销售和分销管理制度

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源-于-网-络-收-集 关于快消品行业的分销和分销渠道的管理

分销渠道（也叫贸易渠道或分销通路）是产品营销体系中不可缺少的环节，大多数的生产商并不是直接把产品推销给消费者，而是通过中介机构（即分销通路）。

为什么企业要利用分销通路而不是直接把产品销售给消费者呢？事实上，企业直接营销需要巨大的财力保障，比如，海尔集团通过几千个独立经销商出售它们的产品，但要买下这几千个经销商的全部产权，即便是海尔也无法筹集到如此巨大的资金。

另外，多数情况下，直接营销并不可行。比如：乐百氏在全国建立瓶装水的小零售店，或者挨家挨户地出售纯净水，或者邮寄，这都不现实。而通过许多独立的分销机构的巨大分销网络来推销乐百氏纯净水，事情就容易得多。

企业利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛进入目标市场，营销中间机构凭借自己的资源、经验、专业知识和操作，与企业共同发展和壮大。所谓的分销通路，正是指促使产品或服务能够快速并且顺利到达消费者手中、被消费者使用而形成的一整套相互依存的组织。

由于产品、价格、促销越来越同质化，近年来，企业对通路的争夺更是不遗余力，刺刀见红。在如此复杂的背景下，能够合理科学地利用通路建立差异化竞争优势更是企业的梦想。然而，企业在建立分销通路模式时的盲目规划、疏于管理却对企业造成了巨大伤害。

企业似乎一下子就要面对：零售大户店大欺客，不仅要和你讨价还价，还要控制你的销售政策；中间商“有奶便是娘”，跳槽频繁；业务员“身在曹营心在汉”，拿着几家企业的薪水，吃着回扣……这些情况每天都发生在我们身边。面对国内通路的复杂环境，只有企业真正成为通路的建设和管控专家，才能有规划地按照企业的意图进行营销，才能收获好的效益。

本文将以企业在通路上常犯的错误为例，阐述分销通路的建设、开发和管控的一般规则，与读者共同商酌！

了解区域市场的特点，对本行业区域市场的现有渠道状况全面把握，才能制定科学的渠道策略。

III 论文题目：分销渠道建设和管理探讨

2．选题目的及意义：

目的是为了通过对分销渠道建设和管理的重要性进行分析，让企业认识到分销渠道的重要性，从而更加注重对分销渠道的建设和管理，帮助其解决分销渠道建设和管理上存在的问题，把分销渠道做到专业化，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，争取有利的市场竞争渠道策略，把产品及时地、经济地、方便地提供给消费者，扩大企业的产品营销，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。

很多企业缺乏对分销渠道建设和管理的探讨，在分销渠道建设和管理还没有做到专业化，不少的问题影响着分销渠道的发展，这些问题都需要解决，而本课题旨在通过对分销渠道的现状和分销渠道的发展趋势以及分销渠道建设和管理进行分析，研究分销渠道建设和管理的重要性，发现企业在分销渠道建设和管理上所存在的问题，对所存在的问题提出相对应的策略，提出应如何去建设和管理分销渠道，为企业在分销渠道建设和管理上提供参考，帮助企业把分销渠道建设和管理做到专业化。

3．课题的主要内容：

1分销渠道的概述

1.1分销渠道概念

1.2分销渠道的流程

1.3分销渠道的模式

1.4分销渠道类型

2分销渠道发展与现状

2.1分销渠道系统的发展及发展趋势

2.2分销渠道建设和管理存在的问题

2.3解决分销渠道冲突的对策

2.4田七牙膏分销渠道冲突的解决

3分销渠道建设

3.1分销渠道的作用

3.2分销渠道建设的重要性

3.3建立分销渠道策略的必要性及方向性

3.4企业如何做好分销渠道的建设

4分销渠道管理

4.1分销渠道管理的创新模式

4.2分销渠道管理的控制

4.3经销商的管理

4．本课题在实际应用方面的价值：

本人认为本课题通过对分销渠道建设和管理进行探讨，分析分销渠道建设和管理对企业的重要性，让企业都认识到分销渠道的重要，使得企业更加注重对分销渠道的建设和管理，因为随着全球化浪潮和规模经济的出现，企业关注的焦点不再是生产更好的产品，而是在于改进分销渠道来降低成本来获的效益。这就决定了分销渠道的建设和管理起到了至关重要的作用。因此一直以来，分销渠道建设和管理都是市场营销中的一个重要问题，渠道建设和管理的好坏常被视为判断一企业乃至一行业发展程度的一项重要标志。而且本课题针对企业在分销渠道建设和管理上存在的问题进行了分析，总结提出了分销渠道建设和管理的策略，为众多在分销渠道建设和管理上存在问题的企业以及刚进入某个行业的企业提供借鉴，有助于企业分销渠道建设和管理，让企业做到渠道建设与

- 1 - 附件二

分销渠道管理制度

一、 分销客户界定制度

1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商，一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部，由开发商书面审核确认后方为有效。

2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准，夫妻视为同一批客户资源。

3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场，需重新报备。有效期内尚未缴纳定金的客户，不再属于分销商的客户资源。

二、 分销客户接待制度

1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐（仅限外地客户）。

2、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。

3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。

三、 分销商守则及注意事项

1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。

2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用（仅限外地客户），在两周之内必须报销，分销商需提供费用发票。

3、分销商不许擅自提高房价，一律按照开发商制定的销售价格进行销售。如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。

4、分销商不可以收取认购定金或者意向金，必须由开发商收取。

5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。不许擅自制定和修改说辞和政策，一经发现立即撤消分销资格，且因此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。

6、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策，必须熟悉业务流程，如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者，开发商有权终止合作。

7、在客户成交商铺时，分销商须与开发商核对好房源，若是分销商的失误导致出现销售重铺，分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。

8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。

9、定期参加分销商大会，提出分销中遇到的问题和困难，以及需要开发商配合的事项。

分销商管理制度

第一章 总则

第一条 为规范分销商的行为，保护公司利益，提高销售绩效，制定本管理制度。

第二条 本管理制度适用于所有合作公司的分销商。

第三条 分销商必须遵守本管理制度的规定，否则将面临相应的处罚。

第二章 分销商的申请与审核

第四条 分销商在向公司申请成为合作公司的分销商时，必须提交相关的证明材料，包括但不限于公司注册材料、税务登记证等。

第五条 公司将审核分销商的申请，对符合条件的分销商正式授权成为合作公司的分销商。

第六条 若分销商提供的材料不真实或有违规行为，公司将拒绝其申请或取消其分销商资格。 第三章 分销商的权利与义务

第七条 分销商有权获得公司提供的产品信息，参加公司组织的培训与推广活动。

第八条 分销商有义务遵守公司的合作协议，维护公司名誉，保护公司利益。

第九条 分销商必须以合法的方式销售公司产品，不得进行价格欺诈、虚假宣传等行为。

第四章 分销商的销售行为管理

第十条 分销商必须确保公司产品的质量，不得销售假冒伪劣产品，否则将追究法律责任。

第十一条 分销商必须严格遵守公司的销售政策，不得以任何形式进行价格欺诈。

第十二条 分销商必须及时向公司上报销售情况，提供真实的销售数据和相关证明文件。

第五章 分销商的奖惩制度 第十三条 公司将根据分销商的销售业绩进行绩效评定，优秀的分销商将获得相应的奖励。

第十四条 若分销商存在违规行为，公司将依照相应的处罚措施进行处理，包括但不限于警告、罚款、取消合作资格等。

第十五条 分销商若利用公司平台从事非法活动，公司将立即终止与其的合作，并保留追究法律责任的权利。

第六章 分销商的合作终止与解除

第十六条 分销商有权向公司提出解除合作的申请，公司将在合理时间内做出决定。

第十七条 若分销商存在严重违规行为，公司有权立即解除与其的合作。

第十八条 分销商解除合作后，应立即停止销售公司产品，并归还公司所有未售出的产品。

第七章 附则 第十九条 若本管理制度与公司其他制度存在不一致的地方，以本管理制度为准。