推销洽谈的教案

一、推销洽谈前的准备：

1、顾客的需求和问题

2、产品信息（哪些线路可能会适合顾客）（确定目标）

3、洽谈过程中刺激顾客的购买欲望（各旅游路线的图片、视频等）

4、了解顾客的信息（班级人数、打算游玩的天数、价格、喜好等）

二、秉承满足需求原则：以双赢没为目标

三、洽谈的技巧

1、营造和谐的洽谈气氛

洽谈地址我们选在周围比较安静、环境舒适的甜品店，并且请他们吃夜宵，消除他们对我们的戒备，放轻松。

2、营造专业的工作素质

备好纸、笔，有专门的工作人员在旁做会议记录，仔细记录客户需求。带好电脑，准备好旅游景点图片为他们做展示，使得他们不仅能够听。还能看的到，确确实实感受到我们的优质服务。

3、仔细聆听客户

主动热情寒暄：各自的经历，如曾经班级旅游过的地方、接触过的人、游玩的趣事、班级最近发生的趣事

四、洽谈中的语言技巧

提问：限制性提问（例：相信您也认为班级旅游是有助于团体„„）

澄清性提问（„„是不是？）

“重申”和“打岔”：为自己争取思考的时间

五、推销洽谈的策略

1、揣度顾客心理的策略

在访谈之前我们就仔细调查过该班级团体的情况和与我们访谈的两位负责人的性格（详细见第三部分）。该班级男同学多，活泼好动，我们在介绍旅游路线的时候应该透气所好，多多介绍男生有可能喜欢的侧重点，例如在介绍凤凰古城路线时，往返都是做火车会很辛苦，但如果我们在解说过程中不断推荐说：坐火车可以和朋友打牌打麻将，喝喝小酒等等都是旅途的更大乐趣。解他们的性格后，再有针对的介绍，他们会更加容易接受坐火车时间很长很闷的现实，并且不反感。

2、站在顾客角度考虑顾客需求的策略

在访谈之前我们了解到该班级顾客非常注重他们的安全问题。班主任担心的问题负责人应该也会考虑在内，因而我们公司决定在价格上不让步，但免费给每人提供5元的旅游保险。消除他们心中的人生安全问题的顾虑，博取好感。

第二方面是该负责人都是比较严谨的人，因而我们都采取比较专业的态度来与他们交谈，仔细当面核对每一项协议的信息。

第 页 1 教学目标 了解推销洽谈的含义、类型、原则与步骤；

掌握推销洽谈的目标与内容；

掌握推销洽谈的方法、策略和技巧。

教学重点 推销洽谈的方法、策略和技巧

教学难点 推销洽谈的技巧

教学手段 案例讲解、理论教学、模拟演练

教学学时

教 学 内 容 与 教 学 过 程 设 计 注 释

任务一 推销洽谈概述

一、 推销洽谈的含义和特点

推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，现在除了传统意义上的面对面洽谈外，还有电话、信函、网络视频、电子邮件等洽谈形式。但无论哪种形式的推销洽谈，都具有以下三个突出的特点：

1. 求同存异

2. 以经济利益为中心

3. 追求双赢

二、 推销洽谈的类型

推销洽谈涉及的内容复杂，双方的身份各异，采取的方式也有较大的区别，因而推销洽谈的内容也不同。一般来讲，按照推销洽谈人员的组织形式，推销洽谈可以有以下四种类型：

1. 一对一的洽谈

一对一的洽谈是指单个推销人员面对一个顾客的洽谈方式。这种洽谈可以通过面谈、邮箱、电话等各种方式展开，可以充分发挥推销人员的聪明才干。这种方式一是比较适用于有经验的推销人员，二是适用于消费者市场的少量交易行为，三是适用于组织市场购买的准备阶段的洽谈。

2. 一对多的洽谈

一对多的洽谈是指单个推销人员面对一组或一个洽谈小组进行洽谈的方式。例如，参加订货会、展销会等情况。相比一对一的洽谈，推销人员需要更多的技能，面临更大的心理压力。如果推销人员面对的是多个不同类型或不同需求的顾客，那应该将其转化为一对一的方式来处理。如果推销人员面对的是一个洽谈小组，那应该将对方提出的问题整理成条理化的问题，并且每次谈判将一个问题作为重点进行洽谈，同时也要将对方承担决策角色的人视为重点谈判对象。

3. 多对一的洽谈

商务谈判与推销教案

引言

商务谈判和推销是现代商业领域中至关重要的技能。商务谈判涉及到双方协商达成共识的过程，而推销则是通过有效的沟通和销售技巧将产品或服务推向潜在客户。本教案旨在帮助学员了解商务谈判和推销的基本概念、技巧和策略，并提供相关的案例和演练以加强学习效果。

目标

本教案的培训目标如下： 1. 理解商务谈判和推销的基本概念和原则； 2. 学习有效的沟通技巧和销售策略； 3. 提高学员的商务谈判和推销能力。

教学内容

1. 商务谈判基础

• 商务谈判的定义和目标

• 商务谈判的基本原则和步骤

• 谈判中的角色和责任

2. 商务推销技巧

• 推销的定义和目标

• 推销过程中的关键技巧

• 推销中常见的困难和挑战

3. 有效的沟通技巧

• 沟通的重要性和原则

• 提问和倾听的技巧

• 非语言沟通的影响力

4. 销售策略与实践

• 不同销售策略的优劣比较

• 客户需求分析和解决方案定制

• 销售谈判的技巧和策略

5. 示例案例和实践演练

• 分析真实商务谈判和推销案例

• 设计并角色扮演商务谈判和推销场景 • 提供反馈和改进建议

教学方法

本教案将采用以下教学方法： - 理论讲授：通过讲解基本概念、原则和技巧，帮助学员理解商务谈判和推销的核心要素； - 案例分析：通过分析真实案例，提供实际操作经验和解决问题的思路； - 角色扮演：通过模拟商务谈判和推销场景，让学员亲自体验并提高实际操作能力； - 小组讨论：通过小组讨论和互动，促进学员间的交流和合作。

评估方式

为了评估学员的学习效果和能力提升，将采用以下评估方式： - 总结报告：学员将根据所学知识和技巧，撰写一份总结报告，归纳并运用于实际情境； - 角色扮演表现：通过观察学员在角色扮演中的表现，评估其沟通和销售能力； - 小组讨论参与度：评估学员在小组讨论中的积极程度和贡献度。

教学资源

本教案所需的教学资源如下： - 投影仪和电脑：用于展示教学材料和案例分析；

课题:第六章 推销洽谈

本次授课目的与要求:通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标和原则，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。本章三节内容分别讲述了推销洽谈的目标与原则，推销洽谈技巧。按照推销一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段，进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客是达成交易的关键。本章所探讨的推销洽谈的目标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销人员必须高度重视和掌握的洽谈工作的基本内容和方法。

授课类型:新授

课外作业（或复习题）:

新课难点、重点与解决措施:

1、了解推销洽谈的目标与内容

2、熟悉推销洽谈的原则与步骤

3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用 教案后记（存在问题及改进措施）:

教案内容及设计安排:

Ⅰ、新课导入

推销洽谈的目标与内容

一、推销洽谈的目标

推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。具体来说，洽谈的目标包括：

1．寻找顾客的需要

从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。