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认真复习诚信考试祝同学们取得好成绩！考试类型：单选题、多选题、名词解释、简答题、案例分析《市场营销与策划》复习提纲一、单项选择题练习 1．对企业来说最理想的那种需求是（） A、过量需求 B、充分需求 C、潜伏需求 D、正需求2．企业要实行无差异性市场营销策略，应具备以下条件（）。
A、企业资源富裕，企业实力弱 B、企业资源富裕，企业实力强 C、企业资源少，企业实力弱 D、企业资源少，企业实力强3．执行推销观念的企业，称为推销导向企业。
其口号是（）。
A．我们生产什么就卖什么 B．市场需要什么就生产什么C．我们卖什么就让人们买什么 D．好酒不怕巷子深4．（）是企业向消费者提供的产品实体和服务的外观，包括品牌、包装、款式特色等。
A、核心产品 B、附加产品C、形式产品 D、功能和效用 5．对处于（）的产品，企业的主要任务是尽快退出市场，尽量减少损失。
A、成长期B、成熟期 C、导入期D、衰退期6．市场营销观念与推销观念的根本区别在于：前者以目标市场的需求为出发点，后者则以（）为出发点。
A、产品本身B、企业自身 C、顾客需求 D、获取利润 7．按照需要层次理论，人们在满足了生理的需要之后，就会追求（）。
A、社会需要 B、尊重的需要 C、自我实现的需要D、安全的需要8．市场定位就是企业要为某种产品在市场上树立起一个明确的、（）、符合消费者需要的地位。
A、价格低廉的 B、服务优良的C、区别于竞争者产品 D、无可替代的 9．生产（）的企业要依靠尽可能多的批发商和零售商来销售产品，使消费者能就近、便利地购买这些产品。
A、日用消费品B、选购消费品C、特殊消费品D、劳务产品10．生产者市场具有多项特点，但是没有（）这一特点。
A、需求具有派生性 B、多数为专家购买C、购买力流动性大 D、市场波动较大11．决定产品（）的是产品的质量、牢度、作用方法和维修保养等因素。
A、经济生命 B、市场生命 C、自然寿命D、自然损耗12．在完全竞争情况下，企业只能采取（）定价法。
市场营销答案教学提纲第一章导论一、交易营销和关系营销之间的联系和区别分别是什么？1交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。
关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。
2两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。
3关系营销与交易营销存在着一定的区别，交易营销，企业与顾客很难保持持久关系，关系营销，企业与顾客保持广泛密切的联系。
交易营销强调市场占有率，吸引潜在顾客取代不再购买的老顾客，关系营销强调顾客忠诚度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。
二、营销在企业中的地位有怎样的变化？带来了什么启示？最初，市场营销作为与其他部门同等重要的职能，处于平等地位；在需求不足的情况下，市场营销作为更重要的职能；之后市场营销作为核心职能；而一些热心于顾客服务的企业高层管理人员主张顾客作为管理职能的核心；最后，达成共识，顾客作为管理职能的核心，而市场营销作为整合性职能。
市场营销与其他职能部门不同，他是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，要想有效地满足顾客需要，就必须将市场营销至于企业的中心地位。
三、从宏观的角度看，营销的重要性体现在哪些方面？1、市场营销在不同行业的扩散；2、推动企业重视市场营销的主要因素：销售额下降、增长缓慢、购买行为的改变、竞争的加剧和营销成本的提高；3、市场营销职能在企业中地位的变迁。
第二章市场营销哲学的演变一、市场营销管理哲学的演变经历了哪几个阶段？生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念二、4p市场营销组合有哪些特点？4P：产品（produce）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）（1）市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。
（2）市场营销组合是一个复合结构。
（3）市场营销组合又是一个动态组合。
一、单选题1．某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调节市场需求的策略是（ b ）A．维持营销策略B．改变营销策略C．降低营销策略D．刺激营销策略2．“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是（ d ）A．生产观念B．市场营销观念C．销售观念D．产品观念3．某类业务市场销售增长率大于10%，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1。
0，该类业务属于( c )A．问号类B．金牛类C．明星类D．瘦狗类4．在产品生命周期的介绍期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感,潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是（ a ）A。
快速撇脂策略B.缓慢撇脂策略C。
快速渗透策略D.缓慢渗透策略5．某电梯制造厂在北京地区仅仅通过2个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品，这种分销策略是（ b )A。
密集分销B.选择分销C。
独家分销D。
直复营销6．房地产公司和汽车制造公司之间互为（ a ）A．愿望竞争者B．平行竞争者C．品牌竞争者D．形式竞争者7．广告公司在市场营销中介中属于（ d ）A．供应商B．商人中间商C．代理中间商D．辅助商8．按照马斯洛的需要层次理论,最高层次的需要是（ c ）A．生理需要B．安全需要C．自我实现需要D．社会需要9．同质产品或需求共性较大的产品，适宜采用(a)A、无差异市场营销策略B、差异市场营销策略C、集中市场营销策略D、大量市场营销策略10．美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型"、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是（ a ）A．生活方式B．人格C．社会阶层D．使用者情况11．无差异目标市场战略主要适用的情况是（ b )A．企业实力较弱B．市场同质性C．市场竞争者多D．消费需求复杂12．企业进行市场定位的核心内容是（ b ）A．不断降低产品的成本B．设计和塑造产品特色或个性C．明确竞争对手和竞争目标D．弄清消费者的需求差异13．人们购买洗衣机所获得的核心产品是（ a )A．洗衣机本身B．清洁衣物的效用或利益C．终身保修D．优质品牌14．某企业有5条产品线,它们的产品项目数分别是4、7、6、5、2,那么该企业的产品组合的宽度和长度分别为( d ）A．5，7 B．11，13 C．5,11 D．5，2415．产品生命周期指的是（ d ）A．产品使用寿命B．产品物理寿命C．产品合理寿命D．产品市场寿命16．市场营销学以中间商层次数目确定渠道的 cA、流程B、宽度C、长度D、密度17．企业定价时价格最低界限的决定因素是( d ）A．竞争B．固定成本C．需求D．总成本18．某连锁超市用“天天低价”的口号来吸引一些精打细算的顾客，该超市的市场定位属于（ b )A.产品特色定位B。
2023年市场营销师资格证考试复习提纲
一、概述
- 考试概况
- 考试时间和地点
- 考试内容和形式
二、市场营销基础知识
- 市场营销的定义和重要性
- 市场营销的环境分析
- 市场营销的目标市场与细分市场
三、产品与品牌管理
- 产品开发与创新
- 产品生命周期管理
- 品牌的创建与管理
- 品牌策略
四、价格与渠道管理
- 价格决策与策略
- 渠道选择与管理
- 销售与分销渠道
- 物流与供应链管理
五、市场推广与传播
- 市场推广的概念与战略
- 传播渠道与媒介选择
- 广告与促销策略
- 数字营销与社交媒体
六、顾客关系与服务管理- 顾客关系管理的重要性
- 顾客满意度与忠诚度
- 售后服务与客户投诉处理
- CRM系统与数据分析
七、市场营销法律与伦理- 市场营销的法律与道德规范- 广告法律与规范
- 个人信息保护与隐私
八、案例分析与实务应用- 综合案例分析与解决方案
- 市场营销实务应用技巧
九、复方法与建议
- 制定复计划
- 针对重点知识进行深入研究- 进行模拟试题练
- 多参加讨论和交流
十、参考资料
- 市场营销教材与参考书目
- 相关学术期刊与研究报告
- 网络资源和电子学习平台。
《市场营销策划》考试提纲Ⅰ考核能力要求市场营销策划的主要内容包括企业战略策划、竞争策划、营销信息管理策划、市场选择策划、产品策划、品牌策划、价格策划、分销渠道策划、网络营销策划、人员推销策划、广告策划、营业推广与公共关系策划、客户管理策划、市场营销管理策划、企业营销道德建设策划、服务营销策划、国际市场营销策划。
通过以上内容的学习，要求学生在能够在掌握市场营销策划的基本理论、方法和策略的基础上，运用市场营销及营销策划的基本概念、原理和方法，分析和制订营销策划方案，增强学生市场营销策划技能和创新能力。
营销策划课程考试要求考核：1.识记：了解有关的名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
2.领会：要求在识记的基础上，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
3.简单应用：要求在领会的基础上，运用所掌握的基本概念、原理和方法，分析和解决一般的理论问题或实际问题。
4.综合应用：要求在简单应用的基础上，运用所学的知识点，综合分析和解决比较复杂的实际应用问题。
Ⅱ考试形式和试卷结构营销策划课程的考试为综合能力考试，具体规则如下：1.考试采取闭卷、开卷结合的方式。
2.考试时间为90分钟。
试卷总分为100分，其中理论题30分，实践题70分；60分为及格。
3.考核范围包括本大纲所规定的知识点及知识点下的知识细目。
4.试卷中对不同能力层次要求的分数比例为：识记占10%，领会占20%，简单应用占40%，综合应用占30%。
不同难易度试题的分数比例一般为：易占30%、较难占40%、难占30%。
5.试卷中的题型有：单项选择、多项选择、案例分析题、实务操作题。
各个部分所占分值及分配如下：1．单项选择题：每小题1分，20小题共20分。
每题有4个备选答案，且只有一个正确答案。
2．多项选择题：每小题2分，10小题共10分。
3.案例分析题：共10—25分，案例分析题回答或单选题、或多选题，或分析题。
4.实务操作题：共45—60分，能针对具体产品撰写市场营销策划书或广告策划书。
市场营销学复习提纲一、单项选择题（每题1分，共28分）1．市场营销的最终目的是【B 】A．合理配置企业资源B．赚取利润C．满足人们的需要和欲望D．实现商品交换2．波士顿咨询集团法的保持战略主要适合于下列业务单位中的【C 】A．问号类战略业务单位B．明星类战略业务单位C．金牛类战略业务单位D．瘦狗类战略业务单位3．作为市场营销中介的运输公司，通常被称为【B 】A．供应商B．商人中间商C．代理中间商D．辅助商4．汽车制造商不会专门生产一种适合于身高1米以下的侏儒使用的汽车，是由于这一细分市场不具有【 B 】A．可测量性B．可盈利性C．可区分性D．可进入性5．对于鲜为人知，市场容量较大，人们对价格敏感，且潜在竞争压力较大的产品，宜采用什么策略？【 C 】A．快速撇脂B．缓慢撇脂C．快速渗透D．缓慢渗透6．某企业将洗发水和护发素放在同一包装物内出售，它采用的是【A 】A．相关包装策略B．相似包装策略C．复用包装策略D．附赠品包装策略7．大型超市集团“人人乐”公司拥有如“好唯乐”“齐乐”“乐丝”等诸多自有品牌，但是它却没有一座厂房，均为其他制造业代工生产。
这是什么品牌策略？【A 】A．生产者品牌策略B．中间商品牌策略C．个别品牌策略D．分类品牌策略8．体积大的重型机器设备，一般应采取【A 】A．直接分销渠道B．间接分销渠道C．密集分销渠道D．多渠道9．促销的本质是【A 】A．信息沟通B．促进销售C．刺激销售D．广告10．“酒香不怕巷子深”是一种什么观念？【C 】A．市场营销观念B．生产观念C．产品观念D．推销观念11．在进行市场营销管理的过程中，首先需要【A 】A．分析市场机会B．选择目标市场C．设计市场营销组合D．管理市场营销活动12．市场增长率较高和相对市场占有率较低的战略业务单位是【A 】A．问号类战略业务单位B．明星类战略业务单位C．金牛类战略业务单位D．瘦狗类战略业务单位13．在各种公众中，保护消费者权益组织、环境保护组织等属于【C 】A．地方公众B．市民行动公众C．政府公众D．一般公众14．旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是【 B 】A．一般竞争者B．愿望竞争者C．产品形式竞争者D．品牌竞争者15．宝洁化妆品公司针对不同的子市场生产不同的产品，并分别制定和实施价格策略、分销渠道策略和促销策略，这属于【D 】A．分散性市场营销B．集中性市场营销C．无差异市场营销D．差异性市场营销16．美国有的服装公司把妇女分成“朴素型”、“时髦型”、“男子气质型”等群体，分别为他们设计制作出不同款式、颜色、质料的服装，他们是依据什么细分市场的？【B 】A．行为细分B．心理细分C．人口细分D．地理细分17．一般而言，在产品生命周期的哪一阶段竞争最为激烈？【C 】A．介绍期B．成长期C．成熟期D．衰退期18．如果某种商品的需求有弹性，那么下面观点正确的是【A 】A．降价能增加产品销售总收入B．降价能增加单位商品销售收入C．提价能增加产品销售总收入D．最好为该商品制定较高的价格19．卖猪肉的人会给肥肉、瘦肉、排骨等不同部位制定不同的价格，这采用的是什么定价策略？【 B 】A．产品形式差别定价B．产品部位差别定价C．认知价值定价D．成本导向定价20．海尔洗衣机的广告词是“什么都能洗的洗衣机”，试图打破人们对洗衣机的传统看法，这是采取的什么策略？【 B 】A．寻找新的子市场B．产品开发C．调整产品D．调整市场21．某酒类企业推出无醇啤酒，用来满足那些想喝啤酒但又想免受酒精困扰的消费者的需求，这种市场定位属于【 C 】A．产品特色定位B．顾客利益定位C．使用者定位D．使用场合定位22．市场细分的依据是【B 】A．产品类别的差异性B．消费者需求与购买行为的差异性C．市场规模的差异性D．竞争者营销能力的差异性23．某企业的产品组合宽度为3，长度为75，则该企业的产品线数目为【A 】A．3 B．25 C．72 D．7524．产品生命周期指的是【D 】A．产品的使用寿命B．产品的物理寿命C．产品的合理寿命D．产品的市场寿命25．产品的最高价格取决于【D 】A．政府规定的水平B．竞争者的价格水平C．该产品的成本费用D．该产品的市场需求26．消费品的主要促销工具是【C 】A．人员推销B．销售促进C．广告D．宣传27．机器设备的广告最好由什么媒体来做？【C 】A．杂志B．广播C．电视D．路牌28．企业的主要社会责任是【B 】A．保护社会的利益B．保护消费者权益C．保护自然环境D．保证充足就业二、多项选择题（每题2分，共10分）29．面对尚未完全开发的现有市场，企业针对现有产品运用密集增长战略时可以采取哪些措施？【BCD】A．开发目标市场之外的新市场B．使现有顾客尽可能多购买本企业现有的产品C．将竞争对手的顾客吸引过来D．设法让现有市场上尚未购买本企业产品的顾客购买产品E．增加产品的品种、规格和型号30．评估设计出来的渠道方案的标准有【ABC 】A．经济性标准B．控制性标准C．适应性标准D．技术性标准E．层次性标准31．产业市场与消费者市场相比，差异有【BCD 】A．购买者数量少B．购买者集中C．需求缺乏弹性D．需求为引申需求E．通常为专业人员购买32．常见的企业定价策略有【ABCDE 】A．地区定价策略B．心理定价策略C．差别定价策略D．产品组合定价策略E．折扣定价策略33．渠道冲突的类型有【ABC 】A．垂直渠道冲突B．水平渠道冲突C．多渠道冲突D．产品渠道冲突E．渠道规模冲突三、名词解释（每题4分，共16分）34．市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
第一章市场营销与市场营销学1.市场的定义P2市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
2.市场营销的定义P3市场营销是个人和群体通过创造并与他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
--- 科特勒3.市场营销的相关概念P4-5（1）需要、欲望、需求需求：有能力并愿意购买某产品的欲望欲望：是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式需要：没有得到满足的感受（2）产品和服务产品：指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。
有形：物品无形：感受（3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价；消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来作出购买决定。
（4）交换、交易和关系⏹交换：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为。
交换促进了市场营销的产生，带来了生产方式上的巨大变革。
⏹交易指买卖双方的价值交换，是交换的基本组成单位。
⏹关系营销趋向于强调长期性，其目标是为顾客提供长期价值，其成功的尺度是顾客长期和持续的满意。
（5）市场营销与市场营销者市场营销者指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人，可以是买方也可以是卖方。
4.微观市场营销学的逻辑结构P14第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理P22市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2. 市场营销管理观念的演变P24-273.顾客满意P28顾客满意(Customer Satisfaction) ，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。
⏹顾客感受的绩效＜期望，不满意；⏹顾客感受的绩效=期望，基本满意；⏹顾客感受的绩效＞期望，高度满意。
1、市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种客观因素和动向的综合。
2、产品分销渠道：指产品从生产者手中转移到最终消费者手中所经历的途径。
3、广告：指由确认的商业组织、非商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。
4、包装：产品包装有两层含义：一是产品的容器和外部，即包装器材，二是指包装产品的操作，即包装方法。
在实际工作中，二者往往难以分开，估统称为包装。
5、成本导向定价法：是一种以成本为中心的定价方法，是一种传统定价方法。
6、渗透定价法，是以低价投放新产品，吸引大量顾客取得较大市场份额，通过降低生产成本，薄利多销，实现盈利目标。
7、人员推销：指企业派出人员直接与消费者或客户接触、目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。
8、服务质量是一个主观范畴，它取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平（即体验质量）的对比。
9、市场定位：就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性形象强有力的传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
10、促销：指企业采取各种形式和措施，将产品和劳务的信息传递给消费者，增加消费者的购买欲望，从而达到加快和扩大产品的销售目的。
11、恩格尔系数：食品支出与家庭支出总额之比，是衡量一个国家、地区、城市家庭生活水平高低的重要参数12、营业推广：指刺激需求、激励购买、扩大销售的各种短暂性促销措施。
13、直复营销：是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种和多种广告媒体相互作用的市场营销体系。
14、市场调查：是指针对特定营销问题，运用科学的方法和手段，系统地、有目的地收集、整理和分析与市场有关的信息，提出结论和建议，为营销决策和市场预测提供依据和参考。
15、需求收入弹性：是指由于收入变动而引起的需求的相应变动率，反映需求变动对收入变动的敏感程度。
市场营销复习提纲一、营销的定义及理解、营销哲学（从生产到营销导向）1.营销的定义：（p6）营销（marketing）是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。
（菲利普·科特勒）营销是企业为了实现利润目标，确定、建立、维持和加强与顾客和其他公众的关系，并使所有参与者的目标得以实现，这种关系是靠相互交换和履行承诺达到的。
（格鲁斯，芬兰,1990)以创造顾客消费价值为根本宗旨，企业为实现经营目标而与市场需求之间动态平衡的整体性管理活动。
P102.营销的理解：（p7）营销：发现并满足需求的过程。
客户不是在购买一种“产品”，而是在购买需求的满意度。
（彼得·德鲁克）The aim of MKT is to make selling superfluous.营销的目标是使推销成为多余含义：销售只是营销冰山中的一角。
如果平时把营销做好了，那么推销成功就顺理成章；而如果营销做的不够，则推销必会成为最重要的环节。
核心营销观念：需要、欲望和需求；产品或供应品；价值与满意；交换和交易；关系和网络；营销渠道；供应链；竞争；营销环境。
3.营销哲学：（p11）组织在若干相互竞争的观念下进行营销活动，这些观念包括生产导向、产品导向、销售导向、营销导向和全方位导向。
生产导向：消费者喜欢那些随处可得、价格低廉的产品，管理者致力于实现高生产率、低成本和广泛的分销覆盖。
产品导向：顾客更喜欢那些高质量、高性能或者具有某些创新特色的产品，管理者致力于生产优质产品，并不断加以改进，但有时会过于迷恋自己的产品。
销售导向：消费者和企业通常不会大量购买某企业的产品，企业必须采取积极的销售和推广行动。
营销导向：企业摒弃了以产品为中心的“生产然后销售”理念，转向以顾客为中心的“感觉和反应”理念。
企业要做的不是寻找自己产品的合适顾客，而是为顾客找到合适的产品。
二、关系营销、整合营销、社会营销观念、转型营销等相关理论1.关系营销（p12）关系营销的目标是与重要团体——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。
商贸类专业知识——《市场营销基础》考试复习讲义1．市场营销基础(1)了解市场的含义和特点：市场的含义：狭义上：市场是买卖双方交易商品的场所。
广义上：市场是指在一定时间、地点条件下商品交换关系的总和。
企业营销角度：市场是人口、购买力和购买欲望三要素的总和，三者缺一不可。
市场的特点：统一性、开放性、竞争性、有序性(2)了解常见的市场类型：根据地域特征不同：国内市场（本土市场）和国际市场（海外市场）根据竞争程度划分：完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断市场、不完全竞争市场；根据产品形态：有形商品市场和无形商品市场；根据时间结构划分：现货交易市场、期货交易市场、贷款交易市场；根据购买目的：消费者市场、生产者市场、组织市场(3)理解市场营销的含义：（美国菲利普.科特勒）含义：通过制造和交换产品与价值，使个人或群体满足欲望和需要的一种社会与管理的过程。
目的：满足消费者现实或潜在的需要；中心：达成交易手段：开展综合性的营销活动P6定义：是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动（包括市场调查和预测，产品构思与设计，产品生产、定价、分销、促销和售后服务等内容）。
其目的在于满足市场需求，实现企业经营目标。
(4)理解市场营销观念的演变：课本P7~P8。
1、生产观念：19世纪末20世纪初，卖方市场条件下以生产为中心的经营观念。
适应的情况：产品供不应求，消费者没有选择余地；企业以提高产品质量、降低成本、扩大销售为竞争手段。
2、产品观念：20世纪80年代末90年代初，消费者最喜欢高质量多功能和具有某种特色的产品。
强调产品质量，忽视市场需求；“市场营销近视症”缺乏远见。
3、推销观念：20世纪90年代中期，是在卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的营销观念。
用于买方市场环境下推销那些非渴求产品。
4、市场营销观念：20世纪50年代，它认为实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需求，是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学。
《市场营销》试题一、单项选择题题库（每小题2分，共60分）1、招投标的关键因素是（B）A分析价格B分析标准C评标方法D评标人的确定2、关于投标单位作标书阶段的操作做法不妥的是( B)A对招标文件进行认真透彻的分析研究B对工程量清单内所列工程量进行详细审核C对施工图进行仔细的理解D认真对待招标单位答疑会3、设备、材料采购可通过邀请招标方式选定设备、材料供应商。
这种方式一般适用于（C）。
A采购额在100万美圆以上B合同金额小，工程地点分散且施工时间拖得很长C不宜进行公开采购的事项D现货采购或价值较小的标准规格产品4、投标单位在投标报价中，对工程量清单中的每一单项均需计算填写单价和合价，在开标后，发现投标单位没有填写单价和合价的项目，则（D ）。
A允许投标单位补充填写B视为废标C退回投标书D认为此项费用已包括在工程量清单的其他单价和合价中5、不属于施工投标文件的内容有（C）。
A投标函B投标报价C拟签订合同的主要条款D施工方案6、评标活动应遵循(B )原则.A竞争优先B公平、公正、科学择优C质量好、信誉高、价格合理、工期适当、施工方案先进可行D规范性与灵活性相结合7、中标通知书发出（D ）内，中标单位应与建设单位依据招标文件、投标书等签订工程施工合同。
A15天B20天C25天D30天8、公开招标与邀请招标的招标程序上的主要差异表现为（B）。
A是否解答投标单位的答疑B是否组织现场考察C是否公开开标D是否进行资格预审9、合同谈判主要针对：（A）A 非关键性条款的调整B 关键性条款的调整C 价格D 质量10、综合评标法的风险因素是：（C）A 投标人串标B 投标人围标C 评标人的主观因素D 投标人恶意投标11、关于保证金，国际上比较标准的做法是投标金额的:（D）A 20%B 10%C 5% D1%12、工业品营销的四大转变不包括（C）A 由消费品营销体系转向工业品营销体系B由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向C由团队整体营销转向个体精英营销D由关系推销转向信任营销13、宏观市场环境的调查不包括：（C）A 行业总体供需状况B产品的供需结构C人文、风俗、地理位置的调查D影响行业供需变化的因素14、不属于工业品营销“四化”内容的是：（C）A 价格市场化B 产品同质化C 关系显性化D 成本透明化15、工业品营销实际操作中常出现的误区是（C）A重视行业的领袖 B 营销前期准备充足C由业务代表单枪匹马出战D善于帮客户算账16、不属于四轮驱动政策的是:（B）A 关系策略B价格策略C 服务策略D 风险策略17、建立个体人格信任的方法不包括：（A）A 学会吹牛和侃大山的本领B 既有关系引导下发展交往关系C 利用人际技能拉近人与人之间的信任D专业知识学习和专业技能培训18、工业品营销中，快速让客户建立风险计算信任的方法错误的是（D）A为客户界定风险并阐述规避措施B 为客户进行经济型计算与风险分析C 帮助客户用同类或典型榜样客户的成功案例佐证，化解客户的风险D 告诉客户相应的风险，并要求客户承担相应的责任19、市场开发中要做什么样的行业广告？（A）A 把产品信息发布和公司曾经做的成功案例当作广告内容B请国家领导人在杂志上发表文章C 发表单位发生的感人故事的文章D 宣传营销人员的人品作为广告内容20、快速建立当地潜在客户分类目录时，不需要做的工作是（A）A分析未来无法用其他材料满足的一些客户B 分析本地发展快、材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划C收集本公司其他地方的主力客户在本地的目录和档案D 拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求21、快速找到客户标准的方法正确的是（A）A筛选公司最成功的客户的特征B 与无法成交的客户建立信任C 看到公司自身的不足D与客户建立信任体系22、拜访客户时要拟定的目标包括：（B）A 销售目标和提成目标B 销售目标和营销管理目标C销售目标和客户数量目标D营销管理目标和客户质量目标23、SPIN中的“S”代表的是（B）A 问题询问B状况询问C 暗示询问D满足询问24、制定销售政策需要考虑的因素中，不包括：（A）A 针对的产品特征B 针对的客户特征C竞争对手给客户的政策D销售人员是公司自己管理还是合作伙伴的关系25、工业品营销对内面临着___的局面。
（B）A如何强化市场定位 B 如何构建科学的营销管理系统C如何强化产品定位D如何实现产品的价值提升26、销售进入阶段的关键点是（B）A掌握潜在的项目信息，可以对潜在的客户进行评估和筛选B关键人和暗中支持者C客户采购标准D投标或议标27、不是教练型客户的特点是（D）A希望你拿到生意的人B通常是客户内部的人C可能具有多重身份的人D希望预算不超过标准28、对于高度忠诚的客户，销售人员采取的行动是（D）A什么都不做B增加产品、服务的差异性，增加客户对产品、服务的依赖程度C找出影响客户消费频度的环境因素，交叉销售，追加销售D优质客户服务，客户保留措施29、企业选择客户常用的策略中，声东击西主要是（C）A选定一个目标市场，按企业既定的标准选择客户，能参与的客户都算数B在所到市场优先选择大客户，而将小客户留给竞争对手C为选择一时难攻的甲，而佯攻与甲有关的乙，希望甲迫于表象而降低身份D以上都是30、____是个体人格信任的三个必备因素之一。
（D）A经验积累B个人修养C专业技能D以上都是二、多项选择题库（每小题4，共20，答一个扣1分，答错不得分）1、建设项目招标投标的意义主要有（ABDE ）。
A、基本形成了由市场定价的价格机制B、能够不断降低社会平均劳动消耗水平C、节约选择施工单位的时间D、便于供求双方更好地相互选择E、有利于规范价格行为2、投标文件应当包括的内容有（ACD ）。
A、投标函B、投标邀请书C、投标报价D、施工组织设计E、投标须知3、投标文件的技术性评审包括（BCD）。
A、实质上响应程度B、质量控制措施C、方案可行性评估和关键工序评估D、环境污染的保护措施评估E、现场平面布置和进度计划4、开标会议上应宣布投标书为废标的情况包括（ACDE）。
A、未密封递送的标书B、投标工期长于招标文件中要求工期的标书C、关键内容字迹、无法辨认的标书D、没有委托代理人印章的标书E、投标截止时间以后送达的标书5、工业产品营销的特征有（ABCDE）A．项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题B．项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重C．非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素D．客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定E．人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要二、填空题题库（每小题5分，共30分）1、我国《建筑法》对资质等级评定的基本条件规定为企业注册资本、专业技术人员、技术装备、已完成的建筑工程业绩四项内容，并由建设行政主管部门对不同等级的资质条件制定出具体划分标准。
2、宏联自控已获得ISO9001质量体系认证和CCC电气产品强制认证，取得机电设备安装工程三级资质。
五、问答题题库1、宏联公司主要经营范围有哪些？（20分）答：国产KYN系列移开式中压开关柜、法国施耐德公司授权的MVnex系列中压柜、Blocket系列低压柜，XGN型中压环网柜、GG-1A型固定式开关柜、国产GGD系列、GCK系列、GCS系列、MNS系列低压柜；箱式变电站；各类直流传动柜、PLC柜等成套产品；各种PLC、DCS自动化系统的集成、编程、调试；变电站和电厂综合自动化系统；配电网自动化系统；高频直流开关电源系统；电能量计量系统；三电工程的安装施工、调试、技术支持。
2．电话接听中要掌握哪些重要信息？（10分）答：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况及资讯；客户能接受的价格、配置等对设备的具体要求。
3、简述投标文件有哪些组成？简述投标决策的主观条件有哪几方面内容？（20分）答：⑴投标文件组成有①证明文件及有关资料；②投标书及投标书附件；③投标保证金；④履约保证金；⑤报价单与工程量清单；⑥施工规划；⑦资格审查表和资料表。
⑵主观条件有①技术实力方面；②经济技术方面；③管理实力方面；④信誉实力方面。
4、从投标技巧来讲，投标报价主要方法有哪几种？何为获胜报价法？（20分）答：⑴投标报价主要方法有①扩大标价法②逐步升级法③不平衡报价法④突然袭击法⑤赔价争标法。
⑵获胜报价法主要是通过承包商历次中标资料分析，并考虑竞争对手不变，而且是在所有竞争者报价策略和过去一样的情况下进行的。
5.工业品营销具有如下八大特点是什么？（20分）答：①价格体系：宏观环境的影响大。
②营销模式：直销为主，渠道为辅。
③信息来源：招标公告为主。
④营销方式：关系营销为升华。
⑤营销传播：注重品牌的美誉度。
⑥产品结构：技术相对专业化。
⑦交易对象：行业性用户为主。
⑧差异化营销：服务为特色。
