永川卫星湖旅游度假区市场细分、目标市场选择和市场定位
张杰 学号:200914034077 专业/班级:09级工商景区管理2班
1 卫星湖旅游度假区的市场细分
永川区的卫星湖旅游度假区是永川地区较为出名的休闲度假区之一，多年来在渝西地区旅游市场中占有一定的地位。而近几年来旅游业发展迅猛，新开发景区（点）如雨后春笋，旅游市场竞争日益激烈。没有一个科学的市场细分和有效的营销手段，就无法满足旅游者日益扩大的消费需求和瞬息万变的市场竞争。现结合卫星湖的实际情况，探讨市场细分的四类因素。
一、 地理因素
按地理因素细分旅游市场是一种传统但至今仍然重视的细分方法，主要以地区、距离、气候划分依据。旅游景点的接待对象来自各个地区，分布于不同地区的旅游消费者对同一类旅游产品或服务的需求、偏好存在较大的差异，对旅游产品的价格、销售渠道和促销措施的反应也不同，而且地理因素相对来说是静态因素，利用比较容易，细分出的市场也较易辨认，按照细分市场所在地安排广告促销、布局销售网点，费用合理，营销力量也比较集中。这是旅游景点细分市场遵循的重要因素。
卫星湖景区目前面对的市场主要是渝西旅游市场，在整个重庆旅游市场占有份额非常小。渝西旅游市场以市场占有额相对稳定的永川为中心，循序渐进，向外辐射。在气候方面，卫星湖地属于亚热带季风性湿润气候，总特征为气候温和、雨量充沛、光照充足、四季分明。可根据自身优势把旅游市场划分为重庆主城、渝西两大市场。春夏的市场营销重心放在重庆主城和交通较为便捷的地区，用秋冬品牌主打渝西周边地区，效果会非常明显。
二、 心理因素
按心理因素细分旅游市场，主要根据旅游者的个性特征、兴趣和爱好、生活方式等因素作为划分旅游者群的基础，注重了同一区域需求差异性，但具有相同心理因素的旅游者通常是分散于不同的地理区域，增加了景区（点）针对各细分市场布置营销力量的难度，而且，心理因素是动态的，不如地理因素容易把握，因此，在旅游市场细分中，应着重考虑将心理因素与地理因素结合起来。
第五章 目标旅游市场的选择与定位
第一节 旅游市场细分 一、旅游市场细分的概念
所谓市场细分，是指企业根据消费者群体之间需求的差异性，把一个整体市场消费者
划分为两个或两个以上的消费群体，每一个需求特点相类似的消费者群体叫做一个细分市
场。
从宏观上、长远来看，旅游市场的需求具有多样性和无限性。任何一个旅游企业，都不可能有足够的能力，面向整个国际、国内市场，满足所有旅游者的需要，而只能选择其
中的一部分加以满足，为此旅游企业必须进行市场细分。
二、旅游市场游客偏好模式
1、同质型偏好
该市场上所有旅游消费者的偏好大体相同，不存在明显差别，不必细分市场。 2、扩散型偏好
该市场上消费者的偏好呈分散状态，极端的情况是任何两个消费者的需求都有差异。
对于这种市场，细分是不可能的。
3、集群型偏好
旅游者偏好因群体而不同，但群体内相对一致。这是最适合市场细分的一种情况。 以上三种情况中，同质型偏好和扩散型偏好都是很少见的，旅游市场中最常见的是集
群型偏好。
三、旅游市场细分的价值
1、有助于发现潜在的旅游市场机会
旅游企业在市场上取得的优势是相对的而非永恒的，企业必须不断地寻找新的市场机会，确定新的竞争优势。通过市场细分，旅游企业可以发现哪些消费者群的需要尚未得到
满足，从而找到对本企业来说，最具有竞争优势的市场营销机会。一个未被竞争者注意的
较小的细分市场，可能比有众多竞争者激烈争夺的大市场，带来的效益还要多，特别是对
于知名度不高或实力不强的小企业来说，更有价值。
案例：百事可乐公司就是通过市场细分为自己发现了绝妙的市场机会，并在此基础上用一系列营销努力成功地改写了可乐市场上可口可乐一统天下的局面。当时可口可乐在消
费者心目中几乎就是饮料的代名词，其它品牌的饮料根本无法与之相提并论。百事可乐首
创不含咖啡因的“七喜”，并用饮料中是否含有咖啡因作为标准，硬是将饮料市场一劈为
二：含有咖啡因的饮料市场和不含咖啡因的饮料市场。并成功地让消费者认同：可口可乐
第五章 市场细分与目标市场
一、单项选择题
1.从需求角度看各种社会产品的市场可以分为两类：同质市场和异质市场。下列产品不属于同质市场的是（ ）
A．普通食盐 B.白糖 C.墨水 D.服装
2.市场细分是（ ）中期美国著名学者（ ）提出来的
A.20世纪50年代，罗吉斯 B.20世纪40年代，温德尔•史密斯
C.20世纪50年代，温德尔•史密斯 D.20世纪30年代，罗吉斯
3.市场细分的意义不包括（ ）
A.分析市场机会，选择目标市场 B.有利于全面满足社会需要
C.选择目标市场，设计市场营销策略 D.增强市场营销战略的有效性
4.市场细分的基础是消费者对同一产品需求的（ ）
A.复杂性 B.多样性 C.多变性 D.选择性
5.市场细分是根据（ ）进行的，不同的市场有不同的特点
A.同质市场 B.消费者的需求
C.细分标准 D.消费者对商品需求的差异性
6.消费者市场细分的标准中的地理环境不包括（ ）这一变量
A.国家 B.国别 C.国籍 D.人口密度
7.企业细分市场重要而又常用的依据是（ ），应首先考虑的重要因素是（ ）
A.地理环境，人口因素 B.地理环境，心理因素
C.心理因素，购买行为 D.人口因素，地理环境
8.人口密度这一具体变量属于消费者市场细分标准中的（ ）
A.购买行为 B.人口因素 C.地理环境 D.地理位置
9.化妆品一直是按（ ）分类的
A.性别 B.收入 C.年龄 D.职业
10.汽车一直是按（ ）分类的
A.性别 B.收入 C.年龄 D.职业
11.许多企业，特别是生产消费品的企业，越来越重视按（ ）来细分市场，如把消费者群分为传统型、新潮型、节俭型、奢侈型、严肃型、活泼型等
旅游市场细分
市场细分就是将一个大市场划分为若干小市场的过程，将在某一方面具有相同或相近的需求、价值观念、购买心态、购买方式的消费者分到一起。
旅游市场细分是指企业根据旅游者特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为两个或两个以上具有相类似需求特点的旅游者群体的活动过程。经过市场细分后，每一个具有相类似需求特点的旅游者群体就是一个细分市场。
1.市场细分的必要性
公司越来越认识到不可能成功招徕市场所有的顾客，或至少不能以同样的方式吸引所有的顾客。
宏观转型：很多公司不得不由大众营销转向目标化营销。
确定细分市场，选择一个或多个目标市场，针对性研发产品并制定相应的市场营销计划。
2.目标化营销（Target Marketing）的三个步骤
第一步是市场细分，把市场分割成产品需求和营销策略不同的群体。市场由不同的购买者构成。它们需求、资源、位置、意愿、行为等方面存在差异。严格意义上，每位购买者都的需求都是唯一的，因此，也是一个细分市场。理论上，应该为每个购买者制定一份营销计划。
第二步是目标市场选择，评估细分市场，并选择一个或多个细分市场为目标市场。
第三步是市场定位，科学定位也是竞争力，有益于找到合适的营销组合。
3.市场细分变量
不可能有一个通用的市场细分法。营销者必须区分不同的细分变量，一个或几个，目的都是更好的认识市场及其结构。
我们可以用哪些变量来细分我们市场？
① Geographic Segmentation （地理变量细分法）
按地理单元将市场分割成不同的细分市场，诸如民族、州、区域、国家、城市等。
基于地理单元的细分能让公司明确和改善产品供给。
地理环境决定论认为基于地理环境的文化差异会成为沟通障碍。
② Demographic Segmentation（人口统计变量细分法）
按人口统计变量将市场分割成细分市场。诸如年龄、生命周期、性别、收入、职业、受教育程度、宗教、种族等。
人口统计细分法是最常用的细分法。原因：消费者偏好和购买频率可以人口统计变量来划分。人口变量细分易于操作。消费者偏好岁年龄的增长而变化。
