商务谈判案例以静制动2

国际商务谈判案例国际商务谈判案例国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。

下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。

国际商务谈判案例220世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。

途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。

通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。

但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。

这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。

事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。

“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。

国际商务谈判案例3巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。

成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。

谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发：成功的谈判案例分析篇1四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。

他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。

他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。

值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。

买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

成功的谈判案例分析篇过程：20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。

卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。

买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。

所以请介绍一下该店铺的其他方面。

"卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。

买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。

商务谈判案例并分析商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法，主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。

在商务谈判中因为对手可能是不同背景的商人，甚至可能是外方，因此在进行商务谈判时你所运用的策略，应该以对方能接受为条件。

下面店铺整理了商务谈判案例并分析，供你阅读参考。

商务谈判案例并分析01广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。

从我方来说，美方就是顾客。

双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。

这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。

于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。

”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。

“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。

”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。

如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。

”这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。

同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。

“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。

”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。

商务谈判僵局案例6篇商务谈判僵局案例 (1) 车费：由于在我方学校谈判此项无预算。

住宿费：由于在我方学校谈判此项无预算。

餐饮费：早上进行准备，中午工作餐预算为200元。

谈判结束后下午工作餐预算为300元。

双方谈判中所饮用各种饮料预算为100元。

小结：600元。

商务谈判僵局案例 (2) 例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。

”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”商务谈判僵局案例 (3) 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。

地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。

他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。

澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。

考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。

但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。

他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。

双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。

迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。

由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。

但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

职位：主持：胡晓艺德方总经理：李频技术总监：技术副总监：营销总监：刘成豪生产总监：助理：中方总经理胡小刚副总经理：项丽亚技术总监：赵凌飞营销总监：程前采购总监：李静助理：陆萍（中方董事长：顾俊超不用在谈判桌上，后面出场）谈判背景：本次谈判的双方是德国海德堡印刷机械股份公司和中国宁波华凌塑业有限公司，买方宁波华凌塑业有限公司是一家从事专业生产透明PP、PET、PVC彩色透明胶盒的企业，卖方德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商。

谈判的起因是引进德国公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线。

这次是中方的总经理带领重要人员到德国进行谈判。

第一幕（德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。

并一一握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）中方助理：先生您好！这位是我公司总经理胡先生！（胡总与李总握手）德方助理：欢迎，胡先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您访程愉快。

中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！（介绍中方代表）：副总经理———项丽亚技术总监——赵凌飞营销总监——程前采购总监——李静德方总经理：胡总您太客气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！（接下来介绍德方的相关人员）总经理——李频技术总监——技术副总监——营销总监——刘诚豪生产总监——寒暄过后，由德方总经理和德方助理，引领并安排就坐德方总经理：胡总，这边请！（就坐完后）谈判开始：德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。

中方总经理：谢谢！我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判结束之后再定。

德方总经理：好！贵方做事认真的态度深合我们德意志民族习惯，前些日子贵国温家宝总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问。

贵国商务部部长对我公司产品可是赞不绝口。

什么是“以静制动”，列举和分析一个“以静制动”策略的案例参照示例作答
答：静非不动的意思，静和动是相对而言。

只是在双方的对峙中，相对你的敌人，你动的少一点，因为你的敌人处于优势，你若动的和它一样多，就胜算少之又少，
制动，是因为你和敌人的周旋中，逐渐转化了你的劣势，变为优势，
你动的比敌人多，你的敌人被迫处于少动的地位。

（1）1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。

而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。

我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

（2）案例分析：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。

我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

本公司通过对市场珠宝需求量的调查，发现市场潜力很大，由于库存原材料较少，通过招投标，选取了华威工业技术有限责任公司作为合作伙伴。

本次谈判想进一步明确价格、付款、付货方式，希望能达成一致，特进行一次模拟谈判。

第一幕（甲方的人员先到了谈判室，乙方人员进门，甲方人员迎接并鼓掌欢迎。

并一一意义握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）李敏：您好！这位是我公司副总经理！（双方握手）焦玉双：欢迎，您率贵公司考察组到访我公司总部，希望您访程愉快。

库换朝：谢谢贵公司的盛情款待！（介绍中方代表）：副总经理———库换朝技术专家——吴佳经济专家——王力宏法律专家——张莎莎工作人员——李敏焦玉双：您太客气了！我代表华威工业技术有限责任公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！（接下来介绍德方的相关人员）总经理——焦玉双技术专家——王玉新经济专家——赵琳法律专家——李子谦工作人员——杨少坤寒暄过后，由杨少坤引领安排就坐焦玉双：库总，这边请！（就坐完后）谈判开始：焦玉双：威海市风光旖旎，人文鼎盛，我方接待处专门为贵公司考察组安排了导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。

库换朝：非常感谢您的盛情！但是，我方希望以公事为重，至于威海市之游还是等双方谈判结束之后再定。

焦玉双：那也好！贵方做事认真的态度深合我们公司做事的习惯,我公司希望能与贵方在内的几家珠宝原材料供应企业合作。

库换朝：我方也希望能和贵公司合作。

如今受经济危机影响，据我所知对贵公司销售市场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在中部沿海我们已经处于领导地位。

为适应公司下一步发展战略，我受公司委托专门来此宝地与贵公司商量合作事宜。

焦玉双：我公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。

而且我公司的商业信誉非常高，产品质量有保障。

库换朝：我方知道贵公司的商业信誉非常高。

听说贵公司2010年引进了一批先进生产设备，还是请贵公司先介绍一下你们的新工艺吧。

商务谈判策略案例（精选18篇）商务谈判策略案例篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。

20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。

我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。

其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。

20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。

会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。

酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。

我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。

表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。

晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。

到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。

索性先拖延一下时间。

泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。

大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。

谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。

你们做不好的市场，别人也不可能做得好。

”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。

商务谈判语言技巧案例8篇商务谈判语言技巧案例 (1) 11月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。

这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。

第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。

我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。

这一天我方和长虹、TCL。

主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。

造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。

从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。

另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。

但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。

而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。

这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。

还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。

”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。

商务谈判语言技巧案例 (2) “妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。

天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。

路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。

“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。

此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。

你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。

《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材（龚荒主编）练习题及模拟试题参考答案第4章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：案例4-1参看P77-78 谈判气氛的建立案例4-2分析提示：谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。

一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。

人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。

因此，某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的。

手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。

案例4-3沉默的策略，以静制动。

爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。

案例4-4权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人案例4-6（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。

（2）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限度。

在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。

受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。

（3）权力、政策、财政、先例限制等。

（4）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。

第5章沟通知识测试题1.你了解身体语言吗？（1）-（7）：对；对；对；对；a；e；6。

（8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。

（9）e(10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。