外贸找客户最有效的方法

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-1 寻找客户最有效的方法

寻找客户往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在客户，并通过自己的工作来提高寻找客户的成效。寻找客户的方法非常多而且具有灵活性和创造性。

从找客户的技巧上来说，又可以分为以下几种。

一、客户是找来的，找客户的方法有很多

1、从搜索引挚上找 比如谷歌、yahoo、bing等

2、从B2B网站上找，阿里、HMEonline、等

3、外贸论坛或博客上找，

4、从展会上找

5、从黄页上找，网上黄页和普通的黄页

6、绿页上找

7、 从朋友介绍

8、从各国的参赞处得来

9、从海关的资料得来的

二、客户是请来的

1、当有展会的时候，请客户到展位上去参观。

2、平时则可以邀请客户来看厂

三、客户是拉来的

展会上，过往客户有可能不会注意你，也可能走的急，从你的展位飘过，不会停留，这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的展位参观。这样机会会多很多。 百度文库 - 好好学习，天天向上

-2 四、客户是捡来的

在展会休息的广场、餐厅等地，你可以带上你的产品目录和名片，简单的打个招呼，递上你的名片，和目录。 可以多换回几张名片，和捡到一些客户。前提是不要让人觉得你很烦。还可以在你竞争对手不远的地方，看到一些客户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的名片。

五、客户是缠来的，请记住四点

1、客户不会轻易的下单

2、客户有固定的供应商

3、客户是在考验你

4、客户不熟悉你（不了解你的人，你的公司）

怎么缠呢？ 一句话，就是永不放弃，不时的去打扰他。 他没给你下单，那就不用怕他烦，而你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产品，新的报价等等, 可以找到理由有很多.

六、客户是抢来的

1、客户发的询盘不是发给你一个人的，是同时发给了几个做同类产品的公司。提供最好的报价及服务，把他给抢过来。

举 个例子, 一般的客户会选10个供应商发同样的询盘, 得到这10个供应商的QUANTION后,他会选择给其中的5个回信. 5个里面又选择3个保持联系. 到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个. 而你要做的就是,能够一直在这3个里面, 并且到最后客户下单的时候,你是客户优先考虑的一个.

2、从客户的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户，然后去了解这家客户和那个公司，找到各自的优点，然后与之联系，把客户抢过来。

七、客户是换来的

客户是用自己的努力换来的

客户是用自己的诚心换来的 百度文库 - 好好学习，天天向上

-3 客户是用自己的细心换来的

归纳成以下几种方法：

一、 普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

普遍寻找法有以下的优势：

1、 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

2、 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

3、 让更多的人了解到自己的企业。

当然其缺点也是很明显的：

1、 成本高、费时费力；

2、 容易导致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。

普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

二、 广告寻找法

这种方法的基本步骤是：（1）向目标客户群发送广告；（2）吸引客户上门百度文库 - 好好学习，天天向上

-4 展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

广告寻找法的优点是：

1、 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

2、 相对普遍寻找法更加省时省力；

其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

三、 介绍寻找法

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。

介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。

四、 资料查阅寻找法

我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。

需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。

业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的百度文库 - 好好学习，天天向上

-5 资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。

五、 委托助手寻找法

这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。

另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。

六、 客户资料整理法

这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？

举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与客户的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在客户家里代代相传”。

七、 交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，百度文库 - 好好学习，天天向上

-6 这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。

八、 咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。

九、 企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象－接触和信息处理－初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”

外贸业务员应该具备什么样的素质和知识。就像地图一样，告诉业务员该往哪个方向走，目标在哪里，通过什么道路能到达目标。

外贸业务相对于国内销售有着更复杂的知识要求和技巧。因而这幅外贸销售地图也就比国内销售地图有了更多的高山和河流。

销售是一门门槛很低的职业，谁都可以进来做销售。销售又是一门能力要求很高的职业，按销售人员比例来看，优秀的销售人员是少之又少。从销售方式来看，销售人员可以归为业务型和管理型两种。对于大多数订单型企业来说，业务员都属于业务型。下面谈的外贸销售人员也是针对业务型人员的（关于不百度文库 - 好好学习，天天向上

-7 同类别销售人员的形态，这是从另外角度来看销售，我在另一篇文章《只有两种销售人员》有详细论述，不再赘述）优秀的销售人员应该具备怎样的素质呢？这里从外贸销售人员的素质要求来看。

作为一个外贸销售人员有三项素质是最基本的：一是外语能力，二是国际贸易知识。三是对产品非常了解。但是这三项基本素质是远远不够的。要做好销售，销售人员还必须有第四点：熟练恰当地使用战术安排和销售技巧。做到了这几点，订单就是你的囊中之物了。幸运的是，前面提到的1、2、3项都可以通过学习获得。但第4点熟练恰当地使用战术安排和销售技巧，却是最难的。如何熟练恰当地使用战术安排和销售技巧呢？首先我们必须对本行业的市场状况有深刻的认识，还要对潜在客户的基本情况和真实需求和竞争对手的基本情况有较完整的了解。然后通过掌握的这些信息，在跟客户接触的过程中，你就能做出无数的判断和决策。比如知道如何去讨好客户。采用什么样的沟通方式，快速的或拖延的，强硬的或适当让步的。采用什么报价方式，先高后低还是先低后高。等等。

那么对于外贸销售人员地图，我们就有了一个框架式的认识。

外语素质、国贸知识、产品知识这三根柱子撑起外贸销售人员的基本素质，然后再基本素质上再获取行业状况、对手情况、客户信息三根支撑战术安排和销售技巧的支柱，最终直达订单。

但这些柱子是由什么材料构成的或者这些柱子包含了什么具体内容呢？如何获取这些内容以构建起这些柱子？如何利用行业状况、对手情况、客户信息来安排战术和使用技巧？

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