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银保活动管理三“M”现象●月初没问题●月中没关系●月末没办法LIMRA的统计分析I.销售者业绩低迷的原因:——不愿做--15%——不懂得做--25%——做得不够--60%I.销售者低生产性的主要原因:——活动量不足。
解决之道在于推出一套有效的活动量控制制度，控制的意识在于使各项事务的发生与计划彼此相合，控制的基本条件有三，如果漏失了任何一项，就成为无谓的控制。
1、计划（目标或数量化目标）2、比较（实际与预定计划之比较）3、行动（修订计划中任何不利的变动因素）为什么要做活动管理？客户经理收入= 底薪+ 补贴+ 绩效工资绩效工资= 实收保费* 提奖比例实收保费= 活动量* 签单率签单率首先取决于：活动量其次才与其它因素有关，如人际关系、业务技能、经济环境、公司政策等有关。
如何有效提高活动量？活动管理&收入？一个耳熟能详的公式业绩=拜访量*成交率*件均保费（态度与习惯）（技能）（技能）•拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H）•成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S）•件均保费取决于业务员的知识（K）与技能（S）团队月业绩=团队活动总量*平均成交率*件均保费100万=20人*6访*25天*1单/15访*10000元/单成功的方程式1宗生意成交3个结束面谈5个面谈20个接触成功方程式告诉我们活动量是成功的关键。
成交的规律麦肯锡绩效原因分析：对自己的综合能力缺乏信心对自己的保险知识缺乏信心对自己承受失败的能力缺乏信心陌拜地点寻找不当陌拜时间选择不当认识的人太少感觉熟人中机会不大不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友准备工作效率不高与同事闲谈时间太多路程安排不合理顾客不守约而白跑穿着用具等不适合现场环境基本礼仪动作不佳谈吐不合时宜不能克服客户的冷淡态度感到推销保险不光荣害怕一说保险客户就关门怕客户认为自己就是想赚佣金对保险的价值信心不足在说明效果尚未达到时就转入促成在转入时表现生硬造成反弹对自己缺乏信心不愿接受冷遇不够勤奋陌生拜访目标不会寻找缘故拜访对象不多在职场时间太多路途时间太多礼仪形象不佳开门动作不当不敢转入保险话题转入动作不当不敢转入促成转入不成功不愿拜访打不到拜访目标时间使用效率低接触失败不能转入说明不能转入促成促成失败（见下页）拜访量低拜访成功率低件数少件均保费低（见下页）人均保费低接触失败不能转入说明不能转入促成促成失败拜访量低拜访成功率低件数少件均保费低人均保费低没有主动接触高收入群体与高收入入群打交道的技能不够客户低估家人将来的收入要求客户高估了其它收入来源客户认为主要的资金不应放在保险上害怕大单吓退客户过去做大单的经验少不愿投入较多时间和费用对产品种缺乏深入了解综合金融知识不够综合素质不商促成话术和动作不当所推的险种不合客户需求不能主动转入其它品种的介绍不敢再去约客户没有理解客户拒绝的真正理由一次促成失败多次促成失败客户收入太低客户不需要大单介绍大单的意愿不强介绍大单的技能不高顾客不适于大单介绍大单不成功接上页：活动管理基本原理•该说的要说到归根结底，就是用好活动管理工具技术可以教，人性就需要靠制度和工具•说到的要做到•做到的要见到•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究活动量管理四个步骤•事先有计划•事中有执行•事后有评估•后续有借鉴只要把失败者所不喜欢做的事情，积极的去实行，并养成工作习惯就一定能成功。
第一章总则第一条为规范保险营销人员的管理，提高保险营销人员的专业素质和服务水平，保障保险消费者的合法权益，促进保险行业的健康发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于本公司所有从事保险营销活动的人员。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保保险营销人员的合法权益。
第二章职责与权限第四条保险营销人员的职责：1. 按照公司规定，开展保险营销活动，积极宣传保险产品，提供优质服务；2. 严格遵守国家法律法规和公司规章制度，维护公司形象；3. 主动接受公司培训，不断提高自身业务水平和综合素质；4. 认真听取客户意见，积极解决客户问题，提高客户满意度；5. 完成公司下达的销售任务，实现业绩目标。
第五条保险营销人员的权限：1. 依据公司授权，与客户签订保险合同；2. 向客户介绍保险产品，解答客户疑问；3. 根据客户需求，为客户量身定制保险方案；4. 参与公司组织的各项培训和活动。
第三章考核与激励第六条保险营销人员的考核分为业绩考核、素质考核和纪律考核三个方面。
1. 业绩考核：以销售业绩为主要指标，包括签单量、续保率、客户满意度等；2. 素质考核：包括专业知识、沟通能力、团队协作能力等；3. 纪律考核：包括遵守国家法律法规、公司规章制度和职业道德等。
第七条保险营销人员的激励措施：1. 薪酬激励：根据业绩考核结果，给予相应的薪酬待遇；2. 职级晋升：根据素质考核和业绩考核结果，给予职级晋升机会；3. 奖金奖励：对业绩突出、贡献突出的保险营销人员给予奖金奖励；4. 培训机会：为保险营销人员提供专业培训和晋升机会。
第四章培训与辅导第八条公司定期对保险营销人员进行专业培训，提高其业务水平和综合素质。
第九条公司设立辅导机制，为保险营销人员提供一对一的辅导，帮助其解决工作中遇到的问题。
第五章退出机制第十条保险营销人员如有以下情况之一，公司将予以淘汰：1. 违反国家法律法规和公司规章制度；2. 业绩连续三个月未达标；3. 客户投诉量超过规定标准；4. 考核不合格。
保险营销活动量管理技巧保险行业是一个竞争激烈的行业，保险营销活动的数量和质量直接影响到销售业绩的好坏。
因此，保险公司需要运用一系列的管理技巧来管理保险营销活动量，提高营销效果和销售业绩。
以下是一些关键的保险营销活动量管理技巧。
1.设定明确的目标和指标：为了管理和评估保险营销活动的效果，必须设定明确的目标和指标。
这些目标和指标应该包括销售量、销售额、客户满意度等方面的指标。
通过明确目标和指标，可以更好地指导和评估保险营销活动的效果和质量。
2.优化目标市场：在进行保险营销活动时，要有针对性地选择目标市场。
根据不同的保险产品和客户群体，确定最合适的目标市场，并针对性地进行营销活动。
通过优化目标市场，可以提高保险营销活动的效果和转化率。
3.制定合理的营销计划：在管理保险营销活动量时，必须制定合理的营销计划。
营销计划应该包括具体的推广策略、渠道选择、推广内容等。
通过合理的营销计划，可以更好地组织和管理保险营销活动。
4.合理分配资源：保险营销活动的资源非常重要，包括人力、物力、财力等方面的资源。
在管理保险营销活动量时，必须合理分配资源，确保资源的最大化利用。
例如，根据市场需求和销售目标，合理配置人力资源，确保每个营销活动的人力支持。
5.提供专业培训和支持：保险营销活动涉及到很多专业知识和技能，因此，保险公司应该提供专业培训和支持。
通过培训和支持，可以提高保险销售人员的专业能力，进一步提高保险营销活动的效果和转化率。
6.运用科技手段：在管理保险营销活动量时，可以运用科技手段来提高效率和效果。
例如，利用互联网和移动应用程序，进行在线宣传和推广；利用数据分析工具，进行市场调研和客户分析。
通过运用科技手段，可以更好地管理和评估保险营销活动量。
7.定期评估和改进：保险营销活动量的管理是一个不断改进的过程。
保险公司应该定期评估和改进保险营销活动量的管理，通过收集反馈意见和数据分析，了解保险营销活动的情况，发现问题并采取相应的改进措施。
