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戴德梁行营销管理全案资料——营销管理纲要|营销管理科特勒第16版营销管理纲要为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。
本文分五部分：第一部分营销体系第二部分销售部职能第三部分销售培训手册范本房地产基本知识规范流程工作制度项目销售培训资料第四部分分工与合作第五部分附房地产相关法律法规现场管理相关文、表单第一部分营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一)组织结构根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。
组织结构如图一现场销售经理销售助理销售主管1 销售主管2 出纳专案销售员专案销售员其它销售辅助人员该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。
（二）功能体系通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。
根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
项目销售经理整盘策划及控制推广销售信息反馈注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。
（三）岗位职责一、部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。
如有你有帮助，请购买下载，谢谢！营销管理纲要为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。
本文分五部分：第一部分营销体系第二部分销售部职能第三部分销售培训手册范本房地产基本知识规范流程工作制度项目销售培训资料第四部分分工与合作第五部分附件房地产相关法律法规现场管理相关文件、表单如有你有帮助，请购买下载，谢谢！第一部分营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一)组织结构根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。
组织结构如图一该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。
如有你有帮助，请购买下载，谢谢！（二）功能体系通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。
根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。
如有你有帮助，请购买下载，谢谢！（三）岗位职责一、部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。
戴德梁行营销管理全案资料背景随着互联网的普及和发展，房地产行业逐渐变得更加竞争激烈。
作为房地产行业的领军企业，戴德梁行需要不断提高自己的品牌知名度和市场份额，以保持领先地位。
因此，戴德梁行决定通过营销管理全案，进一步提高品牌影响力和营销效果。
目标戴德梁行的营销管理全案旨在：1.优化企业宣传和品牌推广，提高品牌知名度和美誉度。
2.提高营销效果，拓展客户群体，增加销售业绩。
3.加强内部管理和协调，提高员工工作效率和满意度。
方案为了实现上述目标，戴德梁行采取以下措施：1. 品牌推广1.将品牌标语、logo、广告语等统一标准化，并在各类媒体渠道发布，包括电视、报纸、网络、户外等。
2.组织各类推广活动，例如资讯发布会、景点推荐、抽奖活动等，吸引更多的潜在客户。
3.进行社交媒体营销，创建多个社交媒体账号，传播公司信息、实时营销、回答客户问题等。
2. 拓展客户群体1.确定目标客户，根据客户特征和消费习惯，制定相应的营销方案。
2.搭建网站和APP，提供房屋查询、在线咨询、实时预定等服务，提高客户购买体验。
3.建立客户关系管理系统(CRM)，包括客户信息、购房记录、客户反馈等，以便更好地管理客户，提高客户满意度和忠诚度。
3. 内部管理和协调1.建立内部管理标准，包括考核制度、培训机制、晋升制度等，提高员工工作积极性和效率。
2.制定内部沟通机制，加强各部门之间的协调和合作，提高整体功效。
3.推行信息化管理，建立多个信息化平台、系统和应用，提高内部管理效率。
成果经过全案营销管理，戴德梁行获得了显著的成果：1.品牌知名度明显提高，连续数年被评为。
第16版科特勒营销管理读书体会引言科特勒营销管理（Marketing Management）是国际上最权威的营销管理教材之一，已经出版了多个版本。
本文将对第16版科特勒营销管理进行深入探讨，分析其内容和价值。
重要性和意义科特勒营销管理是一本经典的教材，对于学习和实践营销管理的人来说具有重要的意义。
它提供了深入了解市场营销的理论基础和实践经验的机会，帮助读者掌握营销管理的核心概念和方法。
内容概述第16版科特勒营销管理包含了营销管理的各个方面，涵盖了市场分析、市场定位、产品策划与开发、价格策略、渠道管理、促销和广告等内容。
下面将对其中的几个重要主题进行详细分析。
市场分析市场分析是营销管理的基础，它包括对市场的需求、竞争环境、消费者行为等方面的研究。
科特勒营销管理第16版对市场分析进行了全面而深入的讲解，介绍了市场研究的方法和工具，帮助读者了解如何获取和分析市场数据，以及如何将市场信息转化为营销决策的依据。
市场定位市场定位是指企业如何将自己的产品或服务与竞争对手区分开来，找到自己在市场中的位置。
科特勒营销管理第16版对市场定位进行了详细的介绍，包括定位的原则、方法和案例分析。
它帮助读者了解如何通过差异化策略来实现市场定位，以及如何通过市场定位来获得竞争优势。
产品策划与开发产品策划与开发是营销管理的重要环节，它涉及到产品的设计、功能、品质、包装等方面的决策。
科特勒营销管理第16版对产品策划与开发进行了详细的讲解，介绍了产品生命周期管理、创新管理和品牌管理等内容。
它帮助读者了解如何通过产品策划与开发来满足市场需求，提高产品竞争力。
价格策略价格策略是营销管理的重要组成部分，它涉及到产品定价、定价策略和定价方法等方面的决策。
科特勒营销管理第16版对价格策略进行了全面的介绍，包括定价的原则、方法和案例分析。
它帮助读者了解如何通过价格策略来实现利润最大化和市场份额最大化的目标。
渠道管理渠道管理是营销管理的重要环节，它涉及到产品的流通和销售渠道的选择与管理。
《营销管理》第一章营销管理的基本原理学习分享3本章重点P1-361.讲解营销的概念：市场营销是创造、沟通、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴和整社会有价值的产品的一种活动、制度和过程。
2.新的营销现实：公司通过营销产品、服务、事件、体验、人物、地点、财产、组织、信息和观念来创造价值。
2.1新的营销现实的三大类：四大力量、三大结果、四大支柱2.2全方位营销的四个组成：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。
3. 市场营销在组织中的作用：市场价值观念；营销哲学演进史：生产观念—产品观念—推销观念—营销观念（20世纪50年代）—市场价值观念；市场把握越精准，越要把市场价值观念做为首要经营哲学。
4. 组织与管理营销部门：按职能型组织、地域型组织、产品或品牌型组织、市场管理型组织或按矩阵型组织的方式呈现，具体取决于市场环境、组织架构和战略目标。
5. 营销卓越的公司将传统的金字塔转变为“以客户为中心的现代组织结构”的组织4 1.1什么是市场营销市场营销是指以与组织目标相一致的方式识别并满足人类与社会的需求。
美国市场营销协会正式定义：市场营销是创造、沟通、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴和整社会有价值的产品的一种活动、制度和过程。
营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和沟通卓越的顾客价值，来获取、维持和发展顾客的艺术和科学。
销售只是市场营销的冰山一角市场营销的目的是让销售变的多余。
营销通常涵盖10个不同的领域：产品、服务、事件、体验、人物、地点、财产、组织、信息和观念。
体验——迪士尼世界的“魔法王国”可以让游客置身于一个童话王国、一艘海盗船或是一座鬼屋。
人物——每个人都应该成为一个“品牌”观念——社会营销人员宣传“是朋友就别让他酒驾”和“不动脑子是件可怕的事”等观现代交换经济中的产品流、服务流和货币流结构卖方提供产品服务并沟通，获得货币和信息（销售数据和客户信息）7 2.新的营销现实新的营销现实分为三大类：1、塑造不同市场实体间关系的市场力量——四大力量2、这些力量相互作用产生的市场结果——三大结果3、作为在快速演进的市场制胜的关键手段的全方位营销的出现——四大支柱8 2.1四大主要市场力量——四大力量作为塑造当今市场的四大力量——技术、全球化、物理环境和社会责任，正在从根本上改变消费者和公司之间的交互方式。
《戴德梁行营销管理全案资料——营销管理纲要|营销管理科特勒第16版》摘要：人员培训及再培训（项目培训手册定制）人员定岗工作考核计划任制定项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）月计划（日常管理计划、项目月销售、推广及金计划）部门建设计划（人力配置及储备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评估推广计划、费用核定推广核心及主线核定推广表现核定推广绩效评估推广调整建议销售管理与协调开盘前准备现场管理（办公制管理、销售控制）现场协调现金管理信息反馈现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）市场报告快报销售建议（重要营销方案）签约及续工作签约款项催收售收楼违约处理三、人力管理、下属各岗位岗位职责制定对人力进行合理运作，销售流程（简化流程）接待客户带客户参观样板房带客户参观会所了客户具体选购单元深入洽谈（表单访客户登记表、贵宾推荐）诚保留（按规填写购房《保留》、折扣申请表并到财处交款）成交...营销管理纲要了顺利实现项目既定销售计划有必要建立完整富有卓越工作效率营销管理体系通项目组（销售部）与部门及其它外部公司紧密配合使整营销管理体系正常运作发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售作用进而保证销售计划和销售目标顺利实现主要阐述项目组（销售部）日常业组织管理及人力管理；计划任制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及续工作等七管理要素功能和协调配合分五部分部分营销体系二部分销售部职能三部分销售培训手册房地产基知识规流程工作制项目销售培训四部分分工与合作五部分附件房地产相关法律法规现场管理相关件、表单部分营销体系完善营销体系描述应划分行政机制、功能运作两方面这两种划分实际组织运作应得到相应统()组织结构根据行政管理结构要营销组织首要前提是建立垂直性部门建制组织结构如图现场销售理销售助理销售主管销售主管出纳专案销售员专案销售员其它销售辅助人员该划分是希望通进合理垂直性管理结构达成完善部门建设目（二）功能体系通明确功能划分现场销售理统指挥下效用利用部与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩根据部门对象及功能性区别要建立循环性络功能体系结构如图二项目销售理整盘策划及控制推广销售信息反馈表功能分块落实到具体项目操作三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上与发展商具体商榷再定（三）岗位职责、部门建制根据行政管理要建立垂直管理模式部门编制（结构示图如图）以理责制核心全面地建立销售各环节岗位职责使部门业发展责、权、利有效落实真正做到工作配合有效性体现团队运作精神确立了岗位职责基框架统管理分配销售部所属人员岗位工作销售理是销售案场高责人直接责推销售及其推广对下属各级销售人员及行政、客户人员行使管理和导权、责各项目管理制直接监督及执行定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态责与发展商各部门调协和商洽与发展商结算应结佣金销售主管管理、激励组销售人员完成销售任协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售协助销售理进行现场管理并及反馈客户情况、销售人员情况及现场要事销售人员销售部全体销售人员职责产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续办理及售行政、客户人员组成包括销售助理、出纳、其他辅助人员辅助销售理、销售人员完成销售工作二、理责制整体营销计划指导下具体分落实现组织建制、营销推广及销售管理各项工作并参与具体各项销售事使专案业流程纳入有序、高效轨道体现应有沟通理能力及领导组织能力发挥主观能动性掌握利用达成目各种方法其职能包括人力管理、计划任制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及续工作人力管理岗位职责制定人员招聘人员培训及再培训（项目培训手册定制）人员定岗工作考核计划任制定项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）月计划（日常管理计划、项目月销售、推广及金计划）部门建设计划（人力配置及储备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评估推广计划、费用核定推广核心及主线核定推广表现核定推广绩效评估推广调整建议销售管理与协调开盘前准备现场管理（办公制管理、销售控制）现场协调现金管理信息反馈现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）市场报告快报销售建议（重要营销方案）签约及续工作签约款项催收售收楼违约处理三、人力管理、下属各岗位岗位职责制定对人力进行合理运作、人员招聘依据公司长期发展计划和各工作岗位特性招聘人员3、人员培训人员综合培训及业培训、人员定岗以现有人力基础指定人员担任不工作岗位5、依据能力绩效考评原则进行评估奖勤奖能对不附合要者给予及培训或调整培训四、计划任制定与实施了使工作开展富有条理与效控制性有必要整部门加强计划概念下列计划被认是工作正常稳健开展所必不可少（）项目计划、销售计划衡项目供应、市场供给与情况与发展商共制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标含各期销售面积、单位售价、价、销售率、房推量、金回笼计划及补充应变措施等、推广计划制定与销售计划挂钩推广费用、推广节奏、推广费用配比3、操作流程按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排计划应开盘前完成和试运作、开盘计划开盘确定、开盘活动筹备售楼处设定与布置、示单位选定与装修、模型、楼及海报制作（）月工作计划、日常管理计划（管理工作）由销售部理制定、提交管理计划发掘上月管理问题提出下月管理目标说明将要采用有效管理手段、项目月计划 l 销售计划根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测并提供现场战术执行见下月工作按计划严格实施l 推广计划根据总体推广计划、下月销售计划提出月推广修正计划l 金计划根据销售目标、销售实现情况制定月金回笼计划根据工作开展要制定下月办公、推广费用开支计划（3）部门建设计划、人力配置、储备计划根据阶段性向提交人力及年综合计划、全员普训计划制定销售部全体员工年基素质、业能力培训计划应根据工作发展阶段不提出合理部门建设思路不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力3、梯队干部培养计划确定部门梯队干部培养计划确定下属梯队干部人员人选合理安排培养方向及具体培养手段、岗位轮换培训条件许可情况下对人员实行岗位轮换培训岗位培训程使各成员了销售全程以利工作开展利用发现和培养人才五、推广控制及评估（）广告效益评估与控制目是充分了企划图基础上通汇总、分析每具体广告所产生客户效应、成交情况迅速地得出该广告济效益、客户反应从而科学地综合评估次营销推广活动得与失成与败并不断总结和更进使能根据案特性评估出高效推广途径推广手法及段性推广重让企划能迅速地调整营销步骤及并下步营销方案开展提供参考从根上说是协调企划与销售并配合企划极力提高广告效益有效地控制广告成争取利润化（）推广计划、费用核定着效用化原则根据销售进要制定推广计划、核定推广费用（3）推广核心及主线核定围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位核定推广核心与主线（）推广表现核定以销售目标出发、其表现应附合项目整体形象且程促进销售（5）推广绩效评估从客情况和成交情况两方面用量化数据客观评估推广效评估分析要客户效应（结合《访客户登记表》、《电登记表》及其它销售原始表单） ) 客户接待量及访客户性质 ) 认知途径 3) 客户地 ) 客户变化 5) 次诉重及阶段客户评价变化济效益评估从成交情况及广告投入上综合评估广告广告效益3 评估周期客户效应评估及广告效益评估般以广告到下广告前然评估期如期隔太长可以广告发布0天给出评估方式客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出营销建议般下广告发布前或广告发布05天以形式给出（6）推广调整建议根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议建议下次广告或营销活动推出方式及诉重包括价位、房位控制、诉等六、销售管理与协调（）开盘前准备、制定完整可行规销售操作流程严格控制销售、换房及退房等行、确定合及附件容形成合标准3、整理统全面《销售培训手册》或答客问并下达及培训（）现场管理办公制管理依照工作纪律、岗位责任制核监督各岗位业完成质量监督现场工作状况做各岗位、各业人员工作协调杜绝工作混乱销售控制把握销售导向指导销售人员规销售口径严格执行活动规划把销售口径及签约审定关保持认购主要条款与合致杜绝超越权限销售行产生（3）现场协调、依据销售情况变化及灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场、与现场其它销售人员共承担与客户具体销售事洽谈将销售人员岗位责任作身责任部分,助销售员促成成交3、做客户协调工作各种疑难案或客户争执问题（）现金管理监督出纳做财收受保管报表编制、核对等工作七、信息反馈、现场期报根据级客户接待、客户成交形成销售日报、周报、月及阶段性总结报告、市场报告刻把握市场脉博、深入了竞争对手把握手市场形成总体市场分析报告3、快报业开展出现新情况状况及与相关部门取得沟通、销售建议根据销售及市场状况提交销售建议八、签约及续工作（）签约、监督销售、出纳配合秉持定原则以标准合签约准确无误完成整签约程、协助销售助理完成疑难客户签约说、引导、说工作确保客户正确及签订预售合（）款项催收与公司财部门良沟通责客户款项目及催收确保销售款项目及回笼（3）售(贷款、权证等业办理) 与交易所、银行、公证处等机构人员友合作协助销售助理及地办理客户贷款、产证办理等其他事宜（）收楼与公司工程部、物业管理部门良沟通确保客户及收楼与入住（5）违约处理对违约客户进行协调和处理必要通法律途径九、佣金结算按合约定与发展商核对应结佣金并结算如预困难、及向上级领导反馈二部份销售培训手册（）房地产基知识、房地产基概念房地产也称不动产是指土地、建筑物和固着土地、建筑物上不可分割部分以及附带各种权益、销售手续“五证二” 五证建设用地规划许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证、销售许可证二住宅质量保证、住宅使用说明 3、土地划分及使用年限商业用地使用年限0年住宅用地使用年限70年工业用地使用年限50年、各种面积定义及其计算方式Ø 结构面积住宅所有承重墙（柱）和非承重墙所占面积总和即外墙、墙、柱等结构构件所占面积总和Ø 辅助面积住宅建筑各层平面不直接供住户睡眠休息室空净面积包括道、厨房、卫生、厕所、起居室、贮藏室、阳台等Ø 居住面积住宅建筑各层平面直接供住户休息生活使用居室面积和所谓净面积就是要除墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即结构面积）Ø 使用面积住宅各层平面直接供住户生活起居所使用净面积和包括道、厨房、卫生、厕所、起居室、贮藏室、卧室等净面积Ø 建筑面积指建筑物各层外墙(或外柱)外围以水平投影面积和房屋建筑面积包括使用面积和公共面积二部分Ø 公共面积住宅楼住户方便出入正常交往保障生活所设置公共走廊、楼梯、电梯、水箱、门厅、楼层厅等所占面积总和公共面积包括部分结构面积Ø 容积率是指项目规划建设用地围全部建筑与规划建设用地面积比附属建筑物也计算但应明不计算面积附属建筑物除外简单说容积率就是项目总建筑面积除以项目占地面积Ø 使用率使用面积与建筑面积比值Ø 各种计算公式套建筑面积套（单元）使用面积+套墙体面积+阳台建筑面积商品房销售面积套建筑面积+分摊公用建筑面积公用建筑面积分摊系数住宅公用建筑面积非公用建筑面积公用分摊建筑面积分摊数公用建筑面积分摊系数套住宅套建筑面积Ø 阳台面积计算封闭式阳台、挑廊按其水平投影面积计算建筑面积凹阳台、挑阳台按其水平投影面积半计算建筑面积附件华人民共和国城市房地产管理法附件二商品房销售管理办法附件三建设部《住宅建筑设计规》摘录附件四银行按揭贷款流程附件五《建筑面积计算规则》（二）规流程（）电话及客户接待流程、轮值制访电话及新访客户接待采用轮流接待制如当值业员正接待其它客户则跳补（表单电登记、访客接待安排）二、销售流程（简化流程）接待客户带客户参观样板房带客户参观会所了客户具体选购单元深入洽谈（表单访客户登记表、贵宾推荐）诚保留（按规填写购房《保留》、折扣申请表并到财处交款）成交（按规填写认购并到财处交款）签约（预约客户并通知发展商、律师楼等陪客户完成预、销售合签定）办理按揭（由律师安排按揭办理事宜）付清全部楼款、及进户费用入住（）客户接待规及礼仪接听电话礼仪、处理接听电话接听电话礼仪标准目标语言纸笔要就手办公台上应预备纸和笔快捷专业电话；早上xxx请问有什么到？两响接听任何电话响两声立即接听称呼电者询问电者姓名常称呼电者赶紧记下电者姓名常称呼令对方觉得己重要请问先生姐怎么称呼？二、对电询客户进行电话销售标准目标语言称呼电者以姓氏称呼电者或简单了电者要简单介绍重介绍项目基给客户予初步轮廓（如位置、投优势等）尊重客户确保准确把握客户要令客户安心加快问题速予人诚信；予人专业态明白客户要辨别顾客购买动机及关心利用有关卖邀请顾客亲前参观予顾客体贴令顾客亲临现场（3）迎接客户、基动作客户进门每看见销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其他销售人员销售人员立即上前热情接待3 通随口招呼区别客户真伪了所区域和接受媒体二、事项销售人员应仪表端正态亲切接待客户或人或主二副以二人限绝对不要超三人3 若不是真正客户也应照样提供份作简洁而热情接待没有客户也应现场整洁和人仪表以随给客户良印象（）介绍产品、基动作交换名片相介绍了客户人咨询情况按照销售现场已规划销售路线然而又有重地介绍产品（着重地段、投重等）二、事项侧重强调楼盘整体投地段优势用己热忱与诚恳感染客户努力与其建立相信任关系3 通交谈正确把握客户真实并据迅速制定己应对策略当客户超人区分其策者把握他们相关系（5）购买洽谈、基动作倒茶寒暄引导客户销售桌前入座客户主动表示应该立刻主动地选择户作试探性介绍3 根据客户所喜欢单元肯定基础上作更详尽说明针对客户疑惑进行相关释助其逐克购买障碍5 适制造现场购买氛围强化其购买欲望6 客户对产品有认可基础上设法说他下定金购买二、事项入座将客户安置视野愉悦便控制空围人销售和销售工具应准备齐全随应对客户要3 了客户真正要了客户主要问题向客户推荐户型以候选单位以户尽量不要超3户5 判断客户诚、购买力和成交概率6 现场气氛营造应该然亲切掌握火候7 对产品释不应含有夸、虚构成分8 不是职权围承诺应报现场理通（6）带看样板、基动作介绍强调项目优势（见答客户问）让客户切实感觉己所选户型让客户想象他已是样板主人感受超前高档设备以及高额回报3 尽量多说让客户始终你所吸引（7）暂成交、基动作将销售备齐份给客户让其仔细考虑或代传播再次告诉客户系方式和系电话承诺其作义购房咨询3 对有客户再次约定送客至门外或电梯二、事项暂成交或成交客户依旧是客户销售人员都应态亲切始终如及分析暂成交或成交真正原因记录案3 针对暂成交或成交原因报告现场理视具体情况采取相应补救措施（8）填写客户表、基动作无论成功与否每接待完组客户立刻填写客户表填写重Ø 客户络方式和人咨询；Ø 客户对楼盘要条件；Ø 成交或成交真正原因3 根据客户成交可能性将其分类很有希望B有希望般希望渺茫等四级以便日有重地追踪访询定期跟踪对客户情况进行记录和更新如遇问题及向主管及理反馈般送交现场理检并备案建档己留存以便日追踪客户二、事项客户表应认真填写越详尽越客户表是销售员聚宝盆应妥善保存3 客户等级应视具体情况进行阶段性调整（9）客户追踪、基动作繁忙隙按客户等级与系并随向现场理口头报告对、B等级客户销售人员应将其列重对象保持密切系调动切可能条件努力说3 将次追踪情况详细记录案便日分析判断无论是否成交都要婉要客户忙介绍客户二、事项追踪客户要切入话题选择勿给客户造成销售不畅、死硬推销印象追踪客户要隔般以两三天宜3 追踪方式变化打电话寄上门拜访邀请参加促销活动等两人或两人以上与客户有系应该相通气统立场协调行动（0）成交收定、基动作客户定购买并下定金恭喜客户作出明智投定总控表或向理确认客户所要单元可供销售3 带客户到签约室详尽释定单填写各项条款和容若是定金与客户约定定金补足日期及应补金额填写认购上；与客户约定签约日期及签约金额填写认购上；或其他附加条件空白处明；其他容依认购格式如实填写5 收取定金请客户、开发商代表、理三方签名确认6 填写完认购将认购副连定金送交开发商代表收备案将认购复印件交理备案7 将认购（客户）交客户收妥并告诉客户补足定金或签约将认购带8 确定定金补足日或签约日并详细告诉客户各种事项和所带齐各类证件9 再次恭喜客户0 送客至门外或电梯二、事项与现场理和其他销售人员密切配合制造并维持现场气氛当客户对某套单元稍有兴趣或定购买但带足足够金额鼓励客户支付定金是行有效办法3 定金金额不多五元至几千元可其主要目是使客户牵挂我们楼盘定金保留日期般以三天限长短和是否退还向理咨询5 折扣或其他附加条件应报现场理备案6 认购填写完再仔细检户别、面积、总价、定金等是否正确7 收取定金须确定收（）定金补足、基动作将定金补足日及应补金额栏划明实收数额及日期再次确定签约日期将签约日期和签约金额填写认购上3 若重新开单定金认购依据定金认购容填写详细告诉客户签约日各种事项和所带齐各类证件5 恭喜客户送至门外或电梯二、事项约定补足日前再次与客户系确定日期并做准备填写完再次检户别、面积、总价、定金等是否正确3 将详尽情况向现场理汇报备案（）换房、基动作将原认购收回当客户面封上作废重开新定单；填上原收据将新认购副交开发商代表换回原认购原认购（两份）交理备案二、事项填写完毕再次检户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回（3）签订合约、基动作恭喜客户选择我们房屋验对身份证原件审核其购户格3 出示商品房预售示合逐条释合主要条款让当事人姓名或名称、住所；房地产位置、面积、四周围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产让价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议方式与客户商讨并确定所有容5 签约成交并按合规定收取期房款相应抵扣已付定金6 将认购收回交现场理备案7 开发商代表协调助客户办理银行贷款事宜8 办银行贷款合份应交客户9 恭喜客户送客户至门外或电梯二、事项示合应事先准备事先分析签约可能发生问题向现场理报告研究办法3 签约如客户有问题无法说汇报现场理签合由购房户己填写具体条款并定要其人签名盖5 由他人代理签约户主给予代理人委托公证6 释合条款情感上应侧重客户立场让其有认感7 签约客户应始终与其保持接触助各种问题并让其介绍客户8 若客户问题无法而不能完成签约让客户先请回另约以换取双方折让9 及检签约情况若有问题应采取相应应对措施（）退房、基动作分析退房原因明确是否可以退房报现场理或更高级主管确认定退房3 开发商代表协调结清相关款项将作废合收回交公司留存备案5 生不情谊送客送至门外或电梯二、事项有关金移事项须由双方当事人签名认定若有争议无法可申请仲裁机构调或人民法院裁（三）工作制（）公司员工手册（）现场管理制补充及冲突处理制是便现场管理、更实现销售而制定系公司员工手册等各项目基制上根据现场实际情况而制定种补充管理制如遇冲突以公司员工手册准、日常行规 ) 所有销售人员工作必须穿公司配发整套工佩带佩带胸卡男事系领带穿深色皮鞋女事要化淡妆男事头发长不得超耳朵不留怪异发型不得染发销售人员上班必须配戴胸卡不穿制或不戴胸卡发现每次罚款0元b) 保持办公区域干净整齐接待厅各台面、椅面、地面严禁堆放杂物。
