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一、填空题（每空1分，共15分）1.金融产品的三层次理论包括________，＿＿＿＿，________。
2.________是指存款人提前一定的时间通知银行即可提取的存款。
3.________是覆盖面窄，制作费用高但寿命较长的广告媒体。
4.目标的绩效管理中包括对_________绩效管理和________绩效管理5.金融产品营销环境由___________和__________两大类构成。
6.金融产品的销售渠道类型主要分为________和________两大类。
7.流动人员推销方式中主要有三类人，分别是保险中介人，________和________。
8.接触客户前应做好物质准备、________和_________。
二、单选题（每题1分，共15分）１.保险产品主要的两种类型可分为财产保险产品和（）Ａ．健康保险产品Ｂ．人寿保险产品Ｃ．人身保险产品Ｄ．责任保险产品２.（）是指其价值依赖于基础资产价值变动的合约．Ａ．股票Ｂ．基金Ｃ．保险Ｄ．金融衍生产品3.在营销计划过程管理的内容中哪一项管理是正确执行营销计划的保障？（）A.销售报表管理B.销售工作程序管理C.销售会议管理D.销售培训管理4.马斯洛需求层次理论中人的最高需求是（）A．安全需求 B.社交需求 C.自我实现需求 D.尊重需求5.（）是金融市场中的主要购买者。
A．工商企业B．个人或家庭C．政府D．金融企业与机构投资者6.（）是金融分类市场中唯一一个具有卖方市场特征的子市场。
A．货币市场B．贷款市场C．存款市场D．保险市场7（）适用于成熟期的产品，目标是提示顾客购买或让目前的消费者相信自己做了正确的购买决策。
A．通知性广告B．提醒性广告C．说服性广告D．劝诱性广告8.路演是指（）或上市公司为推介企业和产品、树立企业形象而在不同地点连续举办的宣传活动。
A．银行业B．证券业C．保险业D．政府9.金融企业与（）之间的关系是一种既协作又竞争、既对立又统一的关系。
金融产品营销考试和答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 金融产品营销的核心是（）。
A. 产品B. 客户C. 渠道D. 价格2. 以下哪项不是金融产品营销的基本原则？（）A. 客户至上B. 诚信经营C. 利润最大化D. 合规合法3. 金融产品营销中，以下哪项不属于市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 客户收入水平C. 客户年龄D. 产品价格4. 以下哪项是金融产品营销中的促销手段？（）A. 产品包装B. 广告宣传C. 售后服务D. 价格策略5. 金融产品营销策略中，4Ps理论不包括以下哪项？（）A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 人员（People）6. 以下哪项不是金融产品营销中的客户关系管理（CRM）的目标？（）A. 提高客户满意度B. 提高客户忠诚度C. 增加新客户数量D. 减少客户投诉7. 金融产品营销中，以下哪项不是有效的市场调研方法？（）A. 问卷调查B. 深度访谈C. 网络调研D. 随机猜测8. 以下哪项不是金融产品营销中的品牌建设要素？（）A. 品牌定位B. 品牌传播C. 品牌忠诚D. 品牌价格9. 金融产品营销中，以下哪项不是有效的客户沟通方式？（）A. 面对面交流B. 电话沟通C. 电子邮件D. 单向广播10. 以下哪项不是金融产品营销中的渠道管理策略？（）A. 渠道整合B. 渠道优化C. 渠道控制D. 渠道创新二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 金融产品营销中的市场细分可以基于以下哪些因素？（）A. 人口统计学特征B. 地理特征C. 行为特征D. 心理特征12. 金融产品营销中的客户价值包括哪些方面？（）A. 客户生命周期价值B. 客户获取成本C. 客户维护成本D. 客户推荐价值13. 金融产品营销中的渠道策略包括哪些？（）A. 直销B. 分销C. 电子商务D. 社交媒体营销14. 金融产品营销中的品牌资产包括哪些要素？（）A. 品牌知名度B. 品牌忠诚度C. 品牌联想D. 品牌感知质量15. 金融产品营销中的客户服务策略包括哪些？（）A. 快速响应B. 个性化服务C. 客户教育D. 客户反馈机制三、判断题（每题2分，共20分）16. 金融产品营销的最终目标是实现产品销售。
单选题1. 生活中的照镜原理，对业务人员销售金融产品的启示是( D ) √A人云亦云，跟随顾客的想法B不考虑产品的特性，只须注重顾客的行为暗示C完全按照既定经验教训销售产品D销售是一个互动的过程，积极调动顾客的购买欲望2. 要成为人际沟通专家，业务人员必须( D ) √A了解顾客特征B了解顾客特征和需求C了解顾客需求D了解顾客的人际风格，擅长沟通协作，学会倾听3. 面对顾客的拒绝时( A ) √A要有积极的心态，及时调整策略，重新展开销售B重新选择新的顾客C推销新的产品D以上都不对4. “人脉就是钱脉”意思是( A ) √A人脉关系是影响绩效的重要因素，要调动全员人际关系推动金融产品销售B人越多钱就挣得越多C个人的人脉关系决定了组织的效益D以上说法都不对5. 商品并非顾客想要，缺乏附加价值属于顾客拒绝来源中的( A ) √A商品因素B价格因素C个性因素D服务品质6. 在说服顾客时，应当( B ) √A注重理性说服B理性融合感性C发挥感性魅力，力图感染顾客D发挥理性的说服力，使顾客就范7. 探测顾客的需求与预算就是要( A ) √A了解顾客的理财需求和利益目标B留下顾客的信息C接近顾客D制定产品竞争策略8. 撰写销售计划书，一定要有的要素是( D ) √A要有延伸性B品质化并可以数值计量C可行性D以上都是9. 银行人员要想成为金融产品的销售高手，首先要做到的是( B ) √A努力了解客户B转变思想观念，树立销售理念C拥有比别人强的优势D全面学习理论知识10. 在人际沟通过程中，社会能力侧重的是( C ) √A对问题的认识能力B与人顺畅沟通的能力C与人相处的能力D以上都不是11. 业务团队的管理过程中，教育训练的主要内容有( D ) √A职前教育B行动学习C在职教育D以上都是12. 对于销售人员而言，对目标管理理解正确的是( A ) √A将使命和任务转化为目标，通过细化目标，明确行动内容，同时激励自己。
第1讲业务成功学（一）【本讲重点】1. 前言2. 营销导向的组织管理3. 管理技术的重点（上）导语在已往的课程中我们已深入学习了银行行销的竞争策略，本次课程的主题是如何把竞争策略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。
在进入主题之前，我们先通过一个生活小常识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所示：其实，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，这个原理告诉销售人员：销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓励自己，又能激励别人，用你的热情、激情和真诚去打动客户，用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。
作为销售人员，以下的素质和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件：思想家，你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。
教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。
宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气和习惯。
沟通高手，销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程，你要有能力去说服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购买行为发生。
营销导向的组织管理在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和管理一个业务团队，主要是对业务的管理，而不是传统的行政作业管理方式。
建立一个以行销为导向的业务团队的策略包括以下六个方面：具有竞争力的营销策略、专业分工的业务团队、擅长激励的领导统御、高度专业的销售人才、高吸引力的奖励制度、卓越的服务与客户管理。
每个策略具体包含的内容如下表所示：撑，互相联动，成为组织有活力的业务团队的基础。
管理技术的重点业务团队绩效的大小，很大程度上取决于管理水平的高低，管理的技术有很多种，针对以行销为导向的组织，其重点内容如下：1.实行目标管理管理大师德鲁克说过：企业的使命和任务必须转化为目标，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。
因此管理者应该通过目标对下级进行管理，即当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。
项目一训练答案一、单选题1.C2.D3.A4.D5.A二、多选题1.ABCD2.ABCDE3.ABCDE4.ABCD5.ABCDE6.ABCD三、名称解释1.金融营销是指金融企业以金融市场为导向，以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的需要和欲望，从而实现金融企业利益目标的经营管理活动。
2.金融产品：是指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。
3.核心产品：是指产品能提供给客户的基本效应和利益，以此来满足客户的基本金融需要。
对于金融服务产品而言，基本的金融需要包括安全、方便、保值、利息和各种预测。
如贷款产品会产生利息，带来财富增值利益。
4.期望产品：期望产品是指客户在购买或消费某种金融服务产品时，期望这些产品所具备的一系列属性和条件。
一般表现为客户期望从金融机构中获得一些良好和快捷的服务，如客户期望办理业务过程要方便、快捷，客户期望在银行储蓄的资金安全等。
5.潜在产品是指产品存在的尚未开发的能满足客户潜在需求的附加功能和产品在将来可能经历的变动，如客户希望银行增设一些办理业务的窗口等。
四、简答题1.营销的内涵是什么？（1）营销的主体是一切面向市场的个人和集体。
只要面向市场就会遇到营销问题，营销的主体是一切面向市场的个人和集体。
只要面向市场就会遇到营销问题。
营销的客体是产品和价值。
营销者既要考虑向市场提供有形或无形的产品，更要考虑向市场提供消费者所需要的价值。
（2）营销的客体是产品和价值。
营销者既要考虑向市场提供有形或无形的产品，更要考虑向市场提供消费者所需要的价值。
（3）营销是通过创造、出售、交换来实现的。
首先是在调查研究的基础上进行开发，向市场提供能适应需求的产品和价值；然后，以适应市场需求的价格、渠道、人员、过程、有形展示及其他促销方式来进行出售；最后，以交换为核心，通过提供他人所需所欲之物来获得自己所需所欲之物，实现双赢的目标。
（4）营销是一个社会和管理过程。
1. 在金融产品设计中，以下哪项不是核心要素？A. 风险管理B. 产品定价C. 市场营销D. 产品包装2. 下列哪种金融产品最可能涉及高风险？A. 储蓄账户B. 债券C. 股票D. 定期存款3. 市场管理的关键目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低产品质量D. 减少客户服务4. 金融产品设计的第一步通常是什么？A. 市场调研B. 产品开发C. 风险评估D. 定价策略5. 以下哪项是有效的市场细分策略？A. 针对所有年龄段B. 仅针对年轻人C. 根据收入水平D. 无特定目标群体6. 金融产品的生命周期包括以下哪些阶段？A. 引入、成长、成熟、衰退B. 设计、开发、测试、发布C. 购买、使用、维护、丢弃D. 计划、执行、监控、结束7. 在金融市场中，以下哪项不是竞争策略的一部分？A. 价格竞争B. 产品差异化C. 市场垄断D. 服务质量8. 金融产品定价策略中，以下哪项是正确的？A. 定价应低于成本B. 定价应高于市场平均水平C. 定价应考虑成本和市场需求D. 定价应固定不变9. 市场调研的主要目的是什么？A. 确定产品价格B. 了解消费者需求C. 提高生产效率D. 降低营销成本10. 金融产品设计中，以下哪项不是风险管理的一部分？A. 信用风险B. 市场风险C. 操作风险D. 营销风险11. 以下哪项是金融产品创新的驱动力？A. 技术进步B. 成本增加C. 市场需求减少D. 竞争减弱12. 金融产品市场管理中，以下哪项是关键指标？A. 产品销量B. 产品成本C. 产品利润D. 产品库存13. 金融产品设计中，以下哪项是正确的？A. 产品应满足所有消费者需求B. 产品应针对特定市场细分C. 产品应尽可能复杂D. 产品应无风险14. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的营销策略？A. 高频率广告B. 低成本促销C. 目标市场定位D. 无差异化服务15. 金融产品设计中，以下哪项是风险评估的关键？A. 产品价格B. 产品功能C. 市场反应D. 潜在损失16. 金融产品市场管理中，以下哪项是正确的？A. 应忽视客户反馈B. 应定期评估市场表现C. 应避免市场调研D. 应固定营销策略17. 金融产品设计中，以下哪项是产品开发的关键步骤？A. 确定产品价格B. 设计产品功能C. 选择营销渠道D. 确定产品包装18. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的客户关系管理策略？A. 高频率销售B. 低成本服务C. 个性化服务D. 无差异化服务19. 金融产品设计中，以下哪项是正确的？A. 产品应无差异化B. 产品应满足特定需求C. 产品应尽可能简单D. 产品应无风险20. 金融产品市场管理中，以下哪项是关键的竞争优势？A. 产品价格B. 产品功能C. 服务质量D. 产品包装21. 金融产品设计中，以下哪项是风险管理的关键？A. 产品价格B. 产品功能C. 市场反应D. 潜在损失22. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的营销策略？A. 高频率广告B. 低成本促销C. 目标市场定位D. 无差异化服务23. 金融产品设计中，以下哪项是产品开发的关键步骤？A. 确定产品价格B. 设计产品功能C. 选择营销渠道D. 确定产品包装24. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的客户关系管理策略？A. 高频率销售B. 低成本服务C. 个性化服务D. 无差异化服务25. 金融产品设计中，以下哪项是正确的？A. 产品应无差异化B. 产品应满足特定需求C. 产品应尽可能简单D. 产品应无风险26. 金融产品市场管理中，以下哪项是关键的竞争优势？A. 产品价格B. 产品功能C. 服务质量D. 产品包装27. 金融产品设计中，以下哪项是风险管理的关键？A. 产品价格B. 产品功能C. 市场反应D. 潜在损失28. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的营销策略？A. 高频率广告B. 低成本促销C. 目标市场定位D. 无差异化服务29. 金融产品设计中，以下哪项是产品开发的关键步骤？A. 确定产品价格B. 设计产品功能C. 选择营销渠道D. 确定产品包装30. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的客户关系管理策略？A. 高频率销售B. 低成本服务C. 个性化服务D. 无差异化服务31. 金融产品设计中，以下哪项是正确的？A. 产品应无差异化B. 产品应满足特定需求C. 产品应尽可能简单D. 产品应无风险32. 金融产品市场管理中，以下哪项是关键的竞争优势？A. 产品价格B. 产品功能C. 服务质量D. 产品包装33. 金融产品设计中，以下哪项是风险管理的关键？A. 产品价格B. 产品功能C. 市场反应D. 潜在损失34. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的营销策略？A. 高频率广告B. 低成本促销C. 目标市场定位D. 无差异化服务35. 金融产品设计中，以下哪项是产品开发的关键步骤？A. 确定产品价格B. 设计产品功能C. 选择营销渠道D. 确定产品包装36. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的客户关系管理策略？A. 高频率销售B. 低成本服务C. 个性化服务D. 无差异化服务37. 金融产品设计中，以下哪项是正确的？A. 产品应无差异化B. 产品应满足特定需求C. 产品应尽可能简单D. 产品应无风险38. 金融产品市场管理中，以下哪项是关键的竞争优势？A. 产品价格B. 产品功能C. 服务质量D. 产品包装39. 金融产品设计中，以下哪项是风险管理的关键？A. 产品价格B. 产品功能C. 市场反应D. 潜在损失40. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的营销策略？A. 高频率广告B. 低成本促销C. 目标市场定位D. 无差异化服务41. 金融产品设计中，以下哪项是产品开发的关键步骤？A. 确定产品价格B. 设计产品功能C. 选择营销渠道D. 确定产品包装42. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的客户关系管理策略？A. 高频率销售B. 低成本服务C. 个性化服务D. 无差异化服务43. 金融产品设计中，以下哪项是正确的？A. 产品应无差异化B. 产品应满足特定需求C. 产品应尽可能简单D. 产品应无风险44. 金融产品市场管理中，以下哪项是关键的竞争优势？A. 产品价格B. 产品功能C. 服务质量D. 产品包装45. 金融产品设计中，以下哪项是风险管理的关键？A. 产品价格B. 产品功能C. 市场反应D. 潜在损失46. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的营销策略？A. 高频率广告B. 低成本促销C. 目标市场定位D. 无差异化服务47. 金融产品设计中，以下哪项是产品开发的关键步骤？A. 确定产品价格B. 设计产品功能C. 选择营销渠道D. 确定产品包装48. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的客户关系管理策略？A. 高频率销售B. 低成本服务C. 个性化服务D. 无差异化服务49. 金融产品设计中，以下哪项是正确的？A. 产品应无差异化B. 产品应满足特定需求C. 产品应尽可能简单D. 产品应无风险50. 金融产品市场管理中，以下哪项是关键的竞争优势？A. 产品价格B. 产品功能C. 服务质量D. 产品包装51. 金融产品设计中，以下哪项是风险管理的关键？A. 产品价格B. 产品功能C. 市场反应D. 潜在损失52. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的营销策略？A. 高频率广告B. 低成本促销C. 目标市场定位D. 无差异化服务53. 金融产品设计中，以下哪项是产品开发的关键步骤？A. 确定产品价格B. 设计产品功能C. 选择营销渠道D. 确定产品包装54. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的客户关系管理策略？A. 高频率销售B. 低成本服务C. 个性化服务D. 无差异化服务55. 金融产品设计中，以下哪项是正确的？A. 产品应无差异化B. 产品应满足特定需求C. 产品应尽可能简单D. 产品应无风险56. 金融产品市场管理中，以下哪项是关键的竞争优势？A. 产品价格B. 产品功能C. 服务质量D. 产品包装57. 金融产品设计中，以下哪项是风险管理的关键？A. 产品价格B. 产品功能C. 市场反应D. 潜在损失58. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的营销策略？A. 高频率广告B. 低成本促销C. 目标市场定位D. 无差异化服务59. 金融产品设计中，以下哪项是产品开发的关键步骤？A. 确定产品价格B. 设计产品功能C. 选择营销渠道D. 确定产品包装60. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的客户关系管理策略？A. 高频率销售B. 低成本服务C. 个性化服务D. 无差异化服务61. 金融产品设计中，以下哪项是正确的？A. 产品应无差异化B. 产品应满足特定需求C. 产品应尽可能简单D. 产品应无风险62. 金融产品市场管理中，以下哪项是关键的竞争优势？A. 产品价格B. 产品功能C. 服务质量D. 产品包装63. 金融产品设计中，以下哪项是风险管理的关键？A. 产品价格B. 产品功能C. 市场反应D. 潜在损失64. 金融产品市场管理中，以下哪项是有效的营销策略？A. 高频率广告B. 低成本促销C. 目标市场定位D. 无差异化服务答案：1. D2. C3. B4. A5. C6. A7. C8. C9. B10. D11. A12. A13. B14. C15. D16. B17. B18. C19. B20. C21. D22. C23. B24. C25. B26. C27. D28. C29. B30. C31. B32. C33. D34. C35. B36. C37. B38. C39. D40. C41. B42. C43. B44. C45. D46. C47. B48. C49. B50. C51. D52. C53. B54. C55. B56. C57. D58. C59. B60. C61. B62. C63. D64. C。
一.选择题1.金融营销的主体是（ C ）A.金融产品B.金融市场C.金融机构D.金融营销2.信托业务的关系人有（ B ）A.委托人、代理人、受益人B.委托人、受托人、受益人C.代理人、受托人、受益人D.委托人、代理人、受益人3.金融企业营销环境的分析大致可以分为（ B ）A.社会因素和自然因素B.宏观环境和微观环境C.政治环境和经济环境D.文化环境和技术环境4. （ A ）是对付竞争对手的常用方法A.价格竞争B.品质竞争C.售后服务D.差异化竞争5.金融企业是在（ B ）的基础上，根据自己的资金实力和客观的条件来选择目标市场策略A.竞争对手B.市场细分C.市场调查D.市场导向6. （ C ）即区别于已存在的产品定位A.区别定位B.市场定位C.特色定位D.特点定位7.金融服务产品生命周期的四个阶段中，销售量在（ C ）达到最高。
A导入期 B成长期 C成熟期 D衰退期8.金融服务产品不具有以下哪个特征（ B ）A无形性 B可分割性 C广泛性 D增值性9.下列不属于心理定价策略的是（ B ）A尾数定价策略 B数量定价策略C声望定价策略 D招俫定价策略10.下列不属于金融服务定价的目标的是（A）A实现成本最小化 B应对同业竞争C提高金融服务质量 D树立品牌形象11.金融服务分销渠道决策的基本原则不包括（C）A稳定可控原则 B发挥优势原则C利润最大化原则 D协调平衡原则12.金融机构直接分销渠道有许多优点，具体表现不包括（D）A流通环节少 B流通费用低C销售量较多 D拓宽了金融产品的市场13.金融服务沟通的目标不包括（D）A.识别消费者需求B.发现目标客户C.留住客户D.塑造企业形象14.金融服务沟通策略不包括（A）A.针对性策略B.拉动策略C.推动策略D.全方位整合策略15.金融企业开展服务促销活动是（B ）的必然结果。
A.拉动经济增长B.金融市场发展C.促进企业与消费者关系D.提升金融企业的竞争力16.广告促销的特征不包括（C）A.信息传播的群体性B.促销效应的滞后性C.产品宣传的广泛性D.人员促销的辅助性17.下列不属于金融服务业营销类型的是（D）A.内部营销B.外部营销C.互动营销D.策略营销18.建立顾客导向的内部营销战略不包括（B）A.人力资源战略B.金融市场战略C.类营销战略D.综合性战略19.下列哪项不是“三因素分类法”中金融服务过程的划分方式( B )A.服务流程差异程度B.服务期限C.服务作用客体D.客户参与程度20.（ A ）可能导致员工行为失误。
金融产品销售技术及答案【本讲重点】1. 前言2. 营销导向的组织管理3. 管理技术的重点〔上〕导语在已往的课程中我们已深化学习了银行行销的竞争战略，本次课程的主题是如何把竞争战略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。
在进入主题之前，我们先经过一个生活小知识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所示：其实，销售与人际沟通一样，异样表达了照镜原理，这个原理通知销售人员：销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓舞自己，又能鼓舞他人，用你的热情、热情和真诚去感动客户，用你专业的销售技巧去实际你的每一次销售进程。
作为销售人员，以下的素质和才干是使你成为优秀销售人员的必备条件：思想家，你必需在观念上抢先客户，用观念来指点客户。
教育家，要可以引导客户的动机，指点客户的行为。
宣传家，要对自己推销的产品有决计，要培育推销自己和产品的勇气和习气。
沟通高手，销售是个互动的进程，也是一个抵触的消解进程，你要有才干去压服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购置行为发作。
营销导向的组织管理在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和管理一个业务团队，主要是对业务的管理，而不是传统的行政作业管理方式。
树立一个以行销为导向的业务团队的战略包括以下六个方面：具有竞争力的营销战略、专业分工的业务团队、擅长鼓舞的指导统御、高度专业的销售人才、高吸引力的奖励制度、出色的效劳与客户管理。
每个战略详细包括的内容如下表所示：表1-1 行销导向的组织管理树立战略这六个战略共同构成了树立以行销为导向的组织管理的整个系统，六个战略之间相互支撑，相互联动，成为组织有生机的业务团队的基础。
管理技术的重点业务团队绩效的大小，很大水平上取决于管理水平的上下，管理的技术有很多种，针对以行销为导向的组织，其重点内容如下：1.实行目的管理管理巨匠德鲁克说过：企业的使命和义务必需转化为目的，假设一个范围没有目的，这个范围的任务肯定被无视。
招聘金融产品销售岗位笔试题及解答(某大型集团公司)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、在金融产品的销售过程中，以下哪一项不是销售人员应当遵循的原则？A. 了解客户需求B. 高压销售策略C. 提供合适的产品建议D. 遵守法律法规2、关于金融产品中的基金定投，下列说法正确的是？A. 基金定投是一种保证收益的投资方式B. 定投可以分散投资时点，降低因市场波动带来的风险C. 所有类型的基金都适合做定投D. 定投无需考虑市场情况，任何时间开始都可以获得良好回报3、以下哪种金融产品最适合长期稳健投资者？A、股票B、短期债券C、指数基金D、黄金4、哪种类型的金融产品在市场价格上涨时能够提供较高收益？A、国债B、期货C、定期存款D、货币市场基金5、某金融产品销售岗位，其销售目标是每月达到15万元的销售额，假设该岗位的员工提成比例为销售金额的5%，那么员工每月需要销售多少万元的金融产品才能达到目标？A. 300万元B. 150万元C. 200万元D. 75万元6、某金融产品销售员月在完成基本销售任务后，还额外销售了5万元（超出部分按8%的提成比例），该月总收入为22000元。
假设基础提成比例为5%，基本销售任务为X万元，求X的值。
A. 25万元B. 20万元C. 10万元D. 15万元7、以下哪种金融产品主要是通过期货市场进行买卖，以期在未来获得收益或规避风险？A、债券基金B、股票C、期货合约D、货币市场基金8、投资者购买了某公司的优先股，那么在该公司破产清算时，该优先股股东的清偿顺序如何？A、优先于普通股股东，但劣后于所有债券持有人B、劣后于所有债券持有人，但在普通股股东之前C、优先于所有债券持有人和普通股股东D、劣后于普通股股东和所有债券持有人9、某金融产品销售员在推广一款针对中老年客户的理财产品时，以下哪种说法较为合适？A. 强调产品的收益率B. 强调产品的安全性和流动性C. 强调产品的便捷性D. 强调产品的创新性 10、以下哪种行为不符合金融产品销售员的职业道德规范？A. 真实地向客户介绍产品特点B. 向客户推荐适合其风险承受能力的金融产品C. 通过夸大产品收益或隐瞒产品风险来诱导客户购买D. 主动拒绝不符合客户利益的产品推荐二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、在金融产品销售中，哪些因素会影响客户的购买决策？（多项选择）A. 产品的价格B. 客户的财务状况C. 销售人员的专业知识D. 客户的认可度和信任度E. 产品的品牌和声誉2、金融产品销售中常见的产品类型有哪些？（多项选择）A. 保险产品B. 股票和债券C. 外汇和贵金属D. 基金E. 信用卡3、以下哪些选项属于金融产品销售岗位的基本职责？（）A、了解银行金融产品的特点与风险B、制定销售策略，拓展客户群体C、负责客户关系的维护与升级D、参与市场调研，反馈市场动态E、处理客户投诉与纠纷4、下列关于金融知识普及的说法中，正确的是（）A、金融知识普及有助于提高公众的金融素质B、金融知识普及可以降低金融消费者的风险承受能力C、金融知识普及有助于增强公众的金融风险意识D、金融知识普及是为了让消费者购买更多的金融产品E、金融知识普及有助于维护金融市场的稳定5、下列金融产品中，属于固定收益类产品的是（）。
金融产品营销与管理习题汇编及参考答案(1)金融产品营销与管理习题及参考答案汇编——广东科技学院管理系10市营专业第一章：金融产品1、什么是金融产品？答：是指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的服务，即能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。
2、金融产品有哪些特点？答：（1）无形性（2）易模仿性（3）同质性和差异性（4）规模效应性（5）多样性和广泛性（6）动态发展性（7）风险与收益的匹配（8）客户需求是金融产品的核心（9）金融产品价格弹性大（10）人是构成金融产品（服务）的重要因素（11）生产和消费的不可分性（12）金融产品的时效性（13）增值性（14）产品的无法储存性（15）金融业服务与消费者关系的持续性（16）金融产品空间分布的不均衡性3、与一般商品相比，金融产品有哪些不同？答：1.一般消费产品是指有形产品，而金融产品更多是提供无形的服务，2.一般消费产品有设计、制造、营销过程，而金融产品只有设计、营销过程，3.客户购入一般消费产品时，通常在支付款项后，除产品质量外承担的风险是限的，而金融产品的购入是客户事先支付自己的资金，事后获利，根据条件的差异，客户要承担不同程度的风险。
4、什么是再保险？答：再保险也称分保，我国《保险法》对再保险的定义是：保险将其承担的保险业务，以分保形式部分转移其他保险人的，为再保险。
5、按照保险范围来划分,保险可以分为哪几种? 答: 财产保险，责任保险, 人身保险, 信用保证保险6、什么是顾问类银行产品?其特点是什么?答: 财务顾问,投资顾问,战略顾问,融资顾问,信息顾问(项目投资,信托业,风险投资,基金业)特点:专业化,个性化,量身打造,创新性7、共同基金的主要特色是什么？答：（1）基金由多数投资者的资金组成。
（2）基金多投资于有价证劵（3）基金投资目的是获取利息、股利等（4）为分散投资风险，基金必须分散投资于各种证劵（5）基金资产由专业人员管理（6）投资收益分配给投资者8、保险的定义？是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。
第二章：金融产品营销1、什么是金融产品营销？答：指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
2、在市场运行的过程中，金融营销表现出哪些特征？答：共性特征：（1）强调整体营销（2）注重品牌营销（3）直面营销（4）全员营销典型特征：（1）宏观环境比较严格（2）营销对象的地位特殊（3）营销产品相互联动（4）渠道短而直接（5）营销创新的独占性非常有限，竞争周期加快3、了解西方国家金融营销的发展历程及其对我国的指导意义？答：开展市场营销是我国金融体制改革的需要，开展市场营销是市场需求多样化的需要，科学技术的进步要求金融业开展市场营销，强化营销观念，增强服务意识，借助整合营销，宣传品牌形象，引导顾客消费，重视技术革新，发展电子金融，强化内部营销，努力建设企业文化。
4、随着我国加入WTO后，我国的金融市场不断改革与发展，我们为什么要进行金融营销？答：中国加入WTO后，我国的金融业不断市场化，市场需求发生变化，金融业的竞争态势日趋严峻，金融市场进一步对外开放，我国金融企业将面临来自国外金融机构更加激烈的竞争，要想在竞争中立于不败之地，在金融业的经营活动中注入金融服务营销理念是极为重要的，科学技术的进步要求金融业开展市场营销，为其增加服务品种，拓宽服务领域，扩大营销范围提供了广阔的天地，使其具条件参与市场竞争，积极开拓目标市场，寻求盈利空间。
5、我国在金融营销过程中存在哪些不足?答:1.金融市场体系不完善2.相关法律不完善3.各地发展不平衡6、什么事内部营销?答:服务企业必须对直接接待客户的人员和所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使客户感到满足.7、加入WTO后，随着金融业的逐步开放，我国金融业在服务营销方面应采取哪些措施来应对这种挑战？强化营销观念，增强服务意识。
借助整合营销，宣传品牌形象，引导顾客消费。
重视技术革新，发展电子金融。
强化内部营销，努力建设企业文化。
个人理财服务新观念8、如何理解金融营销产品营销渠道“扁平化”发展趋势？金融产品的营销渠道短而直接，一般直接面向客户，从而管理层级较少，管理跨度变大，要求金融业从业人员的素质偏高。
从而节约成本。
第三章：金融市场环境1、什么是金融营销环境？答：是指与金融营销及经营成果有潜在影响的各种外部因素或力量的总和，它是金融机构的生存空间，也是金融机构开展营销活动的基本条件。
2、金融营销环境的特点有哪些？答：（1）差异性（2）多变性（3）相关性（4）复杂性（5）动态性3、了解与消费者收入水平相关的几个概念，你认为其中哪个指标最能体现消费者的福利水平？答：与消费者收入水平相关的概念:1.国民收入 2.人均国民收入 3.个人收入 4.个人可支配收入 5.个人可任意支配收入我认为其中个人可任意支配收入最能体现消费者的福利水平.4、产品型银行营销组织模式有哪些优点与不足？答：优点：1.不同产品由专人负责,使各种产品都不会被忽视,产品成长比较快,2.便于对产品的管理,银行可以集中精神管理具体产品,尤其是在市场营销中占到较大比例的产品,3.它可以使银行针对市场上出现的问题迅速作出反应,为开发新产品而协调好各方面的力量. 不足:1.成本较高2.整体性较差3.产品经理的权力有限5、银行營銷組織主要有哪几种模式?答:（1）职能型银行营销组织模式（2）产品型银行营销组织模式（3）地域性银行营销组织模式（4）市场型银行营销组织模式（5）混合型银行营销组织模式6、金融机构在实际运行过程中会产生各种各样的矛盾,产生这些矛盾的主要原因有哪些?答:（1）不同部门对一些问题的不同看法（2）各部门的权力之争（3）不同部门的利益不同（4）部门行为不当（5）营销部门内存在一定冲突7、金融企业竞争环境分析主要涉及什么内容？竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销策略8、阐述怎样进行金融产品营销的宏观环境分析？政治、法律和政策环境{ 政治环境分析、法律和政策环境分析、需要考虑的政治和法律环境因素}经济环境{经济发展阶段、消费者收入水平、消费者金融支出模式、消费者储蓄和信贷水平、需要考虑的经济环境因素}社会环境{社会文化环境、人口环境、需要考虑的社会环境因素}技术环境{新技术引起金融营销策略的变化、新技术引起的金融机构经营管理的变化、需要考虑的技术环境因素}第四章：银行营销概述1、在了解银行营销的内涵时，我们应着重从哪几点进行把握？答：（1）银行营销不等于简单的银行推销（2）客户需求是银行开展营销活动的根本出发点（3）银行营销的目标是实现银行与客户的双赢（4）银行营销的内容是具有综合性（5）银行营销是一个连续管理过程2、银行提供的产品在哪些方面有别于一般的有形商品？答：银行提供的产品是各种金融服务，（1）服务的无形性（2）服务的不可分割性（3）服务的异质性（4）服务的易逝性（5）服务的不稳定性3、我国传统的商业银行营销模式有哪些缺点与不足？答：1.以客户为中心的理念尚未落到实处 2.客户服务方面的技术含量不够 3.营销层次低于 4.私人业务高端人才缺乏，尤其是缺乏高素质的能为客户提供面对面顾问服务客户经理 5.私人业务信息化程度不高，无CRM系统，无法挖掘客户信息，管理缺乏科学性。
4、在银行营销模式上，我国商业银行主要进行了哪几方面的创新？答:（1）销内涵创新（2）营销模式创新：以电话营销创新；银行卡营销创新；原有业务进行打包创新；营销平台创新；行业营销创新；个人理财创新。
5、什么是银行产品营销?答:商业银行以金融市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段把可盈利的银行金融产品和服务销售给顾客,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动6、如何理解银行产品营销是一个连续管理过程? 答:可分为分析，计划，执行，评价的四个阶段。
环环相扣，对营销活动进行有效的评估、检查和控制，及时发现问题并采取有效的措施进行调整，改善营销管理，亦是新一轮营销管理的起点。
7、银行产品服务的主要特点有那些？整体营销比单项营销更重要内部营销的重要性、需求的调节与管理的重要性、直面营销比广告营销更重要、服务质量控制的重要性。
8、我国商业银行产品营销创新的发展趋势？从单一的银行业务平台向综合业务转变从单一网点服务向立体化网络服务转变从同质化服务向品牌化、个性化服务转变第五章：银行营销策略组合1、什么是商业银行营销产品的定位？他的主要任务及实质是什么？答：商业银行营销产品定位：勾画商业银行产品形象，以使目标客户理解和正确认识本银行产品有别于其他金融竞争者产品的行为。
主要任务：通过集中本银行产品的竞争优势，将自己的产品与其他竞争者产品区别开来。
实质：取得目标金融市场的金融产品竞争优势，确立本银行产品在金融客户心中的适当位置并保留深刻影响，以吸引更多金融客户。
2、商业银行营销产品定位的策略有哪几种？是怎样实施的？答：策略：(1)产品市场领先者定位策略（2）产品市场挑战者定位策略（3）产品市场跟随者定位策略（4）产品市场补缺者定位策略实施：根据产品差异定位，根据提供利益定位，根据使用方法定位，根据产品分定位，根据竞争情况定位，根据相互关系定位。
3、商业银行营销产品定位的相关方法有哪几种? 答:1.根据产品差异定位 2.根据提供利益定位 3.根据使用方法定位 4.根据产品分类定位 5.根据竞争情况定位 6.根据相互关系定位4、商业银行产品定价追求哪些目标,试说明影响定价的因素有哪些?答:产品定价追求目标:1.目标利润 2.市场份额 3.风险控制 4.现金流量影响定价因素:1.成本 2.风险 3.预期利润 4.经济环境 5.产品周期 6.市场定价7.服务水平8.政策法规5、商业银行定价模型有哪几种?定价策略有哪几种?两者之间有什么联系?答: （1）商业银行定价模型:存款定价模型,贷款定价模型,客户关系定价模型（2）定价策略:高额定价策略,市场渗透定价策略,近似价值定价策略,行为调整定价策略（3）两者之间:商业银行定价模式是一种概括，依据定价策略中方式的不同，可以分为四种定价策略，是定价模式实行的细节。
6、分小组讨论国际领先商业银行的定价管理体系以及系统性定价的特点?答:五大关键要素:专业的定价决策,规范的定价政策,丰富的定价工具,精细的信息系统,高效的执行系统系统性定价特点:提高信息透明度,赢得相对主权,充分发挥企业定价机制长处,弥补市场定价机制的盲点和时滞7、什么是商业银行的分销策略？商业银行实施分销策略意义是什么？所谓银行分销策略指的是商业银行的营销渠道，也就是商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。
