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劳动关系第十四章集体谈判集体谈判是西方经济发展到一定阶段的产物，随着市场经济的发展而发展，集体谈判也是资本主义市场经济下劳资矛盾的产物。
集体谈判的基本作用和意义：1、集体谈判的积极作用越来越为人们所认识；2、集体谈判也是实现工会参与权的一个重要方法；3、能够使劳资双方不同的经济利益要求，在法律的保护下实现，是劳资双方受益；西方国家集体谈判的双方是雇主和工会工资问题是集体谈判最重要的问题集体谈判仅次于工资问题的是工时集体谈判的基本程序：1、谈判主体的确认2、双方谈判立场的确定和谈判义务；3、谈判前的准备工作；4、进入谈判；5、签订集体协议。
各种协议的有效期限一般是1-3年，美国最多为3年，欧洲多为1年，工资协议一般是1年。
政府介入集体谈判的途径是怎么表现的？1、制定劳动立法和一些基本国策，用以规范和影响集体谈判；2、政府对集体谈判的内容的干预表现为间接干预和直接干预；3、对集体协议实施的干预；4、通过对国家经济形势的分析预测，对集体谈判进行客观指导；5、建立三方性协商机构，协调劳资双方在集体谈判中所出现的问题。
我国建立平等协商与集体合同制度的客观必然性？1、劳动关系有政府行为向市场行为转变需要平等协商与集体合同制度加以规范；2、《劳动法》的颁布和实施为企业推行平等协商与集体合同制度提供了契机；3、推行和建立平等协商与集体合同制度，是向社会主义市场经济转变时期我国工会面临的一项基本任务。
4、在改革、发展、稳定的大局中看平等协商与集体合同制度的作用。
5、劳动关系的协调与稳定，无疑对于宏观经济体制改革和经济的持续增长以及社会政局的平衡发展具有重要意义。
我国平等协商与集体合同制度的特点一、概念的运用：集体谈判是世界各工业化市场经济国家广泛使用的概念，通常被看作是劳资双方为确定就业条件和劳动标准而进行的决策过程，因此它同平等协商有着一定的区别。
二、推行的方式三、政府的作用。
四、实施的范围实行平等协商与集体合同的一般原则1、主体独立原则2、权利对待原则3、工会代表原则4、双方代表原则主体资格是实行平等协商和集体合同首先要解决的问题。
高级劳动关系协调师复习提纲（第三章）第三章集体协商与集体合同第一节集体协商概述第一单元用人单位集体协商机制理论知识一、集体协商机制概述集体协商是指职工一方的代表与用人单位(企业方面代表)为签订集体合同或专项集体合同进行商谈的行为。
集体协商机制是职工方代表(一般为工会)与企业方就涉及职工权利的事项，为达到一致意见而建立的沟通和协商解决机制。
包含两项基本制度，一项是集体协商制度(也称平等协商制度)，另一项是集体合同制度。
集体协商制度是指工会代表职工一方与用人单位(企业方面代表)为签订集体合同或专项集体合同进行商谈的行为的制度。
基本内容：①集体协商原则、规则；②集体协商代表产生及权利与义务；③集体协商形式、程序、内容及结果；④集体协商争议处理。
集体合同制度是指工会代表职工一方与用人单位(企业方面代表)，就劳动关系有关利益事项，通过集体协商签订书面协议，以及履行和处理集体合同争议过程中需要共同遵守的办事规程和行动准则。
集体合同基本内容包含六个方面：①要约规则；②订立程序、规则，③通过规则：④送审及生效规则；⑤履行、监督检查规则，⑥违约责任及争议处理规则。
工资集体协商是工会代表职工方与企业方依法就工资分配制度、工资分配形式、工资收入水平等事项进行平等协商，形成劳动关系双方共同参与的工资共决机制，是集体协商的代表及主要内容。
二．国外集体协商制度(一)国外集体协商制度的起源和发展集体协商(谈判)制度是伴随着资本主义市场经济成长和劳工运动蓬勃兴起而发展起来的，现已成为国外市场经济国家协调劳动关系的一种普遍适用的调整机制。
(二)国外集体谈判的类型和特点1．国外集体谈判的类型①国家级，由全国总工会同雇主协会谈判，主要有比利时、芬兰和爱尔兰等国家；②产业(行业)级，由全国性产业工会同相应的产业雇主组织进行谈判，主要集中在西欧和北欧，包括德国、奥地利、荷兰、意大利、西班牙、希腊、挪威和瑞典等国家；③企业级，由企业的工会同企业的雇主进行谈判，工厂或者工作场所的谈判以及像英国一些地方出现的车间或部门的谈判。
; 第一节集体劳动争议与处理程序1、集体合同的协商1）决定劳动条件标准的约束因素：国家标准、市场因素（宏观经济状况、企业所处的行业、其他工会组织的集体协商结果的影响效应、工会组织的团结程度、集体协商各方的交涉技巧与公共关系能力）。
2）集体协商策略：谈判的特征：谈判的不确定性（本身的不确定性、未来的不确定性）、谈判问题的多维性。
策略：确定谈判的目标和各种项目的先后顺序；妥协和让步。
3）建立利益协调型的劳动关系集体协商的前提有二：不同群体在力量上维持均衡；各群体都应将各自的利益追求限定在双方继续合作的程度之内。
利益一体是计划经济的基本特征，我国已经向利益协调型劳动关系转变，主要表现在：（1）劳动关系主体明确化（用人单位和劳动者）；（2）劳动关系多元化；（3）劳动关系复杂化；（4）劳动关系动态多变化；（5）劳动关系的利益协调机制趋向法制化。
2、团体劳动争议处理程序特点：争议主体的团体性；争议内容的特定性；影响的广泛性。
因签订集体合同发生争议的处理程序：当事人协商；由劳动争议协调处理机构协调处理（申请和受理、拟定协调处理方案、进行协调、制作协调处理协议书、30+15）。
当事人的和平义务：（发生争议时，当事人应当进行协商、在申请和协调处理期间，也不得采取过激行为）。
履行集体合同发生争议的处理：当事人协商；劳动争议仲裁委员会仲裁；法院审理。
重大集体劳动争议和团体劳动争议处理对策：自觉并积极参与劳动争议处理机构的调解、仲裁活动或人民法院的诉讼活动；积极参与因签订集体合同而产生的集体争议的协调活动；积极预防集体劳动争议和团体争议：措施：强化劳动关系当事人的劳动法制观念；强化对劳动合同、集体合同、企业内部劳动管理规则执行情况的监督检查；强化劳动合同、集体合同的管理；强化和完善企业的民主管理体制；强化与企业工会组织的沟通；制定劳动争议预防的工作计划。
完善劳动关系管理体制：完善企业内部管理体制；在既定的生产经营和增长水平的条件下，营造积极进取的企业文化。
第八章集体谈判一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在协商过程中，能够有效控制协商的过程并逐渐靠近期望目标，同时能够有效协调内部成员的分工以形成默契配合的原则是（ ）（200610）A ．平等原则B ．自愿原则C ．2C 原则D ．诚信原则2.某企业主在接到工资集体协商提出方的书面协商意向书后，采取了威胁、收买工会代表的行为，这种行为没有履行（ ）（200610）A ．集体协商责任B ．集体谈判责任C ．劳动仲裁责任D ．诚信谈判责任3.韦布夫妇认为集体谈判主要体现为一种（ ）（200701）A ．经济功能B ．政府作用C ．决策功能D ．安全功能4.在我国，集体协商双方首席代表可以书面委托本单位以外的专业人员作为本方协商代表。
但委托人数不得超过本方代表的（ ）（200701）A ．41B ．31 C ．21 D ．43 5.为了声援其他劳动者的罢工行动而采取的罢工被称为（ ）（200710）A.协议罢工B.同情罢工C.示威罢工D.“野猫罢工6.我国法律规定企业和职工双方均可提出集体协商，一方提出集体协商要求的，另一方在收到协商要求之日起以书面形式回应的期限为（ ）（200710）A.20日内B.25日内C.30日内D.60日内 7.认为集体谈判主要体现为一种经济功能的学者是（ ）（200801）A ．韦布夫妇B ．艾伦·弗兰德斯C ．张伯伦D ．库恩8.我国法律规定集体协商双方的代表人数应当对等，每方至少（ ）（200801）A ．1人B ．2人C ．3人D ．5人9.集体谈判技巧中的4P 原则不包括（ ）（200810）A.政策B.预测C.陈述D.控制10.在我国，集体协商双方首席代表可以书面委托本单位以外的专业人员作为本方协商代表，委托人数不得超过本方代表的（）（200810）A.1／3B.1／2C.2／3D.3／411.韦布夫妇认为集体谈判主要体现为一种（）（200901）A．经济功能B．政治功能C．文化功能D．决策功能12.某企业在集体谈判过程中，劳资双方承认雇员有权通过工会代表参与工作场所规章的制定，强调工会和企业间的相互依赖关系，认为雇佣双方应通过集体谈判联合起来，使冲突制度化，用共同的利益协调存在的分歧。
劳动关系部分资料如下：1、劳动关系概念、特征P128劳动关系的内涵：指劳动者与劳动力的使用者之间因劳动给付与工资给付而产生的关系。
一般而言，劳动关系是指用人单位（雇主）与劳动者（雇员）之间在运用劳动者的劳动能力，实现劳动过程中所发生的关系。
2、集体谈判主体及主要功能集体谈判是指劳方集体性地透过工会，与资方谈判雇佣条件，而资方必须参予，而谈判结果具有法律约束力。
其目的是希望劳资双方能够在一个较平等的情况下订立雇佣条件，以保障劳方应有的权益。
而集体谈判权就是一些国家及地区赋予劳工的一种权利。
国际劳工组织的有关公约强调，集体谈判是由雇主或其组织为一方与工人组织（一般是工会）为另一方的谈判。
也就是说，企业集体谈判的主体是企业主或企业主组织与工会双方。
他们都必须是依法登记注册的具有法人资格的合法组织。
如果企业里有多个工会，则由影响大并且会员多的工会代表工人参加谈判。
如果企业里没有工会或会员只占少数时，则由工人选举产生谈判代表。
市场或经济功能, 政府调控作用、决策功能, 这三个功能并不是相互排斥的，由于谈判级别不同，对集体谈判三种功能的讨论也会在不同层次、不同侧面展开.3、用人单位与劳动者单方解除劳动合同的情况P168-1694、什么是集体合同，主要内容是什么。
P301集体合同：是指用人单位与本单位职工根据法律、法规、规章的规定，就劳动合同报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、职业培训、保险福利等事项，通过集体协商签订的书面协议。
集体合同由工会代表职工与企业签订；没有成立工会组织的，由职工代表与企业签订基层集体合同,行业集体合同,地区集体合同.我国是以基层集体合同为主导体制，即集体合同由基层工会组织与企业签订。
集体合同的内容:劳动条件标准部分—核心地位：劳动报酬、工作时间、休息休假、保险福利、劳动安全卫生、女职工和未成年工特殊保护、职业技能培训、劳动管理、奖惩、裁员等项条款。
一般性规定：集体合同的有效期限、集体合同条款的解释、变更、解除和终止等。
自考劳动关系学历年真题分章节汇编第八章集体谈判第八章集体谈判一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在协商过程中，能够有效控制协商的过程并逐渐靠近期望目标，同时能够有效协调内部成员的分工以形成默契配合的原则是（）（10）A．平等原则B．自愿原则C．2C原则D．诚信原则2.某企业主在接到工资集体协商提出方的书面协商意向书后，采取了威胁、收买工会代表的行为，这种行为没有履行（）（10）A．集体协商责任B．集体谈判责任C．劳动仲裁责任D．诚信谈判责任3.韦布夫妇认为集体谈判主要体现为一种（）（01）A．经济功能B．政府作用C．决策功能D．安全功能4.在中国，集体协商双方首席代表能够书面委托本单位以外的专业人员作为本方协商代表。
但委托人数不得超过本方代表的（ ）（ 01）A ．41 B ．31 C ．21 D ．43 5.为了声援其它劳动者的罢工行动而采取的罢工被称为（ ）（ 10）A.协议罢工B.同情罢工C.示威罢工D.“野猫罢工6.中国法律规定企业和职工双方均可提出集体协商，一方提出集体协商要求的，另一方在收到协商要求之日起以书面形式回应的期限为（ ）（ 10）A.20日内B.25日内C.30日内D.60日内 7.认为集体谈判主要体现为一种经济功能的学者是（ ）（ 01）A ．韦布夫妇B ．艾伦·弗兰德斯C ．张伯伦D ．库恩8.中国法律规定集体协商双方的代表人数应当对等，每方至少（ ）（ 01）A ．1人B ．2人C．3人D．5人9.集体谈判技巧中的4P原则不包括（）（10）A.政策B.预测C.陈述D.控制10.在中国，集体协商双方首席代表能够书面委托本单位以外的专业人员作为本方协商代表，委托人数不得超过本方代表的（）（10）A.1／3B.1／2C.2／3D.3／411.韦布夫妇认为集体谈判主要体现为一种（）（01）A．经济功能B．政治功能C．文化功能D．决策功能12.某企业在集体谈判过程中，劳资双方承认雇员有权经过工会代表参与工作场所规章的制定，强调工会和企业间的相互依赖关系，认为雇佣双方应经过集体谈判联合起来，使冲突制度化，用共同的利益协调存在的分歧。
集体谈判的地位集体谈判是西方国家劳动关系管理中最重要的制度。
也是职工通过工会组织参与管理的一种有效手段。
集体谈判是指劳方集体性地透过工会，与资方谈判雇佣条件，而资方必须参与，而谈判结果具有法律约束力。
集体谈判的主体管理层：为股东利益说话工会：代表组织起来的工人（前提：深入了解生产经营和管理状况）政府：试图在两者之间代表“共同利益”寻找平衡集体谈判的实施企业集体谈判的主体是企业主或企业主组织与工会双方。
他们都必须是依法登记注册的具有法人资格的合法组织。
如果企业里有多个工会，则由影响大并且会员多的工会代表工人参加谈判。
如果企业里没有工会或会员只占少数时，则由工人选举产生谈判代表。
为了开展谈判活动，企业主和工会要各自成立谈判班子，分为临时性和常设性两种情况，具体成立什么谈判机构由各方自定。
企业主的谈判班子一般由企业主本人或其代理人、主管劳动工资的部门负责人和法律顾问组成。
工会的谈判班子通常由主要工会领导人或几个工会推举的领导人、工会谈判部门的干部、工人代表和法律顾问组成，有时上级产业或地方工会也会派代表给予指导。
工会谈判班子成员应该熟悉企业情况，与群众有广泛联系，并且公正廉洁，有谈判才能。
工会和企业主都依法有权建议举行谈判，并要以书面形式通知对方。
在一方提出谈判建议后，另一方应在规定的期限内（一般是7日～15日）接受该建议并开始谈判。
如果无故拒绝、拖延或逃避谈判，将受到法律处罚。
如俄罗斯的《集体合同与协议法》就规定，如企业主逃避或不按法律规定的日期谈判，将受到高额罚款处罚，而且受处罚后仍需接受谈判建议。
谈判的倡议方要提出举行谈判的理由、内容、要求和议案，包括对原有集体合同修改的建议等。
如果工会方主动提出谈判建议，其代表应事先调查了解国内和当地的政治经济形势、企业的经营状况、福利保障和劳动保护状况以及职工的要求等，还要研究原合同的执行情况。
同时要准备谈判需要的统计数字和资料等。
许多国家工会的实践表明，其谈判代表掌握的信息和情况越具体、准确，就越能掌握谈判的主动权，提出的要求也越有说服力。
为了防止企业主阻挠工会获得必要的信息，有些国家的法律规定，企业主不得以“商业秘密”等为借口拒绝向工会提供有关信息和资料，否则属违法行为。
当然工会也有责任保守企业秘密并对扩散承担责任。
有些上级工会为了帮助企业工会开展谈判活动，出版和提供一些与谈判有关的资料等，包括谈判的参考方案与合同的框架内容等。
有些国家的企业在谈判前要组建筹备委员会，由企业主和工会双方对等的代表组成，负责谈判的具体筹备工作，包括确定谈判的主要内容、日期和地点等。
在谈判正式开始后，筹备委员会的任务即告结束。
同时按照对等的原则由双方谈判班子的代表组成谈判委员会，双方邀请的专家也可参加。
该委员会的任务是组织谈判活动，包括起草集体合同文本等。
谈判由双方代表轮流主持或中立方人士主持。
主持人要坚持独立和公正的立场，不应受其原所在一方利益的驱使而使谈判受到影响。
在谈判中双方要各委任一名主要发言人，以便集中陈述本方的意见。
同时双方代表享有平等发言权和表决权。
集体谈判的发展趋势谈判范围分散，职责向基层转移谈判内容不断扩大：早期的集体谈判主要是就劳动条件、劳动报酬和劳资关系等问题的处理进行谈判和交涉。
目前集体谈判的内容有所扩大，许多与企业发展和企业管理有关的内容也通过劳资磋商的方式解决，例如，企业内的人事改革、录用标准、人员流动、劳动合同的签定与解除等。
集体谈判的概念和作用国际劳工公约对集体谈判的定义为：集体谈判是适用于一名雇主、一些雇主或一个或数个雇主组织为一方，同一个或数个工人组织为另一方，就以下目的所进行的所有谈判：（1）确定工作条件和就业条件；（2）调整雇主与工人之间的关系；（3）调整雇主组织与工人组织之间的关系。
作用：一是确定和修改工作场所规章制度的正式程序二是协调劳资双方共同关心的事务的非正式过程三是调解、解决劳资纠纷的方法。
集体谈判的立法目的和原则立法目的：培育民主；在劳动关系中建立劳资双方力量对比的平衡、制约机制；建立和提供有效解决冲突和争议的机制，确保经济的稳定和有效运行。
原则：多数原则：工会的组建、罢工的举行要征得大多数工人的同意。
排它原则：单一的工会应当独立代表特定工作场所中的所有工人，享有排他的“代理权”。
自愿原则：鼓励工会和雇主在政府保持最小程度干预的前提下，通过“自由的集体谈判”，自愿解决双方的分歧和冲突，达到双方满意的结果集体谈判的国际公约和建议书国际劳工组织通过了一系列有关集体谈判的国际劳工公约和建议书：《结社自由与保护组织权利公约》《组织权利和集体谈判权利公约》《工人代表公约》《集体谈判公约》谈判资格西方国家一般通过立法解决谈判主体资格的承认问题。
工会要取得法律认可的谈判代表资格，必须要获得正式的承认。
诚实谈判的责任诚实谈判的责任，是指工会一旦获得承认，赢得选举，无论工人是否签字，都取得代表所有工人的“排他代理权”，雇主负有“诚实”谈判的法律义务。
对诚信谈判的共识双方会面并开始谈判；全面讨论双方面临的问题、所处的立场和理由；任何一方不得隐匿、扣留和歪曲信息，也不得故意误导对方；任何一方都不得通过自相矛盾的方式或者做出简单毫无意义的让步之举破坏谈判进程，这通常被称为表面谈判战略；雇主不得绕开工会直接向会员允诺条件。
工会权力和公正代表责任工会权力：工会一旦获得承认，就成为选举单位中工人的唯一合法代理人，代表工人进行集体谈判。
公正代表责任：要求工会平等、公正地代表选举单位的所有工人，即使某些工人实际并不是工会会员。
剩余权利规则：凡是集体协议没有具体约定的内容，都由管理方单独决定。
雇主在集体谈判中的权力和权利工会在谈判中对雇主的约束一般仅限于与“人事”相关的内容，极少涉及诸如新的投资、生产方式变革以及关闭工厂等虽与工人有密切联系，但范围更广、并带有“战略性”决定的事务。
集体谈判的结构指不同层次、不同等级、不同类别的谈判单位的集中或分散程度，以及相互间的内在联系。
有以下几类：正式谈判结构单雇主—单机构—单工会单雇主—多机构—单工会单雇主—单机构—多工会单雇主—多机构—多工会多雇主—多机构—单工会多雇主—多机构—多工会非正式谈判结构协调性谈判示范性谈判谈判的进程谈判中遇到的问题：实体性问题、程序性问题、劳动关系问题。
双方的谈判底线：能否达成协议不仅取决于双方之间是否存在一个积极的协议区域，同时还取决于这个区域的大小。
谈判的准备：在谈判之前，双方对自己在谈判中希望达成的协议以及谈判的底线已经有了清晰地认识。
谈判的过程：接触、磋商、敲定、扫尾。
企业集体谈判程序涉及的问题谈判对手的承认问题；谈判义务和常设机构问题；谈判准备问题；谈判进程问题；谈判代表权力问题；企业集体谈判的种类工资谈判；工时谈判；休息休假谈判；劳动安全卫生谈判；保险福利谈判；工作生活质量谈判。
分配谈判：劳资双方由于资源有限需要分配而进行的谈判，把谈判当作一种不赢即输的情景，自己得到的同时意味着对方失去，是单方获益的谈判。
整合谈判：双方都能从解决方案中获得潜在利益的谈判，把谈判当作一种双赢的情景，追求双方均有所得，反映了劳资双方对所要解决的问题达成了共识。
工会挑选人员组成谈判委员会要考虑的因素挑选谈判委员会成员在一个地方具有政治意义；谈判委员会成员要代表地方工会不同会员的利益；谈判委员会需要有谈判专家和法律专家；工会谈判委员会的功能向雇主提出工会的要求；谈判制定一个尝试性的协议；向普通会员解释协议，得到什么、没有得到什么，争取让工会赞成委员会的决定；雇主为集体谈判的准备把以前与工会的谈判做一份总结；一本包括现有集体谈判协议各个条款的书；企业有关劳动成本方面的内部数据；其他企业的劳动成本数据；工会的信息；列出工会的预期要求和对企业的影响；确定各部门的合同目标；为罢工的发生做好准备；谈判结果的决定因素谈判力量(bargaining power)利益、价值和期望值(interests, values, expectations)谈判技巧(negotiating skills)谈判方式的选择互惠式谈判(cooperative bargaining)让步式谈判(concession bargaining)互惠式谈判也称价值型谈判。
这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
互惠式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。
互惠式谈判特征谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开；主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
互惠式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法互惠式谈判阶段第一阶段：分析阶段（Analysis Stage）谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。
此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。
关于人的因素，谈判者要考虑谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍？关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判方案，是否存在可供选择的谈判方案？关于标准因素，谈判者应该认知建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？第二阶段：策划阶段（Planning Stage）这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。
此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。
谈判者要再次思考以下四个方面的原则。
关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，如何解决？若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的要求？关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案，如何让双方摆脱僵局？关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。
如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage）这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。
此阶段的要点是要谈判各方充分交流，努力达成协议，同样还要根据以下四个原则来考虑：关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；关于利益问题，谈判每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。
