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农行面临问题与对策农业政策性金融机构在社会主义新农村建设中发挥着基础性和主导性的作用，促进了农业和农村经济的发展。
中国农业发展银行是我国唯一的农业政策性金融机构，既有效的弥补了市场机制缺陷，又充分发挥了政府调控、示范引导和中介服务等重要作用。
但是，随着我国金融体制改革的深化与农村金融市场需求的不断加大，现行农发行在运行中存在的问题13显凸现，制约了我国农业政策性金融支农功能的充分发挥。
因此，在新形势下如何深化农发行改革，推动农发行的可持续发展，充分发挥农发行在农村金融中的骨干和支柱作用，具有重要的理论与现实意义。
一、我国农发行业务发展现状2004年以来，农发行进人了业务转轨与扩展阶段，开始逐步向全面市场化过渡。
农发行在单一政策性贷款业务的基础上，发展了准政策性贷款业务及商业性贷款业务，业务范围从粮棉流通领域，逐步扩展到全面支持粮棉生产、流通和加工领域，甚至农村基础设施建设、农业综合开发和农业小企业等领域，大力发展中间业务，逐步形成以粮棉油收购贷款业务为主体，以农业产业化经营和农村中长期贷款业务为两翼，以中间业务为补充的“一体两翼”的业务发展格局。
随着业务范围的不断扩展，农发行的信贷总量快速扩大。
2004年末，农发行贷款余额为7189．84亿元，2010年末增加到16710．65亿元，年均增长16％以上，占全部金融机构涉农贷款余额的14．2％。
农发行全力做好粮棉油收储信贷工作，2005-2010年，累计投放粮棉油收购贷款18275亿元，每年支持收购的粮食占商品量的60％左右、棉花占总产量的50％左右；大力支持农村基础设施建设，从2007年业务开办以来，三年时间贷款余额达4682亿元，年均增长120％；积极支持农业产业化经营，20o5—2010年累放贷款4968亿元，支持龙头和加工企业7673个，提高了农业产业化经营水平和农业整体经济效益，促进了现代农业的发展。
自信贷业务领域放宽以来，农发行的经营业绩实现了重大跨越，营利能力不断提高，经营利润大幅增长。
农信社培育和管理优质客户有“五难”[摘要]：优质客户的培育和管理成为农信社不断发展壮大的源泉和动力，在金融产品创新、自身结算渠道落后于其它商业银行的情况下，如何做好优质客户的培育和管理工作成为农信社的当务之急，从农信社自身优势出发，对优质客户的培育和管理工作提出若干建议。
[关键词]：农信社优质客户培育和管理随着金融体制改革的不断深化，金融市场竞争的日益尖锐，为了在竞争中求生存、谋发展，银行之间千方百计的针对优质客户展开竞争，谁能拥有更多的优质客户，谁就能赢得市场竞争的主动权。
当前，优质客户的培育和管理成为农信社不断发展壮大的源泉和动力，在金融产品创新、自身结算渠道落后于其它商业银行的情况下，如何做好优质客户的培育和管理工作成为农信社的当务之急，本文从农信社自身优势出发，对优质客户的培育和管理工作提出若干建议。
难点一：员工营销意识转变难。
虽然农信社提出全员营销的口号已经有几年了，但广大员工心中仍没有真正树立“以客户为中心、以市场为导向”的现代营销理念。
经营管理上仍拘泥于传统的思维方式，仍固守着以自我为中心，习惯于坐门等客，现代营销意识没有真正深入人心，营销方式整体策划不足，在日常工作中常把贷款营销理解为单纯的市场拓展，营销人员的营销目的单一，缺乏与优质客户的有机联系和深度的综合营销。
难点二：建立健全培育和管理机制难。
农信社目前的金融产品相对单一，难以满足不同层次客户的需求，金融产品特色不突出。
市场定位不清晰，没有按照不同层次客户的发展潜力、需求特点等变量划分客户群，往往只注重客户数量的增加，对于优质客户群体，农信社也没有形成一套高效、规范、可操作的培育和管理机制。
也没有一支综合素质过硬的客户经理队伍来为优质客户提供更加快捷准确、方便、个性化的服务，这对农信社的持续发展显然是十分不利的。
难点三：加强金融创新能力和创新意识难。
农信社在激烈的市场竞争中尚未形成强势产品和拳头产品以吸引优质客户，受市场定位、科技人才匮乏等各种因素的影响，全面推进中间业务进程缓慢，难以满足优质客户的业务需求，在一定程度上影响了市场竞争能力，对客户群体的层次划分不明确，把优质客户混同一般客户对待，不采取差别化服务策略，很可能就会失去这些优质客户。
浅析信用社如何做好优质客户的工作依照国际通行的“二八”法则：百分之二十的客户能为银行带来百分之八十的收益。
当前形势下，银行间竞争的核心就是对优质客户的竞争，谁能拥有较多的优质客户，谁就可以博得市场竞争的主动权。
在同业竞争日趋激烈的今天，农村信用社如何做好优质客户的培育、服务和管理工作已成为当前值得探讨的课题。
一、信用社优质客户管理的局限性。
面对复杂多变的市场和不同客户群体，信用社同其它银行相较，应变能力和业务创新能力差距是明显的，在经营理念、开发新品、优化服务等诸多方面仍处劣势。
广大员工没有真正树立“以客户为中心”的现代营销观念。
贷款营销理论仍缺乏系统的研究和运用，经营上往往延袭传统习惯思维与做法，现代营销意识不强，整体策划不够，工作中常把贷款营销理解为一般产品和单纯的市场拓展，业务人员注重单一营销，缺乏与客户的有机联系和深度的综合营销。
新品开发少，客户保护体系不健全。
信用社目前经营的品种较为单一，难以知足客户的需求，在产品的提供上，不是客户和市场需要什么，咱们提供什么，而是咱们有什么，就提供什么，品牌产品不突出。
长期以来，市场定位不明确，没有依照客户的发展潜力、需求特点等变量划分客户群，偏重开拓新的客源市场，注重客户量的增加，对于优质客户群体，信用社也没有形成一套高效、规范、可操作的机制。
在其它商业银行已经成立了以客户部门为中心，以客户领导为主体，以科技和产品为支撑，各部门彼此配合，系统联动，全员参与的综合营销体系纷纷抢占市场时，咱们信用社尚未一支过硬的客户领导队伍来为优质客户提供加倍速捷准确、方便、个性化的定制式服务，这对信用社的持续发展显然是十分不利的。
业务创新能力和品牌意识较弱。
信用社在激烈的市场竞争中尚未形成强势产品和拳头产品以吸引优质客户，全面推动中间业务进程缓慢，难以知足优质客户的群体需求，在必然程度上影响了市场竞争能力。
还有，把优质客户混淆一般客户对待，不采取不同化服务策略，极可能就会失去这些优质客户。
银企信用Financial Credit201005客户是农发行业务发展的载体，也是经营效益的源泉，着力巩固和培育优质客户群，是农发行实现商业性贷款业务可持续发展的根本保证。
但在目前适度宽松的货币政策条件下，商业银行信贷投放热度空前高涨，市场竞争异常激烈，农发行原有的价格、期限等优势荡然无存，优质客户流失的现象不断出现，对优质客户维护、巩固的难度越来越大。
本文试就农发行商业性贷款客户营销现状，提出相关建设性建议，以供参考。
一、农发行客户营销现状目前，农发行的客户营销还是处于浅层次、被动型、粗放式，主要表现为“五重五轻”：（一）重长期，轻短期受业务发展指导思想的影响，目前农发行业务发展中存在“求大放小”、“求长舍短”的现象，一定程度上导致信贷结构的失衡。
由于受绩效考核的指引，基层行在业务发展过程中，过度追求信贷绝对额的增长，而忽视客户结构的调整与完善。
造成在客户营销中，热衷以资金需求额度相对较大的农业产业化龙头企业为主，忽视小企业的营销；热衷以政府投资的非经营性中长期项目为主，忽视经营性流动资金的营销。
2009年1-11月，某市分行共营销商业性客户13家，意向贷款金额12.86亿元。
其中，已经完成审批贷款客户8家，金额10.66亿元。
从客户性质看，政府类项目4个，已审批贷款金额9.7亿元，占全部已审批额度的91％；经营性客户4个，审批贷款金额0.96万元，占全部已审批贷款的9％。
从贷款期限看，中长期贷款6笔，已审批贷款额度10.59亿元，占全部已审批贷款的99.3％；短期贷款700万元，占全部已审批贷款的0.07％。
以上数据不难看出，2009年度该行信贷投放主要集中在政府非经营性项目。
这样一种信贷营销模式，导致信贷结构失衡。
据调查，截至2009年11月底，该行信贷结构中，中长期贷款占商业性贷款70.83%，短期贷款占商业性贷款的29.17%。
中长期贷款的大量投放，极大地推动基层农发行商业性业务的发展。
农发行信贷管理存在问题及对策建议作为服务“三农”的政策性银行，农发行责无旁贷要支持好新农村建设，发挥好资金引导、聚集和催化作用。
但是，由于内外部多种原因的影响，农发行背负了巨额不良资产，使其支农作用受到了很大程度的制约。
究其原因主要在于信贷管理遇到了诸多困难和问题，亟待加以研究和解决。
一、农发行信贷管理存在问题（一）经营环境较差，客户基础薄弱。
一是历史包袱沉重。
长期以来，农发行按照政策支持粮、棉保护价收购或准政策性收购，背上了沉重的挂账包袱，不良资产几乎全是企业亏损挂账。
二是经济条件较差。
农发行业务领域主要在粮棉主产区，工业基础差、财政收入少，政府能够给予企业的优惠政策少，加之农业产业具有弱质性，流通和加工领域具有高风险性，农业行面临业务发展和防范风险的两难境地。
三是客户基础薄弱。
一方面农发行现有老客户经营管理落后、盈利能力较低，根本无力消化历史挂账包袱。
个别失去贷款资格的企业，甚至恶意逃避农发行监管。
另一方面由于信用环境较差，企业失信成本太低，助涨了企业弄虚作假骗取政策性信贷资金的行为。
（二）制度执行不力，管理存在漏洞。
银行信贷传统的“三查”制度只停留在表面。
对商业性贷款中的借款人、保证人的资信状况、担保能力缺乏可行性的调查评估，对借款人贷前调查或调查报告内容不够翔实；在贷款审批方面县支行权限上收，影响业务发展，特别是对收购季节性强、涉及贷款额大的的农副产品业务显得更加明显；贷后检查不及时、不全面，大部分信贷员重库存核查，轻企业资金应用分析，失去了有效的监督管理。
主要原因是受管理体制的影响，基层农发行素质良好的信贷人员逐年减少。
加之基层信贷人员专业培训较少，而且工作、生活环境较差，致使少数信贷人员法律意识淡薄，职业道德降低，风险防范意识差，导致信贷操作风险隐患较为突出。
（三）管理相对滞后，措施不够规范。
重投放轻管理的现象普遍存在，对贷后管理的重要性认识不足，缺乏贷后管理的制度安排，贷后管理处于一种盲目和随意状态。
对农发行的意见和建议-概述说明以及解释1.引言1.1 概述农业发展银行作为国内农业农村领域专业化银行，起着重要的金融服务和支持作用。
然而，在长期的实践中，我们也发现了一些农发行存在的问题和不足。
为了进一步提高农发行的服务质量和金融效益，我们有必要对其进行深入的评估和分析，并提出相应的意见和建议。
首先，农发行在金融服务方面存在着一些问题。
例如，一些农村地区仍然存在金融服务不足的情况，小农户、农民合作社等农业主体在贷款、资金周转等方面面临较大困难。
此外，农发行在信息技术应用方面还有待提高，缺乏便捷、高效的线上服务平台，给客户办理业务带来了不便。
其次，农发行在风险管控方面亦存在一定问题。
近年来，随着农业产业链的拓展和创新业态的涌现，涉农金融风险也相应增加。
然而，农发行在风险管理方面的能力和手段仍然相对滞后，对于风险的预测和评估不够准确，缺乏全面可行的风险管理策略。
最后，农发行在融资渠道和资金利用效率方面也需要进一步优化。
农发行应积极开拓多元化的融资渠道，提高自身的融资能力。
同时，农发行在资金利用方面应更加注重效益，加强对贷款项目的监管和跟踪，确保资金合理利用和流转。
综上所述，农发行在金融服务、风险管控和资金利用等方面存在一定的问题和挑战。
为了适应新时代的发展需求，农发行需要加强自身建设，提高服务质量和金融创新能力。
因此，在接下来的正文部分，我们将重点从以上几个方面提出具体的意见和建议，希望为农发行的改革与发展贡献一些思考和建设性的方案。
1.2文章结构1.2 文章结构本文将按照以下结构进行阐述对农发行的意见和建议：1.2.1 过去的成就与问题点评首先，我们将对农发行过去的成就进行点评，以此为基础分析农发行目前的问题和挑战。
我们会重点探讨农发行在农业发展、农村经济支持和农民福利方面取得的成就，同时也要客观地指出存在的问题和亟待解决的困难。
1.2.2 目前面临的挑战与问题分析接着，我们将深入分析农发行目前面临的挑战和问题。
时代经贸 2010 年 10 月 中旬刊 总第184期
银行卡村建设，方便农村地区农副产品收购、家电下乡、政策性补贴、新农合、新农保、代发农民工工资、上学、就医等惠民补贴实行非现金结算。
（五）加强宣传，提升农民群众使用非现金支付工具的意识一是充分采用通俗易懂、农民喜闻乐见等丰富多彩的形式，广泛宣传非现金支付工具的功能，新业务、新工具的发展状况，提高农民群众对非现金支付工具的认识度。
二是进一步加大现代非现金支付工具的宣传力度，使广大农民群众成为受益的群体，进而加大对非现金支付工具的选择和应用。
三是针对目前受服务群体整体观念落后，持卡受卡意识较差的现状，农村银行机构点要有组织、有计划的开展宣传推动工作，选择好客户目标进行示范，带动更多群众改变使用现金交易观念，增强用卡意识和能力。
四是加大对农村金融机构从业人员的培训，使所有支付结算从业人员能够熟练掌握规章制度和业务操作流程，严格执行各项规定，切实提高服务质量。
参考文献：
[1]郭铭.构建高效的农村支付结算服务体系[J].上海金融,2006(11).
[2]高鹤.农村地区信用卡发展“短板”问题思考[J].经济管理,2009(11).
作者简介：
张璟霖，会计学硕士，现供职于中国人民银行海口中心支行。
汪浩，经济学硕士，现供职于中国人民银行海口中心支行。
浅析农发行建立优质客户群的难点与对策
施 凯
（中国农业发展银行南通市通州支行，江苏 南通 226300）
【摘 要】农发行成立时间较短，经营经验有限，其经济收入主要增长点在于吸引优质客户，留住优质客户，这也是农发行做大做强的关键。
本论文在新的市场环境之下，探讨了农发行建立优质客户群的主要优势、制约因素，以及农发行建立客户服务和维护机制的对策，以期推动农发行不断向前发展。
【关键词】农发行；优质客户群；难点；对策
一、农发行建立优质客户群的主要优势
1.政策优势。
国务院第57次常务会议及中央1号文件都明确指出，农发行要按现代银行要求深化改革、加强管理、拓宽业务范围、加大支农力度、强化支农作用。
这不仅为农发行发挥更大的作用提供了理论和政策依据，而且为改革发展指明了前进的方向。
一个过去单纯的粮棉油购销储传统业务领域的江苏分行，服务范围已扩大到粮棉油生产和加工、农村基础设施、农业小企业和农业科技等多个领域，为支持新农村建设不断拓展了新的发展空间。
2.资金优势。
农发行有充足的信贷资金来源，在进行客户营销的过程中，不必过多考虑信贷资金来源和头寸的多少。
由于粮食经营大多具有的季节性和临时性的资金需求特点，我行在这方面有较大的优势。
同时，对在我行开户的贷款企业，贷款利率以国家基准利率为基础，一定程度上节约了企业的筹资成本。
3.产品优势。
从企业实际需求出发，农发行能提供收购、调入、进口、储备、加工、转化、产业化经营、仓储建设、基础设施和农业综合开发等全面的贷款产品，全方位支持企业做优、做强、做大。
4.丰富资源优势。
农发行成立后经过十几年的苦心经营，在支持粮棉流通领域已经确定了明显的主导地位。
一是农发行县级机构齐全，绝大部分员工身处新农村建设的前沿，有一套完整、系统的支农网络；二是多年同各级政府、企业主管部门、行业协调，建立了较好的沟通与合作平台；三是多年的营销和扶持，拥有了一批逐步壮大发展的客户群体，成为实现农业增产、农民增收的桥梁。
二、农发行建立优质客户群的主要制约因素
1.金融竞争的激烈性。
俗话说“经济发展的地方必定是金融发展的地方”，以通州区为例，城区不大，但已经进入的国有和股份制商业银行就多达12家，业务竞争十分激烈。
商业银行在业务拓展方面有专业的营销人员、营销费用、营销程序。
而农发行员工大部分是成立之初的那部分人员，普遍对营销工作很陌生，营销业务的开展必定不如其他银行。
2.营销层次单一。
农发行的客户经理主要是做一些辅助性工作，如资料整理上报等，很少直接产生营销成果。
一般是由支行行长、信贷主管上门营销，所有贷款条件均需回行按级别请示，且CM2006系统也没有开发成熟，经常出现因为该系统程序原因而不能及时发放贷款的情况，办贷及贷款发放流程显得及为繁锁。
3.信贷政策欠灵活。
按照现在农发行的贷款政策，中小企业贷款都要实行担保抵押和有一定比例的自有资金。
而绝大部分企业本身就没有什么自有资金。
二是在办理资产抵押手续中，收费过高，增加了企业负担，测算可实现的效益被过高收费而抵消，使企业进退两难。
且农发行对涉农企业提供的大多是流动资金贷款，而企业的设备购置、更新改造、基本建设的资金需求，农发行很难满足，获得贷款用于补充固定资产投资需求，造成农发行贷款数量的下降，不利于企业发展。
4.服务手段落后，有较多的不适应问题。
目前，企业客户对金融服务的需求呈现多样化，更加需要方便、快捷的金融服务，农发行为客户提供的结算和汇兑等金融服务，无法与其他商业银行相比。
一是经营网点不足，每个市县仅有一个机构。
二是服务时间不灵活，大多实行一周五天上班制度，且上班时间仅限于一天８小时。
三是结算手段远远落后，主要原因是农发行成立较晚，机构不多，人员较少，结算手段开发的成本相对较大，导致农发行难以适应企业资金快速周转的资金需求，影响了业务拓展面和客户层次的提升。
三、建立具有农发行特色的客户服务和维护机制的对策
1.以企业文化建设为载体，树立农发行良好的社会形象。
现代企业文化的发展是成功的灵魂和核心，农发行要在市场化的今天发展壮大，只有高起点构建独具特色的企业文化，才能真正实现与现代银行“接轨”。
必须抓好制度文化建设，建立以内部控制为主的农发行有效的制度体系，包括贷款管理制度、规范化管理制度等一系列相互制约、严谨可行的制度办法。
2.以提高金融服务为目的，创造特色的经营风貌。
现代银行的竞争归根到底是服务的竞争。
要树立正确的服务理念，体会服务就是品牌、服务就是管理、服务兴存的深刻内涵。
提高服务质量，靠服务赢得市场。
通过开展优质文明服务、文明行员等一系列文明建设活动，营造“窗口”服务和文明优质服务效应，树立员工为客户服务、为业务服务的意识，打造一流服务的“品牌”。
3.因地制宜制定客户营销计划，精选优质客户，淘汰劣质客户。
在对企业调查摸底的基础上制定客户营销计划，认真分析当地粮油市场和客户的经营特点，通过比较优势分析，对客户进行排队和细分，确定贷款营销的重点。
做到发展企业对象目标明确，发展行业符合政策要求，发放贷款风险防范措施切实可行。
4.实行客户关系管理。
一是依据不同客户和客户关系的不同发展阶段，采取不同的服务内容和方式，对符合政策条件，已经发生信贷关系的老客户，深入了解企业的资金需求，在防范信贷风险的前提下，支持企业做大做强；对已调查摸底的目标客户，经审查符合农发行业务范围的，要帮助企业完善各种手续，尽快为企业报批确认企业贷款资格，为企业在该行开户做好前期准备工作；要特别关注政府新批准的、涉及农发行业务范围的新客户信贷需求，加强客户营销力度，不断吸收新的优质客户。
二是建立客户档案资料，促进信贷决策科学化、规范化，为建立客户关系管理系统打好基础。
5.加强与地方政府的合作。
一是依靠政府对农发行的新发展业务进行宣传，在寻找客户的同时，也要让优质客户自己找上门来。
二是结合当地政府重点支持农业产业化龙头企业发展与支持农民增收的政策措施发展新业务。
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