品牌营销推广方案ppt

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品牌推广营销图文风PPT

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产品优势
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品牌推广汇报PPT
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关于我们
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公司团队
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产品优势
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市场分析
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关于我们
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关于我们
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202X
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品牌简介
品牌故事
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市场分析
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品牌推广宣传图文风PPT

总体目标
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总体目标
铸造辉煌&唯有质量
总体目标
AyoM
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总体目标
总体目标
总体目标
总体目标
总体目标
营销策略
03
营销策略
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铸造辉煌&唯有质量
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未来推广
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299$
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未来推广
未来推广
未来推广
未来推广
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品牌营销推广策划案ppt课件教案(模板)

针对不同肤质和需求推出个性化产品，提升品牌形象和用户黏性。
03
营销效果
在化妆品市场中获得了较高的品牌美誉度和用户忠诚度，实现了销售额
的稳定增长。
06
品牌营销推广的未来趋势
数字化营销趋势
数字化营销成为主流
随着互联网和移动设备的普及，数字化营销已成为品牌营销推广的主要手段，包括SEO、SEM、电子邮件营销等。
应用场景
03
04
05
新品上市：通过营销推广活动，将新品推向市场，吸引消费者关注和购买。
品牌重塑：当品牌形象受损或需要更新时，通过营销推广重塑品牌形象，恢复消费者信任。
市场拓展：在新市场或新领域开展营销推广活动，扩大品牌影响力和市场份额。
02
品牌营销推广策略
产品策略
01
02
03
产品定位
品牌营销推广策划案
ppt课件教案
汇报人：
2023-12-26
• 品牌营销推广概述 • 品牌营销推广策略 • 品牌营销推广手段 • 品牌营销推广计划与实施 • 品牌营销推广案例分析 • 品牌营销推广的未来趋势
目录
01
品牌营销推广概述
品牌营销推广的定义与重要性
定义
品牌营销推广是指通过一系列有计划、有组织的活动，将品牌形象、产品或服务推向市场，提高品牌知名度、美誉度和市场占有率的过程。
营销活动执行
按照营销策略和计划，执行相应的营销活动，如广告投放、促销活动、线上线下推广等。
营销过程监控
对营销活动的执行过程进行实时监控，确保活动按照计划顺
利进行。
营销推广效果评估
数据收集与整理
收集营销活动相关的数据，包括销售额、市场份额、客户满意度等。

乳制品蒙牛品牌营销传播推广策划案ppt课件

消费者状态
消费者主动寻求信息，学习认知的医院没有层层周转的耐心
选择太多，信息太多
浅阅读，浅尝试
不愿等待
浅
随时获取
随波逐流
健忘
被动接受感性决策活在当下
品牌价值之变
TheChange Of Brand Value
非使用价值正在成为品牌价值的核心构成要素，主导消费
泛品牌时代：更关注品牌观点和价值认同
安慕希，占据42.5%，纯甄25.8%，莫斯利安仅21.8%，下滑较严重，从最初的行业第一下滑至第三。
乳酸菌
伊利畅意、津威、小样、娃哈哈等乳酸菌销售额占比均在10%左右，竞争格局较为平衡。
儿童奶
市场集中度最高，CR3占据95%，其中旺仔牛奶销售额占比59.4%，其次是伊利QQ星占比 23.3%，蒙牛未来星占比12.3%。
核桃乳
养元一家独大，销售额占比87.6%，伊利核桃乳占比5.5%，YTD1705销售额增速39%，潜力较大。
数据为YTD1705全国销售额份额，数据来源：尼尔森东吴证券研究所
口味奶功能奶
银鹭花生牛奶销售额占比25%，伊利早餐+味可滋+谷粒多的市占率总计20%，蒙牛早餐奶（含谷粒早餐奶）+奶特总计市占率15%。。
近年来，伴随着我国经济增长，居民健康意识的不断提高，国内消费者对以液态乳为代表的乳制品消费量实现了跨越式增长。
18.7千克
8.8千克
中国人均液态乳消费量
复合增长率达13.39%
远高于其他发达国家和地区在同一时间段的增长率
2009年
2015年
数据来源：《中国奶业统计摘要》
市场存在巨大的发展空间和增长潜力
价值观

绿色国潮风中国风品牌推广策划方案PPT模板

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市场分析
国潮
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国潮品牌产品推广营销策划方案
YOUR LOGO
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营销策略
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《品牌策划与推广》课件

这些要素构成了品牌形象的基础，需要精心选择和设计，以突出品牌的个性和价值。
品牌传播的渠道与方式
总结词
品牌传播的渠道与方式是品牌策划与推广的关键，它们决定了品牌信息的覆盖面和影响力。
VS
详细描述
品牌传播的渠道包括传统媒体、社交媒体、户外广告、公关活动等，每种渠道都有其特点和优势，需要根据品牌定位和目标受众进行选择。而品牌传播的方式则包括广告、公关、销售促进、口碑营销等，这些方式可以单独使用，也可以结合使用，以实现最佳的品牌传播效果。
品牌策略
制定一系列的品牌策略，包括品牌扩展、合作、收购等，以实现品牌的长期发展。
品牌策划的重要性
提高市场份额
通过精准的品牌定位和有效的推广策略，吸引目标消费者并提高市场份额。
创造品牌忠诚度
通过建立独特的品牌形象和提供优质的产品或服务，赢得消费者的信任和忠诚度。
提升品牌价值
通过持续的品牌策划和推广，提升品牌在市场中的知名度和影响力，从而增加品牌价值。
《品牌策划与推广》ppt课件
• 品牌策划概述 • 品牌定位与策略 • 品牌形象设计与传播 • 品牌推广与营销策略 • 品牌策划案例分析 • 总结与展望
01 品牌策划概述
品牌定义与价值
品牌定义
品牌是一种名称、标志、符号或设计，用于识别一个产品或服务的来源和特点，并与其他竞争对手相区别。
品牌价值
品牌的价值主要体现在消费者对品牌的认知、信任和忠诚度上，这种价值可以转化为市场份额、价格溢价和品牌资产。
品牌策划的核心要素
01
02
03
品牌定位
明确品牌的定位和目标消费者群体，以及品牌在市场中的竞争优势。

品牌营销推广策划案ppt课件教案ppt

发展趋势预测
结合行业趋势和市场动态，预测品牌营销推广的未来发展方向和趋势。
挑战应对策略
针对未来可能出现的挑战和风险，提出应对策略和措施，如加强创新能力、拓展市场份额等。
持续发展计划
制定持续发展的计划和目标，明确未来发展的重点方向和实施路径，为品牌的长期发展奠定基础。
THANKS
感谢观看
营销活动类型线上线下活动、促销活动、公关活动、广告活动等
目标设定
品牌知名度提升、销量增长、市场份额扩大、客户忠诚度提高等
营销活动策划流程与关键环节
流程
确定目标、分析市场与竞争、制定策略、设计活动方案、资源整合与分配、风险评估与应对等
关键环节
目标受众确定、传播渠道选择、内容创意与设计、活动推广与执行、效果评估与反馈等
02
市场调研与分析
目标市场与消费者行为分析
目标市场定位
明确品牌的目标市场，包括消费者群体、行业领域等。
消费者行为分析研究消费者的购买决策过程，包括需求、搜索、评估、购买和售后等环节，以了解消费者的需求和偏好。
市场细分
根据目标市场的特点和消费者行为，将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。
项目成果总结回顾与亮点展示
1 2 3
目标达成情况
详细介绍品牌营销推广策划案的目标设定、实施过程以及最终达成情况，对比分析目标与实际成果的差异。
亮点展示
提炼项目中的亮点和成功案例，如创新策略、有效执行、优秀创意等，以数据和案例为支撑进行展示。
关键成功因素
总结项目成功的关键因素，如团队协作、资源整合、市场洞察等，为后续项目提供借鉴。
4. 产品策略制定
根据目标市场需求和竞争对手情况，制定有针对性的产品策略，提高产品质量和竞争力。

企业品牌推广PPT

消费者洞察的重要性
了解消费群体
深入了解目标消费群体的特点、需求和行为模式,有助于制定更精准的品牌推广策略。
洞察消费心理
分析消费者的购买动机和决策因素,有助于优化品牌的营销传播。
洞见市场趋势
密切关注市场变化和消费趋势,有助于品牌及时调整定位和策略。
痛点问题的解决
发现问题
深入了解客户需求,发现他们面临的痛点问题。
增强客户黏性
有效的品牌推广能增强客户对品牌的认知和信赖，提高重复购买率。
突出竞争优势
优秀的品牌形象能帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
品牌形象的构建
1
品牌定位
确立品牌的核心价值观和独特定位,体现企业的使命和愿景。
2
视觉识别
打造具有辨识度的品牌标识、色彩、字体等视觉元素,让品牌形
象深入人心。
3
统一形象
个性化设计
根据不同用户群体的特点,采用个性化设计,提供差异化的体验。通过个性化推荐、智能交互等手段,为每一个用户创造独特的品牌体验。
沉浸式体验
利用前沿技术打造沉浸式的品牌体验,让用户身临其境地感受到品牌的魅力。比如通过 AR/VR应用、全景展示等手段,让用户身临其境地探索品牌。
体验优化
企业品牌推广的关键要素
成功的品牌推广需要关注关键元素,包括建立独特定位、提升品牌知名度、优化营销渠道、强化客户忠诚度等。这些要素的协调发展将助力企业树立广受好评的品牌形象。
by
品牌认知的重要性
树立品牌形象
通过品牌推广活动，可以在消费者心中建立清晰的品牌定位和良好的品牌形象。
拓展市场份额
提高品牌认知度可以吸引更多潜在客户，扩大市场占有率和销售业绩。

【精品】品牌推广营销策划方案PPT

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区域市场的品牌推广方案PPT(共29页)

6
区域实战方案
2. 营销渠道解析
➢ 中国市场的网络渠道之争愈演愈烈 ➢ 经销商成为厂家不可获缺的稀有资源 ➢ 渠道扁平化逐步成为主流模式 ➢ 厂商合作日趋理性化，开始关注长远发展
2022/3/22
TCP Design Standards - Graphic Toolbox
7
目标市场的综合分析
3.SWOT分析
优势分析(Strength)：四最，美国市场最高的占有率，二十年的研发技术、ENERGYSTAR认证、丰富的产品线“人无我有，人有我最”、节能灯日产量超百万的制造能力、价格体系不透明、市场口碑极佳等。
劣势分析(Weakness)：进入国内时间短，品牌的知名度不够。
2022/3/22
TCP Design Standards - Graphic Toolbox
区域市场的品牌推广方案
美国TCP(上海)天灿宝照明电器有限公司
TCP(SHANGHAI)TIAN CAN BAO LIGHTING ELECTRICAL APPLIANCE CO.,LTD
节能灯市场的综合分析
➢ 1.市场分析中国目前使用节能灯的家庭超过一亿户，使用节能灯的酒店及公共场所更是多得难以统计；全国每年单节能灯市场的总额在120亿以上，同时每年城市化的进程在以6%的速度增长，在这一速度增长下，灯饰产品更是以 30%的速度在增长。前景非常可观！
竞争结构分析——PHILIPS、GE、OSRAM等洋品牌仍然牢牢占据当地的高端市场，国内的所谓一线品牌欧普、雷士、TCL、三雄、阳光等形成第二梯队，主攻中端市场多年，基本在各自领域形成了较突出的企业特色，对于行业中的渠道资源进行了定向瓜分。
2022/3/22

品牌推广运营手册培训课件ppt

启示
在品牌推广运营过程中，要不断总结经验教训，持续优化和改进策略，以适应不断变化的市场环境。同时，要保持敏锐的市场洞察力，及时捕捉和利用市场机会，不断提升品牌价值和竞争力。
THANKS
感谢您的观看
通过创造有价值的内容吸引潜在客户，提高品牌知名度和美誉度。内容营销的形式包括博客文章、社交媒体帖子、视频等。
合作策略
与其他企业或机构合作，共同开展品牌推广活动，扩大品牌影响力。合作对象可以是行业内的竞争对手、意见领袖、媒体等。
02
品牌定位与传播
品牌定位
品牌定位的定义：品牌定位是指企业在市场中找到一个独特的、有竞争力的位置，使品牌在消费者心中占据一个与众不同的地位。
案例二
某家居品牌在产品设计上缺乏创新，导致产品在市场上缺乏竞争力，难以吸引消费者。
案例三
某电子产品品牌在营销策略上过于依赖单一渠道，导致品牌知名度受限，市场拓展困难。
经验总结与启示
成功经验总结
成功的品牌推广需要精准的市场定位、创新的产品设计、有效的营销策略和优质的客户服务。
失败教训总结
避免市场定位不准确、产品设计缺乏创新、营销策略过于单一以及忽视客户体验等问题。
广告投放
01
02
03
04
广告渠道选择
根据品牌定位和目标受众，选择合适的广告渠道，如搜索引擎广告、社交媒体广告、电视广告等。
广告创意制作
创作有吸引力和记忆点的广告创意，包括文案、视觉元素等。
广告投放优化
通过数据分析和A/B测试等方法优化广告投放策略，提高广告效果和投资回报率。
广告效果评估
促进销售增长
通过品牌推广，企业可以扩大市场份额，增加消费者对产品的认知度和信任度，从而促进销售增长。

杜蕾斯营销推广策划PPT

消费者分析
排序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
未婚安全质量使用的感觉价格样式（如颗粒、超薄）产品知名度排序味道/香味润滑剂朋友推荐
已婚质量安全价格型号/尺寸润滑剂样式（如颗粒、超薄）产品知名度朋友推荐味道/香味使用的感觉
消费者分析
排序
城市高学历/收入使用的感觉安全质量价格
竞争者分析
产品名称对男性消费者非常具有吸引力，其名称本身已蕴涵着品牌形象。同时，由于相对较低的价格，使得其在市场上占有很大的份额。缺点是性别区分过于明显，部分女性消费者会对此产生反感。
是国内全安套主要生产厂家之一，产品价位属于中档，12支装每盒 12—14元。在安全套产品中已形成了一定的品牌知名度，是“杜蕾丝” 的中低端阻击产品。
杜蕾斯 “激情一刻”
公司简介
杜蕾斯（durex）品牌的所有者是SSL集团公司。SSL集团公司成立于1999年7月，是由 Seton Scholl Healthcare公司和伦敦国际集团公司合并而成。该公司的产品均为知名品牌，包括杜蕾斯安全套、 Scholl护理产品和鞋类产品、金盏花牌（Marigold）家用套以及其它众多广为人知的消费产品。
消费者分析
男性消费者最喜欢去药店购买安全套,他们感觉药店的安全套的质量可以保证。而女性喜欢在超市购买安全套,因为她们可以在购买其它家用物品时顺便购买,而且不会象在药店和性用品商店购买安全套时感觉那么尴尬。大多数情况下,消费者只有在晚上药店或超市关门后才在自动售卖机处购买安全套. 生活在农村的消费者,除了在性用品商店和药店,他们还会在村卫生所购买.有些时候也可以从村计划生育委员会领取免费的安全套。在一级城市,已婚的女性消费者也可以从工作单位或街道管委会获得免费的安全套，但是通常情况下，消费者觉得这些免费的安全套质量不如药店或正规商店里销售的。大多数男性消费者说他们现在购买安全套时没有尴尬的感觉,虽然在最初购买时觉得有些窘迫。很多女性消费者在购买安全套时会觉得尴尬,她们会尽量快地购买安全套以掩藏尴尬。大多数消费者花 35 分钟就完成购买过程,只有很少的一些女性和男性消费者在作出购买决定之前,会花长一些时间来浏览柜台内陈列的安全套。在安全套消费者中，18-34岁所占比例超过七成，可以说是绝对的主流人群。追究消费需求旺盛。主要原因是这部分人群基本步入工作和独立生活，逐渐进入恋爱、结婚等消费高潮阶段，对于此类商品的消费需求也正值旺盛。同时，35岁以上购买人群急剧下降，一方面是此类人群大部分已经生育，采取其他避孕措施比较多。安全套不再是他们的唯一选择；另一方面，也是现代生活使得此类人群的性生活次数不断减少。消费者对安全套质量认识存在盲区

《品牌推广》课件

社交媒体营销
社交媒体平台
01
利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）发布内容，与目
标受众互动，提升品牌影响力。
短视频营销
02
通过创作短视频内容展示品牌形象和产品特点，吸引潜在客户
并提高转化率。
直播营销
03
通过直播形式展示品牌活动、产品特点等，与观众实时互动，
品牌推广的执行与效果评估
品牌传播方式
广告传播
通过各种媒体平台进行广告投放，提高品牌的知名度和曝光率。
社交媒体传播
利用社交媒体平台，如微博、微信等，与消费者进行互动，增强品牌的口
碑和影响力。
公关传播
利用公关手段，如新闻发布、媒体采访等方式，提升品牌的形象和信誉。
线下活动传播
通过举办各种线下活动，如展览、路演等，吸引消费者的关注和参与，提升品牌的认知度和美誉度。
渠道等。
04
持续学习
关注行业动态和竞争对手的推广策略，学习借鉴优秀经验，不断
提升自己的推广能力。
06
品牌推广案例分析
案例一：某快消品的品牌推广策略
总结词
精准定位，多渠道传播
详细描述
该快消品品牌针对年轻人群，采用线上线下相结合的方式进行品牌推广。线上通过社交媒体、短视频平台等进行内容营销，线下则利用广告投放、促销活动等方式提高品牌知名度。
品牌推广的执行流程
市场调研
了解目标受众的需求、喜好和消费习惯，以及竞争对手的市场表现。
监测与调整
在推广过程中，持续监测各项指标，如曝光量、点击率、转化率等，根据数据反馈及时调整策略。
品牌定位
根据市场调研结果，明确品牌的核心价值和差异化优势。
实施推广活动

《品牌与营销推广》课件

Nike
通过一系列鼓舞人心、激励人民的广告和推广活动，将其品牌打造成为一个代表运动、创新和成就的象征。
总结和展望
建立品牌形象
建立稳定的品牌形象是成功营销的关键。
精准定位目标群体
精准定位目标群体，为其提供最佳体验。
多元化的营销策略
多种多样的营销策略和工具，让品牌更具活力。
社交媒体
利用Facebook、Instagram等平台开展社交广告和营销活动。
电子邮件营销
向潜在客户和现有客户发送电子邮件，以促进销售、提高忠诚度等。
搜索引擎优化
通过优化您的网站和内容，提高在搜索引擎上的排名。
广告和赞助
参与广告和赞助活动，从而提高品牌知名度和认可度。
营销推广工具和活动
1
展会和会议
市场营销策略
1 目标市场
确定您的目标受众和市场细分，以针对最有利的消费者。
2 市场调研
进行市场调研，了解行业趋势、竞争者和消费者偏好。
3 定位策略
确定您的品牌的定位，并确定如何在目标市场中展示您的品牌。
4 定价策略
选择适当的价格策略，以确保您的产品在市场中有竞争力且收益可观。
营销推广渠道
展示和介绍您的产品和服务，与潜在客户建立联系。
2
促销和折扣
通过促销和折扣吸引客户。
3
比赛和奖励
组织比赛和颁发奖励，增加品牌互动和用户参与。
案例分析
Apple
通过强调创新和设计的美感，打造了一个优雅、现代和先进的品牌形象。
Coca-Cola
通过让品牌与积极、社交和喜庆的体验联系在一起，打造出令人难忘的广告和推场中，建立一个稳定的品牌形象和采取有效的营销策略至关重要。本PPT将介绍如何塑造成功的品牌和采取行之有效的营销策略。

中国移动通信南京品牌管理及推广方案ppt

数据驱动
通过数据分析，了解消费者需求和行为特点，优化推广策略。
04
实施与效果评估
实施计划与时间表
• 实施计划 • 品牌定位与传播 • 营销策略制定与实施 • 客户关系管理 • 品牌形象监测与调整 • 时间表 • 第一阶段（1-3个月）：进行市场调研，确立品牌定位和传播策略 • 第二阶段（4-6个月）：制定并实施营销策略，开展各类营销活动 • 第三阶段（7-9个月）：对营销活动进行监测和评估，根据反馈进行调整 • 第四阶段（10-12个月）：对整个推广活动进行总结和报告，提出改进建议
03
了许多创新性的业务和服务。
品牌现状及问题分析
目前，南京移动通信市场已经趋于饱和，市场竞争也日趋激烈。
该品牌在市场上面临着许多挑战，如竞争对手的激烈竞争、用户需求的不断变化、技术更新换代等等。
在品牌推广方面，该品牌也存在着许多不足之处，如品牌形象不够鲜明、品牌传播不够精准等等。
02
品牌管理策略
品牌定位与核心价值
总结词
明确、独特、具有竞争力
详细描述
品牌定位是指企业在市场中所要占据的位置，是企业的形象、产品或服务的象征。核心价值是指企业所倡导的最重要的价值观，是企业品牌的灵魂。中国移动通信南京品牌需要在市场中明确自己的定位，并提炼出独特的核心价值，以区别于其他竞争对手。
品牌传播策略
总结词
多元化、创新性、高效性
详细描述
品牌传播是企业向消费者传递品牌信息的过程。中国移动通信南京品牌需要制定多元化的传播策略，包括广告、公关、促销等多种手段，同时要注重创新性和高效性，以提高品牌知名度和美誉度。
品牌形象塑造与维护
总结词
统一性、稳定性、持续性
详细描述

品牌营销策略方案PPT(共31页)

•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！
•
26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。
•
27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹
•
28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
这将决定你未来能走多远。。。
VANCL的观点-品牌定位
Single
VANCL的品牌定位
✓ VANCL，互联网时尚生活品牌。
✓VANCL提倡简单得体的生活方式，
✓ 坚持国际一线品质、合理价位，
✓ 致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。
无所牵挂的自我自由
Young couple
核心：倡导一种生活方式
100% 80%
22.9%
18.7%
60%
40%
58.4%
54.5%
20%

品牌推广方案(PPT87页).pptx

终端
内容与形式根据消费者的喜好、市场和行业状况而设定，结合销售终端和渠道，展开针对潜在用户和用户的推广活动，提高到访率，扩大用户数，增进品牌认知与好感度、忠诚度。
互动
通过微信、微博、直邮、短信、邮件、网站论坛等方式，作为摩博会的另一重要阵地，通过信息传达，礼品发放等举措，促进银钢与消费面对面的互动交流，完成品牌推广与摩博会现场的蓄客目标。
－
多种渠道邀请经销商莅临
银钢摩博会（摩博会特刊、委托招商、销售人员点对点对接）
现场讲解和吸客，MINI论坛，招商政策说明
回访、跟进
线上互动
现场活动场地搭建
◆第一阶段，持续宣传，预热，互ห้องสมุดไป่ตู้—— 微信、微博、论坛、网站
方案制定、渠道寻求、在线互动、信息覆盖
◆ 方案确定 ◆ 人员配置－物料筹备内外场活动统筹，活动亮点打造、互动性强 ◆ 方案定案—物料-人力配置◆现场搭建
对于集团品牌的形象感知
经常成为大
引领行业
家关注的焦点潮流的企业
对于产品和服务质量的要求高于同业水平
Module und Variations_E 8
“星计划”行程
长安汽车（集团）有限责任公司
全年销售走势
品牌层面：星计划
旺季
淡季
1月
2月
3月 4月
5月 6月
淡季
旺季
7月 8月 9月 10月 11月 12月
由微车及轿车共同组成的车队远征南非
产品层面
分别策划了CM5、长安之星07款以及长安星光35新品上市
促销与
创业用星卡，致富有礼油为致富加油，走星光大道
CM5老用户活动长安微车二、三线市场巡展

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品牌营销推广方案ppt
设计师：某某某部门：营销部时间：202X/X/X
没有的香二气。不是大有客这样户一关句键话：信;冬息天和到分了，析春天还
会远吗？;一年四季，冬去春来，这不正是大自然恩赐给人们的美丽风景吗？我想只要你留心生活，那么美丽的风景就会无处不在。父母无微不至的关怀，不也是一道令人感动的风景吗？古有;慈母手中线，游子身上衣，临行密密逢，意恐迟迟归。;今有，地震中的父母，为了让自己的孩子能够活下去，不惜舍弃自己的生命来保护孩子。父母的爱，如此的伟大，于是便有了一位深受感动的诗人记下
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二大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最后的成交决定。 2）职责：直接掌握钱。决策权/否定权。 3）关心：成交底线及对组织带来的影响。
采购者
1）任务：控制采购成本。 2）职责：负责商务谈判。实施采购。 3）关心：价格和付款条件。
技术者
1）任务：制定标准挑选产品。 2）职责：评估你的建议。把关的人/提出建议。否决权 3）关心：性能指标。
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
了这份情怀，让后人继续着这份对平凡的感动。风是一
种胸怀，我们在前人裁的树下乘凉，不要忘了给后人凿
一口井，让这种温暖和清凉像风一样长远地流下去。当
然对于我们这些祖国未来的;花朵;来说，现在不正是我
目录页们人埋民头服苦务学。的我时们刻孜吗孜？不为倦的的是学有习朝，一那日不能是报一效道祖美国丽，的为风01 基本概念和定义
财务类指标：
收款周期欠款额
客户特征指标：
客户行业累计利润平均交易额
需求匹配指标：
价值定位采购标准
6
一基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一基本概念和定义
战略型大客户利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户购买超出产品本身的价值。
交易型大客户只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘认可我们的品牌与专业
利益驱动与竞争对手敌对
…………
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二大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候，突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
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二大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信暗中支持出谋策划
01 基本概念和定义队代表;;梧桐叶。那一个个跳伞运动员从碧蓝碧蓝的 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则，是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
问题：廖总失败的原因是什么？
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二大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。
技术者
采购者
使用者
执行层
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端，为企业贡献80%的销售额。为20%的客户提供最好的服务，使其成为你忠诚的客户。
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一基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法例如：交易额
2. 多指标分类法例如：交易、财务特征、需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额累计利润平均交易额
等待着我们来欣赏他们美丽的身影！;生活中不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。;朋友啊，请留意身边吧，你会发现美丽的风景无处不在。"美丽的龟山作文800字 ;秋天来了，空气格外的清新，我和妈妈爸爸登到龟山顶上。啊，秋姑娘把大地打扮的是那么美丽。我做在台阶上开始了;阅叶仪式;。开始;阅叶;了，首先出场的是红
使用者
1）任务：评价对工作效率影响。 2）职责：使用或管理使用你产品的人。 3）关心：产品功能和售后服务。
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二大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
景吗？前面是荆棘丛生的坎坷征途，是无限风光和永恒
Contents 的静穆，那一幅幅美景其实离我们并不遥远，他们每时02
每刻都在为我们
大客户关键信息和分析
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03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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展示着自过己，渡在页这世界TR的A每NS一IT个IO角N落P释AG放E 着耀眼的光芒，