《现代推销理论与技巧》期末试卷
考试形式：开卷 考试时间：100分钟
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1、推销
2、店堂推销
3、顾客异议
4、消费者购买行为
5、推销成交
二、单项选择题(每小题2分，共20分) ，请将选择题答案填入表格中。
1 2 3 4 5 6 7 8 9
10
1、推销是“买”和“卖”的统一，没有顾客的“买”，也就不会有推销人员的“卖”。这句话体现了推销 的特点( )
A 目标双重性 B 说服性
C 技巧性 D 对象性
2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。这体现了推销 的原则。( )
A 互惠互利 B推销使用价值观念
C 以顾客为中心
D 人际关系
3、1958年欧洲着名推销专家 所着的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生( )
A 飞利浦·科特勒 B 迪伯达
C海因兹·姆·戈德曼 D 佛罗德
4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《 》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专着。（ ）
A现代高级推销技术
B推销理论
C推销技术 D如何做好推销
5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（ ）
A引起注意 B刺激欲望 C促成购买 D诱发兴趣
6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于
（ ）
A软心肠型 B 防卫型
C干练型 D 漠不关心型
7、促进消费者购买行为产生的加速器是 ( )
作为一名合格的市场营销专业人才必须具备三个技能：即熟练的市场开拓技能，较强的电子营销技能以及一定的营销创新技能。
（一）市场开拓技能
市场开拓技能包括了市场开拓、商品采购、销售、储存、运输等经营活动的能力；同时能够胜任商务谈判、公共关系、广告策划、市场调查、预测与决策等业务工作。这些能力对于一个合格的市场营销管理人员来说是必备素质，具体要求的技能如下：
1，市场营销学：能够具备把基本市场营销理论应用于市场营销实践的能力。
2，推销理论与技巧：熟悉现代推销的基本原理，商品推销的各种方式及模式，掌握商品推销过程各阶段的基本内容，能正确分析顾客的心理需求，懂得接近顾客、进行业务洽谈和提高销售水平的基本方法和技巧，能有效的开展推销工作。
3，公共关系学：熟练掌握商务公众关系的基本知识及实际运用的技能。
4，商务谈判：熟练运用谈判及商务谈判的基本原理、原则与任务，对商务谈判的基本环节和过程能独立的分析；具备商务谈判的策略与技巧以及评估等方面的技能。
5，广告策划：从企业整体营销活动中的广告实际需要出发，以广告策划为重点，以创意为中心，对广告的概念、功能、策划程序、媒介、创意、策略及组织与管理等基本问题进行较全面掌握合实施。
6，市场心理学：了解个性心理因素、社会心理因素、商品因素、商场因素、广告因素以及经销者心理因素等是如何影响消费者购买行为的，懂得运用心理学理论提出营销对策，并能自觉提高自身营销的心理素质。具有良好的心理素质，这一点非常重要，根据美国有关机构的抽样调查表明，销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商是基本相当的，而反差最大的是心理素质，即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。可见导致销售业绩好的主要原因并不是脑袋瓜聪明，而是良好的心理素质。
7，市场调查与预测：具备进行市场调查与预测的能力，掌握主要调查方法，并具有一定的分析能力，特别是根据调查结果，运用定性、定量等预测法，提出较准确的预测，从而为企业营销决策提出可靠的依据。
《现代推销实务》课程思政教学案例
一、教学目标
1. 知识与技能：学生能够掌握现代推销的基本理论、技巧和方法，能够熟练运用推销技巧进行实际操作。
2. 过程与方法：通过案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的团队协作能力和分析问题、解决问题的能力。
3. 情感态度价值观：通过推销实践，培养学生的职业素养和诚信意识，树立正确的营销观念。
二、教学内容与教学安排
本课程主要内容包括推销概述、推销理论、推销技巧、客户开发与维护、合同签订与履行、售后服务等。教学安排上，分为理论讲授和实践教学两个部分，其中实践教学占总学时的三分之二。
三、教学方法与手段
1. 理论讲授：采用多媒体教学、案例分析等方法，生动形象地讲解推销的基本理论和技巧。
2. 实践教学：通过小组讨论、角色扮演、案例分析等方式，让学生在实践中掌握推销技巧和方法。
3. 校企合作：邀请企业专家进行讲座，让学生了解实际工作中的推销技巧和方法，增强学生的实践能力和职业素养。
四、教学实施
1. 导入新课：通过一个实际案例，引导学生思考推销在现代商业中的重要性，激发学生的学习兴趣。 2. 理论讲授：介绍推销的基本概念、原则和技巧，让学生对推销有初步的认识和理解。
3. 小组讨论：将学生分成若干小组，针对实际案例进行讨论，培养学生的团队协作能力和分析问题能力。
4. 角色扮演：让学生扮演推销员和客户，进行模拟推销，提高学生的实际操作能力和应变能力。
5. 案例分析：分析实际推销案例，让学生了解不同情境下的推销技巧和方法，增强学生的实践经验。
6. 总结归纳：对本次课的内容进行总结归纳，强调推销在现代商业中的重要性，培养学生的职业素养和诚信意识。
五、教学评价与反思
1. 过程评价：通过小组讨论、角色扮演、案例分析等方式，对学生的表现进行评价，及时发现学生的问题和不足，给予指导和帮助。
2. 课后反思：学生需要对自己的表现进行反思，总结经验和教训，以便更好地提高自己的推销技能和职业素养。
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件
(一)
随着经济社会的不断发展，推销技术在现代市场中扮演着重要的角色。为了培养更多的优秀推销人员，许多高校开设了《现代推销技术》课程。本文将从课件整体设计方案入手，为大家介绍一下这门课程的内容。
一、课程背景及目的
《现代推销技术》课程旨在培养学生掌握市场营销的理论知识和实践技能，提高学生的推销能力和市场竞争力。
二、课程内容
1.课程引言：介绍推销技术的概念、重要性和目标；
2.市场分析：深入研究市场现状，分析市场竞争环境；
3.客户需求分析：学习如何分析客户需求、制定适合的营销策略；
4.销售渠道管理：掌握销售渠道建设、管理和优化的方法；
5.销售谈判技巧：学习如何有效谈判，提高谈判技巧；
6.销售团队管理：了解如何管理销售团队，提高销售绩效；
7.客户关系维护：学习如何建立及维护客户关系，促进销售发展；
8.推销策略制定：制定适合的营销策略，针对性推销。
三、教学方法
1.案例分析：结合实际案例，帮助学生理论联系实际；
2.分组讨论：通过分组讨论，促进学生交流与互动；
3.课堂演讲：借助课程演讲，帮助学生提高表达能力；
4.现场实践：通过实地参访、实践环节等方式，让学生更深入地了解推销技术。
四、课件设计
1.课程流程图：清晰明朗地呈现出课程安排和内容；
2.PPT制作：通过PPT展示学习重点和案例分析等；
3.实物展示：通过实物展示，让学生更形象地理解推销技术；
4.视频分析：适当引入视频进行案例分析，更能吸引学生注意力；
5.文献资料：提供相关文献资料，让学生深入了解推销技术。
五、总结
本文从整体设计方案出发，对《现代推销技术》课程的内容、教学方法和课件设计进行了分析和介绍。相信通过这门课程的学习，能够为学生将来的推销工作提供宝贵的帮助。
