商务谈判3

商务谈判中的3个谈判陷阱
1.零和思维（Zero-Sum Thinking）：
(1)陷阱描述：零和思维是指认为一方的利益的增加就意味着另一方的利益
必然减少。

这种思维模式下，谈判被视为一场零和博弈，一方的成功被
认为是另一方的失败。

(2)问题影响：零和思维容易导致双方之间的对立和敌对态度，难以达成共
赢的谈判结果。

这可能阻碍长期合作和建立良好的业务关系。

2.信息不对称（Information Asymmetry）：
(1)陷阱描述：当一方拥有更多或更准确的信息时，就会形成信息不对称。

这可能导致一方在谈判中占据较大优势，而另一方则可能做出不利的决
策。

(2)问题影响：信息不对称可能导致谈判结果不公平，另一方可能感到被欺
骗或不满。

这可能损害双方关系，影响未来的合作。

3.时间压力陷阱（Time Pressure Trap）：
(1)陷阱描述：时间紧迫感可能迫使一方做出草率的决策，以满足紧迫的时
间表。

这可能导致未经充分考虑的决策，影响长期的商业利益。

(2)问题影响：时间压力可能导致谈判方在不充分准备的情况下做出决策，
可能会错过更好的协议或交易条件。

这可能对业务产生长期的不利影响。

为避免这些陷阱，参与商务谈判的各方应注重开放沟通，分享信息，寻求共赢的解决方案，并努力确保足够的时间用于全面考虑和谈判。

“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。

1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。

此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。

因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。

但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。

也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。

即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。

因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。

谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。

前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

在沟通过程中要想有效地进行谈判，就要深思熟虑，全盘地考虑问题，只有这样的谈判才取得好结果。

想要拥有高超的谈判技巧，提升业务能力，提升组织经营绩效，就上行知优才。

行知优才针对不同人群，培训项目覆盖了职场核心能力、专业能力、管理能力三大领域，帮助广大学员提升自我能力，提升组织经营绩效，实现人生价值。

课程涵盖了总裁卓越绩效模式EMBA课程高级研修班、卓越经理人MBA课程高级研修班、数字营销总裁班、投资人总裁班、总裁思想格局班等系列现代管理课程。

王：你好，潘小姐，我是王，我们公司的经理。

很高兴你能选择我们公司，我保证你会对我们的装修感到满意。

潘：我也希望如此。

王：这是我的助理，李先生，如果我们最后达成协议，那么李先生将负责所有的装修监督。

李：是的，你们放心好了，我会尽我最大的努力把你们的房子装修得既漂亮又舒服。

吴：好的。

王：现在，把你们的对装修的想法告诉我们，你们想要什么样的装修？你们更偏爱什么等级的装修？潘：我们想要看上去温馨的，但又不会太复杂的，越简单越好。

还有，我们想要蓝色的墙壁，不要白色的，因为你知道的，白色的题普通了，而且看起来冷冰冰的。

我们俩都喜欢暖一点儿的颜色。

吴：是的。

还有，你已经看过我们的房子了，我们想把厨房和餐厅打通，这样我们的房子看起来会更大更舒服。

李：我觉得你们房子的构造已经很好了，这个设计有它的理由，如果把厨房和餐厅分开，看起来会更有条理。

吴：是么？但我觉得两间都太小了。

如果打通了，厨房看起来会大一些，餐厅看起来也会大一些。

王：好的，这不是问题，我们会根据你们的意思进行装修。

但是如果你们要打通的话，要花更多的时间和金钱，这个有问题么？潘：没问题的，这个花费在我们的预算里面，而且我们也了解了这个的价钱。

王：噢，那太好了，那么我们就会按照你们想要的来做了。

李：那地板呢？你们想要什么样的地板？我觉得如果你们选择了淡蓝色的墙壁，那么木头地板会比较合适一点。

吴：是的，我们也觉得木头地板最合适了。

王：很好，我想我已经知道你们的想法了。

现在我们来讨论一下价钱。

我们公司提供三种类型的装修：全包、半包、清包。

无论是价钱上还是结果上，每一种都各不相同。

全包的意思是所有的原材料和辅助材料都有我们公司负责，这样你们就能花最少的时间来得到装修。

半包介于全包和清包之间，意思是大部分材料有你们购买，少部分辅助材料有我们来买。

清包就是所有的东西都有你们负责，你们买所有的东西，然后我们来进行装修。

潘：大部分客户选择哪一种？李：大部分都选择半包的，因为我们的眼观跟你们不同，我们买的材料你们不一定喜欢，如果你们选择半包，就可以根据我们的设计去买你们喜欢的材料了。

商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。

但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。

朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。

那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。

而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

他熟知土地价格的市场行情。

他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

第五章商务谈判的报价与议价商务谈判的核心是价格问题，当然价格并不仅仅是一个钱的问题，这里我们所说的价格是一个广泛的含义，因为价格本身反映进行所交易意向目标也反映产品内在规格质量等很多方面情况。

困此，商务谈判很重要的内容就是如何报价与议价，根据这个过程完成后的结果，判定进行的商务谈判本方所获得的利益是否拿到，及想让对方得到的利益是否给出去，这就是报价与议价的重要指标。

第一节商务谈判的报价报价不仅仅是价格，而是把项目或交易所涉及的价格的方方面面的条款都要有所照顾，报价本身把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨报价，不是pricing而是proposing，它是一整套相关交易的综合。

一、报价的方式与遵循的原则（一）报价的方式在日常的报价法中，谈判教科书有两种：一种是欧式一种是日式。

欧式法有自己的特点，除了一般意义的欧洲国家，美、澳洲都采用，原因是这些地方的资本主义已有了几百年，有一套行之有效的惯例与规范，所以欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。

欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。

往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式，在欧美商人看来，支付形式含有很大的让步成份，而亚洲商人又往往对支付形式不很重视，而更重视价格，尤其在中国计划经济时代。

所以欧式报价往往留有余地，而最终的确定要根据双方实力双方利益，通过最后谈判达成一致。

日式报价与欧式有所区别，日式报价往往低于欧式报价，即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管低，其他方面条件相对较苛刻，如希望有一宽松的条件，那么金钱表现的显然不能是那个低的，所以日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。

所以在谈判中，谈判人员应对对方提出的欧式或日式报价有所了解，才能在谈判中争取到主动。

商务谈判方案谈判方案一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在___万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过___%，高于其他(已被发现的)茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值___万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到利润额;2、争取到份额股东利益;3、建立长期友好关系。