《商务谈判与推销》教案

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c1 课题名称 任务1课程概述 授课时数 1

教学

目标 1、总体目标

2、知识目标

3、能力目标

教学重点 推销准备

处理顾客异议

教学难点 推销接近

推销洽谈

教学方法 讲授、课堂实训、学生讨论、黑板、ppt演示和视频。

课型 理论新授。

教具(含电教设备) PPT。 (表D.0.2)---绿化(子单位)工程质量竣工验收报告表29804

c2

【教学设计】

首先介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，然后引出本章的学习要点。

【教学过程】

授课内容及教学活动设计 附注（教学方法、活动形式、辅助手段等） 授课后记

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c3 【导入】：

一、自我介绍（2分钟）

二、教学目标（5分钟）

1、总体目标

使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。

2、知识目标

（1）了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。

（2）理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式

（3）掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。

3、能力目标

（1）谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；

（2）推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；

（3）协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。

三、学习时间和计划（3分钟）

1、时间：2013年3月——2012年4月

2、计划：

学时：42节课

期中考试：2节课

总复习：4节课

期末考试：2节课

四、考试考核标准（5分钟）

本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+2+6”，即平时成绩占20%，期中考核成绩20%，期末理论考试成绩占60%。理论考试采用闭卷方式。

讲授法

讲述法

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c4 五、新课介绍（10分钟）

推销在我们的生活中随处可见，同学们接触的也比较多，但作为一名推销员，要了解顾客的基本需求和欲望，这样在做推销工作才会减少困难，节约时间，达到目的，才能成为真正的推销员，推销家。

重点：推销准备、处理顾客异议。

三、浏览课本（10分钟）

本科主要由六个单元，即推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议和成交。

六、课后小结（5分钟）

这两节课主要介绍了《商务谈判与推销》的一些授课方法及要求，我们尽量节约授课时间，让同学们以训练为主，每个单位都进行一次训练。同时，每个单位的知识点都很重要，希望同学们认真学习，能很好的将知识点运用到生活中。

课题名称 任务1推销准备

认识推销 授课时数 1 (表D.0.2)---绿化(子单位)工程质量竣工验收报告表29804

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导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。

在上一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。（讲述法，1分钟） 教学

目标 通过本节的学习，让学生掌握推销的知识，认识推销，能够辨别销售与推销的概念，掌握推销的实质。

教学重点 推销的含义。

教学难点 销售与推销的区别。

教学方法 讲授、举例子

课型 理论新授

教具(含电教设备) PPT和黑板

授课后记

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c6 重点：区分营销和推销的概念。

【教学过程】

授课内容及教学活动设计 附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）

一、新课引入（3分钟）

大家知道销售与推销有什么区别和联系吗？

二、浏览课本（2分钟）

学生熟悉内容。

三、上新课（30分钟）

(一)推销与拉销的关系

1、为什么会有拉销？

（1）口碑、（2）细节。

2、为什么会有推销？

（1）供大于求（2）同质化严重，竞争激烈（3）吸引消费者关注的难度加大（4）方便，简单易行。

3、推销的含义：推销人员主动介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。

4、推销的实质：满足顾客的欲望和需求。

（二）推销小故事

通过图片让同学们了解销售和推销概念，知道什么是拉销、推销，以及为什么会有拉销和推销。从中引出推销的含义和实质。通过讲述“向美国总统推销斧头”和“四个推销员向寺庙推销梳子”的推销小故事让同学们了解和理解推销的知识。

提问：如果你是推销人员，你会通过什么方式进行推销？

（三）推销要素

推销员、推销品和推销对象。

（四）推销人员的职责、心里素质和能力素质。

1、推销人员的职责：（1）收集资料，传递信息、（2）销售产品，

通过提问的方式引起同学们思考

通过看图片了解知识点

讲述推销小故事

提问式

举例子

图片 (表D.0.2)---绿化(子单位)工程质量竣工验收报告表29804

c7 开拓市场、（3）跟踪服务，保持联系、（4）双向沟通，树立形象。

2、推销人员心理素质：（1）良好的自我形象和自信心（2）强烈的成功欲望（3）非凡的亲和力（4）高度的热枕和服务心（5）对待失败的平常心

3、推销人员能力素质：（1）良好的语言表达能力（2）敏锐的洞察能力（3）较强的社交和沟通能力（4）随机应变的能力（5）创新能力

4、推销人员的三个层次：

（1）送货员：固定客户送货收款。

（2）推销员：负责服务若干客户。

（3）推销家：自己开拓客户。

5、金字塔型的四个层次：

劳工（使用双手）——舵手（使用双手和头脑）——艺术家（使用双手头脑和心灵）——推销家（使用双手、头脑、心灵和双脚）。

四、课题小结（5分钟）

（一）销售与推销

（二）推销的含义

（三）推销的实质

（四）正确理解我们学习的推销

1、1、推销是挖掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买；

2、2、推销是一种”双赢“的公平交易活动；

3、3、推销需要一定的技巧。

课题名称 任务1推销准备

推销准备 授课时数 2 (表D.0.2)---绿化(子单位)工程质量竣工验收报告表29804

c8 导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。

在上一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。（讲述法，1分钟）

重点：推销准备。

【教学过程】

授课内容及教学活动设计 附注（教学方法、教学

目标 知识目标：

1、认识推销前准备工作的重要性

2、掌握推销前的准备工作

技能目标：

能够做好推销前的自我准备、产品知识和产品准备、顾客准备等工作，为今后顺利从事推销工作奠定基础。

教学重点 推销前的准备。

教学难点 推销前的准备。

教学方法 讲授法和举例子、提问法。

课型 理论新授。

教具(含电教设备) PPT和视频。

授课后记

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c9 活动形式、辅助手段等）

一、新课引入（5分钟）

上节课我们了解了营销和推销的知识点，认识了推销这样学科，那么我们这两节课来学习一下推销的准备。

二、浏览课本（5分钟）

1、自我准备2、产品准备3、顾客准备4、推销策略准备

三、上新课（62分钟）

案例导入：1953年耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年后，也就是道路1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。

提问：对这案例有何启发？

解答：设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心去达成目标。

（一）自我准备：身体准备、心里准备、礼仪准备、知识准备、物品准备

知识+技巧=能力（知识是什么？技巧怎么干？心态愿意干！）

心态（影响成功的因素）：80%态度、13%技巧和7%其他。

—————————————课间休息——————————————

1、课堂小故事：

2、

3、

4、

5、身体准备：（1）身体健康（2）精神饱满

2、心里准备：

（1）摧毁“自尊”，重建“自我”（2）客服恐惧，建立人际勇气（3）培养顽强的意志力

3、仪容仪表准备：

（1）仪表方面（2）仪表准备（3）握手礼仪

（4）自我介绍和介绍他人的礼仪（5）交换名片的礼仪（6）微笑

讲授法

案例导入

提出问题

案例解答

讲述法

通过图片加深同学们理解知识点

讲述法

讲述和图片解析

提问法