《市场营销深度分销策略》

深度分销六定法则
1. 树立需求：在任何深度分销的过程中，首先要树立出自己的需求，这些需求包括客户群体选择、产品竞争力分析、目标市场定位以及各种营销活动的发起。

不同的需求因深度分销的目的而有所不同，例如为拓展潜在客户群体、开发新产品或进行营销延伸。

2. 识别目标：确定深度分销的目标消费者，是深度分销所要完成的重要步骤，也是最具有挑战性的部分。

通过分析市场情况，需要对消费者进行详尽的了解，以便将产品和服务提供给更多的潜在有效客户。

3. 建立关系：通过各种渠道建立双方之间的关系，使客户明确所涉及的利益点，以促成成功的营销交易。

建立关系时需要考虑到客户的利益，双方必须通过诚实有效的沟通形成信任，以建立长久的合作关系。

4. 设计价格：深度分销的价格设计是一项技术性任务，其目的是在维护厂家、代理商和客户的利益的范围内，尽可能使价格利益最大化。

通常可以通过对产品特征、上游、下游价格分析等手段来确定能够有效实现目标的价格策略。

5. 实施活动：进行深度分销时，应结合当前市场环境，以及受众的特征，从而挑选出更加有效的营销活动，来制定出针对性的活动策略。

6. 实现跟踪：深度分销的最终成功，有赖于对产品表现
的后期跟踪。

为了充分发挥深度分销的作用，需要在活动期间及活动结束后进行跟踪，以了解产品的表现情况，并相应的做出调整，以便做出有效的改进。

此外，还可以通过用户反馈和新的营销策略，进一步完善深度分销的整体市场营销方案，以获得最优化的效果。

深度分销相关理论综述深度分销是一种市场营销策略，通过建立多层次渠道网络，将产品或服务传递到消费者手中。

深度分销的目标是扩大市场覆盖范围，提高销售量，增加品牌知名度，并加强渠道伙伴关系。

深度分销理论涵盖了许多重要概念和原则，下面将对其中的几个关键理论进行综述。

1. 通道选择理论：通道选择是深度分销的核心，确定合适的渠道网络对于成功的深度分销至关重要。

通道选择理论包括市场覆盖范围矩阵分析、通道需求分析等方法，通过市场和产品特征来选择合适的渠道类型和渠道成员。

2. 渠道管理理论：渠道管理理论涉及渠道成员的选择、培训、激励和绩效评估等方面。

渠道成员包括分销商、经销商、代理商等，他们在深度分销中扮演了重要角色。

渠道管理理论提出了如何建立互利共赢的合作关系，有效管理渠道成员以实现共同目标。

3. 城市分销理论：城市分销理论关注如何在城市化环境中进行深度分销。

城市化进程加速了消费市场的发展，人口集中和经济活动集中为深度分销提供了更多机会。

城市分销理论强调与城市特点相匹配的分销策略，如门店选址、精准定位等。

4. 渠道冲突理论：渠道冲突是深度分销中不可避免的问题。

渠道冲突理论分析了导致渠道冲突的原因，如利益冲突、角色冲突等，并提出了解决渠道冲突的方法，如合作协商、互利共赢等。

5. 渠道整合理论：渠道整合理论强调企业在深度分销中的整合能力。

渠道整合包括物流整合、信息整合和金融整合等方面。

渠道整合理论提出了如何实现渠道整合，提高渠道效率和效果的方法。

6. 渠道利润分配理论：渠道利润分配是深度分销中的关键问题之一。

渠道利润分配理论探讨了渠道利润如何在渠道成员之间分配的问题。

渠道利润分配理论提出了公平与效率的平衡原则，鼓励渠道成员共同分享利润，实现利益最大化。

7. 互联网+深度分销理论：随着互联网技术的发展，互联网+深度分销成为了新的发展趋势。

互联网+深度分销理论探讨了如何利用互联网技术实现渠道创新和管理的问题。

互联网+深度分销通过在线销售、社交媒体营销等方式，提高了深度分销的效率和效果。

古井贡酒S市场深度分销实战攻略古井贡酒在中国酒水市场具有较高的知名度和美誉度，尤其在高端消费者中深受欢迎。

然而，面对市场竞争的压力和消费者需求的多样化，古井贡酒需要拥有深度分销的实战技巧，确保其在市场上持续保持竞争优势。

以下是古井贡酒S市场深度分销实战攻略。

一、了解需求首先，古井贡酒需要深入了解消费者需求，包括对产品质量、口感、价格、形象等方面的需求。

通过市场研究和调查，确定适合市场的产品定位和价格区间。

同时，需关注竞争品牌的产品特点和市场反馈，不断优化产品设计和营销推广。

除了了解消费者需求外，还需关注流通渠道的选择和维护。

二、选择合适的流通渠道在选择流通渠道时，需要考虑到各种因素，如市场需求、产品属性、终端消费者、竞争状况、成本等。

如何使古井贡酒在市场中保持竞争优势是一个关键问题。

商品酒店、高档超市、五星级酒店等高端消费场所是非常适合古井贡酒的销售渠道，这些场所的目标消费者群体对产品的品质和口感有着较高的要求。

企业还可以根据消费者的喜好和需求选择其他渠道，比如便利店、饮品店、线上渠道等。

三、建立稳定的渠道合作伙伴关系选择稳定的渠道合作伙伴可以保证产品的广泛流通和市场渗透。

与渠道合作伙伴的关系需要在双方利益共享的基础上建立稳定互信的合作关系。

渠道合作伙伴能够提供适合的销售位置和品牌宣传，以及销售过程中的专业指导和支持。

与伙伴一起合作并通过不断的市场推广活动，从产品的品牌值与形象、渠道精明度、销售任务完成度等方面对伙伴进行综合评估和考核，以保证其市场影响力和销售效率。

四、品牌营销的策略古井贡酒需要在市场营销中多用心，进行多层次的推广和营销宣传，以激发市场活力和品牌影响力。

营销策略一般包括：品牌宣传、产品推广、线下活动、代言等。

品牌宣传是品牌建设的重要环节。

以传统文化为背景，丰富古井贡酒品牌内涵，注重社会责任，形成精神的品牌形象。

通过影视作品等艺术载体提升品牌文化价值，为古井贡酒注入更多内涵，提高品牌价值指数。

通过深度分销削减渠道结构、减少销售 环节、减少各环节存货、而减少资金占 用、变现风险以及存货储运调拨上的费 用开支、有效的降低了销售费用，有效 遏制住营销费用的持续攀升。
渠道改善带来的收益往往大大超过企业内部 的成本压缩，通过深度分销降低渠道费用提 高经济效益，提高了企业的全面竞争力，因 而对大多数企业来说，当前最重要是如何通 过渠道变革大幅度降低渠道费用
我们的“进化史”
“倒商”－－１９９０年前 “坐商”－－１９９０－１９９５ “行商”－－１９９６－２０００ “跑商”－－２００１－ＮＯＷ
我们的明天是什么“商”？
“网商”？“坐商”
“市场生态学”
优胜劣汰 “强”者生存我们都是“ Nhomakorabea宝－大熊猫”
新千年有一种呼声想彻大地－－ “打倒经销商；淘汰经销商 踢开经销商；告别经销商“
深度分销三“法宝”—勇气
深度分销三“法宝”—执着
第四部分：深度分销怎样“分”？
---快速消费品深度分销的具体操作
深度分销设计的六步法则
一是定区域重点市场法则， 二是定核心客户法则， 三是定主导产品法则， 四是定通路价差法则， 五是定组织结构法则， 六是定通路实施法则
深度分销管理的六个层面
远!
实施深度分销的核心动力是 建设客户顾问队伍
强!
深度分销是在销售渠道上最细致化、深入 化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、 最佳的策略之一。产品的质量是前题，基 础资料是必备的条件，优秀的人员是根本， 丰富的资源是保证，四者 都有不可缺。
理念误区
误区之一：深度分销是市场上的一种过渡性的营销 模式，没有生命力 误区之二：深度分销等同于终端直销，直接向零售 终端铺货。
谁拥有了速度优势，谁就容易抢占市场先机。 深度分销正是为了提高分销效率，克服传统 营销活动在信息传播与反馈之间的“时滞” 现象而提出来的。

制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略

市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。

首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。

其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。

二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。

通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。

定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。

三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。

销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。

销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。

销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。

四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。

首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。

可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。

同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。

五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。

区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。

同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。

六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。

可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。

张裕公司的市场营销组合策略分析烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。

她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。

主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种,年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区.那么百年张裕又是怎样历经坎坷屹立至今创造辉煌的呢?一、张裕的“洋"酒1892年(清光绪十八年),著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。

张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆"之吉。

经过十几年的努力,张裕终于酿出了高品质的产品。

1915年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会上,张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆（味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。

孙中山先生曾为张裕题词“品重醴泉”，盛赞张裕产品质量极佳。

自百余年前张裕公司创立以来，质量始终是其坚定不移的信仰和孜孜不倦的追求。

葡萄酒素有“七分原料、三分工艺之说”，张裕的产品质量首先就是从葡萄原料这个源头抓起。

据介绍，张裕公司已在烟台建立了8万亩优质葡萄基地,其中以“蛇龙珠”等为代表的高档葡萄品种的种植面积占其中的90％以上.为了保持高端产品的持续竞争力,张裕从2005年到2008年将分阶段投入3000万元资金，打造中国最大的“蛇龙珠”种植基地，确保生产解百纳、酒庄酒以及高档白兰地所需葡萄原料的产量和质量。

为了酿造出高质量的葡萄酒,张裕在引进先进的酿造设备、进行技术改造和开发新技术上亦不惜重金。

二十世纪九十年代以来，张裕投入3亿多元，进行了大规模的技术改造，使公司单班灌装生产能力达到10万吨,还对国外葡萄酿造设备进行引进、吸收和消化，使张裕的技术装备保持与发达国家葡萄酒的生产设备同步.近几年，又每年投入上亿元，不断进行自动化、信息化的升级以及生产规模的扩大。

渠道扁平化与深度分销模式研究扁平化渠道和深度分销模式是企业在市场营销中常用的两种销售策略。

扁平化渠道是指厂家和消费者之间的中间环节较少，直接将产品或服务提供给消费者。

而深度分销模式则是通过多个中间商或代理商将产品或服务层层分销，最终销售给消费者。

本文将从各自的特点、优缺点和适用环境等方面对这两种销售模式进行研究。

扁平化渠道的特点是销售环节简单明晰，未经过多个中间商，直接联系生产商和消费者。

这种销售模式可以降低成本，因为中间环节较少，节省了中间商的佣金或利润。

扁平化渠道可以加强生产商和消费者之间的沟通和互动，提高产品或服务的质量和满意度。

深度分销模式的特点是销售环节较长，通过多个中间商将产品或服务分销到市场的各个层次。

深度分销模式可以扩大销售范围，尤其适用于市场较大或分布较广的情况。

通过分销商的网络，产品或服务可以覆盖更广泛的消费者群体。

深度分销模式还可以提供更多的销售渠道和销售支持，有利于推广和宣传产品或服务。

扁平化渠道也存在一些缺点。

由于缺乏中间商的帮助和支持，生产商需要自己处理市场营销、物流和售后服务等问题，对企业的管理和资源投入要求较高。

扁平化渠道较容易导致价格战和低价竞争，对企业盈利能力构成一定的压力。

相比之下，深度分销模式的缺点是销售环节较长，需要建立和维护多个中间商的关系。

这会增加销售成本和管理难度，同时也增加了信息传递和控制的复杂性。

而且，深度分销模式中的各个中间商之间可能存在竞争关系，产生价格战和渠道冲突等问题，对销售策略和渠道管理提出了挑战。

扁平化渠道和深度分销模式适用于不同的市场和产品。

扁平化渠道适用于市场相对集中、销售规模较小、生产商与消费者之间沟通和互动较为重要的情况。

创业初期的小型企业或高价值的定制产品，更适合采用扁平化渠道。

而深度分销模式适用于市场较大、销售规模较大、需要面对不同消费者群体的情况。

消费品、日用品和大规模的生产制造企业，通常选择深度分销模式来扩大销售范围和市场份额。

深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根 据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自 我提升，持续学习，不断提高自身素质。
04 深度分销的未来发展与趋 势
深度分销的发展历程与现状
深度分销的发展历程
从早期的销售代理模式，到现代的深度分销模式，其发展历程中经历了多个阶 段。目前，深度分销已经成为主流的销售模式，广泛应用于各个行业。
深度分销的现状
当前，深度分销已经成为了企业销售的核心模式，通过深度分销，企业能够更 好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
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可口可乐公司的深度分销实践
通过与大量经销商和零售商建立合作关系，可口 可乐公司实现了对市场的深度覆盖，提高了产品 在终端市场的渗透率。
联合利华的深度分销实践
联合利华通过与关键经销商合作，聚焦于特定渠 道和区域，实现了对市场的精细化运作，提高了 销售效率和市场份额。
宝洁公司的深度分销实践
宝洁公司通过与经销商和零售商合作，优化产品 组合和定价策略，实现了在终端市场的快速渗透 和市场份额的提升。
深度分销团队的管理与激励
总结词
目标管理、沟通协调、激励机制
详细描述
在团队管理方面，应建立明确的目标管理体系，使每个团队成员都清楚自己的工作目标和职责。同时 ，应加强团队内部的沟通与协调，确保信息畅通，避免工作重复和资源浪费。此外，应建立有效的激 励机制，通过合理的薪酬、晋升和奖励制度，激发团队成员的工作积极性和创造力。
体系。
04

在这种情况下，对上海白猫而言，只能用“前有狼后有虎”来形容。如何在市场推广费用极其有限的情况下，进一步研究市场特点，摸清消费者的消费习惯，更有效地拓展市场，成了摆在白猫高层经营管理者面前的首要问题。公司总经理马立行带着经营决策层的全体人员，从中国最南边的海南岛，到最北边的东北三省，实地调查中国日化市场的通路、终端运转状况以及竞争对手的实际措施和经营手段。
自上世纪90年代以来，国内日化企业与跨国日化巨头的竞争硝烟就遍布中国。无论是从规模上还是程度上看，中国民族日化工业正在遭受史无前例的冲击。
跨国日化巨头最重要的手段之一便是高密度的广告宣传和巨额的市场投入。高强度、高密集、高质量的广告投入是其进入市场的首选策略。仅宝洁公司在中国一年的广告投入就近10个亿，这几乎相当于几个中小厂家一年的销售额。
在回上海不到一周的时间内，白猫在汇集公司主要经营团队的研究结论后，提出要靠三个字去开拓市场——“抢、拼、搏”：抢就是抢市场、份额和时间；拼就是拼实力，表现在资本、网络、人力等方面；搏就是搏智力，“靠脑子做市场”，体现在竞争战略、市场策略上。
搭建深度分销机构——经营分公司
于是围绕着“抢、拼、搏”的经营方针和理念，白猫推出了当时在中国日化业具有开创意义的省级分公司模式。
深度分销继续拓展——经营部
从1998年始，上海白猫又开始着手新一轮的渠道创新，在各地的二、三线城市相继建立紧密结合型的经营部。
白猫在各地的经营部通过科学有效的考核，在实现经营部、经销商、终端商各方应得利益的情况下，进一步夯实经销渠道，加强对各级终端的控制力，杜绝坏帐和窜货现象。目前，白猫的经营部里坏呆帐已为零，并通过具体的考核来防止窜货现象，提高各地县级城市经销商经营白猫品牌的积极性。
在最近的四五年，全球著名调查公司AC尼尔森公布的餐具洗洁精销量数据统计上，排在全国第一位的品牌一直是“白猫”。上海白猫有限公司是我国目前最大的合成洗涤剂生产企业之一，2002年销售收入18.7亿元，产量34.6万吨，合成洗涤产品国内市场占有率达10.7%；其中，在洗洁精市场占有率高达56%。

企业深度分销方案随着互联网的快速发展，越来越多的企业开始意识到深度分销的重要性。

深度分销是指在产品销售过程中，除了由生产商和最终零售商之外，还有一个或多个层级的分销商，通过他们的参与，产品可以更好地覆盖市场，获取更大的利润。

在这篇文章中，我们将探讨企业深度分销的一些方案和实施策略。

为什么企业需要深度分销？1.更好地覆盖市场：深度分销可以让企业更好地覆盖市场，将产品销售范围扩大到更多的区域和领域。

2.提高品牌知名度：通过分销商的介绍，产品可以更好地被推广，提高品牌知名度和美誉度。

3.减少销售成本：分销商可以将企业销售成本的一部分分摊，从而降低企业的销售成本。

4.加快产品上市速度：分销商可以更快地将产品推广到市场上，缩短产品上市时间。

实施深度分销方案的步骤1.确定分销渠道：企业需要确定哪些渠道可以进行深度分销，包括电商平台、经销商和代理商等。

2.招募、培训与管理分销商：对于每个分销商，企业需要进行招募、培训和管理工作，确保分销商具备足够的专业知识和销售技能，并按照企业的标准进行管理。

3.制定合理的分销政策：企业需要制定合理的分销政策，包括价格、产品质量、售后服务等，以确保分销商能够得到合理的收益。

4.建立分销合同：企业需要与每个分销商签订合同，明确双方的权利和义务，以避免后期纠纷。

深度分销方案的实施策略1.与行业领先企业合作：企业可以与行业领先企业进行合作，通过其现有的分销网络进行深度分销，提高销售收益和品牌知名度。

2.利用互联网平台：企业可以通过互联网平台，例如电商平台，寻找合适的分销商进行深度分销。

3.建立品牌联盟：企业可以与其他品牌进行联合推广，共同开展深度分销活动，提高品牌知名度和销售收益。

4.支持分销商的营销活动：企业可以为分销商提供市场营销支持，例如广告、促销等，帮助分销商更好地推广产品。

深度分销方案的注意事项1.合理制定分销政策：企业需要根据市场需求和竞争情况制定合理的分销政策，以吸引优秀的分销商。

深度分销名词解释深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。

深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。

这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。

深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。

这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。

2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。

厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。

3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。

厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。

通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。

4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。

厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。

5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。

通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。

深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。

总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。

这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。

深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。

由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。

做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。

深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。

深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。

2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。

3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。

深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。

更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。

实践证明，这种合作方式成效卓越。

后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。

再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。

发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。

与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。

销售大忌之二：过程无控制
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监 督和控制，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考 核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证; 业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险増大；业 务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提 高，业务员队伍建设不力等。（海尔公司的“3E”管理法）
厂商合理分工的目的都是为了掌控终端，掌控了终端, 就掌控了销售的主动权！掌控终端的内容包含3个方面：
1、监控销量：掌控终端并不简单是指“把货铺到终端, 顺利上架出样”，而是通过对终端销量数据的监控及分析， 明了终端销售的具体情况。
2、推动销售：通过了解到终端的销售情况，有计划 和有目的的策划并开展终端促销活动，直接推动终端销量。
基地市场的特点：
市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品 结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位, 是企业的核心利润地；
市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进 入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源， 以巩固为主；
核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值増 长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整 的基础上，进一步増加高附加值品种，提高利润。
1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动 速度；
2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直 接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格 局；
3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传 和推广，能.摆脱经销商、中冋商的不合作态度和不合理要 求；
4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消費 者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机 会，能提高企业对市场的反映能力。

分销计划方案范文市场营销计划书范文这里有一份，可以供你参考一下一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。

三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

（1）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。

双方要研讨下面的细节；1。

确定目标市场与产品定位。

2。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。

制定价格政策。

4。

确定销售方式。

5。

广告表现与广告预算。

6。

促销活动的重点与原则。

7。

公关活动的重点与原则。

（2）企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。

推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

目标市场营销策略10篇目标市场营销策略1一、市场分析年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，经过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

比如，经过市场分析，清晰地明白市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。

针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的资料：1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，构成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。

营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅仅翔实、有可操作性，并且还与时俱进，体现了创新的营销精神，所以，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

那么，李经理是如何制定销售目标的呢1、根据上一年度的销售数额，按照必须增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅仅体此刻具体的每一个月度，并且还职责到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。

比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。

三、分销策略：——靳剑剑、吉存金一分销渠道模式：1、零级渠道：地平线-客户2、二级渠道、地平线-合作伙伴-客户①渠道架构（合作伙伴）地平线物流网渠道合作伙伴：顺风物流快递公司、德邦物流快递公司、申通物流快递公司、韵达物流快递公司、圆通物流快递公司二、分销渠道的策略：1、直接渠道：直接渠道是指生产者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道。

直接渠道是最简单、最直接的一种渠道。

其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，便于生产企业开展维护服务等。

其不足表现在：由于生产企业自办销售直接为用户服务，所以必须承担销售所需的全部人力、物力和财力；在市场相对分散的情况下，将使企业背上沉重的负担，会给企业的生产经营活动带来不利影响。

直接渠道是指生产者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道。

直接渠道是最简单、最直接的一种渠道。

其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，便于生产企业开展维护服务等。

其不足表现在：由于生产企业自办销售直接为用户服务，所以必须承担销售所需的全部人力、物力和财力；在市场相对分散的情况下，将使企业背上沉重的负担，会给企业的生产经营活动带来不利影响。

2、间接渠道：间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

基本模式为：生产者——中间商——消费者。

间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。

但中间环节太多，会增加商品的经营成本。

间接渠道包括经销商、代理商、批发商、零售商。

㈠间接渠道的优缺点：①间接渠道的优点：1、企业可以利用国内其他组织机构在国外的和营销经验，迅速将产品推向国外市场，为生产企业缩短了买卖时间，在一定程度上帮助生产企业节约了资金，有利于生产企业把人、财、物等资源集中用于发展生产，可以取得更良好的时间效益。