太平人寿有限公司业务经理培训课件

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太平人寿保险才富培训PPT之江西万飞鸿落实产品匹配

万飞鸿•高级经理19851985年毕业于南京邮电学院年毕业于南京邮电学院 19861986年被聘为电信工程师年被聘为电信工程师 19991999年分配到移动公司年分配到移动公司 20052005年年6月9日加入寿险行业当月转正20052005年年1010月晋升主管月晋升主管 20062006年获得全省个年获得全省个年获得全省个、、团险高峰会会长荣誉 20072007年年2月任部门经理 20072007年获得全省个年获得全省个年获得全省个、、团险高峰会会长荣誉团险高峰会会长荣誉、、MDRT 20082008年年4月加盟太平人寿 20082008年入围总公司高峰会年入围总公司高峰会年入围总公司高峰会、、MDRT如何落实产品匹配推动部门绩效垂直成长江西本部●万飞鸿2009.02.183万飞鸿•高级经理目前职级目前职级：：高级经理二级 0808年业绩年业绩年业绩：：530186元41 件0808年月均年月均年月均：：44182 元 3.4 件20092009年年1月3-2020日日14件/标保58014.98元人生格言人生格言：：敬业敬业、、专业专业、、开心部门业绩成长状况32.6件179449元2008年4-11月（产品匹配前）202件月均件数437955元月均标保2009年1月1日-24日（产品匹配后）标保同比成长244％，件数同比成长620％目录营业部匹配产品逻辑推动步骤产品匹配优秀案例分享持续推进产品匹配销售逻辑视频学习前一天，早会政令宣导中做重点宣导介绍视频分享中的亮点，强调这种方式的学习对个人展业的帮助及严格考勤的制度要求每位员工必须参加按时学习。

步骤步骤11：认真组织参加每次视频学习步骤2：帮助业务员确定自己的产品销售逻辑高端（鲍燕华）城市中端（文刚文刚））地县中端（杜艾田）高端（夏根娣）城市中端（刘国琴）地县中端（王苯灿）城市高端（杨勤娥）城市中端（王英王英））地县中端（王淑娟）福寿连连6人8人一诺千金福禄双至11人（何萍、周月红周月红））4人5人4人7人老业务员老业务员：：分析客户结构和自己擅长的产品新业务员新业务员：：对客户积累提出明确要求--早会中安排学习感悟、签单分享；--拷贝课件在部门安排专题再次学习，一对一演练逻辑（务求简练实用）；--各业经组织小组演练，每个员工针对自己的销售逻辑进行通关。

太平人寿PPT培训保险基础知识

保险基础知识
讲师介绍
• 02-03年平安人寿保险营销员兼职讲师
• 03年-07年友邦保险上海分公司历任业务发展专员意外健康险部区域销售管理
• 07年至今太平人寿浙江分公司督导室主任
课程大纲
一、保险的定义（分类）二、保险的公共条款三、分红险条款四、分红险举例
保险的定义
从法律角度看——一种合同行为
公共条款
• 保险合同效力的恢复（复效）
– 投保人自合同效力中止两年内填写复效申请书 – 按公司规定提供被保人健康证明文件或公司认
可的医疗机构出具的体检报告书 – 公司审核同意 – 投保人补交所欠保费、保单贷款和累积利息 – 次日零时，合同恢复效力
• 注：合同中止之日起两年内不行使复效权利，本合同终止，合同中止期间，不享受红利分配
利
的
死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡
来
人数小于预定死亡人数时所产生的盈余
源
费差益：指保险公司实际的经营费用低于预计的
经营费用时所产生的盈余
分红保险的种类
• 现金分红（也即是说通常所说的美式分红）
– 指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人
– 包括：现金、抵交保费、累积生息以及购买交清保额等。
课程大纲
一、保险的定义（分类）二、保险的公共条款三、分红险条款四、分红险举例
分红保险基础知识
o 分红保险的定义 o 红利的来源 o 红利的种类 o 现金红利的领取方式 o 分红保险的优势 o 分红保险的销售说明
分红保险的定义
• 分红保险是指保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余，与保险公司共同分享经营成果的一种保险。
• 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红保单持有人的那部分盈余。

太平人寿有限公司业务经理培训课件(PPT 68页)

业务经理“四要”
业务经理养成培训
二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关注
业务经理“四要”
业务经理养成培训
三、要学会寻找良师益友
业务经理“四要”
业务经理养成培训
四、要保持积极的态度，并感染他人
业务经理养成培训
业务经理“四不要”
不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断；不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心；不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止；不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。
增员人
业务员
业务经理
训练师
经营者
24
业务经理养成培训
业务经理的角色定位业务经理必备的特性与特质
业务经理养成培训
近几年影响我们的六本书
• 《世界上最伟大的推销员》 2000年
• 《共好》
2001年
• 《谁动了我的奶酪》
2002年
• 《把信致给加西亚》
2003年
• 《没有任何借口》
2004年
• 《赢》
我们应该增什么样的人？
增才——双赢
业务经理养成培训
另一个角度看龟兔赛跑
问：为什么兔子要睡觉？
•因为我更适合跑步 •因为我有更强的专业技能
•因为和我一起跑的是一只乌龟
增才——双赢
我们要做什么？
如果： •选择一只和兔子跑的一样快的乌龟 •加强对兔子的追踪，一发现它睡觉，立刻上去提醒 •让这只兔子和一群兔子一起跑 •让它和一只狼一起跑 •••••••
•用人
善于管理,善于帮助员工发挥所长;有对潜在问题有及早发现，加以解决的能力。
30
业务经理养成培训
业务经理必备的特性
• 语言表达能力他们的言谈方式简单明了，具有说服力。

中国太平人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料——客户需求分析案例分析技巧话术行销锦

行销锦囊
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1
A 客户需求分析经典案例
背景：
业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生。蔡先生一家已经购买过 1800元的太平人寿少儿保险和5000元的友邦分红险。约访时,蔡先生的态度很冷淡。
遇到的最大障碍：
见面时客户直接说，保险已经很多了,不会再买了。
有效的解决办法：
小王先是称赞他们很有保险意识，收入也不错，接着说从蔡先生的名字也可以看出来他们家的福气很好。小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下，说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好……蔡先生明显有了兴趣。
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5
周女士：知道是知道的，但吃的时候也顾不上了！再说，我平时水果吃得多，也中和掉了。
钱经理：周大姐毕竟是生物学的博士，这些东西的毒素与维生素C能中和掉的，不过时间长了，终会有点受影响的。周大姐，你还打算到国外生活吗？（转换话题）
周女士：噢，我已打算在国内定居，杭州是个很不错的地方，况且我的父母亲也都生活在杭州。来给你看看这些照片，你看这是去年他们在澳大利亚看我时的照片。(客户对刚才的健康风险话题有了隐隐约约的触动，所以特别拿出父母的相片以示自己家族的人都很健康）
客户张先生，58岁，开一个修理门店，张太太，52岁，家庭年收入7-8万元；家有存款30万，住在杭州；夫妇俩有一女儿，29岁，已婚，在宁波从事医疗器械工作，年收入30万。
遇到的最大障碍：
对客户的女儿需求分析，并改变她的保险观念。
有效的解决办法：
业务员小刘（刘）：您好，张姐，见到你真不容易，象您事业这么成功，工作又这么忙，还经常抽时间看望父母，真是很难得。
钱经理：看得出来，你非常注重保养。周大姐，你是不是很喜欢吃海鲜？

培养你周围的领导人才17596

2002 500----------------------------------------------
2003 2004 300
改变
•潜在的领导们帮助分担重任
------他们是我的优秀参谋 ------他们具有领导者的思维方式
当你看到大雁排成“V”字形向南飞去过冬时,你也许会有兴趣知道科学家已发现他们为什么那样飞.研究表明,当每只鸟扇动它的翅膀时,它为紧跟其后的鸟创造了一股向上的动力,按照“V”字队形飞行,整个鸟群会比每只鸟单独飞行至少增加 71%的飞行距离.(具有共同的方向和群体意识的人们会更快,更容易地达到他们的目的地,因为他们是在相互的推动下前进的.
“专注于优异的另一个好处是它能显示你下属的个性。任何组织的成功都不能逾越领导者的个性。优异产生个性，个性也产生优异。用最优异要求你的下属，他们也会以最优异要求自己和他所领导的人。”
•实行效力定律
立刻得到回报的行为会增加频率立刻受到惩罚的行为会减少频率
•作艰难的决定
层次六
层次五层次四层次三层次二
•会指导潜在的领导者的领导者们将倍增其效率 •经过培养的领导者能扩展和强化组织的前景 •你领导的人越多，你需要的领导者就越多
（二）组织发展的严峻挑战：
为潜在的领导者创造合适环境
•领导者必须是环境变化的动因
领导者的态度，结合组织里的积极气氛，能鼓励人们完成伟大的使命。持续的成功会产生动势。很多时候，动势是一个胜利的、积极增长的环境与一个失败的、负增长的环境之间唯一分别。
他们需要我：
相信他们
Believe in them
鼓励他们
Encourage them
与他们分享
Share with them

太平人寿-保险业务超级业务员培训57页PPT

太平人寿-保险业务超级业务员培训
11、获得的成功越大，就越令人高兴。野心是使人勤奋的原因，节制使人枯萎。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树，先有根茎，再有枝叶，尔后花实，好好劳动，不要想太多，那样只会使人胆孝懒惰，因为不实践，甚至不接触社会，难道你是野人。(名言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但常看常新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福。我爱自己，我用清洁与节制来珍惜我的身体，我用智慧和知识充实我的头脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。农夫不会播下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种籽；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有小孩；商人或手艺人不会工作，如果他不曾希望因此而有收益。-- 马钉路德。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根

太平人寿经理晋升培训综合开拓助力团队发展

雇主责任险
工作期间及上下班途中发生非主责的交通事故
企业把员工的工伤风险转嫁给保险公司赔款赔至企业
多一项：赔偿协议
多了工作期间猝死责任及误工费赔偿
雇主责任保险展业步骤
一、了解员工数量及工种二、了解客户保障需求三、最好提供往年同业保单参考四、制订保险计划
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寿销养组FYC 不限
寿销养组津贴比例
12.00%
举个例子：某直辖组寿销产组FYC3万，寿销养组FYC2万，业务经理的当月综合开拓津贴： 3万*7%+2万*12%=4500元
助力考核，做大组织
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综拓助力三大考核
FYC最高纳入50%，每500元 FYC计为一个客户数，最多计2个客户数。
达成路径一：
2部车带来 2个车险客户
达成路径二：
卡单开拓 2位新客户
通过2件车险开发2张百驾
通过2件车险转介绍其他客户
通过车险、百驾提升客户保险观念，开发2件寿险
1.开发车险，搞定2000FYC 2.提升保险观念，开发寿险，完成3000FYC 3.转介绍认识更多客户，开发寿险
综拓助力三大考核的优势
投保人:@@电子有限公司被保险人:@@电子有限公司投保险种:财产综合险建筑类型：一类建筑工业等级：三级标的信息：机器设备:200万存货:300万建筑物（不包含装修）:500万合计:1000万承保条件：费率:1.2‰ 保费：12000元手续费:20% FYC：2400元每次事故免赔额为损失金额的5%或2000元，以高者为准。

太平人寿保险八大体系PPT培训增员

三年后
•万元件：69件
•年度总标保165.1万
卓越营业部经理培训课程
广东中山黄丽宁 ——从一名新人到100万
二年前
二年后
•万元件：1件 •最大单：42021
•万元件：46件 •最大单:103000
•入司首年总标保18万 •年度总标保142.1万卓越营业部经理培训课程
北京唐俊兰
——11年月月过万的传奇
5. 统一思想、统一步骤，利用企业家协会增加团队活动策划组，建立增员氛围，同时用大家的力量互相帮助。
高度认同，激情销售
四川成都黄娜
黄娜·简介
06年9月入司，当月转正，分公司新人王
07年四季度晋升业务经理 07年两次入围TOP2000钻石班 07获得MDRT会员资格 07年入围总公司高峰会
1 总标保第名
四川成都
解莉红承保标保：671347元
总件数46件成长率761％万元件数38件
竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且卓在越1营2月业部3经1日理培前训承课程保
6 总标保第名
广东惠州
许尔全
承保标保：227643元
万元件数8件
竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且卓在越1营2月业部3经1日理培前训承课程保
最后，祝愿四川、黑龙江、福建分公司全体同仁身体健康、工作顺利！并祝上述三家分公司个人业务持续表现，再创新高！
副总经理：二零零八年一月二十二日
坚持正确业务发展方式建立专业经营运作体系打造个险长期竞争优势
常规入围赛
35453元 21569元 13324元 8905元
新星入围赛
13268元
员对象
卓越营业部经理培训课程

太平人寿-太平人寿-保险行业培训教材资料-第六天(理财)(ppt8页)

• 一般的保险最关键点是注重全面的保障: • 对收入较好的人士,保险是锦上添花的事情,可偏重
于投资回报加保障类的产品,比如万能加重疾的组合,或者聚富加重疾的组合; • 对中低收入人士,保险的整理中要特别注重医疗保障的全面性,不要买了保险却到时发生赔不到的事情,这是不行的,一般还要考虑选择一些保费低,保障高的产品,如富贵竹组合来自中国最大的资料库下载 • 一旦发现缺口一定要及时补缺口!!!
孩子的父母为什么需要保险?---1
• 我们每天辛劳地工作,到底是为了什么? • 当然是为了赚取足够的金钱，以便让
您心爱的爱人和孩子能够过着舒适的生活; • 万一您有事的话，请问以下账单将如何去清还呢？ 1、谁会把食物放在桌子上？ 2、谁会为您清还来：自 w房ww.3屋722贷.cn 中款国最、大的医资料药库下费载用、教育费用、衣着交通和其它的生活费用呢？
现的保障吗？来自中国最大的资料库下载
孩子的父母为什么需要保险?---3
• 对每个家庭来说，“爱”的基础就是人寿保险。它是最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式！
• 人寿保险能够为您和您的家人： 1、消除忧虑实现承诺增加安全感 2、这都是您所向往的，对吗？ 3、请即刻尽心尽来自力w为ww.3您722至.cn 中爱国最的大的家资料人库下采载取行动。好吗？
合理规划资产保障孩子未来
“钱”程似锦系列早会之六--关于家庭理财规划平安人寿总公司市场部 2008.5
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• 请看两段录象(VCD片段---理财理财.DAT篇)
关于保险理财
合理规划资产，保障孩子的未来
来自中国最大的资料库下载
计划书设计
• 案例分析1:

太平人寿2012年二季度新人135培训课件：三讲

1月
标保（万） 13
件数 19
2月 3月 4月合计
5.5 17.4 11.6 47.5 10 14 12 55
入司以来月均标保万，14件
高业绩源于——
高效讲“三讲” 每日准时出勤用心学习产品销售逻辑
135培训初识“三讲”
顺利通关但却产生疑惑—— 没有什么感觉，三讲真那么有用吗？
怀疑但听话照做
持续推“三讲”的成效（2/2）
优秀新人快速晋升
220入2入晋0晋101司1司升2升年1年时年时时时三一间分间间间、桂季：公：：：四杜陈李度李2司222季0洁薇0海0丛10桂1十1113度11萍225年大年年最年139新74佳15月月月月最人新2211佳82日人日日日新人
成长感悟
讲好“三讲”能够吸引并快速培养高素质新人，用好135培训体系能够打造强大的绩优团队！
成长感悟
“三讲”是情感的交流和真诚的互动，让我能简单、轻松、快乐做保险。
在太平复业的十年里，出现了太多巨人的身影和脚步；我坚信，在集团再创一个太平的进程中，我们必定站在这些巨人的肩膀上，成就不一样的绚烂和风景！
目标
今年——
百件百万
五年——
千万标保
谢谢！
湖北武汉·郑革
大学本科，国企办公室主任入行时间：1996年入司时间： 2004年10月现在职级：高级经理一级团队优秀新人
——持续推“三讲”
一、我是如何认识“三讲” 的
1.担当“三讲”讲师的收获（1/2）
种子讲师班上，博士说：“三讲”是新
人培训中最重要的一课
随身携带《新人135培训讲师手册》，
翻破了两本，每张投影片都能背下来
1.担当“三讲”讲师的收获（2/2）

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2007年
您读过吗？
您悟到了什么？
方向感
特
培育新人
个人素质
质
愿意付出
26
• 运用社交腕力
他们懂得运用人际关系，达成工作目标。他们期待成功，但也明白成功是要立基于自己付出的努力。注意细节。他们对重要的工作与每天的例行工作细节，都会抱以关怀。
•自信
有一贯的市场策略与一致的眼光。他们有一固定的市场策略计划，而且不仅自己十分坚守这个策略，同时也激励自己的员工支持它。他们言行举止予以强而有力的印象，而且做事毫不迟疑，使人产生信任感，更不轻易对过去的决定后悔。
第一部分 ——
我的未来
信念决定行为，行为决定命运！一个人的成就大小取决于他对自己的期望值有多高。
期踏望入与太信平念的将那决定一你刻的，行你为设，计进过而决你定的你未的来命吗生活品质 • 工作能力 • 荣誉和地位 • 家庭生活 • 人际关系
未来定位
21世纪三项最有前途和“钱”途的职业分别是：
看到的问题——事实
• 业务员脱落率在市场初级阶段较高 - 台湾5年留存率20%，1年留存率50% - 美国5年留存率30%，1年留存率70%
• 业务主管极少脱落 - 只有脱落的业务员，没有脱落的主管 - 主管的待遇逐年改善 - 职级越高，收入越高
我心目中失败的业务经理 1、
研讨
2、
3、
……
我心目中成功的业务经理 1、
成功就开始于你“一定要”的那一刻。
期望定律
当你改变了你的思维，你变更了你的信念；当你变更了你的信念，你转化了你的期望；当你转化了你的期望，你更新了你的态度；当你更新了你的态度，你改变了你的行为；当你改变了你的行为，你改进了你的表现；当你改进了你的表现，你蜕变了你的命运。
平地还是爬山？
如何才能让兔子既跑得快，又不睡觉
增有市场的人：足够的准客户保证业务员能够长期生存
增纪律性强的人：增有工作但工作状况不理想的人，他们需要更好的工作，他们也有遵守
劳动纪律的习惯
增有长远人生规划的人：现在的保险市场已经从感性、粗放逐渐走向理性、成熟，我们需要的是有长远眼光的人。
训练辅导你的团队员工
目的：明晰自己的业务经理的定位，了解业
务经理的职责和能力，做好规划；
目标：清楚如何成为优秀的业务经理，了解
业务经理的付出与汇报；
过程：150分钟，三课时要领：讲授、游戏、研讨、分享收获：通过本课程，清晰作为业务经理新平
台新的角色要求，能快速融入业务经理角色工作
我的未来业务经理的角色定位业务经理的职责与能力
•用人
善于管理,善于帮助员工发挥所长;有对潜在问题有及早发现，加以解决的能力。
29
• 语言表达能力他们的言谈方式简单明了，具有说服力。
这些主管特质中，有哪些是你有能力加强的
一、要处理与下属的关系、象对待老板那样认真
二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关注
三、要学会寻找良师益友
四、要保持积极的态度，并感染他人
平地
爬山
OR
做业务员还是做主管？
做业务员
OR
做主管
谁来赚钱？
自己赚钱
别人帮你赚钱
OR
世界上最不可逾越的障碍就是人的思维！当你打开思维，并且是积极的，你就离成
功很近了。
第二部分 ——
业务经理的角色认知
了解自己的角色，正确定位你自己，将使你的寿险之路越走越宽！
业务经理的角色定位业务经理必备的特性与特质
1/广告创意策划人员 2/高科技发明者 3/销售管理人员
希望和一定要
有强烈的成功欲望才能成功
“想要”和“一定要”是不一样的，很多事情看起来很困难，可当你“狠”下决心后，它们就变得非常简单。
成功永远取决于你“要”的程度，当你始终处在“非要不可”/“一定要”/“死也要”的时候，成功就会自然向你走来。
不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断；不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心；不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止；不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。
当人类有了冲天高飞的愿望时，便不再满足地上的爬行！
——海伦·凯勒
第三部分 ——
业务经理的职责与能力
业务经理的角色
增员人
业务员
业务经理
训练师
经营者
方向感
特
培育新人
个人素质
质
愿意付出
40
市场展业——优秀的业务员
展业能手
• 行业生存的基础，基本收入的保障 • 得以服人的资本，管理培训的资本
首先做一个优秀的业务员：
❖ 己所不欲无勿施于人，制定好每天的拜访计划，填写好活动工具，率先垂范。
❖ 遵守公司的各项规章制度。 ❖ 只有拥有了丰富的市场实战经验你才能辅导
增员人
业务员
业务经理
训练师
经营者
23
业务经理的角色定位业务经理必备的特性与特质
• 《世界上最伟大的推销员》 2000年
• 《共好》
2001年
• 《谁动了我的奶酪》
2002年
• 《把信致给加西亚》
2003年
• 《没有任何借口》
2004年
• 《赢》
2005年
• 《执行》
2006年
• 《你为谁工作》
研讨
2、
3、
……
发表
拒绝承担个人的责任，常常说：我以为… 只强调结果，不强调思想一视同仁的管理方法眼中只有绩优员工
20
6、乐于助人 7、知识丰富 8、知过能改 9、健康活力 10、计划、执行
21
• 我是谁
要想成为一名合格的业务經理，必须明白
“我是谁？”，即弄
清业务經理的角色。
22
业务经理扮演的角色
增才——双赢
另一个角度看龟兔赛跑
问：为什么兔子要睡觉？
•因为我更适合跑步 •因为我有更强的专业技能 •因为和我一起跑的是一只乌龟
增才——双赢
我们要做什么？
如果： •选择一只和兔子跑的一样快的乌龟 •加强对兔子的追踪，一发现它睡觉，立刻上去提醒 •让这只兔子和一群兔子一起跑 •让它和一只狼一起跑 •••••••
训练师、教练
• 新人完成基础培训课程后 • 新商品上市时 • 缺乏推销技巧时 • 销售受挫时
好你的组员 ❖ 让数字说话，为你在下一步的管理做好准备
组织增员的人伯乐
增员时,业务经理应有以下认知:
新人聘用标准
熟悉基本法及相关规定
积极推销寿险事业
寻找有共同梦想的人
使他人成为梦想的一分子，梦想就会变得比你希望的大得多
做大组织、专业经营积极打造“三高”团队
增员：
双赢的行动双赢的开始
我们应该增什么样的人？