画龙要点睛,画蛇莫添足
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画龙要点睛，画蛇莫添足
俗语说得好：山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。
对于推销、谈判也是如此，话不在多，点到就行。
在生活节奏日渐加快的现代社会中，没有人愿意为了买一件小小商品，而花费大把的时间去听你的滔滔宏论。
这就要求你在谈话时要做到——言简意赅，一针见血！“吹笛要按到眼儿上，敲鼓要敲到点儿上”，说话自然要说进对方的心
坎儿上，对方才能接受。
有两则销售花生油的广告，在宣传中，效果迥异。
一则说：“选料上乘，精工磨榨，气味芬芳，营养丰富。
”而另一则只有两句话：“绝无胆固醇，不含黄曲霉素”，对此，我们无需多作比较，便知高下了。
前一则广告看似全面，其实全是套话，不可能给人留下什么深刻印象。
而后者却紧紧抓住人们对冠心病和癌症普遍恐惧的心理，只用短短的两句话，就消除了人们对花生油的疑惧，成功地运用了“画龙点睛”的手法。
所有的商场竞争，无非都是转绕着一个“利”字。
只要你在推销时，恰到好处地在这个“利”字上重点突出，做好文章，相信话不需多，也会句句动人。
比如，“张厂长，如果你们厂的每条生产线都安装上我公司的高精密度温度自动控制系统，那你厂产品的一等品率将由现在的 85％上升到 98％以上，每天可增加经济效益 1.3 万元，所以你晚一天购买，就意味着你每天都要白白地扔掉 1.3 万元钱。
张厂长，早买早受益呀！”
如此以“利”动人，自然是无往而不利。
可见，春色不须多，但见一杏
出墙，便知天下皆春了。
话语虽短，但一个“利”字，却这么了得！对于一些顾客暂不需要的商品，在推销时，无论你怎样讲产品的质量如
何，价格如何，恐怕都不会轻易打动顾客的心。
这时，倒不如长话短说，诱之以良机，使其放弃还要“等一等”、“看一看”的观望心理，当机立断，立马成交。
例如，“黄经理，如果你在这个星期内购买的话，你还可以享受百分之
二十的优惠。
而且，我们的货不多了，你若再犹豫的话，可能就都被别人买去了！”你听一听，如此良机，谁又舍得轻易放弃呢？于是，画龙再度点睛，一言又定乾坤。
画龙点睛，那是高手作画；而拙劣者，恐怕点睛不成，反倒画蛇添足了。
所以话要说得适可而止，进退有度。
千万不要长篇宏论，越描越黑，那可是商家大忌！
乔治是美国加利福尼亚州的大亨，资产逾 10 亿美元。
某年他与商业伙伴戴维从加州飞往中国某大城市，准备投资建厂，寻找合作伙伴。
三天后，乔治坐到了谈判桌前，谈判对象是我国某一大型企业的领导。
这位领导精明能干，通晓市场行情，令乔治颇为敬佩。
听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。
正准备签约时，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：“我们企业拥有 2000 多名职工，去年共创利税 700 多万元，实力绝对雄厚。
”
听到这儿，乔治暗暗地掐指一算：700 万元折成美元才 90 余万，2000 多人一年才赚这么点儿钱？而且，这位领导居然还十分自豪和满意。
这令乔治非常失望，离自己预定的利润目标差距太大了！如果让这位领导经营的话,是很难有较高的经济效益和利益的。
于是决定终止合作谈判。
试想一下，假若那位领导不说最后那句沾沾自喜的话，谈判也许会以另一种结局而告终。
这句画蛇添足的话，不仅暴露出他自身弱点，而且令外商撤回投资意向，的确是多余之至。
我们应该引以为戒！
有的人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔论，而又词不达意，语无伦次，让人听而生厌；也有的人喜欢夸大其辞，侃侃而谈，说话不留余地，没有分寸。
这样都容易造成画蛇添足的恶果。
因此，建议您“在开口之前，先把舌头在嘴里转十个圈”。
虽说人人都喜欢听赞美的话，“礼多人不怪”。
但是，好话三遍，其味自散。
如果你依然不折不挠地奉上种种溢美之间，那反而会令对方反感。
因为，赞美的目的在于使对方感觉到你真的对他相当敬佩，假如你满口全是空洞不切实际的溢美之词，会使对方感到你是缺乏诚意的。
总之，要把握“画龙要点睛，画蛇勿添足”的诀窍，就得先记住以下要
点：对于顾客的询问，要百问不厌，耐心解答，并乐于帮助顾客。
先要会听，才能会说。
要听出顾客的需求，才能对症下药，说到顾客的
心坎儿里。
根据顾客的认识进度，循序渐进。
“填鸭式”的介绍，往往容易把顾客弄糊涂，效果不好。
尽量使用客观的证据和实例说明产品的特性，“事实胜于
雄辩”。
用语力求生动，并充分示范产品，增强说明效果。
与其说得过分，不如说得不全。
介绍产品时不要夸大其辞，说得“过火”，难免失真而引起顾客反感。
立即解答顾客的提问，耽搁时间会令其丧失兴趣，这就要求你对商品的方方面面都要了如指掌。
介绍产品时的用语要流畅自如，显示出你强烈的自信心。
只要你做到了以上要点，学会运用娓娓动听、恰到好处而又大方得体的推销语言，相信你在商海沉浮中即将抵临成功的彼岸。
