分销体系管理制度

【营销策略】深度分销下的小店运作管理体系

小店指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端，根据国家对终端的19个分类，小店特指食杂店、加盟便利店和小型开架式超市。

与标准超市和卖场相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，而且小店分布广泛，数量庞大。同时，小店的营业面积及销售额均较小，不超过50平方米面积，经营品种相对集中以当地主流的日用消费品与食品为主。

但小店的重要性勿庸置疑。对消费者来说，小店能够快捷方便的满足他们购物的需求。对批发商来说，小店是其分销网络的重点，进店门槛低，毛利水平高，如果能建议稳定而广泛的小店网络，则长久稳定的销量和利润来源均能得到保障。对厂家来说，广泛的小店分销能够迅速提高产品在当地的知名度和可购买性，稳定的小店分销网络有助于提高产品在当地消费者的忠诚度，更是巩固市场，防御竞争对手的前沿阵地。

小店销售目标及策略

在小店系统导入深度分销的目的在于积极有效的把主力产品规格分销进入每一家小店，具体来说要在以下几方面努力：

1. ·产品：在品类组合上超过竞争对手，确保主力产品组合进店；

2. ·价格：严格执行厂家的产品指导零售价，争取比竞争对手更有优势的定价；

3. ·陈列：对货架的占用上全面超过竞争对手；

4. ·助销：在助销物料使用上严格遵循终端生动化规范；

5. ·新产品：适销新产品推出后及时分销并陈列于所有目标小店。

要保证小店分销目标的实现主要是依靠三个体系和队伍的建设来完成：建立一支规范、高效的销售队伍来实现分销覆盖；建立一个顺畅、稳定的分销体系是实现及时供货；建立一个严格、完善的推广体系来实现终端动销。

小店管理操作系统

销售队伍管理和分销管理系统是小店运作的两大关键，其中以销售队伍管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现分销目标，是贯穿小店运作管理工作系统的一条主线。

1、片区设置

将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：

互　联　融　通　

聚　势　谋　远　在中国特殊的市场环境下，没有任何一个品牌可以实现全渠道直营。因此，代理商成为品　

牌商实现深度分销渠道的桥梁。在电商快速发展的当下，三四级渠道市场成为受到电商冲击力度　

最小，也是传统代理商主要的利润来源。同时，渠道也存在管理难度高，效率较低、工作强度大　

等诸多问题。人员、交通、物流、客户素质等都是提高渠道分销效率的要素。因此，渠道分销需　

要网点的合理布局、业务人员的兢兢业业、配套服务的周到细致。而在社会环境和市场本身都在　发生较大变革的今天，渠道分销的方式也在悄然变化中。代理商不但要根据品牌商的战略结合企　

业自身的情况不断做出调整，适应新常态下的需求。作为老板，更要通过管理制度的刨新来提升　

公司管理的效率，提高业务人员的业务水平，最终实现对于渠道的精细化管理。　

在　整体规模下滑的同时，代理商的市场　经营还受到了电子商务和窜货的双重

影响，毛利收缩了３—５个百分点。要想保住规　模，代理商就要不断地吸收厂家的政策，从季　

度政策到月度政策，毛利不断降低。市场根基　

牢固的代理商，会采取相对保守的策略。既保　

持一定的市场活跃度，又要开源节流。　

惠州锋华公司是从调整品牌和品类，扩　

充市场管辖的区域和加大资源投入三方面入　手。　

首先，锋华公司业务范围还涵盖梅州和　汕尾两个二级市场。以前，锋华公司经营的三　

个区域中，惠州采取直营的方式，梅州和汕尾　

则采取寻找二级客户的做法。今年起，锋华公　

司采取化整为零的策略，将区域市场划分为几　块，增加客户的数量。这样，一方面实现区域　

内的精耕细作，同时也利用竞争机制，让区域　

的二级客户良性发展。例如，有的二级客户的　规模只有１００万元，为了提高单产，会增加一　

到两个新的客户，将儿个客户的总体规模增加　

Ｎ１５ｏ万元以上。目前梅州外围市场的５个县由　

］／Ｉ－客户运作。但是因为该客户人员短缺，团　

队能力较弱，规模增长乏力。于是，将梅州地　区分给２个客户操作，规模增长明显。还有，　增加网点的密度。以前，一个乡镇一个网点，　

制度体系文件管理制度

编制 __________ 日期 __________

审核 __________ 日期 __________

批准 __________ 日期 __________

修订记录

日期 修订状态 修订内容 修订人 审核人 审批人

1. 目的

为规范某知名房地产国际（以下简称公司）制度体系文件管理，健全和完善公司文件的分类标准及编制、修订、发布、作废程序，确保制度体系文件的落地及持续改进，促进公司经营管理水平的提高，特制定本文件。

2. 适用范围

适用于集团总部及各下属公司。

3. 术语与定义

3.1. 制度体系文件：指集团总部发布的各类制度、流程及指引，不含各类通知、催办等往来函件。

3.2. 流程图：用框图展现一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动。

3.3. 制度：是基于公司的管理模式及企业文化，用于规定基本的、核心的管理原则和公司各层级单元的责权关系的管理文件（根据需要附流程图）。

3.4. 流程：用于指导并描述跨部门的业务活动的开展流程（附流程图）。

3.5. 指引：用于规定本部门内部工作事项的工作操作要点及标准（可附流程图）。

3.6. 不合格项：指经检查发现未按照文件要求执行或属于经营管理重要环节而缺失规定的，根据其影响程度及性质分一般不合格、严重不合格。

3.7. 纠正措施：为消除已发现的不合格项所采取的措施。

4. 职责

4.1. 集团人事行政部

4.1.1. 组织拟定公司制度体系文件的编制计划；

4.1.2. 督促、检查、协助其他部门起草和修订制度体系文件工作；

4.1.3. 审核各部门起草的制度体系文件的规范性及系统性；

4.1.4. 汇编存档公司的各类管理文件，对下属企业的重要文件进行备案。

4.1.5. 负责组织制度体系文件的执行情况审核，出具【制度文件体系检查报告】。

4.2. 集团各部门

4.2.1. 协助人事行政部拟定公司制度体系文件的编制规划；

- 1 - 附件二

分销渠道管理制度

一、 分销客户界定制度

1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商，一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部，由开发商书面审核确认后方为有效。

2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准，夫妻视为同一批客户资源。

3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场，需重新报备。有效期内尚未缴纳定金的客户，不再属于分销商的客户资源。

二、 分销客户接待制度

1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐（仅限外地客户）。

2、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。

3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。

三、 分销商守则及注意事项

1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。

2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用（仅限外地客户），在两周之内必须报销，分销商需提供费用发票。

3、分销商不许擅自提高房价，一律按照开发商制定的销售价格进行销售。如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。

4、分销商不可以收取认购定金或者意向金，必须由开发商收取。

5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。不许擅自制定和修改说辞和政策，一经发现立即撤消分销资格，且因此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。

6、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策，必须熟悉业务流程，如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者，开发商有权终止合作。

7、在客户成交商铺时，分销商须与开发商核对好房源，若是分销商的失误导致出现销售重铺，分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。

8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。

9、定期参加分销商大会，提出分销中遇到的问题和困难，以及需要开发商配合的事项。