商务谈判详细重点

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

1商务谈判的概念：商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。

2商务谈判的特点：( 1）以经济利益为谈判目的(2)谈判对象的广泛性和不确定性---国际商务谈判。

(3)谈判双方的排斥性和合作性（4）谈判结果的公平性和不平等性。

3礼仪：（1）商务谈判礼仪的含义：商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范（2）商务谈判礼仪的基本原则：尊重原则平等原则真诚原则适度原则入乡随俗原则遵时守约原则女士优先原则（3）礼仪：【1】个人基本礼仪a商务服饰礼仪b仪容礼仪（讲究卫生，女士化妆规范）c仪态礼仪（站姿，坐姿，行姿，表情）；【2】社交礼仪：a商务迎送礼仪（确定迎送规格，准确掌握对方谈判人员抵、离的时间，做好接待的准备工作，迎送礼仪中的有关事务），b会面礼仪（称呼，介绍，握手，名片）c交谈礼仪（正确运用距离语言，交谈时表情自然、态度和气、语言表达得体。

说话时可做适当的手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。

在交谈中，自己发言时也要注意给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法，要善于聆听对方的谈话，不轻易打断别人的发言。

v（4）在交谈中，应目视对方，以示关心；对方发言时，不要左顾右盼、心不在焉或注视别处，显出不耐烦的样子；不要老看表、伸懒腰、玩东西，显得漫不经心的样子。

v（5）加入他人谈话时要先打招呼。

当别人个别谈话时，不要凑近旁听；若有事要与人交谈时，要等别人谈完；有人主动与自己谈话时，要乐于交谈；第三者参与交谈时，应以握手、点头或微笑表示欢迎，发现有人欲和自己交谈时，可主动上前询问；谈话遇有急事需处理或离开时，应向对方打招呼，表示歉意。

商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。

它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。

以下是对商务谈判重点的全面整理。

一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。

在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。

1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。

目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。

2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。

这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。

3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。

这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。

4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。

例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。

5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。

明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。

6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。

二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。

1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。

通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。

2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。

避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。

3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。

4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。

保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。

5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。

遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。

三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。

可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。

一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。

3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。

关于商务谈判的几个要点
1. 一定要明确自己的底线啊！就像玩游戏，你得知道自己能接受的最低得分是多少，不然怎么玩下去呢？比如在价格谈判上，你心里得有个最低价格，低于这个价绝对不行。

2. 倾听对方很重要呀！这不只是听，而是要像海绵吸水一样，把对方的每一句话都吸进去。

比如对方说他们目前的困境，那说不定就是你能突破的点呢！
3. 别小瞧了提问这一招啊！恰当的问题就像箭一样，能直射对方的要害。

你问“那你们打算怎么解决这个问题”，说不定就能让对方露出马脚。

4. 保持冷静多关键呐！不能对方一急你也跟着急，那就乱套啦！就跟下棋似的，你一慌就容易走错棋。

5. 得展示出你的诚意呀！要是你都不真心，对方怎么会跟你谈呢？好比你交朋友，不真心哪能交到好朋友呢？
6. 灵活应变也是必须的呀！情况变了，你的策略就得跟着变，不能死脑筋。

就像开车遇到弯道，你得及时打方向盘呀！
7. 别忘了团队的力量呐！自己不行还有队友呀，大家一起商量，总比一个人苦想强吧！就像打篮球，靠一个人能赢吗？
总之，商务谈判就像一场战斗，只有掌握好这些要点，你才能打个漂亮仗！。

商务谈判10个重点要素在商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。

所以，对于商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。

因为在商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。

故此，以谈判闻名的美国人，也强调商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。

商务谈判三部曲分为申明价值、创造价值、克服障碍。

谈判如下棋，在唇枪舌剑、步步为营中，能想方设法让对方做出最大的让步和妥协，最终达到协议。

谈判需要以双方或多方沟通商讨，好口才是达成良好沟通的重要因素。

1 倾听一个谈判高手通常会提出很多尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。

商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突时很容易解决的。

问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

2 充分的准备要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。

例如：你的客户需要什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的3 高目标有高目标的商人做得更出色。

期望的越多，得到越多。

卖家的铠甲应该比他们的期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

4 耐心管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。

如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响5 掌握对方的满意度如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了6 让对方先开口找出谈判方渴望达到的目的，是否低价的最好方法就是劝诱他们先开口。

他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际的要多。

7 第一次出价不要接受第一次出价。

如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定8 交易让步条件在商业谈判中，不要单方面让步。

如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。

1.谈判的含义和特征⑴含义：是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达到一致的行为过程。

⑵特征：①谈判是一种有目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2.商务谈判的含义：也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

商务谈判的特征：①合作与竞争性统一；②多变性与规律性的统一；③排斥性与互引性；④内容广泛性与不确定性；⑤核心是说服对方；⑥有临界点；⑦具有语言与文字统一。

3.商务谈判的原则：平等互利的原则，把人与问题分开的原则，重利益不重立场的原则，坚持客观标准的原则，科学性与艺术性想结合的原则。

方法：软件谈判法，硬式谈判法，原则型谈判法。

4.商务谈判的类型：⑴根据参加谈判的人数规模：个体谈判、集体谈判⑵根据参加谈判的利益主体的数量：双边谈判、多边谈判⑶根据谈判双方接触的方式：口头谈判、书面谈判⑷谈判进行时所在的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑸根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容：投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判⑹按谈判的议题顺序：纵向谈判、横向谈判纵向：是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。

优点：①程序明确，把复杂问题简单化；②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；③避免多头牵制、议而不决的弊病；④适用于原则性谈判。

不足：①议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流；②讨论问题时不能相互融通，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决；③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

横向：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

商务谈判要点及注意事项商务谈判是现代商业活动中非常重要的一环，它是双方为了达成其中一种合作关系或者解决争议而进行的面对面交流。

商务谈判的成功与否直接关系到双方的利益和关系的发展，因此在商务谈判中需要特别关注一些要点和注意事项。

首先，商务谈判要点如下：1.目标明确：在商务谈判开始之前，双方要明确自己的目标和期望。

例如，达成其中一种合作协议，解决一些具体问题等。

双方应该清楚地知道自己想要什么，以便能够更好地为达成目标而努力。

2.信息准备：在商务谈判之前，双方需要充分了解对方的背景信息以及谈判议题的相关信息。

只有了解清楚对方的需求和利益，才能更好地制定谈判策略。

3.谈判策略：商务谈判需要制定一定的策略。

例如，确定自己的底线和最佳解决方案，考虑对方的心理预期以及可能的反应等。

制定一个明确的谈判策略可以帮助双方更好地把握节奏和方向。

4.沟通技巧：有效的沟通是商务谈判的关键。

双方需要学会倾听对方的观点和意见，表达自己的想法和需求。

同时，要注意语言和表达方式，避免使用带有攻击性或者威胁性的言辞。

5.灵活调整：商务谈判是一个动态的过程，双方可能需要根据实际情况进行灵活调整。

在谈判过程中，双方应该时刻注意对方的态度和言辞，及时做出相应的调整。

接下来，注意事项如下：1.尊重并建立信任：在商务谈判中，双方需要对对方的观点和利益进行尊重，并建立起相互之间的信任关系。

只有建立信任，才能更好地达成合作协议。

2.维护良好的形象：商务谈判是个人、企业形象展示的重要时刻。

双方应该注意自己的仪态和言行举止，保持自信和专业。

3.理性决策：商务谈判应该以理性为基础，双方需要对事实进行客观分析和决策。

避免情绪化和个人恩怨对谈判产生负面影响。

4.寻求共赢：商务谈判应该追求共赢的结果，双方应该努力寻找双方均可接受的解决方案。

只有每个人都能从中受益，合作关系才能够持久稳固。

5.签订协议：在商务谈判中，双方最终需要签订一份正式的协议。

该协议应该明确规定合作条款、责任和权益等，以确保双方都能够按照协议履行义务。

商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。

谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。

如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。

谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。

原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。

冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。

2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。

人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。

冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。

2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。

1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。

3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。

商务谈判重点整理最终版介绍第一篇：商务谈判重点整理最终版介绍文化差异对商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；3、价值观差异对商务谈判行为的影响；4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。

为什么需要谈判？1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。

市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。

3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。

4、理念的差别性谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。

商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3、商务谈判是互惠的，但不是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。

该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。

间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。

让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。

为什么不要在立场上讨价还价1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则：1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。

个人总结商务谈判17个重点之重点来源：杜豪强Wilson的日志1.商务谈判的内容商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。

合同之外的谈判:1谈判时间的谈判2谈判地点的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判合同之内的谈判: 1价格（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判2.商务谈判的种类1按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2按照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4按照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5按照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判3.商务谈判的成功模式商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。

2要看谈判的效率如何。

3看谈判后人际关系如何。

“成功模式”的实施前提 1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。

2谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。

3人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。

4谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在放眼未来。

5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上。

6谈判的结果双方都是胜利者。

“成功模式”的构成1.制订洽谈计划。

2.建立洽谈关系。

要树立使对方相信自己的信念。

要表现出本方的诚意。

行动是使他人相信自己的最好语言。

3达成洽谈协议。

4履行洽谈协议。

对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应。

要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。

5维持良好关系。

“成功模式”的循环1“成功模式” 认为谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致下次交易的不断成功。

个人总结商务谈判17个重点之重点来源：杜豪强Wilson的日志1.商务谈判的内容商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。

合同之外的谈判:1谈判时间的谈判2谈判地点的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判合同之内的谈判: 1价格（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判2.商务谈判的种类1按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2按照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4按照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5按照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判3.商务谈判的成功模式商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。

2要看谈判的效率如何。

3看谈判后人际关系如何。

“成功模式”的实施前提1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。

2谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。

3人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。

4谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在放眼未来。

5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上。

6谈判的结果双方都是胜利者。

“成功模式”的构成1.制订洽谈计划。

2.建立洽谈关系。

要树立使对方相信自己的信念。

要表现出本方的诚意。

行动是使他人相信自己的最好语言。

3达成洽谈协议。

4履行洽谈协议。

对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应。

要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。

5维持良好关系。

“成功模式”的循环1“成功模式” 认为谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致下次交易的不断成功。

商务谈判知识点总结在商务谈判中，双方往往为了争取自己的利益，对于各种处理情况都需要进行有效的沟通和讨论。

本文将从商务谈判的定义、目的、流程、技巧等多个方面进行分析与总结，希望对广大读者在进行商务谈判时有所帮助。

一、商务谈判的定义商务谈判是指为了达成一项商务目标，双方就交易条件、合作条款等具体问题进行讨论，通过争取、协商和妥协等方式，达成一致意见的过程。

商务谈判是一种重要的商务沟通方式，它是企业开展商务活动、推动商务合作的必要手段。

二、商务谈判的目的1. 达成一致意见：商务谈判的主要目的是为了使双方在交易条件和合作条款等方面达成一致意见，共同确定交易的具体内容和条件。

2. 促进商务合作：商务谈判是促进商务合作的重要手段，通过谈判可以加深双方的了解，增进信任，提高合作的效率和质量。

3. 争取自身利益：商务谈判是企业为了争取自身利益，最大限度地满足自己的商务目标，增加利润空间的一种手段。

三、商务谈判的流程1. 准备阶段：在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。

包括了解对方的立场和利益诉求，确定自身的底线和谈判目标，策划谈判的具体方案等。

2. 开场白阶段：商务谈判开始时，通常都会进行一些礼节性的开场白。

这一阶段主要是介绍双方的身份和目的，以及说出双方对此次谈判的期望。

3. 主体内容阶段：这一阶段是商务谈判的核心环节，双方开始就具体的问题进行讨论和协商，争取自己的利益，达成一致意见。

4. 协议达成阶段：当双方达成一致意见后，需要对达成的协议进行确认和落实，签署正式的合作协议或者合同。

5. 收尾阶段：在商务谈判结束时，双方通常会进行总结和感谢，表达对对方的尊重和友好。

四、商务谈判的技巧1. 沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通是很重要的，双方需要充分听取对方的意见，表达自己的观点，以达成目标为导向进行有效沟通。

2. 谈判策略：在商务谈判中，双方需要制定合适的谈判策略，包括确定自身的底线和谈判目标，掌握话语权，并灵活运用威胁和承诺等手段。

商务谈判主要内容商务谈判是指双方或多方为了达成商务合作及协议而进行的一种谈判活动。

在商务谈判中，双方通过交流、讨论和协商来解决各自的利益和需求，最终达成双赢的合作协议。

商务谈判的主要内容包括以下几个方面。

1. 谈判目标和利益分析商务谈判之前，双方需要明确自己的谈判目标和利益。

谈判目标可以是合作协议的具体内容、业务合作的范围、合作期限等。

利益分析是指双方分析自己的利益点和底线，以便在谈判中更好地把握主动权。

2. 谈判策略和准备工作商务谈判需要制定相应的谈判策略和准备工作。

谈判策略包括确定自己的底线、寻找双方的共同利益点、确定谈判的时间和地点、选择合适的谈判代表等。

准备工作包括了解对方的需求和背景、分析市场情况、准备相关资料和谈判材料等。

3. 谈判过程和技巧商务谈判的过程中，需要灵活运用各种谈判技巧。

例如，双方可以运用开放性提问、积极倾听、沟通技巧等来促进信息的交流和理解。

此外，双方还可以运用时间管理、压力控制、谈判技巧等来增加自己的议价能力和影响力。

4. 合作协议的达成和签署商务谈判的最终目标是达成合作协议。

在达成协议之前，双方需要就协议的内容、条款和条件进行详细的商讨和协商。

双方需要确保协议的合法性、可执行性和互惠性，以保障双方的利益。

一旦达成协议，双方可以进行签署和公证等手续。

5. 谈判后的执行和跟进商务谈判之后，双方需要对协议的执行和跟进进行有效管理。

双方可以制定相应的执行计划和时间表，明确责任和权益。

双方还可以通过定期会议、沟通和监督等方式，确保协议的有效执行和合作的顺利进行。

商务谈判是商业合作中不可或缺的环节。

通过合理的谈判策略和技巧，双方可以更好地达成合作协议，实现共同的利益和目标。

商务谈判的主要内容包括谈判目标和利益分析、谈判策略和准备工作、谈判过程和技巧、合作协议的达成和签署以及谈判后的执行和跟进。

双方在商务谈判中需要相互尊重、平等互利，以达成双赢的合作关系。

1、谈判：参与各方为了各自的利益需求需要在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题进行协调与让步努力达成协议的过程与行为。

2、商务谈判：在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。

3、谈判风格：谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想.策略和行为方式等的特点。

4、报价：谈判一方综合考虑成本、利润、市场竞争等因素公开报出自己的价格的过程；不仅仅是价格还泛指一方对另一方提出的所有要求。

讨价：一方先报价另一方认为该价格离己方期望价格较远从而要求对方改善价格。

还价：谈判中的一方根据对方报价，结合己方的价格目的，提出己方的价格范围。

5、成交线：己方可以接受的达成协议的下限.6、商务活动分类：A直接的商品交易活动（买东西）B直接为商品交易服务的活动（快递）C间接为商品交易服务的活动（金融类）D具有服务性质的活动（广告，调查）7、商务谈判特点：A以经济为目的B以价格为表现C谈判对象的广泛性不确定性D谈判双方具有合作性和排斥性E受当地经济文化法律的约束F谈判是公平性与不平等性并存的8、商务谈判构成要素：A谈判主体B谈判客体C谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景）9、商务谈判类型（1）一对一谈判小组谈判大型谈判--按人数分（2）软式谈判、硬式谈判、原则式谈判--按态度分10、一般的心理禁忌：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱、戒贪11、商务谈判的思维过程的环节：概念、判断、推理、论证思维类型：散射、超常、跳跃、逆向、快速12、商务谈判的准备：①信息准备（为……搜集信息）②人员准备（选出最合适的专业人员）③物质准备（接待客方准备礼物等）④计划方案准备（要有完整的计划）⑤模拟谈判（为了在实际中更好地进行）商务谈判信息准备①己方信息②对方信息③市场信息④竞争者信息⑤相关环境信息13、恰当谈判队伍规模标准：①能够保证谈判小组的工作效率②有利于谈判小组的有效控制③有利于计划的贯彻④便于谈判小组人员调换14、典型的商务谈判议程：谈判何时举行，为期多久、谈判何处举行、哪些事项列入考虑范围模拟谈判（必要性）：①提高应对困难的能力②检验谈判方案是否可行③训练提高谈判能力人员的选择：知识型员工、遇见型员工、求实型员工15、商务谈判的阶段：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、结束阶段三大关键变数（节点）：开局时间、间隔时间、截止时间商务谈判结束的方式：①中止--有约定、无约定②破裂--友好式、对立式③成交16、商务谈判者应该具备的素质①气质性格方面②心理素质方面③思想素质方面④知识方面⑤礼仪素质⑥良好的身体素质17、（1）契约之民--德国“はぃ”表示在听德国和日本（2）对方信息①对方的经济实力和资信②真正的需求③谈判者的权限④谈判的诚意⑤谈判的期限⑥谈判的风格（3）坚持诚信诚心并不是对对方毫无保留，诚信诚心是一种负责的精神表明的是一种合作意向诚恳的态度，是谈判双方合作的基础对方有疑问要及时回答，做法不妥要及时指出己方做法不妥要勇于承认不轻易许诺（4）价格谈判几乎是商务谈判的核心内容一般商务谈判，双方经过协商达成协议都是通过价格表现的，同时双方的得与失都可换成价格。

第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1.商务谈判看法：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方亲自利益的分歧进行建议交换和协商，谋求在对方认可认的情况下获取一致和完成协议的经济交往活动。

2.商务谈判七大特色1)两方或多方参加 2) 有明确的目标3)是一个协商与沟通的过程4) 是自觉的过程5)是对两方都有益的，是互惠的，但不用然是均等的6) 是价值发现和切割的过程7) 既有科学性，也有艺术性3.五个好处聪颖；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创立价值三、商务谈判的方式和种类1.商务谈判的方式：1) 当面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2.如何选择商务谈判的方式3.商务谈判的主要种类1) 单人和小组 2) 鹰式和鸽式 3) 零和〔分配利益〕和双赢四、商务谈判的根本源那么1.划分人与问题：不能够为认识决问题而伤害人，不能够由于人而忘掉谈判的根本目的是利益2.划分利益与立场3.搜寻合作与共同利益：认识自己的利益、认识对方的利益、追求两方共同盈利的解决方案第二章谈判原理一、最正确取代方案1.看法：最正确取代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。

最正确取代方案是评判谈判利害势的一个标准，你拥有的取代方案越多，取代方案越好，那么你就越拥有优势的谈判地位。

所以搜寻最正确取代方案，成为了谈判的首要任务。

2.如何搜寻：收集和掌握相关信息 +挖掘潜藏信息二、可能的协议区可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。

谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。

而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机会和条件。

三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判两方只有成功地完成― 致，才有可能真实地组成协议区，即形成两方共同创立的馅饼。

个人总结商务谈判17个重点之重点来源：商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品生意、劳务生意、工程承包、咨询效劳、中介效劳、技术转让、合伙合作等方面的谈判。

合同之外的谈判:1谈判时刻的谈判2谈判地址的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判合同之内的谈判: 1价钱（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判1依照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2依照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3依照谈判进行的地址来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4依照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5依照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物生意谈判、技术生意谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。

2要看谈判的效率如何。

3看谈判后人际关系如何。

“成功模式”的实施前提1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的比赛。

2谈判两边之间的利益关系是一种合作合作的关系，而不是“敌对”关系。

3人际关系是两边实现利益关系的基础和保障，因此要处置好洽谈中的人际关系。

4谈判人员要有战略目光，将眼前利益和久远利益结合起来，抓住此刻放眼以后。

5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在两边各自的需求上。

6谈判的结果两边都是成功者。

“成功模式”的组成1.制订洽谈打算。

2.成立洽谈关系。

要树立使对方相信自己的信念。

要表现出本方的诚意。

行动是使他人相信自己的最好语言。

3达到洽谈协议。

4履行洽谈协议。

对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反映。

要清楚地意识到：当咱们要求他人信守诺言时，自己第一要信守诺言。

5维持良好关系。

“成功模式”的循环1“成功模式” 以为谈判是一个持续不断的进程，即本次交易的成功将会致使下次交易的不断成功。

2这五个循环步骤是彼此联系的，前一个步骤为后一个步骤打下了基础，从而能够实现循环进展，形成一个持续不断的进程。

国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。

-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。

-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。

-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。

2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。

-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。

-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。

-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。

3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。

-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。

-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。

4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。

-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。

-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。

5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。

-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。

以上是国际商务谈判必考的主要知识点。

商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。