《销售管理制度》

销售日常行为制度

一、 管理总则

1、 目的：为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动制度化，特制定本规定。

2、 适用范围：凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理。

3、 权责单位：销售部负责本办法制定、修改、废止的起草工作；总经理负责本办法制定、修改、废止的核准工作。

二、 工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理规定外，应职守下列工作职责：

1、 部门主管

（1）、负责推动完成销售目标。

（2）、执行公司所交办的各种事项。

（3）、督导、指挥销售人员执行任务。

（4）、控制产品销售的应收账款。

（5）、控制销售部门的经费和预算。

（6）、随时审核销售人员各项报表、单据。

（7）、按时向上级呈报：产品销售报告、收款报告、销售日报告、考勤报表。

（8）、定期拜访客户，借以提升服务品质，并考察销售效果及信用状况。

2、 销售人员

（1）基本事项

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得无故接受客户的招待，不得于工作时间内酗酒。

D、不得有挪用公款的行为。

E、遵守公司规定，有经验销售人员帮助和指导新销售人员完成日常工作。

（2）销售事项

A、向客户描述公司产品功能、优势特点、价格的说明。

B、客户抱怨的处理，催收货款。

C、定期拜访客户，收集并记录下列信息：对产品的反应，对价格的反应，客户需求，客户对竞争产品的反应、评价及销售状况。

D、整理各项销售资料，即时填写《客户拜访记录表》和《客户资料登记卡》。 （3）、货款处理

A、收到客户货款应当日缴回。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、产品不符合客户需求可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

三、 工作规定

1、 销售计划

销售人员管理制度

第一章 总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条 目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条 原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章 组织管理

第四条 制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条 执行

营销主管负责组织执行。

第六条 实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条 实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章 制定方法

第八条 类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 第九条 经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条 综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章 制度管理内容

第十一条 销售员管理

第十二条 销售员激励机制

第十三条 销售员的业绩评估

第五章 产品销售员管理

第十四条 销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5. 协助市场推广人员作好市场促销工作；

6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

业务团队管理制度

第1章 总则

第1条 目的

为了规范公司业务团队建设，明确团队成员的职业生涯规划，完善业务人员激励机制，加强业务团队日常行为管理，打造专业化业务队伍，特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于公司业务团队建设、团队成员职业生涯规划、人员激励措施实施以及业务团队日常管理等事项。

第3条 名称解释

1. 本制度所称业务团队，是指经过部门和公司审批，由业务人员组成的有一定规模和角色分工的专业队伍。

2. 本制度所称业务人员，是指与公司签订劳动合同或聘用协议、直接从事产品销售和业务拓展工作的销售序列编制人员。其中业务团队的负责人统称为“业务经理”，其他业务人员统称为“业务代表”。

第2章 业务团队建设管理

第4条 业务团队建设标准

1. 业务经理根据公司业务结构、业务人员编制情况，结合上级领导下达的年度业务指标，建立相

匹配的业务团队类型和数量。

2. 业务团队由一名业务经理和若干业务代表组成。

第5条 业务团队建设流程

1. 业务经理根据规范填写“业务团队组建申请表”，交市场总监和行政部经理审核，报总经理审批。

2. 经审批后，向市场部和行政部申报团队备案，并由行政部在办理相关人员入职手续。

3. 市场部将业务团队相关信息录入业务管理系统中，用以统计团队业绩、记录团队活动。

4. 业务团队的审核、审批和组建工作原则上在每年重新核准。

第6条 业务团队费用管理

1. 业务团队的管理费用由公司根据市场情况、公司经营情况、团队的经营情况逐月按照不低于0.1的比例进行计提，计算公式为:团队费用=团队实际销售额×团队管理费用计提比例。

2. 团队管理费用在本级机构销售费用中列支，用于团队培训、会议、活动以及内部激励等。

3. 团队管理费用由团队经理本着公开、公平、公正的原则统一调配使用，团队内部须建立费用使用明细台账，保证专款专用。不得作为销售人员薪酬发放。 4. 营销部、财务部等将定期对费用使用情况进行审计和检查。

销售管理制度

销售大厅行为规范

一、 作息时间

1、销售大厅每日工作时间原则上为：8：30~17：30，冬季值班至18：30以后，夏季值班至19：30以后；实际时间依据项目实际情况做出调整建议，呈报上级领导批准后执行。

2、如销售代表工作时间与客户约定时间冲突，以客户约定时间为准。

3、销售大厅工作时间为满周工作制，销售代表休息采用轮休办法，每周休息一天，原则上调休时间不得与值班时间冲突。

4、上述工作时间指符合工作形象要求到岗开始工作的时间，若需作换装等整理仪容准备工作，应提前到达作准备工作。

5、凡上班时间因业务原因需外出者，应在外出前填写外出登记表并经销售主管核准，如未经批准离开岗位30分钟以上，按矿工处理。

二、 工作形象

㈠、仪容、仪表

1、服装干净、整洁，工作期间应按要求统一着装。

2、女员工应有良好恰当的修饰，淡妆上岗，忌留长指甲、涂彩色指甲油和佩戴过多的金银或其他饰物，忌穿露趾凉鞋、穿裙装时忌裸腿。

3、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑；保证工作服整洁，每日更换衬衣，男员工不留胡须，不留长发。

4、上班前不吃异味食品，工作区域内忌烟、酒。

5、皮鞋保持光亮，发型整齐端庄。

6、坐、立、站姿端庄，工作场所忌习惯性不良小动作的产生，忌东倒西歪，动作松松垮垮。

7、工作场所应保持精神饱满，忌无精打采、疲惫不堪，个人不良情绪应采用适当的方式在合适的场所解决，忌带到工作中。

8、注意培养并保持良好的形体语言。 9、销售代表可在洗手间整理衣服，禁止在接待台化装、照镜子、吃东西、看报纸、看书等，禁止嚼着东西从售楼大厅穿过。

㈡、礼节礼貌：

1、工作谈话要用“礼貌用语”。

2、员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重。

3、凡公司经理以上人员进入现场，前台人员必须全部起立，并主动微笑问候。如：“×××，早上好”、“×××，您好”。

4、早上来上班时，同事间应主动相互问候。如：“早上好”、“早”。