现代推销理论与技巧学期论文

现代推销理论与技巧

课程论文

题目: 谈一个推销“艺术家”该具备的品质

所属系 经济管理系

专 业 08市场营销

学 号 03508146

姓 名 徐 铖 东南大学成贤学院

I 谈一个推销“艺术家”该具备的品质

作者：徐铖 指导老师：李伟

摘要：作为一个顶级人才，尤其是在销售方面的，理应具备一些别的行业人才不具备的条件，因此想成为这样的人才是要经过无数机会和困境的锻造，还要靠自身的学习与努力才能提炼的出的，一个真正“完美”的推销人员，应该称其为“艺术家”，而在如何做到一个推销“艺术家”的问题上，是值得探讨的一个话题。

关键字：营销 推销 推销员

正文：虽然推销在营销里只是像科特勒所说的那个“冰山一角”而已，但是推销人员在整个销售过程中起的作用我想就是冰山下面的大部分基体。

推销人员的好坏关系着整个销售活动的成败，而整个销售的业绩往往就是整个企业成败的关键，之所以一个推销人员能够衍生开这么重要的作用，恰恰是因为推销在整个经营过程中是最重要的环节，而这个最重要环节的的重要任务就在推销员。我们称推销是艺术，因此要能够使推销成为艺术的必须得是艺术家才行，而一个成功推销员就是一个艺术家。作为一个推销“艺术家”应该具备哪些品质呢？下面就来谈论一下这个课题。

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。那么一个推销“艺术家”该具备什么样的素质呢？

东南大学成贤学院

II 1、对“艺术”的执著：

执著在汉语字典里解释为：执著原为佛教用语，指对某一事物坚持不懈，不能超脱。后来指固执或拘泥，也指坚持不懈。对于事业、前途、生活目标等人生大事，执著地去追求，当然无可非议。那么在推销艺术上是怎么一个执著呢？执著就是能带给一个推销人员坚持下去的理由，而坚持下去就是成就一个推销艺术家的必经之路。99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。一个对推销艺术抱有执著的艺术家，肯定是一个出色的艺术家，历史上有哪个艺术家不是执著的专注艺术的呢？那么作为一个推销人员就也应该把推销当成是艺术，而自己则作为这个对推销艺术执著的人。我想对推销“艺术”的执著是作为一个推销“艺术家”所必备的而且是首要的品质。

2、对“艺术品”的自信：

为何这么说？什么是艺术品呢？不用想就知道是推销人员所推销的产品，而每个推销人员都应该对自己的艺术品有自信心才行，既然你是搞推销艺术的艺术家，那怎么能对自己的作品都没有信心呢？作为一个艺术家，如果抛弃了自己的作品，就相当于是一个母亲抛弃了自己的孩子。所以，你是一个推销艺术家，那么请拾起你的自信，还有你认为是“完美”的艺术品。自信每个人都有，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。所以作为一个推销“艺术家”就应该首先对自己有信心，其次还要衍生到和自己工作相关的一切东西里。想必这些自信就是一个推销“艺术家”本能应该具备的基本素质吧！

3、具有“艺术家”的热情：

一个推销“艺术家”往往会有忘我的现象，当激情四溢到来时，就应该把自己所有的热情全部迸发出来，是有多少就多少。所以说，一个推销艺术家应该有掏心窝的热情。这样不仅可以得到客户的信任，最主要的是你已经在潜意识里打败了你的对手，一个对客户没有你热情的对手。有了这样的热情，在销售工作上已经是所向披靡了。一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果东南大学成贤学院

III 100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，作为一个推销“艺术家”会把自己高涨的情绪感染给客户，这种感染力就像艺术气息一样，感染人的不仅是表面的神情状态，而是那个人的内心世界，这对达成一项交易是很有帮助的。反之，如果没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差事来做，而抱有厌恶抱怨的心理和神情表态，这样的推销人员能成为艺术家吗？不能！难道一个功成名就的艺术家一点都不热爱自己的艺术生涯？那何谈艺术成就呢？一个推销人员板着面孔或整个疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。也许这个时候顾客就会以另一种方式反馈给你，比如订单的失去或者谈判的告终，我想这是一个推销“艺术家”最大的失败。因此一个推销“艺术家”具备工作热情是何等的重要。我想热情就像是一团火，你得要让客户感觉不要触碰它就能知道它是滚烫滚烫的，这就是艺术家的热情。这应该是一个推销“艺术家”所应该具备的内心素质。

4、敏锐的“艺术”嗅觉：

嗅觉，人类肯定比不过狗之类的动物了，有些动物其实就是靠嗅觉来存活的。而作为一个推销“艺术家”就必须要有动物鼻子的灵敏，能够察觉周围一切人事物的变相。当然这个嗅觉和我们推销艺术里的嗅觉并不是一样的，但是也有异曲同工的味道。作为一个推销“艺术家”具备敏锐的“嗅觉”也是非常重要的，因为知己知彼才能百战百胜。在和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低，所以要通过你对客户的观察和自身对推销艺术的敏锐嗅觉去感知客户的内心，去察觉客户真正需要什么，一个真正的客户是不会把他的真正需求很明确的写在脸上，而是要靠我们的艺术嗅觉去发现去察觉并且把客户真实的需求给挖掘出来，那么一个“半路”客户也会被你制服的体体贴贴，而最终“沦陷”为你的忠实客户。此外，也必须要听得出一个客户的话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。这是一个合格的推销员具备的必要素质，也可以说这是一个推销“艺术家”该具备的艺术细胞——“艺术嗅觉”。

5、不断学习推销“艺术”以外的知识：

俗话说：“活到老，学到老。”但真正有多少个人能够这么坚持不懈的做到呢？一个真正的人才有特长固然重要，但是能够成为通才那就更加重要，尤其是在营销工作里，假如这个销售人员能够懂得运用综合知识去对客户进行详解，那东南大学成贤学院

IV 么这样的推销人员必定是个推销“艺术家”。而在我们推销艺术里，可以把要求降稍低，那就是把“活到老，学到老”改成“学好里，认识外”，解释一下大概的意思就是既要学好推销的基本理论和掌握实践经验，又要认识了解课外的一些知识，这些知识包括财经信息，行业发展，人才热点，时事政治等等。因为一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。推销艺术家所做的是一件干系综合的艺术活，而不是真正艺术上的“画画”，一个专业的推销“艺术家”他肯定是一位“全才”，若称不上“全才”也必须是一位综合性人才。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往就是综合的知识帮了你大忙。这就是一个推销“艺术家”所具备衍生出的重要品质。

这些其实只是一个推销“艺术家”该具备的最主要的或者说是最基本最重要的品质，还有很多细节上的品质往往不是靠书面上来讨论与传授的，而是要靠每个推销人员在推销自己的产品时，就像一个现实中真正的艺术家创作作品时该拥有的灵性，去体会自己所做的工作，寻找在这条路上最完美的出路，才能成为一个所谓的推销“艺术家”。其实在营销里本没有推销“艺术家”这一称谓，只是后人的一种鼓励和警戒，鼓励推销人员能够克服在推销工作上的困难，警戒那些对困难胆怯的推销人员，如果想要成为一个优秀的推销人员，就应该向着“艺术家”的标准去努力，这样才能克服所有遇到的困难，成就推销之路。

当一个推销人员真正成为“艺术家”时，也就是他拥有财富最多的时候，而那时的财富不仅仅是局限在金钱，而是众多的客户与机遇。

参考文献：（1）《现代推销理论与技巧》吴建安主编[M]，高等教育出版社

（2）《所罗门营销学》所罗门著[M]，中国人民大学出版社

（3）《推销心理学》何国松著[M]，吉林大学出版社

（4）《市场营销学》吴建安主编[M],高等教育出版社

（5）《消费者行为学》李晴主编[M],高等教育出版社 东南大学成贤学院

- 1 -