酒店对外介绍与营销策划ppt

四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。

消费者分析
• 从客人的性别来看，经济型酒店客源是以男性为主。这与我国经济型酒店主 要定位于商务型的客人为主是一致的。经济型酒店的住宿客人的年龄主要集 中在19—39岁之间，此年龄段占客人总数的66.3％，这符合“旅游青年化” 的特点。
• 顾客心理：经济型酒店以其价廉、舒适的住宿设施、优质的服务，最大限度 满足了我国消费者讲究实惠的观念。普通百姓外出旅游，愿意入住经济型酒 店，既解决了住亲朋好友家的不便，又无须承受不菲的高级宾馆的价格。同 样，学生就业游、休学游，甚至考试期间的短期包房都会首选经济型酒店。
入住率有所下降。
•
相反，随着现代经济的发展，人们在商务、旅游等方面的酒店住宿需求越来越多，快捷酒店以
它的方便、低价、快捷，异军突起，很快成长为一支新兴力量。在上个世纪末，经济型酒店的概念
还没有深入人心，社会上的一般人群在外出旅行、洽谈业务时往往会选择中档的酒店入住，中档酒
店的价格较豪华酒店要低得多，享受的服务虽然不能和豪华酒店相比，但是还是可以被一般人群认
•
徐州的xx连锁酒店共有4个，其中市中心有两个。我们这次所
做分店为徐州云龙分店：毗邻云龙山，靠近安徽徐州交界的一条通道
。地理位置优越，交通便利， 酒店拥有温馨舒适卫生的经济房、自主
大床房、传统大床房、自主双床房，传统双床房等各类房型135间 。
PART.1 徐州xx连锁酒店市场调查及分析
外部宏观环境分析 内部环境分析 市场环境分析 调研计划方案
• 格林豪泰快捷酒店
特点：他们的户型很特别，商务大床房均是套间户型
。外有沙发和电视 可做下休息，内有床和电视 可躺下休息，最内才是卫生间
，因此与其他商务户型相比空间较大
优势：达到了以顾客为中心的理念

不断尝试新的营销手段和策略，保持酒店 在市场上的竞争优势。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
02 营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确酒店的市场定位，是 高端商务还是度假休闲， 或者是家庭亲子。
服务质量
强调酒店的服务质量，包 括客房服务、餐饮服务、 接待服务等。
特色服务
提供酒店特色服务，如 SPA、健身房、会议室等， 以满足不同客户的需求。
价格策略
价格定位
根据酒店的市场定位和目 标客户群体，制定合理的 价格策略。
节日庆典
在重要节日和庆典期间推出特色活动和装饰布置， 营造节日氛围，吸引游客入住。
联合营销活动
与旅行社合作
与当地旅行社合作，推出联合促销活动，扩大酒店市场份额。
与景区合作
与周边景区合作，推出联名优惠套餐，吸引游客一站式旅游。
与餐饮企业合作
与当地知名餐饮企业合作，推出联合优惠活动，互利共赢。
04 营销预算
促销策略
活动促销
联合促销
举办各种主题活动，如婚宴、会议、 节日庆典等，吸引客户。
与其他企业合作，进行联合营销和互 推活动，扩大知名度。
限时促销
提供限时折扣、特价房等促销活动， 提高客户的购买意愿。
03 营销活动
线上活动
线上广告推广
利用社交媒体、搜索引擎、酒店 预订平台等渠道进行广告投放，
提高酒店知名度和曝光率。
入住率
01
评估酒店营销活动对入住率的影响，是衡量酒店营销效果的重
要指标。
平均房价
02
反映酒店营销活动对客房平均售价的影响，是评估酒店收益的
重要依据。

策划积分兑换礼品、折扣券等活动，吸引客户参与。
CHAPTER 07
团队建设与激励机制
员工培训计划制定
入职培训
01
新员工入职前进行基础知识和技能培训，确保能够快
速融入团队。
在职培训
02 针对员工不同岗位需求，定期举办专业培训和技能提
升课程。
外部培训
03
鼓励员工参加行业内外相关培训和认证，提升个人竞
增值服务提升
24小时管家服务
提供全天候管家服务，满足客户个性化需求。
商务中心
设立商务中心，提供打印、复印、扫描等商务服 务。
会议与宴会设施
完善会议与宴会设施，满足企业团建、商务会议 等需求。
CHAPTER 03
价格策略与调整
房间价格制定原则
成本导向
基于酒店房间成本、运营成本及预期利润设定价格。
02
调查方式选择
采用线上、线下相结合的方式，收集客户反馈意见。
03
反馈处理与改进
对收集到的反馈进行整理分析，针对问题进行改进，并及时向客户反馈
处理结果。
会员制度设计及积分兑换活动安排
会员等级设定
根据客户消费金额、入住次数等设定不同等级的会员。
积分规则制定
明确积分获取途径、积分有效期及兑换规则。
兑换活动安排
争力。
服务质量监控体系完善
制定服务标准
明确各岗位服务流程和规范，确保员工清晰了解职责 和要求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈，及时调整 服务策略。
神秘顾客制度
安排神秘顾客对酒店服务进行暗访，评估员工服务表 现。
员工绩效考核及奖惩措施实施
制定考核标准
明确各岗位绩效考核指标和权重，确保考核公 平、客观。

7、学会感谢客人，祝愿他们居停愉 快,前台员工在客人选择客房后，一般 要求客人完成登记表格，当客人正在 填写登记表的时候，前台员工可以通 过介绍客房的特殊特征强化客人的选 择。当登记进入尾声的时候，前台员 工应该告诉客人关于酒店的营业场所， 服务和其他设施。大多数客人欣赏这 种做法。
（二）介绍方法
酒店销售技巧方案PPT(45张)培训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PP T
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五、销售技巧
（一）销售员要求
1、仪表仪态要端正，要表现高雅 的风度和姿态。礼貌用语问候每位客 人，举止行为要恰当、自然、诚恳。 善于用眼神和客人交流，
要表现出热情和真挚，面部常带微笑： 对客人表示：“欢迎，见到您很高兴”
当一个潜在的顾客给您打来电话或亲自来 到你的服务范围的时候，你的服务销售工作就 应该开始了。如何问候将决定整个销售过程的 氛围。“你好，早上好，下午好“这些礼貌的 问候应该什么时候都好用。但还完全不够，如 果你知道顾客的姓名，当然就要尽量用顾客的 姓名称呼，比如王先生，王太太，李小姐等等。 有一点很重要，你的问候要尽量让顾客感到舒 适，自然和适当的尊重。有一点也值得不断练 习的就是夸奖你的顾客，没有人会讨厌别人的 夸奖。如果你发现顾客穿得很得体，项链很漂 亮，小孩很可爱，声音很甜美，不要吝啬你的
1、 产品优点法
所谓"一分价钱一分货"高质即高价。对于 一名新入住宾客而言，饭店产品的优点是不 能一下就认识到的，而价格却一目了然。在 接待过程中，经常听到这样的抱怨："太高了， 能不能打折"。在此情况下，接待员要向宾客 指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为 什么而价高。例如：理想的位置、新颖的装 潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间 等。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点 和独特之处，以化解客人心里的价格障碍， 进而为企业创造最佳的盈利机会。

PART 02
旅游定制流程
PART 03
旅游定制流程
酒店旅游定制
HOTEL TOURISM
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酒店旅游定制
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定制案例
HOTEL TOURISM
行业领域
Introduction to high-end hotel tourism
本地市场
点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，不用多余的文字修饰， 言简意赅的说明该项内容。
优品图文旅行酒店公 司
目录
CONTENTS
01. 酒店公司简介 Introduction and publicity of high-end quality hotel tourism industry
02. 酒店旅游介绍 Introduction and publicity of high-end quality hotel tourism industry
周边市场
点击输入本栏的具体文字，简明扼要的说明分项内容，此为概念图解， 请根据您的具体内容酌情修改。
细分市场
点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，不用多余的文字 修饰，言简意赅的说明该项内容。
高端市场
点击输入本栏的具体文字，简明扼要的说明分项内容，此为概念 图解，请根据您的具体内容酌情修改

* 两侧可悬挂宾馆照片，也可以是其他广告。
* 公益广告会是一个很好选择。至于其他商业广告 则需慎重考虑。选择时，要确保广告内容的健康 和高尚，确保广告制作效果的质量
送水果
* 每间房间送一盘。
* 提子是较好的选择。不需要多，如果想节省成本， 有一小盘，只一种水果就足够了
放一束小的 放在沙发旁的 *每间房放一束 常青植物 桌上
法进入房间； • 服务员受到的培训较少，对服务员的奖惩力度不
够; • 服务员流动性较大，大部分以此作为跳板，一般
工作一年左右离开。
二、外部分析
地理位置：优越,位于环市东路和天河路交界处，天河立交
旁。西临动物公园南门。对面是兰天大厦,处于商务和写 字楼集中的区域，能接近较多的公干的人员或个体商户
交通：比较便利,处于广州主干道路之一的环市东路和天河
计算机系统 顾客资料的 （管理信息 管理 系统）
VIP贵宾卡
* 购置一台电脑（或使用已有的电脑），于办公室，并 与前台电脑连线。
* 购置一宾馆管理软件。安装系统后，每天把顾客资料 和有关数据输入系统。并进行积分统计。
* 每位顾客入住一次为1分。
* 制作VIP贵宾卡，依据信息系统数据确定老顾客。 * 光临2次以上为老顾客
第二部分 营销战略分析
一、市场细分
羊城住宿市场
出差
求职
旅游
公差
私差
高 中低
高 中低
高 中低
二、目标市场
1、顾客构成: 来穗公干的中小企业人士(公差中档)、来穗联
系业务的个体(私差中档)、 来穗中等收入游客 2、顾客描述:
◇对价格较敏感,但不一味追求低价格,能接受中 等价格水平(100-200元)
广州优盛宾馆营销策划

03
酒店品牌策略
Hotel brand strategy
品牌定位与目标市场
1. 品牌定位：在酒店策划方案中，品牌定位是至关重要 的。我们需要明确我们的酒店在市场上的位置，以及我 们的目标客户群体。例如，如果我们的酒店定位为高端 豪华，那么我们的目标市场可能是寻求高品质服务的富 裕人群。反之，如果我们的酒店定位为经济实惠，那么 我们的目标市场可能是寻求性价比高的消费者。
酒店品牌定位：满足目标客群需求
其次，酒店品牌定位还需要满足目标客群的需求。这 需要我们对目标市场进行深入的研究，了解他们的需 求和期望，然后将这些需求融入到酒店的品牌定位中。 例如，如果目标客群主要是商务人士，那么我们就需 要在酒店的设计和服务上体现出商务便捷和高效的特
点。
酒店产品策略
1. 酒店产品策略：根据市场需求和竞争对手分析，制定出具有竞 争力的酒店产品。包括客房类型、设施设备、餐饮服务等方面的 优化和创新，以满足不同客户的需求。 2. 酒店产品定价策略：通过市场调查和成本分析，制定合理的酒 店产品价格。在保证盈利的前提下，提供具有吸引力的价格策略 ，以吸引更多的客户并提高酒店的市场份额。
2. 客户满意度调查：定期收集客户反馈，了解他们对酒店服务的 满意度和期望。通过对客户意见的分析，找出服务中的不足之处 ，并针对性地进行改进，从而提高客户满意度。
3. 个性化服务体验：根据客户的需求和喜好，提供定制化的服务 方案。例如，为商务客人提供便捷的会议设施和专业的会务支持 ；为家庭客人提供亲子活动和儿童看护等特色服务。通过满足客 户个性化需求，提升服务质量。
1. 营销策略：在酒店策划方案模板中，营销策略是至关重要的一环。 我们需要根据酒店的定位、目标市场和竞争环境，制定出有效的营销 策略。例如，我们可以通过提供特色服务、优化价格策略、提升品牌 形象等方式，来吸引和留住客户。

提高用户体验。
网站内链建设
合理设置内部链接，提高网站导航性 和用户体验，有利于搜索引擎爬虫抓
取。
SEO关键词研究
分析目标受众常用关键词和搜索意图 ，合理布局关键词，提高网站排名。
网站外链建设
与其他相关网站建立外部链接关系， 增加网站权重和可信度，提高排名。
06
客户关系管理
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查
品牌危机管理
总结词
建立有效的危机应对机制，维护酒店品牌的形象和声誉。
详细描述
品牌危机管理包括危机预警、危机应对和危机恢复等方面的工作，需建立完善的危机管理体系，制定 应急预案，及时处理危机事件，降低危机对酒店品牌形象的影响。
05
数字营销与社交媒体营销
数字营销策略
搜索引擎优化（SEO）
通过优化酒店网页内容、结构和链接 ，提高酒店在搜索引擎结果页的排名 ，增加曝光率。
03
营销组合策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确酒店产品的市场定位 ，以满足目标客户的需求 。
品牌形象
塑造酒店独特的品牌形象 ，提升客户对酒店的认知 度和忠诚度。
产品创新
不断推出新产品或优化现 有产品，提高客户满意度 和竞争力。
价格策略
成本导向定价
根据酒店的成本和预期利 润制定价格。
竞争导向定价
目标市场选择
在市场细分的基础上，酒店需要选择适合自己产品的目标市场，选择目标市场需 要综合考虑市场规模、潜在客户数量、竞争对手情况等因素。
目标市场的选择需要具有针对性，能够满足目标客户的需求和期望，同时能够为 酒店带来稳定的客源和利润。
市场定位
01
市场定位是酒店营销策略的核心 ，通过市场定位，酒店可以明确 自己的品牌形象和市场位置，从 而更好地吸引目标客户。

一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
酒店地址
长宁区建国东路25号
区位分析
开元酒店集团起步于1988年开业的浙江开元 萧山宾馆，现规模位列全球酒店集团第27位， 入列中国饭店集团60强。开元酒店集团旗下 一般是在基本的说、写、读、算、推理数学方面能力不足。他们还有情绪、行为方面的问题。而学习困难儿童最典型最显著的表现是学习成绩不良，学习能力较弱。
酒店简介
ABOUT US
开元酒店集团起步于1988年开业的浙江开元萧山宾馆，现规模位列全球酒 店集团第27位，入列中国饭店集团60强。开元酒店集团旗下目前拥有开元 名都、开元度假村、开元大酒店、开元观堂、开元曼居酒店、开元名庭、 开元芳草地乡村酒店、开元•颐居、芳草青青房车营地、开元森泊度假乐园、 开元美途和阿缇客等12个品牌。
目录 contents
1 酒店概况
2 市场分析
3 营销策略 一般是在基本的说、写、读、算、推理数学方面能力不足。他们还有情绪、行为方面的问题。而学习困难儿童最典型最显著的表现是学习成绩不良，学习能力较弱。
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