商务谈判的开局.doc

六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线;谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛;同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现;希望双方协力合作,实现双赢;开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行;谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通;如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议;希望双方以大局为重,达成协议;2 报价报价方案一：报价方案二：根据对方报价提出问题：3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;货比三家：谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好;暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失;提醒对方不要陷入僵局;谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”;借此可以摆脱对方的纠缠;互惠让步：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益;目的是双方都能获利,互惠共赢;突出优势：以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略;方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益;对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方;如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略;互惠让步,让小利得大利,推五步进十步;同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施;目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判;方案二：在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A 方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求;针对这一点,我方提前准备好对策;我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议; 方案三：开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局;或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大;针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松;如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方;我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益;方案四：A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略;如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压;对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚;意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻;然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚;以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动;以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略;4休局总结前期和中期,找出问题;休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际;5最后冲刺阶段方案一：把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点;通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议;我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协;当然,也不会强逼A方;方案二：埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关;我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作;不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠;方案三：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝;方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止;对A方,我方可以做适当的让步,当然,是互惠式让步,我方要得到一定利益,否则,就会给A方“有利可图”的错觉;。

商务谈判的开局商务谈判的开局正文：1.引言商务谈判是一种重要的商业活动，通过谈判双方的互动，达成共识，解决问题，并最终达成协议或合作。

商务谈判的开局非常关键，它为整个谈判过程奠定了基础。

本文将详细介绍商务谈判的开局阶段，并提供相关的指导和建议。

2.确定目标在商务谈判开始之前，双方需要明确自己的目标和利益。

这包括确定谈判的主要目标，明确自己的底线和最佳结果，以及了解对方的利益和目标。

只有在充分了解自己和对方的情况下，才能制定出有效的谈判策略。

3.准备工作商务谈判的成功离不开充分的准备工作。

在开局阶段，双方应该收集和整理相关信息，包括市场情况、竞争对手、法律法规等。

双方还应该评估自身的实力和资源，以确定自己的议价权和竞争优势。

4.制定谈判策略根据目标和准备工作的结果，双方需要制定出相应的谈判策略。

谈判策略应该包括如何交流和表达观点、如何处理分歧和冲突、如何寻找共同利益等方面。

双方还可以考虑采用一些谈判技巧和战略，如增加议程项、设置时间限制等。

5.确定议程在商务谈判中，明确的议程是非常重要的。

在开局阶段，双方应该确定谈判的议程，包括讨论的主要话题、时间安排和预期结果等。

明确的议程可以提高谈判效率，减少浪费时间和资源。

6.建立良好的沟通和关系在商务谈判中，良好的沟通和关系是取得成功的关键。

在开局阶段，双方应该努力建立和维护良好的沟通和关系。

这包括尊重对方的观点和立场、善于倾听、保持灵活性和合作性，以及积极解决分歧和冲突。

7.开局阶段的技巧和方法在商务谈判的开局阶段，一些特定的技巧和方法可以帮助双方更好地开展谈判。

这些包括表明自己的立场和期望、提出开放性问题、寻找共同点和共同利益、提供解决问题的方案等。

双方还可以利用语言和非语言的方式来增强对方的信任和友好感。

8.评估开局阶段的结果在商务谈判的开局阶段，双方应该及时评估谈判的结果。

这包括分析双方的立场和观点是否有所变化，是否达成了初步的共识或协议，以及是否需要进一步的讨论和谈判。

商务谈判的开局和报价一·谈判双方：主方：苹果股份有限公司客方：中国联通有限公司二·定价方法：在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和支付条件上的优惠，(延长支付期限，提供优惠信贷等等)来逐步达到成交目的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果．日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其它卖主竞争中的优势和胜利；另一方面当其它卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢地谈判，一点一点地把价格提上去．日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降价，而不是相反．此次我方计划采用西欧式报价。

原因：A联通用户较少，产品认可度不高。

B竞争对手（移动、电信、）实力强大C联通公司占据的市场份额较少，自身经营规模较小D联通公司自身的竞争能力和管理水平低，面临的竞争压力大联通公司在市场地位的竞争中相比较移动公司而言处于劣势，相对而言我方就以谈判中处在主动地位。

所以我方采用西欧式报价。

三·谈判主题及内容：苹果在中国的3G业务交给中国联通代理四·开局：策略一：坦诚式开局；我方谈判人员以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知客方。

策略二：一致式开局；我方与客方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

商务谈判开局案例在商务谈判中，开局阶段至关重要，它决定了双方在接下来的谈判中所处的位置和态度。

下面我们以一个实际案例来说明商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。

案例背景：A 公司是一家专业的软件开发公司，他们希望与B 公司合作，将自己的软件产品推广到 B 公司的客户群体中。

B 公司是一家大型的IT服务公司，他们对 A 公司的产品很感兴趣，但希望在合作前能够达成一些具体的合作条件。

商务谈判开局：在商务谈判的开局阶段，A 公司和 B 公司的代表首先进行了正式的会面。

在会面之前，双方都进行了充分的准备工作，了解了对方的需求和利益诉求。

在会面开始时，双方代表先进行了自我介绍，并表达了对此次合作的期望和态度。

双方都展现出了诚意和愿意合作的意愿，这为谈判的顺利进行奠定了基础。

双方的表态：A 公司的代表在会面上首先介绍了自己公司的产品特点和优势，以及在市场上的竞争优势。

他们清晰地表达了希望与B 公司合作的愿望，并提出了一些初步的合作方案。

在表态过程中，A 公司的代表注重突出产品的价值和市场前景，以及双方合作的潜在利益。

B 公司的代表则表达了对 A 公司产品的兴趣，并提出了一些具体的合作条件和要求。

他们强调了自己公司在行业中的影响力和资源优势，以及对合作的期望和预期收益。

双方在表态过程中都展现出了自己的优势和诚意，为后续的谈判奠定了基础。

沟通和协商：在双方表态之后，双方代表进行了深入的沟通和协商。

他们就合作的具体细节展开了讨论，并就一些关键问题进行了深入的交流和探讨。

双方在沟通和协商的过程中，都表现出了理性和务实的态度，充分尊重对方的利益诉求，寻求双方利益的最大化。

最终达成一致：经过深入的沟通和协商，A 公司和 B 公司最终就合作的具体细节达成了一致。

双方就合作的方式、范围、条件、收益分配等方面进行了详细的商讨，并最终达成了合作协议。

双方代表对此次合作的达成都表示了满意和期待，并对未来的合作充满信心。

结语：以上案例展示了商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。

商务谈判的开局商务谈判的开局第一章引言商务谈判是商业领域中重要的交流方式之一。

良好的谈判开局对于决定谈判的进程和结果至关重要。

本文档将介绍商务谈判的开局准备工作。

第二章确定谈判目标1.确定主要目标：________明确自身在谈判中所追求的最主要的目标，例如达成合作协议、签订合同等。

2.制定次要目标：________将主要目标分解成具体的次要目标，例如确定最低价格、争取更多利益等。

第三章制定谈判策略1.研究对方：________了解对方的背景信息、需求和愿望，为制定策略提供依据。

2.确定谈判底线：________在考虑自身利益的同时，确定自身的底线，即最低限度能接受的条件。

3.制定计划：________根据目标和对方情况制定详细的谈判计划，包括借助会谈技巧和策略争取更多优势。

第四章准备必备文件和信息1.提前准备谈判文件：________准备好谈判所需的文件，例如合同草案、市场分析报告等。

2.收集必要信息：________收集与谈判相关的重要信息，如市场动态、产品竞争对手数据等。

第五章商务谈判的开局准备工作1.确定会谈时间和地点：________与对方商议确定会谈的具体时间和地点。

2.发送会议邀请函：________通过邮件或其他方式向对方发送会议邀请函，确认参会人员和议程安排。

3.确定谈判代表：________确定自己的谈判代表，确保代表具备足够的知识和经验。

4.准备开场白：________准备一个简洁明了的开场白，以引起对方的注意并表达自身的意图。

第六章商务谈判的开局步骤1.主动打招呼并相互介绍：________在会议开始时，主动与对方打招呼并介绍自己和自己的团队成员。

2.表达共同目标：________强调双方的共同目标，以建立合作的基础和增加互信。

3.开启讨论议题：________根据事先准备的议程，逐一开启讨论相应议题，并求取对方的意见和建议。

4.提出初始建议：________在讨论的过程中，提出自己的初始建议或方案，以探索双方的利益交集。