思考题（7-3）
价格谈判的合理范围， 其两端分别是（ ）
①卖方最低售价 ②卖方初始报价 ③买方最高买价 ④买方初始报价 ⑤成交价格
四、报价策略
1、报价起点策略 2、报价时机策略 3、报价表达策略 4、报价差别策略 5、报价对比策略 6、报价分割策略
1、报价起点策略
通常是“开价要高，出价要低”，国外谈判专家 称为“空城计”、“狮子大张口”，有策略性虚 报的成分。这样做的作用有四个：
二、价格谈判中的价格关系
价格谈判中，除应了解影响价格的诸多因素， 还要善于正确认识各种价格关系。
1、主观价格与客观价格 2、绝对价格和相对价格 3、消极价格和积极价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格 6、主要商品价格和辅助商品价格
思考题（7-2）
各种价格关系中，谈 判中尤应重视（ ）
①主观价格 ②客观价格 ③绝对价格 ④相对价格 ⑤消极价格 ⑥积极价格
三、价格谈判的合理范围
卖方最低售价
买方初始报价
价格谈判的合理范围
买方最高买价 卖方初始报价
低 B’ S
P
B S’ 高
卖方盈余 买方盈余
买方希望P向左移
卖方希望P向右移
讨价还价范围
价格谈判的合理范围
前提条件：B>S ，否则谈判无法进行。 在B>S 的条件下，把S-B这两个临界点所形成的区
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、影响价格的因素
8、交易性质 大宗交易或一揽子交易，比小笔生意或单
一买卖，更能降低价格谈判中的阻力。 9、销售时机 旺季畅销，价格上扬；淡季滞销，只能削
价处理。 10、支付方式
思考题（7-1）
影响商品价格的因素， 有：（ ）
①原材料价格 ②技术装备价格 ③工资 ④市场供应 ⑤市场需求
1）改变对方盈余要求。 2）卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价
卖方商品的价格尺度。
3）策略性虚报成分，能为下一步双方的价格磋 商提供充分回旋余地。
4）这种“一高一低”的报价起点策略，倘若双 方能够有理、有利、有节地坚持到底，那么，在 谈判不致破裂的前提下，往往会达成令人满意的 成交价格。
间，称为价格谈判的合理范围。此为双方策略运 用的客观依据和基础。
B’-S’区间称为价格谈判中的讨价还价范围。 P表示双方达成协议的成交价格。如果S<P<B，成
交，否则，不成交。
P往往不会在S-B区间的中点上，称为价格谈判中 盈余分割的非对称性，原因：双方需求不同，地 位和实力不同，尤其是双方价格谈判策略运用的 不同等。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
7.1 报价的依据和策略
一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略
一、影响价格的因素
1、市场行情 是指该谈判标的物在市场上的一般价格及
波动范围； 2、利益要求 由于谈判者的利益需求不同，他们对价格
的理解也就各不相同。
例如：
三种结果:
谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批 货物，由于利益需求不同，谈判结果可能有 三种：
较忽略价格高低；另外，只注重价格高 低，不考虑交货期，可能吃亏。
例如：
举例说明
某远洋公司向外商购一条旧船，外方开 价1000万美元，该公司要求降低到800万 美元。谈判结果，外方同意了800万美元 的价格，但提出推迟交货三个月；该公 司认为价格合适，便答应了对方的要求。 哪知外商又利用这三个月跑了运输，营 运收入360万美元，大大超过了船价少获 得的200万美元。显然，该远洋公司并没 有在谈判中赢得价格优势。
6、报价分割策略
将商品的计量单位细分化，然后按最小 的计量单位报价。使买方产生心理上的 便宜感。
思考题（7-4）
4、报价差别策略
同一商品，因客户性质，购买数量，需 要急缓、交易时间（旺、淡季），交货 地点，支付方式的不同而不同。
5、报价对比策略
使用此策略可以增加报价的可信度和说 服力。报价对比可以从多方面进行。例 如：同具有相同使用价值的商品对比， 以突出相同使用价值的不同价格；与竞 争者同一商品的价格进行对比，以突出 相同商品的不同价格 。
第七章 商务谈判中的价格谈判
价格谈判，事关双方的切身利益，是商 务谈判的核心。
价格谈判，实际上是交易利益的分割过 程。其中包括：初始报价，即提出开盘 价格；之后多回合的讨价还价，即再询 盘与还盘，以及双方的让步与交换，直 至互相靠拢，达成成交价格等一系列环 节。
第七章 商务谈判中的价格谈判
7.1 报价的依据和策略 7.2 价格解评 7.3 价格磋商
2、报价时机策略
应在让对方充分了解商品的使用价值和 为对方带来的实际利益，待对方对此发 生兴趣后再谈价格；最佳时机，是对方 询问价格时，说明对方已产生了交易欲 望。
3、报价表达策略
无论手头或书面方式，表达都必须十分 肯定、干脆，似乎不能再做任何变动。 而“大约”，“估计”一类词报价时不 宜使用。会使对方感到报价不实。
要低得多。例如：发达国家的二手设备、
工具、车辆等，只要折旧年限不是很长， 经过检修，技术性能仍相当良好，售价 也相当低廉。
一、影响价格的因素
6、附带条件和服务 整体产品观念。附带条件和服务，能降低标
的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解 价格谈判的阻力。此为产品的一部分，交易 者对此自然重视。 7、产品和企业声誉 产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产， 对价格有重要影响。
