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商务谈判签约与合同(精)教学教材

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第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件

第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。

商务谈判第8章-商务谈判的签约与履约ppt课件讲义

商务谈判第8章-商务谈判的签约与履约ppt课件讲义
– (3)最后让步的项目和幅度。 – (4)决定采取何种特殊的结尾技巧。
• 2、回顾和总结的注意事项
• (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺， 留下违约隐患。
• (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问 题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险 降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险。
8.3 合同的签订
• 8.3.1 商务合同的种类与内容 • 1、商务合同的种类 • 《中华人民共和国合同法》中规定：合同是指
平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、 变更、终止民事权利义务关系的协议。 • 商务合同的种类包括一般性商务合同、技术转 让合同、外商投资合同、租赁合同、工程承包 合同等。
• 3)考察双方在交易条件上的一致性。谈判双方 在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别 问题如何做技术处理也达成共识，可以判定收 尾成交阶段的到来。
• 2、从谈判时间来判定
• 谈判的时间包括所需、所限的时间。谈判的时 间多为双方约定，也有单方面限定的。谈判必 须在一定的时间内终结，不能无休止地拖延下 去，当谈判时间即将结束，谈判自然就进入收 尾阶段。
人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务合同 的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的 一项制度。商务合同是一种法律文件，要保证其合法 性、可行性和真实性，仅仅由合同双方当事人签字同 意是不够的，还要得到国家有关部门的认可，经过国 家管理部门的审查，这是因为： • （1）鉴证是保证商务合同合法有效的必要手段。 • （2）实行鉴证是国家有关部门进行合同管理的有效措 施。 • （3）实行鉴证有利于保证谈判双方有效地履行合同。
• (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方 的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。争取在 正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度 地争取自己的利益。

商务谈判课件：商务谈判的签约与履约

商务谈判课件：商务谈判的签约与履约

商务谈判的签约与履约
• 二、合同的变更与解除 • 三、合同的转让
• 1.部分转让 • 2.全部转让
• 四、合同的终止
商务谈判的签约与履约
第七节 商务谈判的后期管理
• 一、商务谈判的回顾
• 1.谈判过程的回顾 • 2.对已完成的商务合同进行复查
• 二、关系维系 • 三、资料整理与归档
• 1.谈判资料的整理 • 2.谈判资料的促成最终成交的方法
（一）桌外交易法 （二）最后让步法 （三）最后期限法 （四）细节征求法 （五）假设成交法
商务谈判的签约与履约
第四节 商务谈判合同的签订
• 商务谈判双方通过相互间的谈判沟通、讨价还价、妥协与 让步、最终在谈判的各个层面上均协商一致，而共同订立 明确合作与往来关系的合同，以肯定前期谈判的结果，并 对今后合同的履约提供执行依据。合同的具体谈判过程及 合同文本的处理详见第五章，在此不赘述。
• 1．协助履行 • 2．附随义务
• （三）经济合理原则 • （四）情势变更原则
• 1．需有情势变更的事实 • 2．情势变更发生在合同成立以后、履行完毕之前 • 3．情势变更的发生不是当事人的责任 • 4．情势变更是当事人所不可预见的 • 5．情势变更使履行原合同显失公平
商务谈判的签约与履约
• 六、理解合同 • 七、执行合同约定 • 八、关注合同执行过程 • 九、备忘录的应用
商务谈判的签约与履约
第一节 谈判结果的评价
• 一、合同签订前的过程回顾 • 二、谈判预期目标的检讨 • 三、谈判结束契机的把握
• （一）谈判结束时间 • （二）及时捕捉最终意图的言行
商务谈判的签约与履约
第二节 谈判结束前的技术准备
• 一、对谈判交易条件的最后检索

商务谈判签约与合同(精)

商务谈判签约与合同(精)

5.3.2 商务合同的签订与担保
抵押担保
市场营销专业----商务谈判
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
合同的履行原则
实际履行 适当履行 协作履行
市场营销专业----商务谈判
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
• 案例：不实际履行义务的烦恼（素材资源案例——实际履行） 思考： • 什么是实际履行？ • 不实际履约会带来什么后果？
市场营销专业 商务谈判
模块五 商务谈判促成
1
2 3
单元1
单元2 单元3
商务谈判让步技巧
商务谈判促成策略 商务谈判签约与合同
市场营销专业----商务谈判
单元3 商务谈判签约与合同 本单元学习内容：
1 2 3
商务合同签订程序 商务合同的签订与担保 商务谈判合同的履行与纠纷的处理
市场营销专业----商务谈判
应承担的义务和责任）
思考：
1、你如何评价天津市政府此次谈判的态度以及相关安排？ 2、中方为何能够得到购买纯达普厂设备的机会？
市场营销专业----商务谈判
5.3.2 商务合同的签订与担保
争取在我方所在地进行合同的缔约签字仪式
市场营销专业----商务谈判
5.3.2 商务合同的签订与担 保
商务谈判合同的担保
市场营销专业----商务谈判
5.3.1 商务合同签订程序
2）明确合同的书写要求
①深化和具体化交易内容 ②完善交易条件 ③形成法律效率 ④合同的书写要求
市场营销专业----商务谈判
5.3.1 商务合同签订程序
3）做好合同的签订工作
做好签字前的审核工作 确定签字人 举行一定的签字仪式
市场营销专业----商务谈判

商务谈判签约与技巧课件

商务谈判签约与技巧课件

准备阶段 开局阶段
磋商阶段 签约阶段
商务谈判签约与技巧
正式 谈判 阶段
14
任务四:掌控商务谈判签约与履行
模块一：商务谈判成交阶段的心理 模块二: 商务谈判的成交促成 模块三：商务谈判成交阶段技巧 模块四：签订商务谈判备忘录及协议 模块五：商务谈判合同履行及违约处理
商务谈判签约与技巧
模块一:成交阶段的心理
1、成交在即谈判人员心理 2、成交在即行为分析 3、谈判成交阶段技巧
商务谈判签约与技巧
16
一．成交在即谈判人员心理
谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。
商务谈判签约与技巧
17
一．成交在即谈判人员心理
成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成 共识或意见、观点趋于一致。 − 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表 达确定性倾向、思想、观点的语言。 − 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交的促成
注意以下问题 − 主动地创造积极的谈判气氛，行为举 止尽量表现出豁达大度。 − 引导对方按我方设定的目标思维并采 取行动， 密切注意对方的策略选位谨 防“反行动”。
商务谈判签约与技巧
三．劣势条件下的促成
处于劣势条件的原因 − 对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较 优惠的条件…… − 产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服 务…… − 市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方 提供各种优惠……
商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经 验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。
商务谈判签约与技巧
12
谈判促成策略与实施实训
商务谈判促成策略与实施实训任务书 商务谈判学生实训手册说明书

谈判签约培训教材

谈判签约培训教材

应对矛盾
• 价位付款方式 • 屋内设施及家具家电是否留存(新配置物品） • 对房屋权属问题担心 • 物业交割 • 将来是否有出售的意愿 • ……
应对矛盾
双方对我方矛盾 • 要求代理费打折 • 对房屋产权质疑要求由公司担保房屋的权属 • 房屋中途修缮
自我调节法
• 回避法 • 转视法 • 低调法 • 幽默法 • 宣泄法 • 自我安慰法
签约前的准备
• 与双方约定好具体的签约时间和地点,并告知道 乘车路线,有经纪人或店长提前迎接双方到店(防 止被切或其他意外)
• 告知双方需要谁到场,并了解还有谁会来? • 告知双方所带资料以及费用 • 业主不是本人到场的,受托人要有公证处的公证
书和受托人身份证或委托书 • 告知双方服务费于签约当日支付,以及支付方式. • 领取合同及收据,尽量把可以填写的先行填写完
• 在签约时我们要把握住一方，使其配合自己的谈 判.防止两方悄然联手达成共识,一起攻击我们。
签约中的注意事项及技巧
• 谈判过程中,谈判人员应对整个交易过程及备件 做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务， 为下一步的签约奠定良好的基础 .
• 谈判人员应正确应答客户提出的各种问题和疑虑， 积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头 担保等违反公司规定的言行；
回避法
• 当人陷入心理困境时，最先也是最容易采取的便 是回避法。躲开、不接触导致心理困境的外部刺 激。在心理困境中，人大脑里往往形成一个较强 的兴奋中心，回避了相关的外部刺激，可以使这 个兴奋灶让位给其他刺激引起新的兴奋中心。兴 奋中心转移了，也就摆脱了心理困境。“耳不听 心不烦”，正是说的这一道理。比如，家里的琐 事使您“勃然火起”或“郁闷不乐”，就到单位 上班；身患绝症者不妨去医院看望垂危病人；面 对一份无望恋情的深深困扰，以一种大智大勇来 逃避，这都是有效的心理自救。

第十四章 商务谈判合同的签订-商务沟通课件

第十四章 商务谈判合同的签订-商务沟通课件
杭州电子科技大学成人教育学院
第十四章 商务谈判合同的签订
新的“舌战”。可能是坏事，也可能是好事 ，应当学会冷静、妥善地处理。 一、审时度势，权衡利弊，当争则争。 二、冷静分析，找到症结 三、对症下药，当机立断。 四、把握时机，为我所用。
杭州电子科技大学成人教育学院
10月29日星期三
杭州电子科技大学成人教育学院
主讲 余亦滨商第十源自务四章 商务沟谈判 合同
通
的签 与 订谈
判
杭州电子科技大学成人教育学院
目录 (下篇 商务谈判）
第八章 商务谈判概述 第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织
第十章 商务谈判信息 第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备
第十二章 商务谈判的类型与过程 第十三章 商务谈判僵局的化解与妥协让步 第十四章 商务谈判合同的签订 第十五章 商务谈判礼仪
杭州电子科技大学成人教育学院
第十四章 商务谈判合同的签订
(二)合同履行的管理 1．建立合同履行情况的监督统计制度 2．建立信用证和收汇的管理制度 3．建立合同岗位责任制 4．在工程项目合同履行过程中，要加强与对方委 派的工程技术专家的联系与交流 二、争议处理 (一)协商 (二)调解
杭州电子科技大学成人教育学院
杭州电子科技大学成人教育学院
10月14日
杭州电子科技大学成人教育学院
第十四章 商务谈判合同的签订
第一节 商务谈判合同的特点和种类 一、商务谈判终结的方式和原则
(一)有效终结 1、接受(Acceptance)是指交易的一方完全同意 对方实盘(要约)中的内容的肯定表示： (1)接受必须由特定的受盘人作出。 (2)接受必须表示出来。 (3)接受必须在发盘人的有效期内传达到发盘人。 (4)接受必须与发盘相符。

2.4商务谈判的签约和履约阶段(教案)

2.4商务谈判的签约和履约阶段(教案)
（一）履约的条件
合约的履行需要具备一定的法律条件，主要包括以下几点
1.合法
合同的内容成符合、遵从国家法律法规和政府政策的规范与要求。
我国《合同法》第126条规定：”涉外合同的当事人可以选择处理同争 议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择 的，适用与合同最密切联系的国家的法律。”这是合同有效的法律依据， 也是其有效性的法律保证。同时，其合法性还体现在合同不得侵害社会 公众利益，不得违反社会公德，否则合同被视为无效合同。
2.严密性
判断合约的严密性的标准是：合同应具备的条款是否齐全：当事人 双方的权利、义务是否具体、明确；文字表述是否确切无误。
3.可行性
判断合约的可行性的标准是：当事人双方，特别是对是否具备履行 合同的能力、条件：预计取得的经济效益和可能承担的风险：合同非正 常履行时可能受到的经济损失。
（二）签约的基本原则
2.平等自愿和公平的原则
所谓平等，是指当事人的民事权利能力一律平等、当事人双方既享 有权利又承担义务、当事人平等地受法律保护。当事人需要在平等自愿 的基础上签约。同时，我国《合同法》规定：“当事人应当遵循公平原 则确定各方的权利和义务。”这就要求当事人对利益或损害的分配在主 观心理上应持公平的态度，反对暴利，体现正义的精神。合同当事人双 方的权利义应该对等，即一方当事人在从对方得到利益时，要付给对方 相应的代价。
教法学法
教法
L问题教学法：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析 和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论， 学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出 一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体 地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的 积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
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违约金 担保
保证担保
合同的担保
抵押担保
留置担保
定金担保
5.3.2 商务合同的签订与担保
抵押担保
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
合同的履行原则
➢实际履行 ➢适当履行 ➢协作履行
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
• 案例：不实际履行义务的烦恼（素材资源案例——实际履行） 思考：
• 什么是实际履行？ • 不实际履约会带来什么后果？
3）做好合同的签订工作
❖做好签字前的审核工作 ❖确定签字人 ❖举行一定的签字仪式
5.3.2 商务合同的签订与担保
商务合同的内容
合同正文条款构成 合同附件的构成
5.3.2 商务合同的签订与担保
5.3.2 商务合同的签订与担 保
5.3.2 商务合同的签订与担保
商
务
合同文本的起草
谈
明确合同双方当事人的签约资格
判
签
起草合同要字斟句酌
约
合同要明确规定双方应承担的义务
应
违约责任
注
意
合同中的条款具体详细、协调一致
事
项
争取在我方所在地进行合同的缔约 签字仪式
5.3.2 商务合同的签订与担保
合同要明确规定双方应承担的义务违约责任
案例：不放弃最后的机会（素材资源案例——合同要明确规定双方
应承担的义务和责任）
思考：
1、你如何评价天津市政府此次谈判的态度以及相关安排？ 2、中方为何能够得到购买纯达普厂设备的机会？
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
合同履行的注意事项
✓要建立项目管理小组来监督合同的执行 ✓执行合同过程中，要区分对方委派的专家、工程技术人员 与 外国公司的老板，将他们区别对待 ✓在外贸经济合同中，严格履行合同本身就是对国家利益的 最大维护 ✓合同纠纷的原因及处理
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
合同管理的程序
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的处理
合同纠纷的原因及处理 合同纠纷的原因 合同纠纷的处理
案例分析：
中日索赔谈判中的议价沟通与说服 （素材资源案例——合同索赔）
思考：1、在赔偿金多少的问题上出现谈判僵局时， 应如何处理？
2、本次特大索赔案成功的原因是什么？
5.3.1 商务合同签订程序
2）明确合同的书写要求
①深化和具体化交易内容 ②完善交易条件 ③形成法律效率 ④合同的书写要求
5.3.1 商务合同签订程序
5.3.1 商务合同签订程序
商务合同签订程序 案例导入：中国F公司的谈判签约程序(素材资源 案例——商务合同签订程序) 请同学们阅读案例，思考以下问题：
1、F公司是如何进行谈判做准备的？ 2、实务合同签订中应该做好哪些工作？
5.3.1 商务合同签订程序
1）确定双方已达成一致的谈判内容与结果
• 价格方面 • 合同履行方面 • 索赔方面
市场营销专业 商务谈判
模块五 商务谈判促成
1 单元1 商务谈判让步技巧 2 单元2 商务谈判促成策略 3 单元3 商务谈判签约与合同
单元3 商务谈判签约与合同
本单元学习内容：
1
商务合同签订程序
2 商务合同的签订与担保
3 商务谈判合同的履行与纠纷的处理
5.3.1 商务合同签订程序
问题导入 你能举出几个商务合同的例子吗？
5.3.2 商务合同的签订与担保
争取在我方所在地进行合同的缔约签字仪式
5.3.2 商务合同的签订与担 保
商务谈判合同的担保
• 案例：信用证替代合同纠纷案(素材资源案例——谈判合同的担保) 思考：
• 被申请人的哪些行为造成了违约？ • 在以信用证为支付方式时，如果信用证与合同规定不符时如
何处理？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
5.3.2 商务合同的签订与担保