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饲料营销与技术服务刘思心 (山东农业大学动物科技学院)张厚锋 (山东省荷泽农校)季相武 (临沂罗庄区畜牧局)饲料经营的四个关键因素是质量、品牌、价格和服务。
近几年来，由于饲料科学技术的普及，饲料产品质量方面的差异将逐渐缩小，在价格大战愈演愈烈的今天，若保证产品质量，通过低价竞争已无法实现，降低价格的空间越来越小，品牌是质量、运作时间、规模、宣传、价格、服务等综合因素的体现。
在上述四个关键因素中服务最具发掘潜力，发展空间大、伸缩性强，并贯穿于另外三个因素之中，在此我们重点谈一下服务环节中的技术服务问题。
一、售前服务(技术先行或技术开道)1.广告宣传与信息沟通技术服务在售前宣传中具有决定性作用，是最经济、效果最佳的直接广告。
目前被广泛采用的方式有技术研讨会、小型座谈会、技术培训班、现场观摩交流、印发技术资料、专家巡访等。
2.市场调查与销售机会一个饲料厂家，其产品在开发、研制或进入某一市场之前，必须进行一系列的信息调查和研究，这是一项技术性很强的工作，主要包括国内外畜产品的市场趋势，销售地区养殖业结构的调查分析，畜禽的饲养水平，畜主的经营观念及用料习惯，竞争对手主产品的档次、价格及市场竞争能力，客户在产品价格、档次、使用效果等方面的期望值等。
3.接触客户与客户技术沟通通过市场调研预测，选择好目标市场，主动和客户接触，接触客户后，如何介绍自己，介绍公司，介绍产品，服务承诺等必须突出技术优势，在技术上给对方一个良好的印象，从技术上压倒对方，使对方十分依赖于你，大有相见恨晚，一见如故之感。
4.机会切入在饲料产品竞争异常激烈的环境中，如何有意识地去创造、扩大销售机会，怎样预见、等待机会，在机会面前如何选择适宜的空间和地点切入，都需要有良好的专业技术。
5.售前服务售前服务就是人情早奏，最能打动用户，激发用户的购买欲。
售前服务要有针对性，1对一个刚想或刚从事饲养的客户，要从项目论证、牧场设计、良种引进着手。
2对一个屡遭失败的客户来讲，最需要的莫过于精神安抚，帮助查找失败原因，修正错误，指明发展方向。
掌握这些技巧成为水产店员的销售之王在水产店工作的销售员，需要具备一定的销售技巧和知识，才能成为销售之王。
本文将介绍一些提升水产店员销售能力的技巧，帮助他们实现销售目标。
第一节：产品知识和技能水产店的销售员首先需要掌握相关产品的知识和技能。
他们应该了解各种水产品的种类、产地、养殖方式以及营养价值等方面的知识。
只有通过对产品了解的全面和准确，销售员才能更好地向顾客介绍和推荐产品。
1.了解各种水产品的特点和优势：销售员应了解各种鱼类、虾类、贝类等水产品的特点和优势，例如不同种类的鱼的口感、肉质、食用方法等。
这样他们才能在向顾客介绍时更具说服力，使顾客对产品产生兴趣。
2.掌握加工和烹饪技巧：销售员应该具备一定的加工和烹饪技巧，例如如何去鳞、去内脏、处理鱼刺等。
这样他们可以向顾客提供食材的处理建议，让顾客觉得购买产品后可以轻松处理，增加他们购买的意愿。
3.了解产品的储存和保鲜方法：销售员应该了解各种水产品的储存和保鲜方法，以便向顾客提供相关建议。
比如告知顾客如何保存鲜活的海鲜以保持其新鲜度和口感。
第二节：与顾客的沟通和服务成功的销售员需要善于与顾客沟通，了解他们的需求，并提供满足他们需求的产品和服务。
1.主动接待和问候顾客：销售员应该主动接待和问候顾客，展示亲切和专业的形象，让顾客感到受到重视。
例如，当顾客进店时，可以微笑着打招呼，并提供帮助或建议。
2.倾听顾客需求并提供个性化的解决方案：销售员要耐心倾听顾客的需求，并提供个性化的解决方案。
他们可以询问顾客对产品的偏好、口味、预算等方面的要求，然后根据顾客的需要来推荐适合的产品。
3.解答顾客疑问和提供专业建议：销售员应该具备专业的知识，能够解答顾客的疑问，并提供专业的建议。
当顾客询问有关产品的问题时，销售员可以耐心解答，并根据顾客的需求推荐合适的产品。
第三节：销售技巧和销售推广销售员还需要掌握一些销售技巧和推广方法，以提升销售业绩。
1.有效的销售陈列和摆放：销售员要学会优化陈列和摆放产品的方式，使其更具吸引力。
海大饲料营销内部培训资料---—诸清华一、现阶段水产饲料销售的常规方式1、选择目标市场2、根据本公司的经营战略,参考竞争对手的产品特点，结合用户对产品需求的调查分析，进行产品的质量、价格、促销定位3、确定目标经销商和目标养殖户4、产品进入后阶段性效果测试，在定性和定量方面进行产品质量的优异性验证5、效果出来后的宣传、促销造势，巩固经销商信心,增加新经销商和用户群6、通过情感联络、资金、促销、市场价格和区域管理、各种奖励的运用,稳定经销商队伍7、开发新的空白市场二、常规方式的分析1、特点①重视网络建设与维护，经销商的质量和数量是营销成败的关键②重视养殖户的养殖效果，但关注点是公司产品的加工和设计质量③主要依靠经销商的推动，销量的提升更多的是依靠以针对经销商为重点的促销活动产生的推力2、优势①市场启动快②对销售人员的要求不高,队伍组建相对容易3、不足①主要是公司之间的质量、价格、资金实力、促销竞争，一个公司很难在这几个方面同时占踞长期领导地位，竞争优势难以凸现.②销售的关注点是经销商的利益增加，不可避免造成有限的经销商资源的争夺，经销商对利益的要求不断提升，公司的经营压力不断增加。
③对养殖户的利益关心明显不够，销量的大小主要依靠经销商的意愿,终端拉力不够,养殖户忠诚度低，公司销量不稳定。
④养殖户、经销商在市场不好时，往往都在产品质量、价格、促销、资金支持等表观方面找原因，忽视养殖品种及模式、管理技术等内在素质的提升，销售链条逐渐失去竞争力。
⑤业务员队伍主要停留在经销商层面,不能深入到真正购买饲料的终端养殖户群体中，缺乏对真正的用户-鱼的关注，不能从根本上解决需求拉动问题，业务员的综合素质提升难以突破瓶颈.⑥常规模式容易模仿，差异化优势难以建立和长期维持。
⑦公司的发展根基不稳，持续增长的空间有限。
三、鱼、养殖户、经销商的需求1、“鱼"的需求①健康：体质好，抗病力强（免疫力强、消化系统良好)②快乐:空气好(溶氧充足、有害气体少）③自由：有一定的活动空间（养殖密度合理，不是太拥挤)④好吃:饲料适口性好，质量好、营养均衡⑤好喝：水质好（氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐少）2、养殖户的需求①养什么鱼最适合？(品种组合)--单位利润较高、综合利润最高、鱼销售畅通②怎样养?（放养模式、密度、规格、产量）——预期收益最好③鱼生长快速(饲料质量好而稳定、投喂充足、水质好）-—-资金周转快,池塘利用率高④鱼体健康、抗病力强、体型体色正常、耐运输（饲料营养均衡、全面）--养殖风险低⑤单位产量的饲料成本和养殖管理成本较低（可以承受）--投入产出相匹配3、经销商的需求①饲料产品单位利润达到或超过预期②赊欠的资金安全性有保障③用户养殖效益好，忠诚度高④公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足⑤公司技术服务质量好、效率高⑥市场管理科学规范，投资环境良好⑦和公司沟通顺畅4、经销商、养殖户、鱼的共同需求①公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足②公司技术服务质量好、效率高③用户养殖效益好，忠诚度高四、服务营销（一）特点1、以“养殖户相对利益最大化”为目标，提供最新最有价值的信息,帮助养殖户确定最适合的养殖品种和养殖模式2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从鱼苗培育、水质调节、饲料选择、鱼病防治、成鱼销售等成套服务方案,增强养殖户在低鱼价行情下的生存能力3、“服务”即“管理”，对养殖户的服务，实际上就是帮助养殖户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价格带来的影响要大很多4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“鱼”的关键需求，使养殖户盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升,公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然（二）对销售的直接作用1、销量增加的主要途径：①新经销商增加--（结果是新养殖户增加）②老经销商增加新养殖户③老养殖户不流失或少流失④老养殖户使用本公司饲料的养殖面积增加分析：①和②实质上是新养殖户的增加;③和④实质上是养殖户的优化2、新养殖户的增加的原因①本不了解，经销商叫养殖户用本公司料的（分增加利润动机和降低风险动机）②养殖户了解到本公司饲料养殖效果很好，主动要求经销商供货或直接到公司开户的③养殖户不一定认为本公司饲料养殖效果很好，但他与原来的经销商或公司合作过程中出现问题,我们及时抓住了机会分析：只有②才有持续的必然3、养殖户优化的原因公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的吸引力,养殖户忠诚度增加*问题: 如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益，老养殖户愿意增加使用本公司饲料的养殖面积吗?4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量和价格的影响力①饲料公司或经销商把鱼料利润全部让出去，养殖户的管理不改变,养殖户能增加多少利润？（100-200元/亩？）②让利相当于降价,降价相当于用同样多的价格，可以买更高档次的料，如果养殖户的管理不改变，养殖户又能增加多少利润？5、在养殖效益增加的过程中,技术服务的影响力要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献鱼苗 5-10% 10-20%饲料 60—80% 10-20％管理 10-20％ 60-80％在同样的养殖品种、鱼价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下,对一个利润2000元/亩的池塘的(鱼苗：150-300元/亩，饲料：2500元/吨，管理费用300—600元/亩)分析1：与其让利给养殖户,不如提高产品质量饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200元/吨，对池塘利润的贡献也就只有200元/吨，约影响养殖利润总额10%，综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200元/吨，饵料系数降低0.15左右，每吨料多产草鱼81斤，养殖利润多365元/亩，综合利润增加165元/亩。
服务营销-“哈华隆”水貂（狐貉）基础料营销的核心哈尔滨华隆农牧集团市场推广中心经理：刘世儒一、服务营销的目的和意义1、传统的销售模式即以销售产品为主要目的的销售方式。
公司通过经销商网络把产品销售给用户、销售人员的工作核心就是把产品卖出去。
由于毛皮动物饲料大多以干鲜搭配的饲喂方式将公司产品和鲜料配合使用，而不是像猪鸡等养殖户全部使用配合饲料，因此用户在使用毛皮动物饲料产品时造成很大的盲目性。
公司产品性能并没有真正发挥出来，造成很大的浪费和养殖水平的不确定性。
例如：水貂使用华隆基础料在繁殖期要求15-20%的添加比例，有的用户只添加了5-10%，另外又补充大量的维生素微量元素等预混剂，一方面会造成基础料含有的根据添加比例设定的各种营养成分（维生素、微量元素、蛋白质和氨基酸、微生态制剂等）最佳有效成分含量被破坏，同时会导致设定的蛋白、脂肪、碳水化合物三大营养物质最佳营养结构被破坏。
现代营销理念是以为用户创造利益最大化为目标，为用户提供性价比最合理的产品和科学的个性化、差异化日粮设计，及为用户提供科学的饲喂模式和饲养管理程序。
传统的销售方式只是单纯的卖产品，服务营销是为用户提供技术支持和现代化的饲养管理模式。
2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从种貂培育、貂棚建设、饲料选择、疾病防治、配种方法，产仔保活等成套服务方案，增强养殖户在低行情下的生存能力3、“服务”即“管理”，对用户的服务，实际上就是帮助用户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价格带来的影响要大的多。
例如：海阳地区水貂养殖户迟群生，500只种貂，自配料2011年产仔成活3.5只；2011年 12月开始使用华隆水貂基础料，技术服务中心派人从该养殖场现场提取所使用的鲜料进行化验，制定繁殖期各个阶段的日粮配比和采食量并进行跟踪服务， 2012年产仔成活4.2 只，获得比较满意的效果。
4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“水貂”的关键需求，使养殖水平提升、盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升，公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然。
水产饲料年度销售工作计划一、市场分析1.市场概况：水产养殖业是我国重要的农业产业之一，市场潜力巨大。
随着人民生活水平的提高，消费者对水产品的需求不断增加，水产饲料的销售前景看好。
2.市场竞争：水产饲料市场竞争激烈，有许多大型饲料企业和小型厂家同行竞争。
我们需要通过品质优势、良好的售后服务和市场开发能力来与竞争对手区分开来。
二、市场营销策略1.客户群体：我们主要的客户群体为水产养殖户，在市场上建立稳定的客户关系是我们销售工作的关键。
2.产品定位：我们的水产饲料定位为高质量、高营养价值和适宜价格，以满足消费者对水产品质量的需求。
3.价格策略：根据市场需求和成本考虑，我们将推出有竞争力的价格政策，以吸引更多的客户。
4.渠道建设：我们将通过建设稳定的销售渠道来增加销售额，包括与养殖户、经销商和物流公司建立紧密的合作关系。
三、销售目标1.销售额目标：根据市场需求和公司实际情况，我们制定了年度销售额目标为X万元。
2.市场份额目标：我们希望在水产饲料市场上占有X%的市场份额。
3.客户满意度目标：通过提供优质产品和服务，我们的目标是实现客户满意度达到80%以上。
四、销售策略与活动1.客户拓展：通过市场调研和客户洽谈，积极寻找新的潜在客户，并与他们建立合作关系。
2.售前服务：提供专业的养殖技术咨询和配方推荐，协助客户制定饲料使用计划。
3.售后服务：建立售后服务团队，及时解决客户遇到的问题和困惑，提高客户满意度。
4.宣传推广：通过参加行业展会、举办技术培训和发放宣传资料等方式，提高产品知名度和品牌形象。
五、销售预算1.广告宣传费用：根据市场需求，分配一定的预算用于广告宣传和活动促销。
2.市场开拓费用：包括市场调研、销售人员的培训和差旅费用等。
六、销售绩效评估1.销售额和市场份额：通过销售额和市场份额的增长情况来评估销售绩效。
2.客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，并根据调研结果进行改进。
饲料营销的技巧饲料营销是一个涉及农业、畜牧业和宠物行业的广阔领域。
下面是一些饲料营销的技巧：1.了解目标市场：了解目标市场的需求和趋势是饲料营销的关键。
研究消费者对于不同类型动物的饲料的偏好，了解他们对于成分、质量和价格的需求，以此来确定产品定位和市场细分。
2.建立品牌认知度：建立一个强大的品牌是饲料营销的核心。
通过广告、宣传和社交媒体等渠道，提升品牌的知名度和认知度。
品牌声誉的建立往往需要时间和持续的努力。
3.与饲料供应链建立合作关系：与饲料供应链中的批发商、经销商和零售商建立良好的合作关系非常重要。
确保产品流通畅通，促进销售和分销渠道的发展。
4.提供优质的产品和服务：提供高质量的饲料产品是为了赢得消费者的信任和忠诚度。
确保产品的成分安全、营养均衡，并满足不同动物的需求。
同时，为消费者提供良好的客户服务，解答他们的疑问和问题，建立长期合作伙伴关系。
5.利用数字营销：通过互联网、社交媒体和电子邮件等渠道进行数字营销，提高品牌的曝光度和销售量。
使用搜索引擎优化（SEO）技术来提高网站的排名，使用有吸引力的内容吸引潜在客户。
6.进行市场营销活动：参与和组织饲料展览、农业展会和相关行业的活动，以展示产品、与潜在客户互动并建立业务联系。
此外，提供优惠和促销活动，吸引新客户并留住老客户。
7.强调差异化和独特卖点：在竞争激烈的市场中，寻找一个独特的卖点来区别于竞争对手非常重要。
可以强调产品的特殊配方、特定认证或制造过程中的创新技术。
8.关注市场反馈：定期收集客户的反馈和意见，并相应地调整产品和服务。
通过不断改进，满足客户需求并提高产品的竞争力。
以上是一些饲料营销的技巧，但请根据具体情况选择适合自己的方法。
我国水产饲料的发展形势与对策分析水产养殖业现状1、水产品总量稳步上升中国是全球最大的水产养殖大国,水产品总产量捕捞+养殖占全球35%,其中水产品养殖产量立量约占球的70%2005年水产品量达5181万吨,而1978年全国水产品总量为无仅有的.其中海水产品2854万吨,占总产量的55%淡水产万吨,其中捕捞约1022万吨,人工养殖鱼产品约1888万吨.2、养殖比例逐年上升.人工养殖比例逐年提高,1978年人工养殖比例占26％,2005年人工养殖比例达61％.3、鱼的养殖品种发展迅速,鱼虾比例增长较大.在我国水产品中,鱼、虾产量比例最大,其中鱼的比例为59%、虾蟹为10%、其它占31%.4、重点养殖区域发展迅速.5、出口水产品逐年增加.2005年出品水产品总量达257万吨,增长％,其中罗非鱼达万吨,同比增长23％.全球对水产品的消费逐年增加,膳食结构发生改变.另一方面全球海洋捕捞资源衰退,供给逐步转向以养殖水产品为主,中国水产养殖业在全球消费中越来越重要.6、国内消费增长势头迅猛.水产品具有优势：a．鱼虾属优质蛋白,健康食品；b．有较高安全性,分类上远离人类；c.相较于畜禽动物,鱼、虾饲转转化率极高,如虾饵料系数1、鱼等,原因：鱼虾为变温动物,生活于水中,基础代谢要求低.结论：节约粮食,适合发展趋势.其它影响因素：禽流感、猪链球菌、疯牛病改变人们饮食习惯,促进水产品消费.水产养殖业发展趋势1、水产品消费将持续稳步提升中.水产品在国内膳食结构中比例将稳步上升；大陆水产品将在全球水产品消费中占据越来越重要位置,因此中国水产养殖业将在较长时间内稳步发展.2、养殖模式发生改变.在水产品消费需求快速增长的同时,中国适合养殖水资源却呈下降趋势：a．中国水资源缺乏,出于环保及农业、工业、生活用水压力,江河、湖泊、水库区开始禁渔.b．国家严格控制农田改造为鱼塘.c. 海洋捕捞资源枯竭.要满足水产品市场需求增长,必然以人工养殖为主,必然要提高对现有水资源的利用.相对应：a．人工养殖比例持续快速提升.b．科学精养殖式取代传统粗放养殖模式.3、优质鱼品种比例加大,如草、鲫、鳊比例上升,鲢鱼比例下降.海水养殖模式转变：a．目前粗放式滩涂养殖为主导的模式过渡为半精养,最后转为精养模式.4、对虾增长缓慢,对虾饲料相对稳定,蟹类精养模式逐渐取代粗养模式,蟹类配合饲料逐步推广.5、鳗、甲鱼、鳝鱼等养殖维持现有规模.小结1、水产饲料进入快速、稳步发展期.2005年,饲料普及率为30％；2005年人工养殖水产品3400万吨,其中如按70％精养投喂饲料即2380万吨水产品需使用饲料,减去鲢鱼31％,即1642万吨需用饲料,以饵料系数计算,需饲料2955万吨,而2005年实际水产饲料为1000万吨.按“十一·五”规划水产品6000万吨,其中人工养殖70％达4200万吨,以70％精养,除去鲢鱼,以饵料系数算,需饲料3121万吨；以国家计划饲料,普及率达6％算,当年实际消费饲料1872万吨.即从2005年到2010年,水产饲料实际消费将翻一番.2、近五年中将以淡水鱼饲料增长为主,其中草、鲫、鳊、罗非将会占有更大比例,海水鱼饲料鲈鱼、鲳鱼等仍属推广示范阶段,随着养殖技术、饲料技术的进步,旧的养殖模式逐渐被取代,下一个五年期将会迎来海水鱼饲料的爆发式发展；虾类饲料相对稳定；蟹类饲科发展加快.3、养殖仍以重点区域发展为主,饲料推广较好的广东、江苏、湖北、湖南,目前绝对量大,但普及率仍有很大提升空间；安徽、广西有较丰富水资源,饲料属起步阶段,发展空间巨大；河南、四川、重庆、河北等区水资源缺乏,可养殖水面小,但目前饲料普及率高,持续增长空间不大.饲料行业的发展趋势1、竞争日益残酷,产能已严重过剩,而行业中又掀起了新一轮投资热潮.这一轮投资的主体是行业中本已领先的大企业集团.初步估计2006年上半年全国新增产能比上一年达25％以上,进一步的产能过剩将急剧使行业恶性竞争,利润率快速下降.2、大企业集团的战略日益清晰和趋同,即追求规模化基础上的成本领先战略.04、05年中小企业只是延续了生存状态,赢利有限,企业竞争力并未得到提升.而一大批大企业集团却得到了超额利润,增强了综合竞争能力和相对竞争优势随着产能的扩张,它们必将追求更大的市场份额,降低单位利润势在必然.3、竞争的本质是综合实力的竞争.这些优势企业所共有的特点：a、强大的资本实力.b、基本上完成了全国性的布局.c、有相对先进的管理制度和管理能力.d、有较好的赢利模式.整个行业已进入强者更强、弱者灭亡的阶段.4、价值链的竞争已成为基本竞争模式.企业、员工、销售商、用户都必须得到利润相对最大化,谁能够利用相同资源创造出更大的价值,谁就胜出.这就要求企业在资本、技术、人力等各个要素方面都具备有相对优势,才能表现出竞争力而占领市场.5、产业链一条龙模式会在不久的将来更为彻底的改变行业的竞争规则.6、全球化已全面渗透了整个行业.豆粕、玉米将越来越多依赖进口,而终端产品也将逐步打人国际市场.一方面,跨国企业将会真正全面进入中国农业,从种子、粮食、饲料、饲养、肉制品各个方面冲击中国企业,在它们面前,我们将显得非常脆弱.另一方面,本土优势企业也会在今后几年中全面提升竞争能力.微利化将是行业不可逆转的趋式,今后两三年内会加速这一进程.三五年后,一定会出现前二十名的企业赚走全行业80％的利润.100万吨级别的企业,当它的利润设定在50元/吨的时候,中小企业已没利润可言,当它的利润设定在30元/吨的时候,中小企业必然退出竞争.水产饲料特点1、水产饲料仍属起步阶段,市场在哺育之中,饲料厂、养殖户都不成熟,处于学习发展之中.除个别强势品牌之外,绝大多数饲料企业在水产饲料上都处于同一起跑线,每个企业都有发展机会.2、不同区域养殖品种不同、养殖模式不同,导致饲料企业产品定位不同.市场表现为产品定位混乱,高、中、低档产品同时存在.科学、合理的产品定位对企业至关重要.3、整个行业对鱼、虾的研究不够,技术上盲点很多.配方粗糙,鱼虾对原料的利用率,鱼虾对营养素的需求量等基本数据空白或残缺不齐.水产饲料配方技术仍属初级阶段,企业面临压力但同时蕴含着巨大的发展机会.4、水产饲料利润目前高于畜禽饲料,但利润会急剧下降.3—5年后回归到和畜禽料同一水平.由于畜禽行情低迷及同质化竞争带来的压力,所有企业都重视开发水产饲料.水产饲料由于季节性特点及总体规模偏小,费用、折旧等偏大,在微利状况下,单纯生产水产饲料的企业将丧失竞争力特种饲料除外.饲料企行该如何迎接水产饲料的大发展1、确立企业正确的发展战略.客户至上,专注于企业价值链价值最大化.养殖户、经销商、员工、企业构成企业价值链.在企业、员工、经销商获得合理回报基础上,使养殖户获得高于使用其它产品得到的利润,这就要求企业必须创造出高于竞争对手的价值.企业经营围绕养户价值最大化来进行,这样才能培养出强大的竞争力.2、饲料企业的正确定位应当是服务型企业.目前行业中企业普遍定位为制造型企业,在此定位下,企业发展战略多为低成本扩张,管理导向为减少投入、控制成本,市场表现为打价格战,最终导致所有竞争者都无利可图,企业没有能力在人才、技术、产品、服务各个方面进行投入,从而无法使客户获取较好利益,结果失去竞争能力.行业中少数企业定位为技术型企业,有较强的竞争力,但仍有较大的局限性,其本质是以产品为导向,以提高产品力为核心.但是养殖是一个复杂的过程,仅有好产品是无法保证养户获利的.水产养殖相对畜禽养殖,是一个专业化要求更高、技术要求更高、更为复杂的过程,有以下特点：a．水源多样性.鱼虾对水质要求高,依赖性强.b. 种苗问题大.水产种苗是支撑水产养殖业的基础产业,现状是苗种场起点低、规模小、从业人员素质低,导致种苗质量差,性能退化.海大研究中心04、05年试验表明：从长江中捕起的原种草鱼鱼种在相同条件下要比从市场购买的鱼种生长快20％—30％,抗病力明显增强.这一结果带有普遍性,在鲫鱼、鳊鱼中同样得到验证.c．养殖技术参差不齐.水产养殖日常管理及鱼病防治极为重要,有很高技术含量.水质管不好,发病多,影响生长,再好的饲料也养不好.d．养殖模式不合理,需探索出适合不同地域条件、市场条件及适合配合饲料养殖的最佳模式.在相同鱼价、相同投入的条件下,两湖地区养草鱼的利润要比广东高得多.综上所述,苗种选育、水质管理、鱼病防治、饲料投喂、品种搭配各个环节都需要专业技术支撑.大多数农民是不具备这些专业知识和技能的,饲料企业应具备强大的服务能力,从各个环节对养户进行支持.在此要求下,饲料企业应在各个环节投入人力、财力进行研究,一方面获得各个环节的技术,一方面培养大量各个环节的技术人才.企业经营围绕两个核心：一个是集中内部资源制造出高技术含量的、最优性价比的产品；一个是培养专业队伍对养户进行全方位的服务.企业的核心能力将表现为企业的服务能力,企业的核心资源不再是产品或技术,而是人才.经营的本质就是对人才的经营.这就要求企业要有员工都能认同的价值观,要有合理的利益分配机制,企业不仅仅是老板个人的,更应该是所有员工的,给员工提供发展的平台.3、建立积极的企业文化.企业存在的价值是为养殖户创造价值,通过产品和服务使用户获得最大效益.在此神圣的使命下,才能激发企业员工产生忠诚度,并把个人利益融入到企业利益之中.以人为本,企业和员工共同发展.人才是企业的核心资源,深化考核评价体系,建立合理公平的分配制度,企业和员工的利益分配要合理,争取让绝大多数员工发挥出积极性和造力.加强企业学习和自我更新的能力,加强每一个个体学习和自我更新的能力.企业的核心竞争力不是技术、不是市场也不是资本实力这些外部资源,而是学习的能力,是自我批判、自我否定的能力.饲料企业应加强的几个方面1、加强研发投入,提高技术含量.企业不管规模大小,都应有专门的研发队伍和研发机制.研发投入可以从小到大,对资金要求并不高,关键是重视；加强对研发人才的重视和培养；饲料企业要有自己的水产试验场和水族箱试验系统.研发主要包括两个方面：a．全面收集国内外水产利研成果,在此基础上针对本企业产品定位进行大配方筛选试验.b．对所用的添加剂有效性进行验证.一般饲料企业的研发重点应放在对大配方的优化改良上.对添加剂则宜验证有效性为主,避免盲目使用而浪费成本.2、重视采购,组建专业化的采购队伍.一定程度上讲,经营饲料就是经营原料,买比卖更重要.随着全球饲料工业的发展,能源危机的日趋严重,以及全球人口增长对粮食需求的增长,中国饲料原料市场将发生很大的变化：a．原料短缺日趋严重,能量饲料如玉米、蛋白饲料如豆粕等均出现数千万吨缺口,鱼粉等原料完全依靠进口.中国饲料工业发展的瓶颈将是粮食问题.b．原料市场将快速国际化,如玉米、大豆、鱼粉、油脂等定价体系已部分或全部与国际市场接轨.原料价格变化幅度加快加剧,采购模式将发生巨大变化,饲料企业将面临巨大风险.采购的本质是对信息的掌握,原料市场有其自身的规律和特点,饲料企业应投入资源进行专业研究.信息包括：a．原料市场的供应信息.对每一种原料,应掌握全面的供应情况,如大豆、玉米、鱼粉等,要掌握上一年度的结转库存,当年度的生产状况,包括种植面积、捕捞配额、气候条件、单产能力等等,从而清晰本年度的全球市场的供应能力.b．终端消费市场需求的信息.要准确对需求做出预测,比如中国市场今年需要消费多少鱼粉,就要清楚养虾要消耗多少鱼粉、养鱼、养猪要多少鱼粉,那么就要清楚今年猪、鱼、虾的养殖状况、存栏量、价格走势等等各种信息,要考虑禽流感、猪口蹄疫、出口反倾销、农民赢利状况等各种影响因素,从而得出较为准确的需求能力的信息.只有当企业对供应和需求信息都有相对准确地判断时,才会做出正确的采购决策.专业采购能力已成为企业的核心能力之一,面对日益复杂、变化莫测的原料市场行情,饲料企业应转变观念,对行业的、社会的、国际国内的相关信息的研究将成为采购的基础,而凭经验、坐在家里等人上门推销的旧模式将使企业丧失竞争力.企业应该：a．配制最优秀人才,建立专业化采购队伍.b．专业化细分市场,分析国内外行情,分析上游供应和下游需求.c．融入国际粮食定价体系,利用期货工具,发现价格与套期保值.小结：采购必须改变观念,培养专业人才,以研究信息为基础.3、建立专业化的水产服务队伍.水产养殖相对畜禽养殖需要饲料企业以更高的技术支持,水产养殖存在以下特点：a．水产养殖品种多样性.b．不同区域养殖模式多样性.c．水体环境复杂,养殖过程难以控制.d．水产苗种、水产药品市场混乱.e. 饲料技术、养殖技术整体落后,研发落后,没有标准,缺乏技术支持.f．水产养殖、水产饲料行业专业人才奇缺,不足以支撑行业发展.经营水产饲料当务之急是提升企业的水产专业化能力,经营围绕两个核心：一个是生产出最优性价比的产品,建立在水产研发、专业采购和科学管理基础上；一个是全面地为客户提供专业服务的能力,需要企业拥有大量的水产专业技术人才.企业要重新定位营销的功能,销售的本质是服务过程的贯彻,水产饲料销售尤其如此,企业需要大批量的具服务能力的人才.培养方法：a．统一思想,服务是为养户创造价值的必须手段.b. 艮务内容纳入对业务人员的日常考核之中,是绩效考核的主要指标.c. 量引进有水产专业基础的员工.d．利用水产试验场,建立起有效的企业培训机制和学习机制,服务内容界定清楚并形成固定流程.4、提升管理能力.在技术、生产、采购、销售服务、财务支持等各个方面搭建专业化队伍,提高专业化能力,按价值链流程有效分配企业拥有的资源,以使企业创造更大价值.建立完善的绩效考核制度,使分配机制公平、合理.5、加强人力资源的开发,形成高效的人才培养机制.企业的核心资源是人才,经营企业本质就是经营人才,要重视培训,利用完整的培训计划来提升员工的能力.a．通过培训统一思想,宣扬企业的价值观,通过培训使员工认可企业,明确发展方向,对企业产生忠诚度,形成良好企业文化.b．通过培训提升中、高层的管理能力.c．通过培训提升企业的专业能力.d．通过培训使企业有良好的学习氛围,建设成学习型组织.水产饲料企业经营对策总结1、定位为服务型企业,围绕养殖过程培养企业的综合服务能力.2、确定正确的发展战略,合理配制企业资源.3、以客户为导向建立企业价值观,追求养户、经销商、员工、企业价值链价值最大化,形成合理的利益分配机制,使企业、员工、客户共同发展,形成良好的企业文化.4、加强管理能力,提升技术、生产、销售服务、采购等各个环节的专业水平.一个核心是制造出最优性价比的产品,一个核心是为养殖户提供整套的解决方案,提供整个养殖过程中需要的技术支持.。
水产饲料服务营销策略现如今，随着人们对健康饮食的关注度不断提高，水产饲料的需求也随之增加。
作为水产养殖业的重要组成部分，水产饲料服务正面临着市场竞争的压力。
为了有效营销水产饲料服务，以下是一些可以采用的策略：1. 建立品牌形象：首先要确立自己的品牌形象，例如强调饲料的优质、安全、环保等特点。
通过优秀的品牌形象，增强消费者对产品的信任感，提高市场竞争力。
2. 提供优质产品：水产养殖者追求高效、高产的目标，因此提供具有高营养价值和适宜养殖需求的饲料是必要的。
通过与专业科研机构合作，不断改良饲料配方，并在养殖现场进行试验，确保产品质量的稳定与优越性。
3. 提供技术服务与支持：除了提供优质产品外，水产饲料服务商还可以提供技术服务与支持。
开展相关培训活动，帮助养殖者提高养殖技能和管理水平，增加产品的使用价值。
4. 建立有效的分销网络：通过与养殖场、渔业合作社、经销商等建立合作关系，建立一个庞大而可靠的分销网络。
这样可以确保产品更广泛地覆盖市场，提高销售量和市场份额。
5. 进行市场推广活动：通过参加行业展览、举办研讨会、发布产品宣传资料等方式，宣传公司及产品的优势和特点。
此外，可以利用互联网平台，开展线上推广活动，吸引更多的潜在客户。
6. 定期与客户沟通：与现有客户保持良好的沟通是非常重要的。
定期与客户交流，了解他们的需求和反馈，及时解决问题，并提供针对性的解决方案。
这样可以增加客户满意度，维护长期合作关系。
7. 关注行业发展趋势：时刻关注水产养殖行业的发展趋势和市场变化，及时调整营销策略和产品定位。
通过不断创新与改进，与市场保持同步和竞争力。
总之，水产饲料服务营销策略的制定要站在客户需求和市场发展的角度思考。
只有不断提升产品质量、提供完善的服务和营销手段，才能在激烈的市场竞争中保持优势，获得更多的市场份额和回报。
服务营销-“哈华隆”水貂（狐貉）基础料营销的核心哈尔滨华隆农牧集团市场推广中心经理：刘世儒一、服务营销的目的和意义1、传统的销售模式即以销售产品为主要目的的销售方式。
公司通过经销商网络把产品销售给用户、销售人员的工作核心就是把产品卖出去。
由于毛皮动物饲料大多以干鲜搭配的饲喂方式将公司产品和鲜料配合使用，而不是像猪鸡等养殖户全部使用配合饲料，因此用户在使用毛皮动物饲料产品时造成很大的盲目性。
公司产品性能并没有真正发挥出来，造成很大的浪费和养殖水平的不确定性。
例如：水貂使用华隆基础料在繁殖期要求15-20%的添加比例，有的用户只添加了5-10%，另外又补充大量的维生素微量元素等预混剂，一方面会造成基础料含有的根据添加比例设定的各种营养成分（维生素、微量元素、蛋白质和氨基酸、微生态制剂等）最佳有效成分含量被破坏，同时会导致设定的蛋白、脂肪、碳水化合物三大营养物质最佳营养结构被破坏。
现代营销理念是以为用户创造利益最大化为目标，为用户提供性价比最合理的产品和科学的个性化、差异化日粮设计，及为用户提供科学的饲喂模式和饲养管理程序。
传统的销售方式只是单纯的卖产品，服务营销是为用户提供技术支持和现代化的饲养管理模式。
2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从种貂培育、貂棚建设、饲料选择、疾病防治、配种方法，产仔保活等成套服务方案，增强养殖户在低行情下的生存能力3、“服务”即“管理”，对用户的服务，实际上就是帮助用户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价格带来的影响要大的多。
例如：海阳地区水貂养殖户迟群生，500只种貂，自配料2011年产仔成活3.5只；2011年 12月开始使用华隆水貂基础料，技术服务中心派人从该养殖场现场提取所使用的鲜料进行化验，制定繁殖期各个阶段的日粮配比和采食量并进行跟踪服务， 2012年产仔成活4.2 只，获得比较满意的效果。
4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“水貂”的关键需求，使养殖水平提升、盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升，公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然。
二、服务销售的具体措施和作用1、服务销售的主要途径和措施：①老养殖场的技术水平优化和提升：大部分养殖场缺乏的是什么？A，先进的饲养管理模式（如光照技术、大量降低人工提高工作效率）；B，饲料：很多养殖场老板养了几十年水貂，并不清楚水貂在各个时期到底需要多少蛋白和脂肪等营养物质，都是按照传统的饲料日粮配比来喂水貂。
虽然在长期的养殖过程中总结了很多宝贵的经验，但是每年的生产水平徘徊不前、甚至时好时坏，难以逐年提升；在目前水貂养殖业品种和产品质量快速发展的今天，有很多养殖历史比较长、有这丰富养殖经验的养殖场老板困惑了、觉得自己不会养貂了，他们面对行业内出现的高水平的养殖技术感到很茫然、不知所措。
例如：很多养貂场在配种结束后（山东3月10-15日），把母貂体况调整的很低（张伟新老师形象地比喻为：弹弓叉）；航科沈老、海阳王天江王总、张维新老师等，多年的饲养实践证明，产仔成活水平高的养貂场这个时期母貂的体况应该保持在中等或偏上。
C，通过公司的技术服务，传统的日粮营养结构营养水平得到提高、减少不必要的浪费。
什么是最佳日粮？首先把蛋白、脂肪、碳水化合物三大营养物质根据各个不同时期达到最合理状态（即蛋白、脂肪、碳水化合物的代谢能百分比）、其次是维生素、微量元素、氨基酸等，还包括一些功能性添加剂。
把这些所有的营养素以最佳的比例通过合理的加工工艺才能发挥饲料最有效的作用。
一个5000只种貂的大型养貂场，使用华隆基础料，通过日粮调整和优化，平均每天节约饲料成本0.1元，每年可以降低饲料成本30万元；同时，产仔成活、生长发育和毛皮质量都好于自配料水平。
②新养殖户：近几年很多大型养貂场纷纷上马，但在养殖过程中走了许多弯路。
与老养殖场相比，不仅缺乏养殖管理技术而且饲料加工技术（日粮配比、原料质量控制、维生素微量元素添加量等，盲目添加大量的抗生素药物等）十分落后、各阶段饲料营养和日粮配置水平是制约新养殖场养殖水平最突出的矛盾。
新上大型貂场，严重缺乏养貂技术特别是饲料配制技术，有啥喂啥、朝令夕改，缺乏严格的饲养管理流程和技术指导，产仔成活率低下，仔貂生长发育速度低甚至营养不良，养殖效益低下。
③具体服务措施：对水貂养殖场进行跟踪服务。
A，为养殖场建立数据库：每年的养殖规模、产仔成活、分窝重、生长期各阶段体重记录、各阶段日料配比及饲料成本、取皮等级及售价等，随时为养殖场提供数据服务。
B,调整日粮：根据养殖场品种、所在当地饲料原料（如鲁西南有羊羔肉、淡水鱼，胶东地区海杂鱼、鱼排等），必要时到养殖场现场取原料样品进行化验检测，由集团技术服务中心随时为养殖场提供各个阶段的日粮配比、饲喂量和成本分析，并及时和养殖场沟通饲料采食量是否正常、消化状况并现场测定增重等各项指标、需要时及时进行饲料调整。
C,技术服务是提供专一的个性化服务，不管是规模大小、养殖品种、养殖水平的不同，都一视同仁；帮助养殖场从种源调配、到鲜料原料采购供货渠道、鲜料原料及生产质量控制等，进行全方位的服务。
D,通过服务，目的是养殖场利益的最大化。
在充分保证饲料营养的前提下，降低饲料成本投入、提高水貂产仔成活数、提高取皮体重和毛皮质量，从而提高养殖水平和获取最大收益。
2、服务销售用于开发新的市场① "哈华隆"作为国内最早专业从事开发和生产我国毛皮动物饲料的品牌，任何产品都是经过用户的大浪淘沙和市场的严峻考验生存和发展起来的，每一个产品系列都是专门针对不同的需求生产的，都是性价比过硬的好产品。
关键是如何让用户更加科学合理地使用，才能充分发挥产品具有的优良性能。
大部分老用户在长期的使用过程中，总结了很多宝贵经验。
但对于新用户来说，这就需要帮助用户解决饲养技术上的问题。
让他们不走弯路，快速和先进的饲料营养和饲养管理技术接轨，才能实现利润的最大化。
②很多养殖户是从别的养殖户那里听说华隆的哪个产品质量很好，主动要求经销商供货（最早的华隆市场就是这么开发出来的）。
但是，怎么使用该产品、发挥产品的最大性能，需要技术服务人员及时到该养殖场进行服务。
根据用户的鲜料原料的种类帮助用户制定日粮配方。
③还有些养殖场不一定了解华隆产品的优越性能，由于种种原因选择了华隆产品。
该用户往往很不稳定随时可能换料，就需要及时进行跟踪服务，帮助该用户实现利益的最大化来增加其对华隆产品的依赖性。
公司不仅仅提供高质量的产品，而且更重要的是为用户提供效益最大化的技术手段，使用户使用华隆产品的价值不断地增加升值空间，这是开发新用户市场的最根本的举措。
3、提高用户和市场稳定性如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益,靠忽悠和不符合实际的夸大产品的性能或单纯地靠请吃请喝并不能让用户真正信赖和满意。
不管是老用户还是新用户，只有公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的吸引力，养殖户忠诚度增加，才能保持用户的稳定性。
实证举例：4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量的影响力是关键公司或经销商把饲料利润全部让出去，养殖户的管理不改变，养殖户能增加多少利润？（按每只母貂产四个仔，全年饲用25公斤“哈华隆”牌水貂基础料计，每吨100元的价格变化给用户每只母貂只带来5元饲料成本的改变；而每只母貂产仔成活每增加0.5只将会带来80元以上的利润。
产品质量的影响力，一方面体现在产品本身的内在质量，同时也体现在技术服务即产品的价值服务。
如华隆水貂基础料和狐貉基础料，技术服务中心不但要及时地为用户调整各阶段日粮特别是繁殖期，而且要对用户的鲜料原料进行质量检测，确保饲料营养的合理和安全。
5、在养殖效益增加的过程中，技术服务的影响力要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献饲料 70-80% 10-20%管理 10-20% 70-80%在同样的养殖品种、貂价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下，对一个利润600元/只的母貂（产四个小貂）需要：饲料费：450-500元/只，管理费用60-100元/只）分析1：盲目让利,不如提高产品质量饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200元/吨，对每只母貂的利润贡献增加5元，约影响养殖利润总额1%,综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200元/吨，饲料质量提高一些，皮张早成熟、长的个头大一些，多成活一个所产生的利润都远超过这5元的利润。
现在饲料竞争日趋激烈，有些厂家为达到争夺市场的目的，采取让利和竞价销售，其实这对用户来说并非好事；要克服捡了芝麻丢了西瓜的短视行为。
当然，有的市场产品价格高也不一定就是货真价实，最主要的是要根据投入和产出所取得的利润才有说服力。
分析2：产品的价值服务能有效地提升产品的价值空间，是产品质量和性能的倍增器。
过硬的产品质量和加大技术服务投入力度，才能切实提高养殖户的科学养殖意识和养殖水平。
多产或多活一只小貂，对总利润的影响就会达到20%左右。
分析3：养殖最终的目标不是成本降低，而是效益增加。
选择不同的饲料，可以在一定程度上影响饲料成本，选择相对价格较低的产品不一定会增加所期望的利润，相反选择技术含量高、高附加值的产品会提升养殖水平才有可能实现利润的最大化；同时要取得更大养殖效益，必须依靠综合管理水平的提升，以“饲料营养管理和疾病预防”为核心的成套技术服务方案的提供，是养殖户最迫切最核心的需求。
三、“哈华隆”牌水貂基础料服务营销的主要思路养殖品种推荐、养殖技术辅导、病防治技术咨询、销售信息提供等重点：水貂的配种后的体况控制及产仔保活技术方法：重点养殖户和示范场的建设、养殖现场会的召开四、饲料销售方式的总结1、目前饲料销售的常规方式基本上能解决饲料销售的一般性问题如送货及时、出现问题及时解决等。
2、常规方式越来越难以满足用户对产品的高要求和服务的高水平。
3、常规方式基本上是一种简单的低水平销售方式，对养殖户的需求和水貂的需求视而不见。
4、以“经销商”为核心的常规饲料营销必须向以“养殖户”为核心的服务营销转化，饲料销售才有出路。
5、只有用户养殖效益好，忠诚度高，饲料营销才可能具备坚实的根基。
6、养殖户的核心需求不是“局部成本降低”，而是“总体效益提升”；以“育种、模式设计、饲料营养管理、疾病预防”为核心的技术服务，是养殖户“总体效益提升”的关键。
7、全面技术服务方案的深入实施，帮助养殖户降低养殖风险，在低迷行情下依然能够微利生存，正常行情下有良好利润，好行情下取得超额机会利润。
养殖户养殖效益增加，有助于建立养殖户对公司品牌的信任感和忠诚度，进而逐步推动行业一改以前那种“经销商利益主导”的推销模式为“养殖户需求主导”的营销模式。
