海大饲料营销内部培训资料

饲料添加剂，预混料和浓缩料的销售技巧概要：主要对销售的步骤，建立和维护客户关系，客户的心理，经销商的选择标准，销售的价格体系，饲料添加剂销售与复合预混料和浓缩料销售的区别，饲料添加剂、复合预混料和浓缩料销售的技术要点，付款方式的选择等作了简要的表达。

一、销售的步骤：根据产品特点细分市场；确定几个目标市场；收集客户名单、有选择地拜访客户、建立客户档案及客户分类；建立和维护客户关系；销售日常活动（物流和现金流）、技术服务及促销……二、建立和维护客户关系：关键是处理好客户的感情和利益。

处理好客户的感情意味着：1、首先给人的第一印象要好，消除客户戒备的心理，建立良好的关系；2、尊重客户，认真倾听客户的声音，多提客户关心的问题，了解客户的需要；3、把客户当作朋友，实实在在地帮助客户解决实际困难，无论是业务方面、生活方面还是其他方面；4、讲究礼仪，迎来送往的礼节不能少，要让客户觉得有面子；……处理好客户的利益意味着：1、产品具有理想的性能价格比并且是安全的；2、技术服务具有很高的附加值并且是可靠、及时和令人满意的；3、请客送礼，回扣（一定要慎重），应该花在客户身上的费用一定要花；4、带给客户有价值的信息、先进的观念和方法；……三、客户的心理（核心需求）：1、技术负责人最关心的是：添加剂是否安全，如果出问题，老板会怀疑我拿了好处（实际没拿），可能会丢饭碗（工资还可以，丢了挺可惜）。

2、采购负责人最关心的是：价格是否是最公道的，如果出奇的高，老板会怀疑我拿了回扣，可能会丢饭碗，好处也希望有，但一定要安全；3、生产负责人及使用人最关心的是：使用起来是否方便、对人体是否有害，如果因此需要增加工资和防护费用，那我是不太愿意的。

4、财务负责人最关心的是：资金是否安全，如果先付款后发货，是否能及时收到添加剂。

5、饲料厂老板最关心的是：能否能增强产品的竞争力，增加销售和利润——添加剂是安全的，同时又是物美价廉的，确有效果，宣传上是有利的（我用的是第一品牌）。

海大饲料营销内部培训资料---—诸清华一、现阶段水产饲料销售的常规方式1、选择目标市场2、根据本公司的经营战略,参考竞争对手的产品特点，结合用户对产品需求的调查分析，进行产品的质量、价格、促销定位3、确定目标经销商和目标养殖户4、产品进入后阶段性效果测试，在定性和定量方面进行产品质量的优异性验证5、效果出来后的宣传、促销造势，巩固经销商信心,增加新经销商和用户群6、通过情感联络、资金、促销、市场价格和区域管理、各种奖励的运用,稳定经销商队伍7、开发新的空白市场二、常规方式的分析1、特点①重视网络建设与维护，经销商的质量和数量是营销成败的关键②重视养殖户的养殖效果，但关注点是公司产品的加工和设计质量③主要依靠经销商的推动，销量的提升更多的是依靠以针对经销商为重点的促销活动产生的推力2、优势①市场启动快②对销售人员的要求不高,队伍组建相对容易3、不足①主要是公司之间的质量、价格、资金实力、促销竞争，一个公司很难在这几个方面同时占踞长期领导地位，竞争优势难以凸现.②销售的关注点是经销商的利益增加，不可避免造成有限的经销商资源的争夺，经销商对利益的要求不断提升，公司的经营压力不断增加。

③对养殖户的利益关心明显不够，销量的大小主要依靠经销商的意愿,终端拉力不够,养殖户忠诚度低，公司销量不稳定。

④养殖户、经销商在市场不好时，往往都在产品质量、价格、促销、资金支持等表观方面找原因，忽视养殖品种及模式、管理技术等内在素质的提升，销售链条逐渐失去竞争力。

⑤业务员队伍主要停留在经销商层面,不能深入到真正购买饲料的终端养殖户群体中，缺乏对真正的用户-鱼的关注，不能从根本上解决需求拉动问题，业务员的综合素质提升难以突破瓶颈.⑥常规模式容易模仿，差异化优势难以建立和长期维持。

⑦公司的发展根基不稳，持续增长的空间有限。

三、鱼、养殖户、经销商的需求1、“鱼"的需求①健康：体质好，抗病力强（免疫力强、消化系统良好)②快乐:空气好(溶氧充足、有害气体少）③自由：有一定的活动空间（养殖密度合理，不是太拥挤)④好吃:饲料适口性好，质量好、营养均衡⑤好喝：水质好（氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐少）2、养殖户的需求①养什么鱼最适合？(品种组合)--单位利润较高、综合利润最高、鱼销售畅通②怎样养?（放养模式、密度、规格、产量）——预期收益最好③鱼生长快速(饲料质量好而稳定、投喂充足、水质好）-—-资金周转快,池塘利用率高④鱼体健康、抗病力强、体型体色正常、耐运输（饲料营养均衡、全面）--养殖风险低⑤单位产量的饲料成本和养殖管理成本较低（可以承受）--投入产出相匹配3、经销商的需求①饲料产品单位利润达到或超过预期②赊欠的资金安全性有保障③用户养殖效益好，忠诚度高④公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足⑤公司技术服务质量好、效率高⑥市场管理科学规范，投资环境良好⑦和公司沟通顺畅4、经销商、养殖户、鱼的共同需求①公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足②公司技术服务质量好、效率高③用户养殖效益好，忠诚度高四、服务营销（一）特点1、以“养殖户相对利益最大化”为目标，提供最新最有价值的信息,帮助养殖户确定最适合的养殖品种和养殖模式2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从鱼苗培育、水质调节、饲料选择、鱼病防治、成鱼销售等成套服务方案,增强养殖户在低鱼价行情下的生存能力3、“服务”即“管理”，对养殖户的服务，实际上就是帮助养殖户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价格带来的影响要大很多4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“鱼”的关键需求，使养殖户盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升,公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然（二）对销售的直接作用1、销量增加的主要途径：①新经销商增加--（结果是新养殖户增加）②老经销商增加新养殖户③老养殖户不流失或少流失④老养殖户使用本公司饲料的养殖面积增加分析：①和②实质上是新养殖户的增加;③和④实质上是养殖户的优化2、新养殖户的增加的原因①本不了解，经销商叫养殖户用本公司料的（分增加利润动机和降低风险动机）②养殖户了解到本公司饲料养殖效果很好，主动要求经销商供货或直接到公司开户的③养殖户不一定认为本公司饲料养殖效果很好，但他与原来的经销商或公司合作过程中出现问题,我们及时抓住了机会分析：只有②才有持续的必然3、养殖户优化的原因公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的吸引力,养殖户忠诚度增加*问题: 如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益，老养殖户愿意增加使用本公司饲料的养殖面积吗?4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量和价格的影响力①饲料公司或经销商把鱼料利润全部让出去，养殖户的管理不改变,养殖户能增加多少利润？（100-200元/亩？）②让利相当于降价,降价相当于用同样多的价格，可以买更高档次的料，如果养殖户的管理不改变，养殖户又能增加多少利润？5、在养殖效益增加的过程中,技术服务的影响力要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献鱼苗 5-10% 10-20%饲料 60—80% 10-20％管理 10-20％ 60-80％在同样的养殖品种、鱼价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下,对一个利润2000元/亩的池塘的(鱼苗：150-300元/亩，饲料：2500元/吨，管理费用300—600元/亩)分析1：与其让利给养殖户,不如提高产品质量饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200元/吨，对池塘利润的贡献也就只有200元/吨，约影响养殖利润总额10%，综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200元/吨，饵料系数降低0.15左右，每吨料多产草鱼81斤，养殖利润多365元/亩，综合利润增加165元/亩。

业务员培训材料陈国宝1525288**95营销通路建设与通路管理营销通路就是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动过程中，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移所有权的企业和个人。

目前，对通路中的渠道经销商和经销商提了一个目标，那就是为用户创造价值，为经销商打造市场，集团为此制定了详细的工作流程：(一)、选择通路的手段1、为用户创造价值⑴、品种服务（什么样的品种最合适）；⑵、管理技术服务（什么样的技术最适用）；⑶、疫病控防服务（什么样的防疫最有效）；⑷、饲料供应服务（什么样的饲料最有价值）；⑸、信息行情服务（什么样的行情去运作）；⑹、资金支持服务（什么样的规模最合算）；⑺、产品回收服务（小龙作业双循环）；⑻、抗风险服务（大风险怎样化为平安）；⑼、社会关系服务（感受到集体与团队温暖）；⑽、其它超值服务（特殊服务帮其攻难关）。

使用户能做稳、做强、做大，做的省心、省力、轻松、高效。

2、为经销商打造市场⑴、为经销商创造良好的经营环境；⑵、培训其适应形式的经营理念和设定发展目标；⑶、推荐好的产品，稳定、高效；⑷、帮其维护二级网络（缓解矛盾、提升销量）和开发新的渠道；⑸、寻找示范户，以点带面；⑹、职能主管部门的沟通与协调；⑺、召开技术讲座及新产品推广会。

（二）具体通路的选择路径1、通过经销商选经销商（如何寻找经销商）。

2、开发终端养殖户并入经销商。

3、通过示范户实证推广影响辐射，用临时办事处（中转站）供应饲料，逐步选大用户——有实力、有影响力，将其转化为经销商，把办事处（中转站）转为其经营。

4、通过服务两端（雏鸡、仔猪、供应，毛猪、毛禽回收）为经销商开发用户增加销量或培育新经销商。

5、通过办技术服务站及新产品推广站，以诊断、治疗、配种等间接促销兽药和饲料（如建立奶牛技术推广站）。

6、尖刀班插入竞争对手心脏，异化转化其终端用户或经销商、分销商。

7、排雷班排除渠道中异义我们的用户或经销商。

8、在竞争对手的主渠道市场投炸弹，乱中取胜。

汇报人：日期:•饲料销售概述•饲料产品知识•客户开发与维护目录•销售技巧与策略•市场竞争与应对策略•法律法规与合规经营01饲料销售概述近年来，随着养殖业的发展，饲料销售市场呈现出稳步增长的趋势。

市场规模竞争格局客户需求市场上饲料品牌众多，竞争较为激烈，但优质饲料品牌仍具有较大市场份额。

养殖户对饲料品质、价格和服务的需求日益提高，对销售人员的专业素质提出更高要求。

030201随着食品安全和环保意识的提高，绿色、环保饲料将成为市场主流。

绿色、环保饲料新型饲料添加剂、生产工艺和技术的不断涌现，将推动饲料销售市场的持续发展。

技术创新针对不同养殖品种、地区和养殖规模的个性化服务将成为饲料销售的重要竞争力。

个性化服务产品知识市场拓展客户服务信息反馈01020304了解饲料的成分、作用和使用方法，为客户提供专业的产品介绍和咨询。

积极开发新客户，维护老客户，扩大市场份额。

提供优质的售前、售中和售后服务，解决客户问题和需求。

收集并反馈市场、竞争对手和客户需求信息，为公司制定销售策略提供依据。

02饲料产品知识由多种原料混合而成，营养均衡，适合各种畜禽的不同生长阶段需求。

配合饲料蛋白质、维生素、矿物质等营养成分含量高，需要与能量饲料配合使用。

浓缩饲料含有微量元素、维生素、氨基酸等，添加量少，作用关键，需与其他饲料混合使用。

预混料饲料种类与特点构成畜禽机体组织的基本物质，参与新陈代谢，影响畜禽生长和繁殖。

蛋白质提供畜禽维持生命活动、运动和生产所需的能量来源，主要来源于碳水化合物和脂肪。

能量参与畜禽体内多种代谢过程，维持正常生理功能，提高抗病力和生产性能。

维生素构成畜禽骨骼、牙齿等组织，参与神经传导、肌肉收缩等生理活动，维持体内酸碱平衡。

矿物质饲料营养成分与作用选择正规厂家生产的饲料，确保质量可靠。

根据畜禽品种、生长阶段和生产性能选择合适的饲料。

注意饲料的保存方法，避免潮湿、霉变和鼠虫污染。

按照推荐用量饲喂，避免浪费和营养过剩。

某饲料公司经典培训课程作为一家专业的饲料公司，我们一直致力于提供高质量的产品和服务。

我们深知员工的素质和技能是公司成功的关键。

因此，我们不断投入资源，为员工提供各种培训和发展机会，以确保他们在竞争激烈的市场中始终保持竞争力。

为此，我们特别设计了一套经典的培训课程，旨在帮助员工掌握行业最新的知识和技能，提升专业能力，为公司的发展壮大贡献力量。

一、培训目标1. 理解饲料行业的发展动态和市场需求，掌握最新的行业知识和趋势；2. 学习饲料原料的特性、配方设计和生产工艺，掌握饲料生产的关键技术和方法；3. 熟悉饲料质量控制的要求和标准，提升质量意识和管理能力；4. 掌握市场营销的基本理论和实践技巧，能够有效开展销售工作；5. 提升团队协作能力和沟通技巧，促进团队合作和共同进步。

二、课程设置1. 饲料行业概况通过专业讲师的讲解和案例分析，了解饲料行业的发展历程、市场现状和未来发展趋势，引导员工形成正确的行业认知和思维模式。

2. 饲料原料和配方设计介绍各类饲料原料的特性、适用范围和配比原则，探讨饲料的营养需求和配方设计技巧，培养员工的配方设计能力和创新意识。

3. 饲料生产技术深入讲解饲料生产的工艺流程、设备选型和管理要点，引导员工掌握饲料生产的关键技术和方法，提升生产效率和质量水平。

4. 饲料质量控制介绍饲料质量标准和监测方法，讲解饲料质量控制的关键环节和技术要点，培养员工的质量意识和管理能力，确保产品质量合格。

5. 市场营销技巧通过市场营销专家的指导，学习市场营销的基本理论和实践技巧，了解市场竞争规律和客户需求，提升销售技能和服务意识。

6. 团队协作与沟通技巧开展团队合作和沟通培训课程，通过团队游戏和案例分析，培养员工的团队协作能力和沟通技巧，促进团队共同成长。

三、培训特色1. 知识更新及时：我们邀请业内专家和行业精英担任培训讲师，保证培训内容的有效性和前瞻性，帮助员工了解最新的行业知识和技术。

2. 实操结合紧密：我们注重理论与实践相结合，课程设置灵活多样，包括讲座、案例分析、实地考察等多种培训形式，让员工在学习过程中获得实际操作的机会。

饲料销售培训饲料销售培训是一项重要的任务，因为它直接关系到农民及畜牧业者的生计。

在这篇文章中，我们将介绍一些关键的步骤和技巧，以帮助饲料销售员更好地推销和销售饲料。

首先，了解不同类型的饲料对不同动物的营养需求是非常重要的。

确保销售员对各类动物的饲养要求有深入的了解，从而能够根据客户的需求提供合适的饲料选择。

这包括对各种动物的特性、饲料成分以及饲料配方等知识的了解。

其次，与客户进行有效的沟通尤为重要。

销售员应该能够准确地了解客户的需求和要求，从而提供最适合的解决方案。

为此，销售员需要具备良好的沟通和倾听技巧，以便能够理解客户的问题并提供相应的解决方案。

此外，销售员还应该能够清晰地传达关于产品的信息和优势，以便客户能够做出明智的购买决策。

饲料销售员还应该了解市场需求和竞争状况。

了解市场上不同品牌的饲料和价格是至关重要的，这将帮助销售员更好地了解客户的选择和购买动机。

此外，了解竞争对手的销售策略和市场份额也是非常重要的，这将有助于销售员找到与其他品牌的差异化优势，并制定相应的销售策略。

为了提高销售技能和知识，定期的培训和学习也是必不可少的。

销售员应该参加相关的培训课程和行业会议，以不断提升自己的专业知识和技能。

此外，销售员还应该保持对最新科技和市场趋势的了解，以便能够应对不断变化的市场环境。

最后，建立良好的客户关系和售后服务是饲料销售的一个重要方面。

销售员应该与客户建立良好的合作关系，并及时回应客户的问题和需求。

提供优质的售后服务将有助于建立客户的信任和满意度，从而促成更多的销售机会。

总之，饲料销售培训是一项需要销售员具备专业知识、良好沟通技巧和市场洞察力的任务。

通过了解不同动物的饲养要求、与客户有效沟通、了解市场需求和竞争状况、持续学习和培训以及建立良好的客户关系和售后服务，销售员将能够更好地推销和销售饲料，同时满足客户的需求。

饲料销售行业是农业和畜牧业的重要组成部分，以保证动物的健康和生产力。

饲料销售员作为这个行业中的关键人物，需要具备一定的专业知识和销售技巧，以便能够满足客户的需求，并推动销售业绩的增长。

饲料厂销售年度培训计划一、前言饲料是农业生产中不可或缺的重要物质，而销售团队则是饲料厂的核心部门之一。

为了确保销售团队的专业水平和工作效率，饲料厂需要制定一份年度销售培训计划，帮助销售团队不断提升自身的销售技能和专业知识。

本文将就如何制定一份完善的饲料厂销售年度培训计划进行详细阐述。

二、培训目标1. 提升销售团队的产品知识和行业背景2. 提高销售团队的销售技巧和客户沟通能力3. 增强销售团队的团队合作和协调能力4. 分析销售数据，发现问题并提出解决方案5. 建立良好的客户关系，提高客户满意度三、培训内容1. 产品知识和行业背景培训- 饲料生产过程和原料选择- 不同类型饲料的特点和适用场景- 当前饲料市场的形势和趋势- 竞品分析和差异化销售的策略2. 销售技巧和客户沟通培训- 销售谈判技巧和销售过程管理- 客户信任建立和维护- 有效沟通和聆听技巧- 解决问题和提出解决方案的能力3. 团队合作和协调能力培训- 团队目标设定和执行力培养- 团队协作和角色分工- 团队冲突管理和协商技巧- 团队拓展训练和团队建设4. 销售数据分析和问题解决培训- 销售数据的收集和分析方法- 发现问题和提出解决方案的能力- 市场调研和反馈机制建立- 销售预测和规划方法5. 客户关系管理和提升客户满意度培训- 客户关系管理的理论和实践- 客户满意度调查和改进方法- 客户投诉处理和客户忠诚度的提升- 客户服务技巧和服务质量管理四、培训方式1. 内训- 内部培训讲师和专家进行培训- 制定内部培训计划和课程安排- 使用内部学习平台和资源进行学习2. 外训- 外聘资深销售培训专家进行培训- 参与行业相关的外部培训课程和活动 - 参观行业内先进企业和成功案例的分享3. 在线培训- 制定在线学习计划和课程安排- 利用网络资源进行培训和学习- 制定在线学习考核和评价机制五、培训计划1. 制定培训计划表- 明确每个月的培训主题和安排- 设定培训目标和评估指标- 制定培训资源和课程材料2. 培训人员选拔和指派- 根据岗位需求和个人发展需求，确定参与培训人员- 指派培训负责人和培训组织人员- 做好培训参与人员的宣传和动员工作3. 培训方式和地点安排- 确定培训方式和培训地点- 制定培训安排和时间表- 做好培训场地和设备的准备4. 培训效果评估和总结- 设定培训效果评估指标- 做好培训过程中的反馈和调整- 做好培训总结和成果分享工作六、培训成果评估1. 根据销售团队的业绩和客户反馈情况，对培训成果进行评估2. 通过培训评估报告，了解培训对销售团队的提升效果3. 根据评估情况，进行培训计划的调整和完善七、结语销售团队是饲料厂的核心竞争力之一，培训销售团队的重要性不言而喻。