酒店创意营销三十六计
创意营销在现代酒店业的发展中所占据的地位可谓越来越举足轻重。过去酒店单向地向消费者传达资讯、以大众营销为核心的Marketing1.0时代已不奏效，而以分众营销为核心的Marketing2.0时代也渐式微，强调多方有效互动的“创意营销”Marketing3.0时代正征服着消费者。为了在风卷云涌的酒店市场下标新立异，突出重围，吸引消费者的眼球，酒店业对营销策略的调整也是在不断探索中稳步向前。
大打“节日牌”?促客房销量!
酒店业者常感叹：“酒店的客房有时效性。”旅游淡旺季、大型活动的举办以及节假日都影响着酒店的入住率，针对不同的时节，酒店在客房的经营上也不断改变策略，以最适合市场形势的策略应对入住的高低潮。格林豪泰酒店管理集团为了适应节假日的住房需求，适时地打“节日牌”，如2011年的春节、元宵节、端午节、父亲节都分别推出具有节日特色的宣传，并以喜人的节庆口号“尊享久久发，粽在格林好礼拿”、“元宵夜、吃汤圆，格林豪泰来团圆”、“豪情父亲节，爱‘酒’动起来”等营造喜庆气氛，在节日期间，格林豪泰还应势推出价格实惠的特惠房，并伴以电子抵用券、铂金会员卡等礼品赠送客户。
酒店在客房推广上加入了不同性质的主题客房推广，一方面拓展了酒店的住房销售渠道，增长了销量，另一方面也顺应了时事，做出了应季的宣传。
酒店礼盒?文化创意!
如今人们都主张创意生活、追求独特的生活体验，酒店谙熟客人的猎奇心理，在酒店产品的销售技巧上也别出心裁。通过营销策划人员思考、总结、执行一套完整的创意营销方案，往往能够带来销售额的上升，给企业带来意想不到的收获。
今年八月即将开业的广州天河新天希尔顿酒店，在传达城市文化创意和酒店企业文化上也匠心独运。全球奢华酒店品牌希尔顿首度进入羊城，就设计了创意产品为羊城文化献礼。据酒店商务发展总监介绍，酒店专门结合希尔顿的品牌和羊城“五羊”的传奇，设计了五只身着酒店员工制服而维妙维俏的“希尔顿五羊”的毛绒玩具，平添了星级酒店对文化之城的亲切感。
另外，注重婚宴推广的天河新天希尔顿酒店，特别设计了一款与酒店外观相一致的“婚宴礼盒”，设计元素完全来源于酒店别致的外观，陆伟锋认为，这一打破传统设计的礼盒会给人以深刻的印象，让宾客在珍藏礼盒的同时，回味起在希尔顿酒店度过的美好时光。
男女有别?专享服务!
全球越来越多的酒店陆续开设了女性和男性楼层，并针对性别的区别推出专享服务，如此细微服务，证明了整个酒店业更重视宾客个性化的要求。
PreferredHotelGroupTM旗下精品酒店——芬明酒店充分重视女性商务游客的独特需要，在香港首创“女士专用楼层(HerSpace)”。经过特别设计的楼层客房配备专为女性住客而设的窝心设施：例如化妆箱、珠宝盒、蒸面器和备有小腿按摩机供宾客借用等。客房迷你酒吧也是专为女性度身定造，内有一系列即冲花茶及健康小食。
芬名酒店常务董事许建业表示：“随着HerSpace获得广泛好评，酒店决定将此意念推及至男士层面，欣然推出了HisSpace，相信定必能大大吸引商务及休闲旅客。男士专属空间概念(HisSpace)，备有Playstation3、X360和Wii游戏机，以及房内高尔夫球练习器、iPod 音响系统、男士杂志及藏量丰富的DVD影碟柜，时尚商务男士在舒适住宿之余还能享乐游戏之趣。
iPad当道?数字生活!
要问现在什么“最红”，最能引起时尚一族的追捧?答案似乎显而易见。苹果掌门人乔布斯创造了“人人都想咬一口的‘苹果’”。走在科技时尚前沿的酒店，怎能错过品尝“苹果”鲜甜的大好时机呢?
时下，许多酒店和餐饮企业都引进了数字媒体平台，更有餐厅利用iPad系统进行点菜，增添了用餐的趣味性和科技性。
市场部经理廖杨栋分析道：“消费者可以通过iPad或iPhone等客户端实现点餐，预订等服务，这将是餐饮企业运营方式的一个重大变革。”其强调，就大多数中国餐饮企业而言，目前属于规模逐步扩大、品牌不断提升的成长阶段。无线点餐硬件产品(iPad等平板电脑)与应用软件紧密结合，同时加载包含了门店运行层、门店管理层和连锁管理层全面的解决方案，可适应从单门店到连锁多门店运行与管理的需要。企业建设一个有效的信息化管理平台比以往任何时候都显得迫切。
数字生活不仅仅体现在用餐的经历上，酒店大力引入数字解决方案更是大势所趋。计划于2012年初开业的曼谷So索菲特酒店将成为亚洲第一家为入住客人全面提供苹果电脑上网服务的酒店。
通过终极整合技术，酒店内每台Macmini电脑均能用作多媒体中心，使客人能够观看数字电视、聆听广播频道、看电影、听音乐，播放DVD和CD等，同时还能玩个人的苹果音乐播放器、苹果手机及苹果平板电脑。从酒店的服务一览表到目前酒店所能提供最全面的客房娱乐系统，所有资讯应有尽有，以满足客人休闲或工作的搜索及视听需求。
酒店总经理GillesCretallaz先生在对曼谷So索菲特酒店即将进入数字世界进行评述时称，“现在，个人电脑已成为不断演变的生活方式及数字生活中不可缺少的一部分，而人们也期待着在家及办公室的核心环境要素同时也能在旅行时使用。这正是我们提供的服务，满足客人的现在和将来的需求期望。”
偶像剧集?专属推广!
明星出演、取景为旅游热点和喜达屋旗下酒店、并通过微博精彩呈献现场拍摄状况以留下续集悬念……近日，这样一个充满时尚和创新元素的“偶像剧集”在微博上被众多喜达屋姐妹酒店及粉丝转发。原来，这是喜达屋集团为中文在线预订系统——“中国专属”计划而精心策划的线上宣传片《星愿同行》。
何润东和卢靖珊联袂出演该浪漫新剧，足迹跨越浪漫城市巴黎、曼谷、夏威夷和上海，分别在喜达屋旗下全球酒店进行拍摄，并通过该剧与渴望激情与浪漫之旅的中国宾客建立良好的关系。
“喜达屋集团中国专属推广是全面升级的中文版在线预订系统，其为中国宾客提供度身定制的服务，并通过‘中国专属’计划使喜达屋的品牌形象更深入人心。
”顺德喜来登酒店销售总监游萌认为，创造性地运用营销新平台和新媒体工具，能够帮助企业挖掘和满足现代消费者的需求。寻求更适应企业发展的宣传营销模式，能让企业在市场的变迁中找到适合自己发展的道路。“为中国宾客提供专属的服务对喜达屋来说意义非凡，尤其是当下，中国对喜达屋旗下品牌的巨大需求正影响着我们的业务发展。”
病毒视频?网络营销!
“病毒”本来为一医学领域术语，在此则代指“信息如病毒一样从一名用户散播至其它用户”的一种机制。
瑞士酒店及度假村集团日前展开一项名为“来瑞士酒店谈天说地”的病毒式营销活动。该营销活动将完全依赖社交网络以及互联网媒体发布各种引人入胜的短小视频剪辑。
这些视频剪辑就是“病毒视频”。每隔数周，它们就会在Facebook、推特(Twitter)和YouTube等社交网络以及国际连锁酒店的网站上发布。瑞士酒店及度假村集团本次与全球著名广告公司——萨奇广告通力合作，制作出了这些视频。
瑞士酒店及度假村集团品牌营销总监DeboraScott解释道：“我们期望与我们的客户以任何一种他们觉得自在的方式展开交流——通过这种口口相传的宣传模式，这次我们将尝试一种全新的交流方式。当然，瑞士酒店及度假村集团只是植入‘病毒’，其它的决定权就全在大众手中了。”
餐桌上的秀场
大董：品味艺术吃出禅境
佛曰：一花一世界，一叶一菩提。方寸间纳千里景致，正是余味悠长的最高境界……美食中，同样可以达到如此深远意味，大董的中国意境菜正是如此，菜即是景，菜亦是诗。
前身是成立于1985年4月25日的北京烤鸭店，经历近十年的华丽转身，大董烤鸭店已成功转型为以精品大中国菜为范畴的“大董中国意境菜”。独树一帜的“大董中国意境菜”运用中国古典文学、陶瓷器皿、写意绘画、书法等艺术手段综合表达菜品的意境，顾客体味到的不仅仅是菜品唇齿之间留下的美妙和雅味，更是画、是诗、是艺术...
酒店业愈来愈注重“门面”的美化工程，以加强外界对其企业文化和企业定位的认识。西餐注重摆盘文化，而中式意境菜让美食如画，传承了中餐文化的细腻精致，让品尝者赏心悦目。
伦敦Berkeley酒店：大牌秀场
位于伦敦时装心脏地带骑士桥的TheBerkeley酒店Prêt-à-Portea下午茶将传统的英式下午茶变成了Miumiu、MarcJacobs的秀场...
Prêt-à-Portea时尚下午茶系列将传统英式下午茶的经典元素加入创意变奏，打造出多款取材自最新时装设计、尽现流行触觉的蛋糕与甜点。一次品味下午茶的经历，也将变成玩赏奢侈精品的视觉盛宴。ToryBurch、MiuMiu及MarcJacobs等世界顶尖时装设计大师之本年度的最新作品，都会以精致饼干、甜点及蛋糕呈现。
Prêt-à-Portea时尚下午茶系列已走过第六个周年。如今，品尝Prêt-à-Portea下午茶已成为潮流人士每年到访伦敦不可或缺的时尚活动。而这份时尚尊贵的下午茶点几乎需要1-2个月的提前预约才能体验到，着实弥足珍贵。
第一章从设计到生活 下面哪个不属于设计的思考方式的三个特性？ A. 创新性 B. 可行性 C. 有效性 D. 跳跃性 正确 查看答案解析 3分 2 【单选题】(3分) 视频中谈到微笑曲线，微笑曲线产业链中游指的是什么? A. 品牌 B. 设计 C. 广告 D. 生产制造 正确 查看答案解析 3分 3 【单选题】(3分) 视频中谈到微笑曲线，中国属于制造大国，在微笑曲线优势在哪？
B. 中游 C. 下游 D. 全部 第二章动了你的创意1 【多选题】(5分) 结合视频，“创造”中的“创”是什么意思？ A. 打破局限 B. 大处着眼 C. 小处着手 D. 突破自我 正确 查看答案解析 5分 2 【单选题】(3分) "知识是有限的，而想象力是无限的”这句话是谁说的？ A. 爱迪生 B. 爱因斯坦 C. 里特维尔德
正确 查看答案解析 3分 3 【多选题】(5分) 做设计要把眼光放远点，要脚踏实地，下面哪两个是这句话的意思？ A. 大处着眼 B. 自强不息 C. 小处着手 D. 天道出勤 第三章设计背后的文化 1塔特林沙发传递的精神是什么? A. 信仰 B. 和平 C. 快乐 D. 革命 正确 查看答案解析 3分 2
【单选题】(3分) 红蓝椅的作者是谁？ A. 列克 B. 里特维尔德 C. 凡·杜斯堡 D. 欧德 正确 查看答案解析 3分 3 【单选题】(3分) Panton椅的作者是谁？ A. 里特维尔德 B. 维尔纳·潘顿 C. 列克 D. 沙里宁 正确 第四章工业时代的设计1 【多选题】(5分) 下面哪个属于产品生命周期的四个阶段？
营销中的三十六计 第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部
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酒店营销是酒店运营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。 酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少能够引起我们的思考： 其壹、有相当壹部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店运营策略模糊。其二、当前，酒店运营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。 第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的运营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的运营思维应该壹切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把
企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，能够代替的。 所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑： 第壹，提供个性化服务。 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的壹般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中壹味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，且尊重客人的选择，做好个性化服务。 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某壹行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。 所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务和之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。 第二、强化人性化营销。 特色服务的推出，其实在每壹个酒店来言，都会随着不同时令段而不
服务营销36计(陈文强) 第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交
的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 第五计：趁火打劫 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很
设计创意生活 第一章从设计到生活单元测试 1（单选题）下面哪个不属于设计的思考方式的三个特性？ A 创新性 B 可行性 C 有效性 D 跳跃性 2（单选题）视频中谈到微笑曲线，微笑曲线产业链中游指的是什么/ A 广告 B 生产制造 C 品牌 D 设计 3（单选题） 视频中谈到微笑曲线，中国属于制造大国，在微笑曲线优势在哪？ A 上游 B 中游 C 下游 D 全部 4【单选题】（3 分） 下列哪个选项不是TED 创始人认为影响我们未来设计的领域？ A.技术 B.文化 C?设计 D. 娱乐 5【单选题】（3 分）帕帕尼克所认为的设计关键词是什么？ A.秩序 B.关系 C综合 D. 文化 第二章谁动了你的创意测试 1（多选题）结合视频，“创造”中的创是什么意思？ A 打破局限 B 大处着眼 C 小处着手 D 突破自我 2（单选题） “知识是有限的，而想象力是无限的”这句话是谁说的？ A 爱迪生 B 爱因斯坦 C 里特维尔德 D 列克
3（多选题） 做设计要把眼光放远点，要脚踏实地，下面哪两个是这句话的意思？ A 大处着眼 B 自强不息 C 小处着手 D 天道出勤4【单选题】（3 分）创意最重要的特征是什么？ A.知识 B?眼界 C.想象力 D.行动力5【多选题】（5 分）在功夫小子这个产品中我们可以看到那些对比？ A .传统与现代的对比 B.曲线与直线的对比 C.东方与西方的对比 D .白色与黑色的对比第三章设计背后的文化 1（单选题）塔特林沙发传递的精神是什么？ A 信仰 B 和平 C 快乐 D 革命 2（单选题）红蓝椅的作者是谁？ A 列克 B 里特维尔德 C 凡杜斯堡 D 欧德 3（单选题） Panton 椅的作者是谁？ A 里维特尔德 B 维尔纳潘顿 C 列克 D沙里宁 4【单选题】（3分） 什么是柏林街头最常见的装饰? A 台匕
酒店营销创新营销方法 精美宣传册 特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。但无法实现双向沟通，无法获得改良的建议和意见。 邮寄广告 即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。它比较适合于一些特殊餐饮活动、新产品的推出、新餐厅的开张，以及吸引本地的一些大公司、企事业单位、常驻饭店机构以及老客户等活动。这种方式较为灵活，竞争较少，给人感觉亲切，也便于衡量工作绩效；但是费用较高，且费时费工。 其他印刷品、出版物上的广告 如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。 户外广告 通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等；高速公路等道路两旁的广告标牌；汽车、火车等交通工具内外车身上的广告；设置在餐饮设施现场的广告等；甚至包括广告衫、打火机等都可以成为广告的载体。其特点是：费用低、广告持续时间长。这种方式很适合餐饮设施等做形象广告，只是应注意其广告的侧重点应突出餐饮产品的特色，广告载体的地理位置以及形象，应给人以新奇独特的感觉.但是现有的户外广告一般来说做的不伦不类,效果是适得其反.如最常见的是酒店服务员的大型墙体广告,但服务员的帽子明显是戴错了,令行内人士哭 笑不得. 价格差异营销 指企业利用己有的企业服务质量等方面的优势，通过降低产品价格的手段来实现产品的销售，以获得产品的市场份额的一种营销手段。 当然价格差异营销有其自身的优势，但现在我们看到最多的却是各行各业铺天盖地的价 格拉锯战，演变成恶性削价竞争。 所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利 为手段的竞争。 相对而言价格差异营销有以下的缺点： ①价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以至两败俱伤，不能提高经济效益；以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正 常价格，销售额也将随之大大减少。 ②饭店产品质量的下降。由于过度的削价，饭店为保持正常利润，只能以削减成本为代价，如减少或降低服务用品、产品数量等，最终影响了饭店产品的质量和数量，降低了饭店
刘芳炒股三十六计 《抄底》 放量下跌要减仓， 缩量新低是底象。 增量回升是关键， 回头确认要进场。 要点：底部是一个调整周期的末端，由于主力的操作风格不同而形成形态各式各样的底部。有的向下打破关键位，用空间作底形成空头陷井，有的调至缩量用时间作底。总之，对底部的正确判断是股市成功投资的第一步，这是抄底的前提。 上面这首诀是指一种常见的抄底方式，多用于超跌反弹，放量下跌是市场的恐慌所造成的，多是有利空配合。这种恐慌如果是由主力引发的，那么增量回升就是在加仓，如果说回升而无增量，将是超跌反弹，产生一轮反转的可能性不大。 这里有二个要点：一是无量新低，一是增量回升。无量新低是杀跌盘已无主力没有必要再杀跌。增量回升是让看空的以为是反弹而继续出货。回头确认的两个要点是：一、再次缩量，二、不创新低。 2、《见底》 缩量势态有阴极， 极点就在创新低。 人气低迷盘好洗， 抢到极点好运气。 要点：缩量后的创新低，就是人们常说的“地量之后有地价”。 上升过程中的调整是先见新低后调整， 下跌过程中的调整是整理完后再见新低。 人气低迷必然形成缩量的态势，再创新低多为主力打压，是短线抄底的买点。 3、《逃顶》 新量新价有新高， 缩量回调不必逃。 一根巨量要警惕， 有价无量必须跑。 要点：
1.成交量不断放大，股价步步新高。 2.缩量回调，就是要有明显的缩量特点，一般为放量的二分之一。 3.有价无量要出，一根巨量要减仓，单日放巨量后多以主力要洗盘。因为巨量的形成是多是单边行情所造成的，有两周左右的调节器整期。 4、《出货》 出货要有好人气， 利好后面是预期， 冷洗热卖是前提。 放量滞涨行情毕。 要点：逃顶诀适合小资金的短炒，而出货诀适合资金量较大的波段炒作。大资金的运作特点就是要逆市操作，在市场人气低迷时默默的吸纳，在市场人气向好，利好共所周知时出货。 5、《止损》 本想股价往上涨， 不料走出反方向。 认清形势辩明意， 不是止损就加仓。 要点：此诀是提醒投资者在股价走势出乎意料时做出反向思维的决策，首先要作出止损的决策，出乎意料的走势必须止损。加仓是在经过反复的判断之后，明确了主力的目的才能作出的决策。 6、《初洗盘》 拉升必需把盘洗， 清理浮筹是目的。 打压震仓在缩量， 急拉急洗看量比。 要点：浮筹是指短线客手中的筹码和持股信心不坚定的投资者，每拉升到一个关键的技术位，筹码容易产生松动，如果主力不出货，浮筹清理的关键在于缩量，特别是在急拉急洗时量比的交化过大也能看出主力的洗盘目的。 7、《再洗盘》 巨量新高让人疑，
如何开拓酒店市场营销领域 酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化， 以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对 酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。 酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考： 其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低 级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析 不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、 拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自 守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20% 的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离 顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他 们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促
销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思 维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场 中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万 变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单 靠花本钱，靠硬件，可以代替的。 所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、 质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异 地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的 生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不 能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服 务。 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户
创新酒店个性营销 酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。 酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考： 其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。 第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。 所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑： 第一，提供个性化服务。 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。 所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。 第二、强化人性化营销。
酒店创意营销三十六计 创意营销在现代酒店业的发展中所占据的地位可谓越来越举足轻重。过去酒店单向地向消费者传达资讯、以大众营销为核心的Marketing1.0时代已不奏效，而以分众营销为核心的Marketing2.0时代也渐式微，强调多方有效互动的“创意营销”Marketing3.0时代正征服着消费者。为了在风卷云涌的酒店市场下标新立异，突出重围，吸引消费者的眼球，酒店业对营销策略的调整也是在不断探索中稳步向前。 大打“节日牌”?促客房销量! 酒店业者常感叹：“酒店的客房有时效性。”旅游淡旺季、大型活动的举办以及节假日都影响着酒店的入住率，针对不同的时节，酒店在客房的经营上也不断改变策略，以最适合市场形势的策略应对入住的高低潮。格林豪泰酒店管理集团为了适应节假日的住房需求，适时地打“节日牌”，如2011年的春节、元宵节、端午节、父亲节都分别推出具有节日特色的宣传，并以喜人的节庆口号“尊享久久发，粽在格林好礼拿”、“元宵夜、吃汤圆，格林豪泰来团圆”、“豪情父亲节，爱‘酒’动起来”等营造喜庆气氛，在节日期间，格林豪泰还应势推出价格实惠的特惠房，并伴以电子抵用券、铂金会员卡等礼品赠送客户。 酒店在客房推广上加入了不同性质的主题客房推广，一方面拓展了酒店的住房销售渠道，增长了销量，另一方面也顺应了时事，做出了应季的宣传。 酒店礼盒?文化创意! 如今人们都主张创意生活、追求独特的生活体验，酒店谙熟客人的猎奇心理，在酒店产品的销售技巧上也别出心裁。通过营销策划人员思考、总结、执行一套完整的创意营销方案，往往能够带来销售额的上升，给企业带来意想不到的收获。 今年八月即将开业的广州天河新天希尔顿酒店，在传达城市文化创意和酒店企业文化上也匠心独运。全球奢华酒店品牌希尔顿首度进入羊城，就设计了创意产品为羊城文化献礼。据酒店商务发展总监介绍，酒店专门结合希尔顿的品牌和羊城“五羊”的传奇，设计了五只身着酒店员工制服而维妙维俏的“希尔顿五羊”的毛绒玩具，平添了星级酒店对文化之城的亲切感。 另外，注重婚宴推广的天河新天希尔顿酒店，特别设计了一款与酒店外观相一致的“婚宴礼盒”，设计元素完全来源于酒店别致的外观，陆伟锋认为，这一打破传统设计的礼盒会给人以深刻的印象，让宾客在珍藏礼盒的同时，回味起在希尔顿酒店度过的美好时光。 男女有别?专享服务! 全球越来越多的酒店陆续开设了女性和男性楼层，并针对性别的区别推出专享服务，如此细微服务，证明了整个酒店业更重视宾客个性化的要求。 PreferredHotelGroupTM旗下精品酒店——芬明酒店充分重视女性商务游客的独特需要，在香港首创“女士专用楼层(HerSpace)”。经过特别设计的楼层客房配备专为女性住客而设的窝心设施：例如化妆箱、珠宝盒、蒸面器和备有小腿按摩机供宾客借用等。客房迷你酒吧也是专为女性度身定造，内有一系列即冲花茶及健康小食。 芬名酒店常务董事许建业表示：“随着HerSpace获得广泛好评，酒店决定将此意念推及至男士层面，欣然推出了HisSpace，相信定必能大大吸引商务及休闲旅客。男士专属空间概念(HisSpace)，备有Playstation3、X360和Wii游戏机，以及房内高尔夫球练习器、iPod 音响系统、男士杂志及藏量丰富的DVD影碟柜，时尚商务男士在舒适住宿之余还能享乐游戏之趣。
新颖有创意精彩的广告词大全幽默经典广告词大全 1、左右策划把您搞大出自：A企广告语 2、安全保障自有一套出自：安全套 3、可能是世界上最好的啤酒出自：嘉士伯 4、NEWBEIJING，GREATOLYMPIC出自：北京奥运 5、穿着自然出自：班尼路 6、没有陌生人的世界出自：佐丹奴 7、聊天动手不动口出自：诺基亚3310 8、有一种酒是用来留传的出自：十八酒坊 9、上联：早进来晚进来早晚进来下联：多吃点少吃点多少吃点横批：进来吃点出自：小店的广告语
10、一次不买你的错，二次不买我的错出自：水果摊上 11、煮酒论英雄才子赢天下出自：才子男装 12、男人应有自己的声音出自：阿尔卡特手机 13、万水千山近在咫次网络天空任你翱翔轻松面对应付自如出自：中国电信系列 14、播下一个行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运出自：威廉詹姆斯 15、万家乐，乐万家。出自：万家乐电器 16、有多少南方摩托车，就有多少动人的故事。出自：南方摩托 17、高高兴兴上班去，平平安安回家来。出自：公益广告 燕舞，燕舞，一曲歌来一片情。出自：燕舞收录机 18、康师傅方便面，好吃看得见。出自：康师傅
19、不要太潇洒！出自：杉杉西服 20、让一亿人先聪明起来。出自：巨人脑黄金 21、共创美的前程，共度美的人生。出自：美的电器 22、省优，部优，葛优？出自：双汇火腿肠 23、喝孔府宴酒，做天下文章。出自：孔府宴酒 24、健康成就未来。出自：海王 25、牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香。出自：蓝天六必治 26、永远的绿色，永远的秦池。出自：秦池酒 27、坐红旗车，走中国路。出自：红旗轿车 28、要想皮肤好，早晚用大宝。出自：大宝 29、孔府家酒，叫人想家。出自：孔府家酒 30、补钙新观念，吸收是关键。出自：龙牡壮骨冲剂
1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过实际运作而得到提升的： 第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。 酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满意度。 第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通；企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者要求为中心的营销组合。 第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费者要求出发，建立“消费者占有”的营销导向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。 第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。4PCS的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。 所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。 2、营销观念创新：它分为九个方面内容：4R营销法、品牌的分类、做大做高做 精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注重营销过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以“以人为本”为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。 3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的问题。 员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，体现自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。 二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法：
酒店另类营销方式：用创意留住顾客 （经典必看） 促销是提高酒店人气最有效的方法。随着餐饮业竞争的日益激烈，降价、打折等促销方式已经打动不了顾客的心，反而会降低酒店在顾客心目中的地位。如何才能更有效的为酒店促销，已经引起了餐饮业从业者的重视和关注。那么如何才能开展有效的促销活动，为酒店赢得人气和效益呢? 异业联盟 异业联盟就是说酒店要与非餐饮业的知名企业联手促销，这种促销方式不但会因为酒店与知名企业联手，提升酒店的知名度、档次和可信度，还能使合作双方达到共赢的目的。通常可以采取以下做法： 1、客人在购买这一知名企业产品或某项服务时，就可以获赠一张到酒店免费就餐的就餐券或打折卡，一般免费就餐券的价格不易过多也不能太少，要根据酒店的档次和规模来决定。如果酒店的平均价位在100元-200元/位的高档酒店，赠送餐券的价位应在80元-120元之间，使免费就餐券和打折卡成为“鸡肋”，给客人一种弃之可惜的感觉。 2、酒店做促销活动时，在酒店显眼的位置注明促销活动获得了某某著名公司的赞助，以此来增强本酒店在当地人心中的影响力。一般媒体类公司(比如电视台、报社)、婚礼策划类公司等都可。 3、酒店也可以和旅游、美容等行业联合促销。如赠送美容卡给经常到酒店消费的客人等。 同业联盟 俗话说“同行是冤家”，但是随着餐饮业竞争的加剧，外资酒店的介入，使很多“冤家”成为“亲家”，在酒店促销上开始实行同业联盟的方式。这种促销方法适宜在餐饮业竞争比较激烈的地区采用，特别是一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况： 1、两家或多家酒店一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处不但可以扩大影响，共同承担宣传费用，还可以增加名声。这也并不意味着客源会被一家酒店抢走。 2、各大酒店可以根据当地情况，特别是地区和地区之间，如省会城市的酒店和市县一级酒店联盟，这样省会城市酒店就可以把自己先进的管理理念和流行的菜品传递给市县一级的酒店，而市县一级的酒店的风俗文化和特产也会给省会酒店增添创新的灵感。 做“秀”接单 做“秀”接单是借鉴商场促销的一种方法，活动的时间一般选在双休日或节假日，地点是大商场的门口或商业中心的广场上，活动可以是动态的服务秀也可以是静态的服务秀，可以聘请一些专业的模特和专业的主持人来主持会场，以活跃现场的气氛，从而提升酒店在本地的知名度。 主动促销 这里所说得主动促销是指酒店通过一些社团或组织了解当地人的一些资料，并主动对目标客户进行促销的一种方法。如酒店通过当地的婚姻登记处，了解到本地区当年登记的全部新人的详细情况，然后用频繁的商业信函展开行销攻势。 市场调查
营销商战三十六计...... 目录 第一篇 胜战计 (5) 第1计“瞒天过海” (5) ●长城饭店传总统要闻声振海外 (6) ●派克公司借尸还魂使企业得以新生 (7) ●店老板示假隐真生财有道 (7) 第二计“围魏救赵” (9) ●房买主趋利避害妙购高价位住宅 (10) ●塑胶公司投李报桃，被誉为“经营之神” (11) ●草船借箭天下之财为我所用 (12) 第三计“借刀杀人” (12) ●Ac集团靠人才战略开拓新领地 (13) ●“WN”与足球联姻提高知名度 (14) 第四计“以逸待劳” (15) ●友尼利福公司以退为进平安渡过难关 (15) ●海尔策划有道，缔造世界级品牌 (16) ●小作坊后发制人反败为胜 (18) 第五计“趁火打劫” (19) ●“BX”趁势而上注册国际名牌商标 (19) ●华尔街大佬因机而发操纵美国白宫 (20) ●数公司采取反击战略大获全胜 (21) ●“XY”公司乘虚而入产品占领国际市场 (21) 第六计“声东击西” (22) ●娄维川故作姿态逼对手称心让步 (22) ●“本田”“亚马哈”声东击西谁主沉浮 (23) ●声东击西，不过早地暴露自己 (25) 第二篇 敌战计 (26) 第7计“无中生有” (26) ●兰丽绵羊油编撰故事誉满宝岛 (27) ●珠宝店精心制作假象轰动首都全城 (28) 第8计“暗渡陈仓” (29) ●哈默炫耀投标独占两块租地 (30) ●英方拖延时间转移资产逃避责任 (31) ●惊人的博览会取得罕见的成功 (32) 第9计“隔岸观火” (34) ●复印机厂相机行事坐收渔利 (35) ●手足相煎两败俱伤渔人得益 (36) ●矿泉壶混战中取胜 (37) 第10计“笑里藏刀” (40) ●《佐贺报》精诚所至金石为开 (40) ●王银飞在经营中的人情味 (41) ●洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户 (41) ●上海家庭饭馆笑中经营生意兴隆 (42) 1
导购营销三十六计资料(doc 13页)
导购营销三十六计 第一篇胜战计 第1计瞒天过海 【案例】 导购员：“您好，欢迎光临XX品牌” 顾客：“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29＂彩电?” 导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。” 【分析】 奥秘在于“东芝管”，“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法，“原装进口东芝管”的产地指的是在日本，“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管，二者的技术含量和成本差极大，该导购员就是充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管，从而促成成交。 当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”，满足顾客潜在的需求，促成销售。 第2计围魏救赵 【案例】 顾客：“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵？据说松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不诚实。” 导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，松下的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？” （接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异） 顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。” 【分析】 顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。 第3计借刀杀人 【案例】 顾客甲：“这款机器看起来画面满清晰的，要不我们就买它吧？” 顾客乙：“我们还是在看看吧，听说W品牌的数字电视不错，还采用720P技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去看看？” 导购员：“这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您看这是C品牌的宣传单，您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’，这是K品牌的宣传单，您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’” （导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去，让顾客仔细阅读） 导购员：“我想两位大哥在同等价位上，也不想卖技术落后的产品吧，我向您推荐的这款机器，不但支持1080P格式，还向下兼容1080i和720P格式呢，这是它的说明书，您看一下，做个比较。” 【分析】
销售中的三十六计 第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 第五计：趁火打劫 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销
浅谈酒店营销策略创新 体验经济包含了多种不同的行业领域，如服务经济、工业经济 与农业经济等。具体而言，体验经济也即是将人们的消费行为、消 费心理加以呈现，是一种心理变化的高级形态，这也是体验经济产 生的主要背景。而将这种体验经济引入到酒店经营管理中，能够指 导其在营销策略上进行优化，但如何在体验经济环境下提高酒店营 销水平，是目前酒店企业需考虑的主要问题。 一、酒店营销中体验经济的基本特征分析 体验经济环境下，对于酒店企业而言，其产品消费特征表现为 以下方面：第一，个性化特征。学者杰夫•威斯廷在《酒店杂志》中指出：当代酒店为大众服务，并非仅停留在一个房间，也需 要为其提供更多新奇的经历与享受，尽可能为大众提供个性化服务。当前酒店业发展中，面临的市场竞争压力较大，其中大部分产品均 有明显的同质化特征，无法吸引顾客入住。因此需要强化个性化服务，如在淡季推出假日客房、残疾人客房、盲人客房、儿童客房、 家庭客房等。第二，情感化特征。体验经济环境下，主要强调为顾 客带来宾至如归的感觉，这也是大多入住客人想要从酒店中获得的 体验。部分酒店在营销活动中主张引入情感营销策略，其强调同客 户构建情感联系，使客户忠诚度增加。第三，参与性特征。从产品 接受视角出发，酒店在产品设计中并非停留在以往从主观视角出发 的产品设计层面，而更多强调鼓励消费者参与到设计活动中，确保 产品能够与消费者情感产生共鸣。如部分酒店研究推出的完美假期、主题晚会、知识竞赛产品为例，均是消费者参与其中衍生的产品。 此外，体验经济下的酒店产品也应当具备一定的文化特点，如“睡 眠文化”被24K连锁酒店一经推出，便获得大众的广泛认可。
医药保健品营销策划之“三十六计” 安帝SAY:安帝影视广告公司凭借着多年的营销策划经验，在实践中总结出营销策划的计策，在知己知彼的情况下，我们加以合理的方式方法，就能达到我们的策划之目的。 医药保健品近年来一直是诟病有加，风风雨雨，然而不可否认的是，医药保健品的营销模式创造了中国式营销的先河，诸如脑白金、三株口服液、红桃K、哈慈五行针、505神功元气袋等等一系列营销神话，引领了一种营销的潮流。而且这种营销模式正在被其它许多行业借鉴，诸如学习类产品、食品、房地产行业、服装行业也在借助这一模式，炒得全国沸沸扬扬，在短期内催生了一个个市场神话，如好记星、《高考试题猜想》、橄榄油、北京SOHO、婷美内衣等。 医药保健品的营销基本上有这样几种类型：一是院线营销，通过学术推广或挂金销售，通过医生将药品开给患者，大部分的处方药在走这样的渠道，二是走大流通，通过多级批发销往全国各地，品种主要是普药，拼的是价格，利润靠起量，三是传统的OTC营销，即品牌广告高空轰炸，高举高打，药店铺货，做一些终端促销，四是炒作营销，通过营销策划，整合各种资源，在媒体上投放至少几分钟的专题片、大量的平面报纸广告，同时结合药店促销、会销等多种方式进行销售。从传播的脚度上，电视购物亦属此类，只不过是无店铺销售而已。 本文讲述的是第四种类型的营销模式。营销是与消费者进行的心理博弈，炒作只是准确清晰地把产品信息传播给目标受众，是一种善意的营销技巧，在商言商，只要不存在恶意欺诈就好了。因此关于本文更多的是描述一些现状，仁者见仁，智者见智，希望起到抛砖引玉的作用。
第一计无中生有 炒作类的产品，一般同质化现象比较严重，所以为产品注册商标名成为最为有效的区隔方式，而这是一个从无到有的过程。在国家出台禁止一药多名法规之前，很多OTC药品采取注册商标名以及改变剂型的方式报批四类新药，一是解决了报批问题，二是商标名既可以作为产品区隔，建立市场壁垒，另一方面名称本身会带有很强的利益诱惑。现在注册商标名的现象主要在保健品和功能性食品行业。比如脑白金的实际产品是褪黑素，黄金搭档的实际产品是组合维生素，复活之光的产品名是心脑康胶囊；石学敏的产品名是丹芪偏瘫胶囊；立竿见影的产品名是护肝片。现在很多保健品和食品在做策划时，会根据产品的主要功能以及目标消费群，注册一个具有利益诱惑的商标名，便于区隔和记忆。 第二计偷梁换柱 偷梁换柱在三十六计中是指用偷换的办法，暗中改换事物的本质和内容．以达蒙混的目的。医药保健品的审批功能往往不能对接市场的强需求或市场容量偏窄，而需求的强弱和容量的大小会最终决定产品的销量。因此，必须从审批功能里选出主项以及相关联的、有一定利益诱惑的功能作为产品的诉求，而这些顺带关联的功能就有可能逾越审批的界限。例如风湿产品一定会挂上类风湿功能，骨病产品一定会挂上风湿功能，颈椎产品一定会挂上治疗失眠和脑病的功能，治疗便秘的产品一定会挂上去色斑、除口臭的功能，消除大脑疲劳的产品一定会挂上增加智力的功能等等。用偷梁换柱的方法扩大产品的功能利益，以期尽可能拓宽产品的消费人群，只要症状清晰了，功能拓宽了，消费者各取所需就好了。 第三计借船出海