接待时回答客户的话术
1、客户问：你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？
经纪人答：×先生，这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，市场上大公司收费跟我们都是一致的。我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子，买房子是大事情，主要的是您满意。如果说一套房子您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会买，假如能帮您找到满意的房子，我也相信您也不会差这一点钱。我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。那我想请问一下，您是想要买哪里的房子呢？
2、客户问：你们怎么还收我们中保费、过户费、佣金，不是包括了吗？
经纪人答：陈先生，是这样的，佣金只是我们帮您找到满意的房子，促成您们双方的交易而收取的费用。而中保费是在交易过程中我们保证您资金的安全，保证产权过户到您名下而提供的阶段性担保。原来中保费是不收的，这都是一些客户提出要求我们公司担保资金的安全。因为到交易所交易时中间有半个月的时间差，你钱先给他还是他产权先过户给你呢？按规定在交易时您们资金就要打到对方户头。但这时候很多客户担心产权没过户到自己名下，就把钱给对方，觉得不放心，从而要求把钱转到我们公司户头，您也知道，一套房子好几十万，我们只收这区区500元而要保证几十万资金的安全，这当中的风险都是我们公司在承担，况且假如交易过程出现问题您们肯定是找我们中介，从另外一个角度来讲我们收这个费用也就是：您钱转进来，保证帮您过户。对于过户费就是帮您们过户手续收取的代办费，这里面包括产权过户、水电过户、煤气过户、闭路过户、物业交接等全部都是我们在做。我们都有专门的后期经办人员在办理这些手续，她们非常专业，办事效率非常高，说实在的，我们都觉得500元过户费收的太低，我们经办一个月工资壹仟多，帮您们办理这些手续慢的话要一个多月，可以说都在贴钱请经办，但我们公司为什么这么做呢，就是为了保证服务质量，给您们提供高效率的服务。
3、客户：不必留电话了，有空我会找你们的！
经纪人答：林先生，刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？
客户：有空我再和你联系。
经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假如不方便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的房子，我们也可以及时联系您。
客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。
经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是看您非常有诚意买房子，才叫您留电话。我们的时间和精力也是有限的，假如没有适合您的房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。
那请问×先生，您的电话是多少？（另一种办法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。）
4、客户需求太离谱，我该如何引导呢？
客户（李小姐）：买丰泽街一带80㎡，二房或二房半，四十来万的中间楼层。
经纪人：李小姐，我们也非常理解，买房子也希望买套非常便宜的房子，您在丰泽街一带有没看过哪里的房子？像盛世天骄，东方金典一带的？
李小姐：没有（有）。
1）经纪人针对（没有）：李小姐，在上周我刚刚卖了一套圣湖小区的房子，面积83㎡，在3F 卖53万。说实在话，若四十来万买套80多平方的确实比较难，你也知道在丰泽街这板
块每平方都要在6000元/㎡—7000/㎡左右，如果是较新的楼盘都要达到7000/㎡—8500/
㎡左右。例如，东方金典、加洲阳光城、盛世天骄等等，所以说，三十六万买套80多平
方中间层的真的买不到，不然，您看一下混合的行吗？
李小姐：不行！
经纪人：那您一定要买丰泽街附近的吗？其他地方行吗？（要问这就可以进一步了解客户的需求）
（如果李小姐一定要丰泽街一带的，那经纪人只能建议李小姐买套面积小些或资金预算高些，如果李小姐不一定要买丰泽街一带的，就根据她需求引寻，推荐其他房子给她）2）经纪人针对（有看过）：李小姐，您是什么时候看的，多大面积，多少钱？
李小姐：上个月，我朋友刚买了圣湖小区的，85㎡在4F才买了四十二万。
经纪人：这样子啊，真便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过，现在要买这么便宜的房子，真的找不到了。唉，如果让您朋友赚三万块钱，让她把房子拿出来卖，不知道
她肯不肯？
李小姐：人家刚刚买的，怎么会卖。
经纪人：说实话，李小姐，您也看过房子，现在的行情要买到像你所要求的真的买不到，我这边有套房子也非常便宜，云谷小区75㎡，6F，48万，不然一起去看一下，我觉得这
房子挺适合您的，我看过这房子，装修也很清楚。您看呢？
李小姐：这价位还是太高。
经纪人：说实话，现在的行情这价格不贵，房子我们先看，即使不买也没关系，如果会满意
的话，我们会尽力帮您去砍房东的价格。
李小姐：那好，先去看一下再说吧。
5、客户：你们公司的服务和其它公司有什么区别吗？
经纪人：说实话，服务更多的是感受，不知道，李小姐对我们公司了解有多少？
李小姐：不是很了解，只是听说中创不错。
经纪人：确实，中创目前在二手房行业中做的是很优秀，我也简单的给您介绍一下我们公司：我们公司是直营连锁公司。直营同加盟是不一样的，我们的管理模式是统一的，资源是共享的，老板只有一个。中创目前有几家分店。我们有着功能齐全的总部，我们的总部是在（）我们还有专门的后期经办小姐，您也知道，一套房子买下，后期的手续最繁锁，后期的服务是最重要的，包括我们的经理及总部人员近（多少）人。他们都没做业务，都在为您们服务，而且我们公司有专门的培训部门。因此，我们公司每位员工都非常专业，您也知道每个行业，专业是最重要的，因为我们这么专业，所以肯定给您很好的服务，如果您对我们不满意，可以投诉我们，号码：800——38382438。
6、你们公司如何保障我们的交易安全？
经纪人：其实，我们也非常理解，每位客户都有这样的想法，您们最担心的就是房款。
李小姐：是啊，这些钱都是我一辈子的积蓄。
经纪人：李小姐，这你就不要担心了我们专业做这个的，保证你们的交易安全这是最基本的。您可能还不太了解整个交易程序，那我跟您讲一下，您若是对房子满意了，三方签份协议，您也知道，我们中介是要顾及双方的利益，一定要站在公证的立场上，房东把他的证件带过来放在我们中介方，您定金下10%也放在我们中介方，这定金没有给房东的，然后到交易所过户时您把房款打入我们公司，房东给您签字，我们帮您们办手续，直到产权证过户到您的名下，我们才把房款放给房东，说实话，其实真正担心的是房东，他在产权转移的时候，一分钱也没拿到，这对您来说是最安全不过的，最重要的是您要对房子满意。您觉得呢？我们公司在泉州是有品牌的，我们都是做老客户生意的，这方面你绝对放心！
李小姐：是，是，是！
7、客户：你们中创报价特别高，是不是想赚差价？
经纪人：哦，这样啊！不知道您说的是哪一套，其实这个价格都是房东要求我们这么做的，他的意思是客户有诚意可以再谈！再说，作为我们公司有什么理由帮房东抬高价格呢？我们
的目的是促成您们双方交易，我们也希望房东是越便宜越好，这样，我们才有可能成交，
再说，我们中创是决不赚差价的，我们是诚信为主、服务为本，这也是我们能发展状大的
原因！
8、客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）
经纪人：您认为多少钱比较合适呢？
客户：20万左右。
经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？
客户：那肯定要再考虑一下。
经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不滿意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）
9、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。
经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。
对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的递上名片，婉转的说：“您买不买房子都没有关系，我这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮助的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。
接待时回答业主的话术
一、收费太高
客户：你们公司收费怎么那么高？
经纪人：×先生，目前泉州大中介公司都是收1.5%，这是行情。
客户：有的中介才收1%，你们收1%愿不愿意做？
经纪人：×先生，你的立场我理解，作为中介方与你立场是一样的，因为房价卖得高，我们佣金也收得高。×先生，收1%的中介费的一般都是一些小中介，如果你是客户买房，你会选择大中介还是小中介。
客户：肯定是大中介喽。
经纪人：你说对了，像您这房子，我的客户看完后，在您原来价格的基础上多卖一些，您是否愿意付我们 1.5%的佣金？况且我们是在你成交后才收你佣金，没成交一分不收。我们公司诚信交易对所有的客户都一样，不是争对您一个人的。卖房子最重要的是快速安全的成交，能不能说一下是哪里的房子，我帮你评估一下？
客户：（若碰到他在迟疑，没有正面回答）
经纪人：×先生，我们这边佣金的付法有3种方式：1）客户和您的费用（佣金、税费等手续费）都由您来付。2）买卖双方的费用各自承担。3）您的所有费用由对方出，您就实收多少钱。
您看哪种会适合您？
客户：那肯定要由对方付，我只管实收。
经纪人：那没关系，这边就给你登记实收。
二、房东不肯签委托书，怎么办？
经纪人：×先生，请帮我签一下委托书。
客户：干嘛还要签委托书，有客户带过来就可以了。
经纪人：这是整个行业，每家公司都必须要签的，签这对您并没有损失，反而对您是一种利益的保障，如委托书里都有一些具体的收费标准，必须经过你的签字才生效，我们才会帮您存档。
如果您不签就代表您没有授权给我们出售，我们也没办法帮您推广（分店、电脑、登报等）。
客户：我签了委托书，是不是就不能找其他中介了？
经纪人：其实不是，您在我这边签，其他中介公司一样可以委托，如果我们带过去看的客户满意后，一定要到我们公司成交，这一点您应该可以做得到吧！
客户：那当然会喽。
经纪人：那麻烦您这边签一下。
三、房东期望值太高，如何引导？（例子：丰盛假日，85㎡，8F，73万）
经纪人：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些。但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。
客户：多少钱比较合适？
经纪人：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。
客户：原来买的价格+ 装修价格，我的装修很好。
经纪人：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在丰盛假日里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖60万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到73万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！
看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮你免费评估。
客户：不用了有客户在带过来吧，我就要卖这个价格。（房东比较坚持，保护意识较强的情况下）。
经纪人：哪您看您这边的价格能不能往下调一些，我先跟客户报72万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量。
客户：那先按这个价格来报吧。麻忙委托书签一下。
四、帮忙估一下价格？
客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？
经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，您说给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。
客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。
经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子，您参考一下。
客户：好，你说。
经纪人：（给她举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让她说些自己的心理价位）
客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（××）价格。你看看有这样客人就带过来。
经纪人：好的，我先按这个价格卖，以后有客人出价格，我们具体再谈。
客户：可以啊，尽量卖高一点。
经纪人：好的，交给我。
五、没有诚意的客户不要带过来
客户：没有诚意的客户不要带过来，烦都烦死了。
经纪人：这你放心没诚意的客户我们不会带过去的。
客户：你们中介都这么说。
经纪人：这样啊，您这房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登记过呢？
客户：我有在21世纪、骊特都有登记过，整天看都没成交，搞得我先生都不想卖了。
经纪人：庄小姐，说实话，您会到我们中创，也是相信我们的实力，再说客人买房子也是一件大事情，庄小姐，如果是您买房子，也不会看一两套马上就定吧，您说是吗？
还有天气这么热，也没有人吃饱了撑的没事做，会天天跑出来看房子，您放心，我一定会好好的给您把关的。
客户：你说的也对，那你一定要好好的筛选一下，带有诚意的，拜托了。
经纪人：好的，您放心，交给我。
六、到时候，钱怎么拿，要一手交钱，一手交证。
房东（李小姐）：我房子放你们这卖，什么时候能收到钱？
经纪人：李小姐，您可能是第一次卖房子吧？
李小姐：是，哪有那么多房子卖？
经纪人：其实我们也非常理解，卖房子最关心的就是拿到房款，很多房东关心的都是这个问题。
我还是给您介绍一下我们交易的整个流程吧。
李小姐：我不管那么多，只要一手交钱一手交产权就好了。
经纪人：李小姐，不要急，我们肯定会保证你拿到房款。先听我说，买卖房子同一般商品是不同的，很多后期手续还很繁锁，我们中介方也是确保双方的利益。您还是听我讲一下我们的交易流程。当客户对您房子满意时，我们三方签一份合同，买方将10%的定金放在我们中介公司，您就把产权证、土地证放在我们公司，然后我们帮您们办手续。（介绍好交易流程）。
李小姐：我都没拿到钱，我证是不会给你们的。
经纪人：李小姐，您也知道，您产权证未放在我们公司，对客户来说，定金放在我们公司是不公平的，这份合同是不生效的。并且，房产证同别的商品是不一样的，私底下是无法操作的，只有国家部门（交易所）才能过户，而且还需要您本人的身份证，没有您的签字是无法过户的。同时，在去交易所收件之前，客户已经把房款打入到我们公司的中立帐号，也就是说，客人在没拿到这房子时就已经将钱给您了，不过是我们公司方代您收而已。其实，真正担心的应该是客户，只要一过户，我们就将房款打给您了。您看，这绝对没问题了吧。
李小姐：那好吧。
七、房子多久才能卖掉
李小姐：我房子放在你们这，要多久才能卖掉？
经纪人：说心里话，我巴不得明天就把您的房子给卖掉，您也知道，我们的工作就是卖房子，只有房了卖掉我们才有佣金，我比您还急呀。李小姐，您们是不是很急卖掉房子？
李小姐：其实也不是很急，既然要决定卖了，就快点处理就好啰。
经纪人：说实话，李小姐，您要我确定房子多长时间卖掉，我也不能给您个确定的答案。因为这
不是由您决定的，也不是由我决定的，而是客户决定的。因此，我会尽力的给您推销带客户，更重要的是要您的配合，另一方面就是看房会不会方便？价格有没有弹性？
李小姐：看房，你约一下都可以，价格再说吧。
八、对于空房子如何拿钥匙？
经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？
李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？
经纪人：哦，既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。
李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？
经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周未才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化了一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？
李小姐：那我考虑一下，回去同家人商量一下。
经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打拢您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下合同就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。
李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这时一段时间。
带看隔离中对客户应用的话术
1、客户不签看房委托书怎么办？
经纪人：×先生，这个看房委托书麻烦帮我签一下。
客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。
经纪人：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我的工作，希望您能帮个忙配合一下。
客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。
经纪人：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。
首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另外一个角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。
2、买卖双方互留名片，应怎么办？
客户：×先生（房东），这是我的名片。
经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。
客户：这个也没什么大不了，只是留一下名片。
经纪人：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让您们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。
3、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？
客户（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）
房东（陈先生）：迟疑了一下。
经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖77万。（经纪人速度要快，不能让房东先说出口）
房东：是啊！
经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，反正房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。
客户在思考
经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能优惠多少？我们还是先走吧。
客户：也好，陈先生。谢谢你，我们先走。
4、客户和房东是熟人时怎么办？
他们非常熟悉的情况下，而且对房子满意。
话术一：（进门时的话术）您们还是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我们赚了一笔中介费。
不如房子先看等一下再聊吧。
客户处理：事后跟客户说：“这种情况我们经常会碰到，有些客户还感谢我们呢？价格是您跟房东谈，还是我帮您谈？”
客户：他告诉你最低多少钱？
经纪人：您那朋友当时告诉我最低是这个价（底价加5千左右），可是不知道有没有变化，以我的经验，像您们这么熟，您们谈谈不是很方便，我建议由我来谈比较合适，看一下能不能
多争取一点，假如不行的话，这个价格在市场上也是很便宜的，您可以考虑值得买。
（根据客户的反应，经纪人再做决策）
房东处理：您们都这么熟了，我判断您的朋友也会满意您的房子，像您们这种情况我遇见好多次，您看是把底价给客户讲还是要我怎么配合您。
（房东如果说：让我们谈不方便，还是你们帮我们谈）
经纪人：您讲的肯定没错，假如我们跟他讲高了，判断您朋友吃亏，讲低了我相信您也不会卖，那我一般会跟您朋友讲底价的基础上加5千元左右。您看如何？（这时房东会说您们做主）那时候要您配合，您朋友问您多少钱就按我说就行了，到时候就一起过来定。
5、在看房时客户当场问房东价格？
客户：陈先生，你房子最低卖多少钱？差不多的话我们就定了！
房东：我这房子……
经纪人：（打断房东的说话）反问客户：“您对这房子满意吗？要不要让您家里人再看一下？”
客户：不要看了，我自己能做主，到底多少钱会卖？
经纪人：价格就这样，一分不降那是不可能，降个2—3万也是不现实。您看，您觉得多少钱合适？房东也是个很实在的人，大家差不多就可以也是个缘份。
一种：客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子。
二种：客户不出价，心里没底，害怕出太高，经纪人察言观色接着说：“这么大的事情，还是回去跟家人商量一下，也好给房东出个价格。”
6、客户看完房子后很满意，又不愿走，自己又有其他带看怎么办？
1）对客户说：“×先生，我们也打搅房东挺久了，我们还是先走吧！”再对房东说：“实在是太麻烦您了，那我们先走。”走到门口做开门样子。
2）对客户说：“我们一起下去看一下杂物间，免得下次还要看。”
3）对客户说：“我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。”（总而言之找个借口把客户支开）。
7、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？
客户（李小姐）：怎么搞的，房东还没到？
经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都是很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。
李小姐：可以，你打一下。
经纪人：（拨通房东电话）结果：1）短时间内会到。2）过1小时后会到。3）不会到。
经纪人回答：
1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。
2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。
李小姐：1>可以。（我们就马上约就近的房子）
2>不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）
3）（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里去了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事能来啊？那您能不能叫您朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老
远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。
接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看
房单之后）
8、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。
经纪人：李小姐，这房子不错吧。
李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？
经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套，（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。
李小姐：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？
经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不出来，房东肯定认为我们没诚意。
李小姐：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。
经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格）9、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？
李小姐：小王，你先走吧，我到附近逛逛。
经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并
且，过会儿有位同事会带客人来看房子。
李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。
经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点）
10、客户想和房东一起走。我们该怎么办？
李小姐：房东，我刚好有车子，送您一段。
房东：好呀。
经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。
房东：这样，你事先没约我？
经纪人：不是我亲自过来同您说吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。）
等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚才那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）
找个理由把房东留住。
与房东在带看环节的沟通
1、带看前如何与房东、客户沟通
A与房东沟通
经纪人：您好，张先生吗？我是中创房产公司的小王啊！今天下午3：00我有一个客户要看您的房子，您看方便吗？
房东：可以啊，你过来就好了，我在房子里。
经纪人：好的，对了，张先生有件事我要跟你说，我这个客户我比较了解，他很有诚意，看了很多房子，但非常的会砍价，一套房子一般会砍2万左右，您看我和他报多少钱比较合适呢？
房东：那你要多报一、两万哪。（或说你们看着办吧）
经纪人：那好吧，那我报85万吧（底价83万），到时候客户问的话，您要自己说85万好吗？这样客户会更相信我们，客户再怎么砍价也不怕了，我也想帮您早点把房子卖出去。还有您的客厅比较暗，3：00之前您要把窗户全部打开，这样看起来比较亮，好吗？（让他做房屋美化）。您也不要太热情，他会以为您急卖，那他更会砍价格。
房东：好的，可以。
经纪人：那我们下午见。
B与客户沟通
经纪人：（到给定的地方见面后）陈小姐啊！您呆会儿到房子里面，如果满意您不要表现出来，不满意您也不要说，特别是装修方面，人都是好面子嘛，仔细的看就好了，看完我们也不说下来就好了。
客户：可以，你放心吧。
经纪人：其实是这样的，这个房子现在有两个客户在谈，房东有点想涨价，如果您表现满意或问他价格，他会认为您很喜欢，他就会涨价。您一定要配合我，到时，我谈价格也比较好谈。
我也希望您能买到价廉物美的房子。您说呢？
客户：是啊，谢谢你小王。你放心吧。
经纪人：我想问一下你等一下几个人去看。（这样子经纪人可根椐情况要不要多带一个人去）2、客户失约或迟到，你如何与房东沟通
A客户迟到一会儿：
房东：你客户怎么还没到，你到底约好了没有，呆会儿我还有事情要办。
经纪人：对不起，真不好意思，我客户一向都是很准时的，今天不知是怎么回事，我马上给他打个电话，落实一下是怎么了，您不要着急。
房东：好，你马上打一下。
经纪人：（拨通客户电话，当着房东的面打）您好，张先生呀，我是小王啊，您现在在哪里，快到了吗？啊，再等2分钟是吗，好的，您快点好吗，因为房东等了很久，而且他呆会儿还有事。
经纪人：房东，再等2分钟客户就到了，不好意思，他说路上有些塞车，因为现在是上、下班时间，实在是对不起。
房东：没事，那就等一会儿吧。（陪房东聊天）
客户失约：
1）假如第一次看的话，最好是带一个像客户的同事。以防有变，因为第一次的印象很重要。
2）首先我们要真诚的向房东道歉，然后找一些合适、恰当的理由。如：看来客户跟您这套房子没什么缘分，我刚刚打电话给他，他在来的路上被交警给拦了，因为他的车是八县的牌子。
所以不能来了。或我们可以说的更严重一点，说他在路上发生了一些事故，不能来了。然后真诚道歉，最后改约一个房东方便的时间。（最重要的是要找一个合情合理的理由，不要太夸张）
3、房东报底价怎么办
客户（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？
房东（陈先生）：我要卖85万。（报价87万，来不及阻止，直接露底价）
经纪人：（表示惊讶）哇！陈先生，现在85万了也不早告诉我一声，您爱人还跟我讲要87万，如果是这个价格说不定我前两天看的客人中有一个可以定呀！哎呀！陈先生，您觉得呢？我是感觉价格不是关键，关键是您对房子会不会满意，或者您的家人要不要再看一遍？
客户：那肯定要，买房子这么大的事，要和家人再商量一下。
经纪人：那这样，陈先生，我们先走吧！朱先生，打扰了，谢谢您！
（下来以后）
经纪人：哎！这个房东也真是的，原先问他最低多少钱，死都不肯说，一定要带客人才说，现在降到这个价格，真的要谢谢您。陈先生，您看一下，有没有考虑，有考虑绝对您优先。您先回去和家人讲一下，明天什么时候一定要带他们来看一下！
陈先生：我回去讲一声，晚上再联系吧。
经纪人：没问题。（一起回去了）
4、客户一看完房子后，很满意，有跳单倾向，那经纪人该如何与房东沟通？
经纪人：陈先生，刚才我们配合的真好，我跟您说一下，等会或明天什么时候，我客户可能会过来找您谈价格。我们必须保持口气一致，无论我们谁讲不好，客户都不会成交，假如我说您卖87万，而您又跟客户说85万，那客户还以为我们在捣什么鬼呢。您要卖85万，我告诉客户83万，那更别想成交了。所以我们应该是站在同一战线，互相配合，对吧！如果客人来，您就跟他说要卖87万（语气坚定）。如果客人能接受，那最好了，可以帮您多卖一点。如果
嫌太贵，您也不要松口，咬准87万，剩余的事交给我来做。相信我好了。
房东：这样不会把客人吓跑了？
经纪人：陈先生，放心。我有经验，这种事也碰到好几次都被我搞定。不管客人有没有找您，我们我一定要配合好，那才会帮您卖得更快。
房东：知道了，反正有什么情况给我打电话。
经纪人：没问题，我晚上给你电话，再见。
5、双方用泉州话讲时，我们该怎样处理？
方法一：假装听得懂
方法二：当他们还在讲时，我们要分散他们的注意力，如（指着墙上的污处，问房东，唉，这是怎么回事，怎么黑黑的）；或问房东，你那产权证原件能不能让我看一下？来×先生（客户）我们来看一下产权面积；或者找个无关痛痒的话题，插开话题。
6、当客户或房东不想让中介介入时，怎么办？
客户：对房东说：“我们两个谈，不要管中介。”（语气强硬）
经纪人（一）：（哀兵政策）您看天气这么热，我们也很不容易，您们也要尊重一下我的劳动成果。
经纪人（二）：如果你们私自成交，被我们公司发现，首先一定会把我开除了，我是没什么关系啦，我们公司一定追究你们的责任，到时你们还要付双倍的佣金。
经纪人（三）：（告诉客户）买房子是一辈子的事，这么大的金额，不会差我们这一点中介费。更何况您买房子是图个吉利，而且还要住一辈子，您也不想住得不顺吧！
经纪人（四）：（给台阶下）其实我完全能理解您们的想法，买房子能省则省，通过我们中介，整个交易会省事很多，减少麻烦。很多自己成交的房子也来我们公司代办。
经纪人（五）：（实在不行就破坏掉）例1、房东你土地证是不是还没有做出来，现在不能过户。
2、我听说这幢房子有发生过凶杀案。……
7、当房东或客户想贿赂经纪人时，怎么办？
客户：小张，我给你1000元，不要通过你们公司了。
经纪人：×先生，不要为难我，这是绝对不行的。
客户：反正我们做得很保密，保证不会让你们公司知道。
经纪人：那不行，这种事情我们公司非常严格，如果被发现，公司会通报整个行业，我就没法在这个行业混了。
客户：那没关系，到我公司来吧！
经纪人：如果这样，我就是一个不诚信的人，您还敢要吗？谁也不希望员工背判老板，行有行规，这是最基本的职业道德。即便您给我钱我也帮不了您，后期的手续非常麻烦，还是放在我们公司做比较妥当。
看完房子后客户有点意向时的斡旋
1、你们中介费打点折我就过来签。(客户)
经纪人：1）你现在跟我谈中介费真的是太没意思了，在带看之前我就跟您说过了,您自己算一下
1.5%的佣金才多少钱,您说我从那么高的房价帮您谈下来真的是非常的不容易。这个问题您就
不用谈了，就当是支持我的工作。
经纪人：2）我们公司对什么都不打折，我们服务、效率、拥金都没有打折的。所有大公司都是这样收费，相信您也知道。这个再谈下去真的没意思，您就过来定吧！
2、房东原值比较低，客户要求在原有的价格上便宜一点。
客户：房东原先才买多少钱，要卖我这么高价，叫房东少赚一点。
经纪人：其实您的想法我也很理解，买房子重要抓住两方面。房子会不会适合我们，价格会不会合理。原来房东买多少钱，不要管他，比如说这房子原先人家送给他或亲戚这间低价格转让给他。我们没有理由叫他送给我们或者低价格给我们，相信是您的话，您也不会这样做。目前这个价格与市场行情相比，还是相当便宜的，说实话这个价真的很便宜，保证您买了不会后悔。适合您的房子不多。
3、客户要求把房东电话给他，让他来谈
客户：你们谈了这么久，都没有谈下来，把房东的电话给我，让我来谈。
经纪人：说实在您出的价格会低一点，作为我们中介方是非常的努力，我和您的立场是一样的，房东的价格越低对我们越有利，巴不得他越便宜越好。我们经纪人是经过专业培训，绝对非常的专业。我们都谈不下来，相信您去谈也一样，并以我们的经验，双方去谈肯定是谈不成的。因为房东的心理都是想卖高价，您主动跟他谈，房东会认为您非常满意他的房子，非买不可，这时房东肯定不会让价，有可能还会提价。
注：如客户一定要和房东谈，处理方法：告诉客户“作为我们中介信息公司把电话给他是不可能的。这样我把房东约到我们公司当面谈。”之后我们找一个代理房东（假房东）和他谈。让他碰碰钉子。
4、这装修根本不满意，我要撬掉它。（客户满意房子想找借口砍价）
经纪人：装修还可以，我看过那么多房子，每个人风格不一样，萝卜青菜各有所爱，房东当时一定花了很多的钱，您说一分不值，那房东真的会很伤心。如果您一点都不满意也不会跟我谈价格，这么超值的房子，可以定了。
（可以根据房东现实原值，装修折价情况再与客户议价）
5、关于顶楼如何回答
陈先生（客户）：小王，这顶楼好像很热啊。
经纪人：陈先生，现在泉州哪里不热。既使让您住5F东南朝向的房子，您夏天也照样要开空调。
我是觉得住顶楼也挺好，到傍晚风还是很大的，通风嘛。我有好多客户特意要买顶楼的，因为顶楼视野、采光、通风好。
陈先生：小王，顶楼会漏水吧？
经纪人：陈先生，其实也不会啦，我们刚看过，也不会漏水。即使您住了几年之后，发现有出现漏水的情况也不要担心。现在的化工都很先进，只要在隔热层上涂一层防水的材料，如：沥青。就可以解决这个问题。所以这个没什么。
陈先生：小朱，顶楼好像高些？
经纪人：陈先生，您是嫌它楼层高还是在顶楼。我觉得这对您来讲是没什么啦。问题不大，主要是我觉得这房价比别人便宜很多。假如在六楼，您说这价能不能买得来。这也没什么好考虑的，也只不过多十几个台阶，就省这么多钱，您说值不值？！
7、关于一楼房子如何回答
陈先生：小王呀，这一楼下水道会堵吧？
经纪人：陈先生，这不用担心，现在房子同以前的房子区别在哪：以前的是用铁的，久了都会生锈，容易堵；现在的都是有PUC管，这肯定永远都不会堵的。
陈先生：一楼，很潮，很暗，好像没什么阳光？
经纪人：陈先生，我觉得这也没什么好讲，一楼房子多少都会存在一些情况，主要我觉得这房子比较适合您，真的在这附近来讲，这个价格这种装修，只有这一套。人的手指都有长短，何况房子，十全十美的可以说找不到，但我觉得这套房子确实非常适合您。值得您去买，不要考虑了，就这么定了。
8、客户还价太离谱，怎么办？
经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了85万，您看这房子，您能出多少钱？
陈先生：82万，82万我就蛮买。
经纪人：82万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开的这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。
陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买81万。
经纪人：陈先生，我想请问一下您朋友的房子是在哪个中介买的？
陈先生：他自己买的。
经纪人：那恭喜您朋友，可以说在这附近，现在绝对买不到。您问一下您朋友，我保证让他赚一
万块，看他肯不肯卖。我相信，他肯定不会卖的。我们做这房产会知道的，现在市场很透明，这房子能值多少钱，我都清楚，对比我上个月卖的房子来讲，这房子绝对便宜超值，也不是我们不去帮您谈，只是这差距实在太大，根本没办法。
陈先生：那我回去，同家人商量一下，在同你回话。
9、叫房东把家电家具搬走，价格降些。
陈先生：小王，你叫房东把东西搬走，现在的家电家具都很便宜，让他价格便宜一些。
经纪人：陈先生，其实我早就告诉过您，房东把东西留下根本没算您钱，就是赠送给您的，您要也这个价，不要也这个价。房东他讲，他搬新家，电器也都买新的，所以这些留着送给您，其实说起来这房东蛮好的，一般的房东都要算您钱，假如您真的不要，就送给我。（开玩笑）10、我是觉得还可以，但我家人是觉得太贵了。如果价格再便宜还有考虑。
经纪人：陈先生，那房子您同家人商量的怎样，房子还不错吧。
陈先生：我是觉得还可以，但我家人觉得太贵了，如果价格能再便宜，还有考虑。
经纪人：那您们觉得便宜多少，您们才考虑？
陈先生：80万，80万我们会考虑。（房东底价82万）
经纪人：陈先生，也不是我们故意帮房东讲好话，只是我觉得80万这个价，房东是不会让的。
房东我也了解一点，他讲，他们觉得不够住，太小，他们住得也蛮顺的，也没考虑到这么快就卖房子。我是觉得，满意这房子，也不要差这点钱，好不容易帮您找到，你一家人都满意的房子，不然也不会出这价。您一定把握一下，这房子真的非常适合您。
11、对客户说：“如果您不定的话，别人可能会订了。”
客户：这价格，我是不会接受，我没关系，那就卖给他吧。
经纪人：其实也不是这么说了，这个我们也是替您考虑了，假如给其他人定了，我是觉得比较可惜。陈先生您也知道，带您看了这么多房子，就这一套最适合您，不管以地段、装修、楼层、社区来讲，我相信您也是比较满意的，否则您也不会跟我谈这么久。我是觉得有这个机会我们就好好把握一下，当然，我也不是说一定要逼您定这套房子，只是我们那么熟了，站在朋友的立场子，我觉得这房子也不要再犹豫了，如果真的有什么疑虑，这时您就可以直接跟我讲。
12、沿街的房子太吵，太脏。
陈先生：小王，这房子沿街，好像太吵、太脏呀。
经纪人：陈先生，这只是习惯问题，您说现在泉州哪里不吵？现在盖好的大部分房子都是沿街，人家也住的好好的，这完全是习惯，习惯了就好。不然开发商怎么敢把钱扔到火车道旁边盖房子，其实沿街也没什么不好。也就因为沿街楼距才宽、视野才好，这才象城市的生活，难道您想住偏避的交通不方便的地方？最重要的是这个价格，不沿街的话最少要加两三万。
13、关于房子结构差
陈先生：小王呀，刚才看的房子，地点我会接受。只是结构不是很好。
经纪人：陈先生，这房子户型是可以改的，看你如何装修。我看了楼上一套，他改造的就很好。
到时我可以带您上去看一下，对结构这个问题，您就不要担心。
陈先生：好像卫生间只有一个，不是很方便。
经纪人：面积只有这么大，也只能做一个卫生间，根本做不了两个，其它方面我觉得都非常适合您。您不要再犹豫啦。
14、唉呀，我感觉这房子面积没这么大。
客户：小王呀，我感觉这房子面积没这么大，我总感觉很小。
经纪人：这房子是经过测绘局专业测绘人员测量出来的，不是我们用眼睛看出来的。
客户：会不会是面积不对呀。
经纪人：绝对不可能，我已经看过产权证了，我记得清清楚楚，主要是这房子装修了好多的壁柜，还有家电家俱，占了好多地方，所以看上去小了一点。但实际上不会少，您放心。
15、唉呀，小王啊。这墙面怎么发黑呀，是不是漏水啊？
千万不要和客户解释太多，更不可以争辩，他会不信任你。像这种实质的问题我们装傻，或简单的跟客户说：“这不是漏水了，只是回潮或渗水而已，只要做一点防水就可以了。”
16、这墙壁有裂缝，可能是质量问题
如果真的是质量问题，也不要争辩。如果只是装修接缝或表面有小缝的话，你说说：“任何房子装修完都会有这样问题，再说框架的房子承重不是在墙上，而是在柱子上，就算打掉也没关系。绝对不是质量问题。”
17、房子不错，就是没有煤气管道，太不方便了。
客户：别的都好，就是没有煤气管道。
经纪人：还好没有煤气管道，您看开户都要三千多，您想三千多您能买多少个炸弹。
客户：那个方便嘛！
经纪人：现在送气方便的不得了，一个电话送货上门。再说用煤管炒菜时，大家一齐用，火又很小，饭都煮不熟，炒的菜也不好吃（以开玩笑的形式）。没有煤气管道也是暂时的，以后肯定会装。
18、房子里面还不错，就是外墙太旧了。
客户：这房子里面装修还不错，就是外墙太旧了。
经纪人：还可以啦，只是您不习惯而已。住家，主要是住在里面舒服，有多少时间去看外墙。
客户：总感觉外墙很不舒服。
经纪人：外墙好看的也有呀，我也带您看过好几套，价格都多5—6万，我看没必要，再说外墙
好看的，您也不会天天站在那边看。主要是这房价真的便宜。房子跟人一样，都没有十全十美，看这房子可以定。
19、客户想做公积金，如何说服客户转做商业按揭（房子不能做公积金的情况下）。
经纪人：陈先生，这房子的房东原来跟开发商比较熟，申报到交易所的价格比较低，做公积金只能贷到5—6万，手续又麻烦，时间又长。
客户：我买房就是要用公积金。
经纪人：您买完房子后，一样可以提取，这钱也可以用到房子装修等等。如果没什么用，也可以拿到以后当养老金。
客户：那商业按揭与公积金的利息差很多。
经纪人：不会啦，1万块才差5元钱，根本没什么区别，而且首付可以省很多。您还可以拿剩余的钱做其他的用途，我看您这么年轻，一套房子也不会还个10年、15年。最多住到5—6年您就还清了。还是做商业按揭吧！
20、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低。
首先判断说的话有几分真实性
客户：小王呀，你说那房子33万，别的中介才跟我说32万，怎么同一套房子价格差1万？
经纪人：这样呀（表示惊讶），我昨天打电话房东还是跟我说33万，不可能吧！
客户：绝对没错，是不是你们乱报价呀。
经纪人：您觉得有这必要吗，我跟您这么熟，还会帮房东多卖价格吗？这样您也不会要，对我也没什么好处。大姐，您放心，如果别的中介是32万，我现在马上就给房东落实一下，唉，如果真的是32万，您会不会定（听她口气，判断）。然后再给客户打电话。
21、临门一脚，如何让客户过来定？
经纪人：陈先生，我帮您跟房东谈过了。我也是跟房东讲，不要差这两三千了，可以卖了，房东跟我说，他还要跟他爱人商量一下，大概一个小时左右会给我回话。主要他爱人感觉这房价卖得太便宜，还在犹豫。如果房东同意的话，我们就赶紧过来定，您现在就准备好定金10%和身份证，只有把它先定下来，房东就不会再变卦了。如果房东不同意，我也没办法。确实也尽力了。
24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，
房源开发销售话术 一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？ 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点： 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。 11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术： 1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 三、为什么要签委托，会不会把我套进去？ 1、客户资料是公司机密，绝对保密。 2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。 6、可避免一房二售的纠纷。
二手房中介新人入职培训 一、工作时间 9:00——17:00 早签到、晚签到。 二、工作准备 1、合格的经纪人至少配两部手机。 2、房源纸从老同事要一张，复印，做成房源本，按项目要求填写房源信息。 3、《看房确认书》跟经理要或跟经理助理要，然后在一式两份的第二联的我方位置上加盖公司公章。 4、名片、印泥、背包、水杯、笔、地图、验房笔记本、客户信息本（自行设计）、工作日记或业务知识本（开会培训使用）。 5、自备入户鞋套。 6、经纪人通讯录存入自己主用手机（防自己人打自己人电话，防撕自己人的条子）。 7、如需要可自备自行车或与人合用或借用自行车。 8、工作卡：做社区或驻店时佩戴。 10、熟悉街道、社区。 11、自认师门，自己找师傅带。 熟悉你的主打片区：周边配套学校、超市、商场、酒店、楼盘户型。 第一篇市场开发
事实与真理：有房不愁户。 一、收集报纸房源（进货） 1、周四第一时间拿到报纸，从报纸里抠出来的房源，得房率为2%。（《房地产报》快速打完，不能让客人看到或听到你在筛房地产报房源）从小户型的开打，边打边验房，先以个人身份验房，扫一眼，速度下来，走的时候给房主名片。礼貌、干练沟通： A、推销自己：专门卖这个片区的房子，前后左右哪个房子是我卖的。留下专业，诚实可靠的印象。 B、房屋情况：是否回迁哪年房子权属情况 C、付款方式：一次性还是首付，首付多少 2、报纸房源精简技巧 A.小区名称同（或小区所在的街道形式出现此套房子）楼层同、面积同、总价或单价不同，可初步判定为一套房源。最低报价接近于底价。 B.可按揭、转按揭可初步判定为经纪人房源。 C.主攻的小区优先打完（盯住一个小区往外扩）。 D.打出的房源，分成A、B、C房，边打报纸，第一时间看A房，第一时间带准客户看A房。。边打电话边看边对户。 E.同事之间分区块打，打出的房源共享，自愿组队合作。 F.分清哪些小区有证、可卖，哪些没证，赶碰卖。 3、网络来房 58同城、赶集网、搜房、建邦、百度贴吧、各大论坛长春版块天涯社区等里抠房子。
写字楼招商销售绝对成交话术 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，
巧巧24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：询问顾客的疑虑在哪里? 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如希芸不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头，抗皱不管是哪一种肤质我们都有针对的产品，一套下来才100多；其他品牌单品就要一百多，希芸又是专柜大品牌质量更不用担心啦。） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机） 方法二：例证法
二手房买卖——一个老业务员的经验谈 本人2003年入行中介做业务员，今年五月离开了这个行业。满打满算六年吧。这六年期间，既是自己人生酸甜苦辣尽尝的六年，也是二手房价格从低到高再回低的一个轮回。在这里想写一些东西，对有二手房买卖需求的朋友能有所帮助，也算是对自己中介生涯的一个总结吧~！我并不打算很详细的说一些交易流程，条款之类的东西，因为网上现在这些东西太多了。我想从心理方面和一些中介销售技巧方面叙述一些对大家有用的东西。希望有所帮助。***选择中介*** 当你决定买房时，第一个信息来源相信大家都是报纸和网站。很多朋友们都会做功课，看盘源推荐，看业主论坛等等。有点经验的朋友大致都知道，上得了报纸和网站推荐的所谓笋盘，百分之八十都是假的，是吸引客户的手段。打电话过去询问的时候，不是卖了就是其实是一个非常差的房子。所以，不要对所谓的推荐抱太大的希望。好房子是绝对不会等人等到上报纸的。如何选择一个好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也经常有一些中介不好的新闻，让大家心有戚戚。但其实，随着二手房地产市场的成熟，买家经验的提高，交易信息的透明化，政府监管的加强，现在已经基本上行业秩序都比较正常了。只要是有资质备案基本都可以相信。当然，除了少量的订金以外，其他任何有关交易的资金都不要经过中介的手而直接交到收款方手上，这是铁的定律。因为再有资质的中介都好，如果遇到像深圳的那些要倒闭的中介要跑，那神仙都没办法！ 好，当你选择好几个口碑，资质方面都不错的中介后，就要开始询盘了。个人建议，如果不是太忙的话，上门询盘。有些买家喜欢方便，打个电话给中介说我要看什么什么房，什么什么价钱，帮我约什么什么时候我看，但是其实这些通常业务员都不会太上心的。因为第一是怕是同行撬盘。第二业务员都会觉得这些电话随便问问的通常诚意都不会太高。而上门走完几个中介，说好你的要求，留下你的电话。前后也就大概一个小时够了。这首先给业务员一个直观的印象，你是个真心要买房的客户。其次，你出了一个中介后，业务员都会观察你会去哪里，如果看到你又去另外一个中介询盘，往往会对业务员产生一定的压力，从而积极的帮你找房，约房看。下篇我将会讲一些和业务员的选择和交流的技巧。 ***选择业务员*** 当你走进每一个中介，通常迎接你的那个就是以后跟你单的业务员了。你看了几家中介，就有几个业务员会和你联系，这个时候，在盘源都有的情况下，你就要选择一个最好的业务员作为以后为你服务的对 象了。通常判断方法有两点： 1. 专业水平。如何知道一个业务员的水平到底如何呢？首先在和业务员交流之前，先上网准备一些问题，最好是有数据的。比如说小区的容积率多少，总共大概多少户，楼龄分别是多少，有那几种房型，分别是多少平方的，有那几种朝向，不同朝向的价格差距多少，楼间距多少，物业管理费多少，水电费多少等等。甚至绝一点的还可以问，小区会所有什么项目，游泳池多少钱一次，打网球多少钱一次；小区班车有到哪里的，包月多少钱，一次又是多少钱，途中会停什么站，班车运营的时间是几点到几点，隔多少时间一班车等等。如果你问上述这些问题业务员基本上都能条件反射似的回答。那就应该是一个合格的了。如果支支唔唔的或者说要去翻手上的笔记
二手房带看话术 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
经纪人约看话术一、激情约看法说话要简练快速，不要给客户质疑的机会，声音要大，吐字要清楚。话术一：王先生您好，我是XX公司的XX，XX小区刚出来一套非常超值（只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货）的三居。这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下。 二、提高珍惜度约看法话术一：张先生您好，我是XX公司的XX，上次我给您推荐的XX小区那非常合适的三居明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会。房东一直是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。 三、对比约看法话术一：李先生您好，我是XX公司的XX，XX小区刚出一套非常超值的三居，业主非常着急卖，明天10点就能看，121平米，底价300万，还送一个车位。现在XX商圈的
中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。 四、经济/政策刺激法话术一（国家调控）：目前国家又出了新的政策，接下来可能对二手房营业税方面调整，这是国家的又一个信号，业主都酝酿着涨价呢。您买房子一定要现在就买了，要不过一段时间，国家下一步还不知道会出什么别的政策，购房的成本可能会增加更多呀。话术二（银行利率）：银行的政策优惠不断出台，所以要抓紧下手了。等一段时间再买房子，您想想，业主价格涨上去了，购房成本的增加，再买房子会更难呀。话术三（经济环境）：国家现在的经济刚刚开始有一定的起色，国家肯定会想办法让经济稳定的发展，而不会再让经济受到较大的冲击。所以，好多人都期盼着房价会降，但是我却说，房价也许会降。但即使有，也一定是小幅度的下降，不过房价小幅度的下降，也不一定能弥补税的增高呀，想买房还是趋早吧。话术四（成交量）：之前由于限购政策和房贷利率的影响所以成交量不高的，但是还是有很多客户有刚性的需求，只是因为这些政策他们一直没有出手而已。现在限购放开，银行贷款方面也做出新的调整，所以这些需求势必会释放，到时候成交量自然会大幅提高，房价也会应声上涨。所以您一定要抓住这个机会啊，现在不出手越往后面成交量大涨可能就来不及了。
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
二手房销售流程与技巧 一、联系客户 由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客户。 二、接待客户 在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。 （一）、接待前的准备 1、准备需要介绍的资料 在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。 2、设想有关问题 针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。 （二）、接待到场客户 接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如： 业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和； 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象； 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题； 业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神； 真诚提供符合客户需求的房地产信息。 通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。 三、了解客户需求 成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况，例如： 朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求；有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题。 不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。 四、介绍情况 因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手： （一）、介绍资料 配合客户的需求，推荐合适的房地产，提供真实、准确的资料，及时说出专用性的参考意见。
绝对成交之二手房销售话术 1，电话名录房源开发版话术： 您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，我有一个客户最近想买一套。。。。。。。。样的房子，我看您的房子特别符合客户的需求，相信客户看完一定会给您一个满意的价格，请问您的这套房产有意向出售吗？ 1）没有：那好的，冒犯之处请见谅！这里是金乐家地产，以后又房地产方面的需求请与我们联系！祝您工作愉快！全家幸福！ 2）那我的房子能够给我什么价格？：是这样的，我的客户之所以要买这样的房子，是因为一周以前我们刚刚售出一套和您这套房产非常相似的房子，就在XX号楼XX层，成交价格在XXX万元。客户当时在价格/楼层/位置/。。。有些犹豫，错失了购买机会。此刻客户非常懊悔，也非常着急，根据客户此时的心情，我相信一定会给您多卖5万元！您若有意出售我们约个时间，面谈可以吗？ 太棒了，非常感谢您对我的信任，我会努力让您的房产卖出一个理想的价格。我所工作的公司是金乐家地产，我叫XXX，这是我的联系方式，稍后发送到您的手机上，您若方面存储一下，以便于我们联系！ 短信：XX先生，您好！我叫XXX，我是金乐家地产XXX店经纪人，今天很高兴能和您认识，以后我就是您房地产方面的向导，一个电话，随时为您轻松解决房产需求，再次感谢您对我的信任，金乐家地产是您永远的朋友！金乐家地产，用爱创造幸福！关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 2，电话名录推荐房源话术： 您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，刚刚有一套XXX小区的房产，业主直降30万出售！并且这套房子有。。。。。。。样的优点，楼层为X楼，面积为XXX平房，价格仅售XX万元。绝对是您置业或投资的最佳的机会！想办法挤出一点时间来看看吧！相信您一定会心动！ 1）我没有买房的打算：那好的，冒犯之处请见谅！这里是金乐家地产，以后又房地产方面的需求请与我们联系！祝您工作愉快！全家幸福！ 2）我最近没有时间，回来再说吧！：不要放弃机会，短信视觉刺激
美容师20个绝对成交的销售话术 当有的美容师向顾客介绍产品或者开卡时，常常受到拒绝，这是因为现在很多顾客经常看到美容不成变毁容的事件，所以美容师如何靠销售话术赢得顾客的心呢？下面通过顾客的20个问题，及绝对成交的销售话术，让美容盈利更上一层楼。 1 我没有钱？ 我能理解你的感觉，特别市关钱的情况。我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元一天 一年3650元）女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然可是钱在银行，人在天堂。 2 我没有时间很忙 太好了！我喜欢和忙得人合作，她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事来，将来可能在这方面花更多的时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效产品，导致皮肤问题的严重后果，抢女人要有好的身体，好的面子，如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3 我不会听你推销产品 姐，我不是在做销售，我是向您讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式，从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开机，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 4 产品怎么样，我怎么从来没听说过？ 姐， 您是一个很严谨、理性的人，我说什么没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了算，您看这本时尚杂志，我们的产品来自于X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家盟店，几十万的销售者，培根曾经说过，“存在就是合理。”自己自信，自信女人最美丽，我对我们产品超级自信，相信一定能帮到您。 5 开张卡，但我每天抽不出时间护理？ 我们不是让你天天来，一个月抽出2-4次就可以了，并且时间由您随意安排，办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的的工作就是提醒您来暗示做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解皮肤护理知识，到时到时您不来她都要叫您来呢9口气坚定，不能用中性语言）再说时间是海绵里的说只要挤就会有啊，您在忙也可以挤出一点时间的呀，美丽需要时间呵护。 6 今天没带钱，以后再说吧? 带不带钱没关系，我只有告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还有赠您美容卡，介绍产品只有我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金么？您有卡么？附近有银行，我们也可以到您家，今天才优惠 才能省钱，您能省XX钱（帮算账）放在银行能有这么多的利息么？反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说是小意思的。 7 我家里有别的产品，用完再说吧 现在说家里没几套产品呀，就像那个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都能用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的，美容院做完护理再用家居产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与药的结合一样，姐，我还有个建议，不知道您家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，有没放在冰箱里保存，这样里面的活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果那样的话千万别把不好的东西往脸上抹哦
（培训体系）二手房员工培 训
三、和客户面谈技巧 面谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。 1、面谈的原则 房地产销售人员于正式面谈过程中只有掌握壹些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促进交易成功。我们于面谈时应遵循的基本原则有： （1）针对性 于和客户面谈时，房地产销售人员要从业务的目的出发，使面谈环境、谈判过程、谈判对象和业务本身的特点具有针对性。 （2）真实性 房地产销售人员于面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。（能够善意的欺骗，灵活点） （3）灵活性 应根据具体情况做出具体分析，因时、因地、因人制宜，随机应变，见机行事。（从事任何销售如果你缺少灵活，你肯定不会有太突出的业绩） （4）专业性 必须要熟练掌握业务知识，于面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任和合作。（于这呢，你要充满自信，你就是专家） （5）积极性 房地产销售人员要主动向客户介绍关联的信息，积极和客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。 2、面谈的方法 面谈方法主要有提示法。提示面谈主要是语言面谈提示面谈法
主要形式有： ①动意提示法 通过给客户提供观念刺激，引起客户迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。 该法于应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样，房地产销售人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。这种提示法的语言简洁，作用非常直接，所以这种提示有时候壹俩句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反会引起客户的反感。（比如说你领他正于见壹套房子，当时那他非常满意这套房子，可他呢又于考虑上次那套房子，这时就需要你快速做出反映了。。。） ②直接提示法 是针对客户的主要动机，直接劝说客户接受自己的建议，直接进行提示，且展示产品的优点和特征，提出你的见法，于关键时候寻求突破。 值得注意的是，于应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。 ③积极提示法 是指销售人员使用积极的语言和其他方式说服客户的壹种面谈方法。积极提示法主要用于直接提示房屋的优点和既得利益。只要应用得当，便具有很强的说服力。 于应用此法时，要注意多使用肯定判断，从正面提示客户，应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时能够使用壹些疑问语气。 3、面谈的技巧 （1）寒暄 壹般情况下，当销售人员和客户坐下会谈时，销售人员应该果决，充分利用时间，抢先发言，以取得会谈的主动权。许多时候，先发制人均是克敌制胜的好办法。
8种绝对成交的销售话术技巧 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法： (2)假设法： (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1)比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。 (2)拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均 到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多 少年呢?按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花??钱，就可获得这个产品，值! (4)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重??(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法： (2)化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买??产品的。 (3)例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，??人??时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 对策：价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2)底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
开发客户的技巧 1、寻找潜在客户的途径 一般情况下，销售代表寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有： （1）客户信息汇集中心 这是销售代表在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。我们要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的工作中，销售代表凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客户自然就越来越多。 虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要销售代表在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优良的业务技巧、知识和坚持不懈的努力去开拓潜在客户。 （2）互联网 随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，我们这个行业更不可能离开。 我们可以利用网络搜寻各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。以下几个网站是我们经常浏览的：焦点房地产网、163、搜虎、回龙观网、搜房等。 （3）电子邮件 互联网的普及，使人们越来越喜欢使用E-mail将企业的相关信息（公司的房源传送到网上或求购客户的邮箱里）传送给潜在客户，使潜在客户转变的几率增大。而且可以抱有这种心态，你不在我这买房，难道我给你提供免费的房地产法律法规咨询还不接受。 （4）上门（通过广告、路过等）
这种客户基本上属于准客户，他没事到我们这遛弯，这种人少。销售代表更应该珍惜这种客户（送给你的相当于），我给大家举个例子：将来大家可能会遇到的，大家都在同一个大厅里面工作，有些人1个月接待50个客户，有些人1个月接待15个客户，有一次接待15个客户的销售来找我说人家抢他客户，我听了后，当时我没答复他，我关察了2天，发现这个说抢他客户的销售，每天低着头上班，客户进门他根本不知道，你说他能接待着客户吗？公司给大家的机会是平等的，关键是在你自己把握、争取。 （5）名片 名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，销售代表可以利用适当的机会直截了当的提出请求，希望老客户推荐潜在客户给你。当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。 2、寻找潜在客户的技巧 （1）连锁介绍法 也就是客户引荐法，是指通过现有客户的引荐，连锁介绍新客户的方法。（记住引荐的客户一旦签单，得到工资后，拿出点来买点礼物给引荐人意思一下，为了还有下次。）事实上，购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系和相互影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。 因此，了解每位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。 ①请现在的客户介绍 房地产销售代表不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。 如果现在的客户对您的服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。 如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，销售人员必须对其所问的问题表示极大的关心，表现出应有
钥匙托管话术 针对房子内部情况一般，业主图省心的： 您好，其实卖房是件很辛苦的事情，耗时费力还影响情绪，一般客户很难集中看，业主就得来多次，往往客户看完就走，甚至有的客户进门发现不满意连个招呼也不打转身就走，的确挺让人别扭的。给您一个建议，不妨将钥匙放在经纪公司委托出售，不用出费用，也不用看客户脸色，又节省时间，卫生由房产经纪公司帮您打理，这样既省事又专业，房产经纪公司整天与房子打交道，这方面很在行。但钥匙也不能乱委托，得找家放心有实力的公司，链家是北京市最大的房产经纪公司，局部店面密集度是最高的，因此销售成功率也是最大的，所以，钥匙委托给链家是再好不过的。 针对房子装修和设备良好的，业主比较谨慎的： 您好，我知道您的房子条件还不错，可能也会有人跟您提过钥匙委托的吧？其实，房子再好，只要我们考虑出售了，那我们最主要考虑两个问题：销售价格和销售周期。知道这房子您费了很大心血，但房子一卖就是人家的了，我们只是希望这房子价格卖的合适且资金周转的快，钥匙委托的确是一个非常不错的售房方式，客户看房方便，房产经纪公司还可以针对性的集中看房，集中看房的效果非常好，您也知道大众喜欢跟风。但是目前限于整个房地产行业比较年轻且人员素质参差不齐，您需要一个负责任的经纪公司来帮您。链家的实力我就不多介绍了，我们链家发展的这么大，主要依赖于管理非常严格，经纪人每次看房都会自备鞋套，认真保持房屋卫生和安全，如果有必要，每次看房我都会亲自到场监督，另外当您将钥匙交到我们手里的时候，我们会跟您签一个钥匙钥匙托管协议，这份协议是一式两份，并且我们会当场将屋内房屋状况和水电燃气做一下登记，出现问题，我们会负责任的，有合同文件，您和我们都放心。另外建议您不要将钥匙交给第二家经纪公司，否则万一屋内设备发生问题，我们也无法提供保障。 针对工作忙碌，无闲散时间，且怕被打扰了： 您好，看您平时事情很多，采取合理的售房方式对您很重要。现在不通过经纪公司卖房不现实，通过经纪公司卖房电话很多，您想在一个区域哪怕有几百个经纪人给您打电话，一人问一句，那情况就很难想象了。您平时忙，看房时间又无法保证，势必影响售房进程，建议您采用钥匙委托出售的方式，既解决了您提供看房的问题又解决接电话太多的问题。现在房产经纪公司很多，但是销售份额主要集中在大公司，因为大公司管理规范，店面密集，销售人员数量多且人员素质和专业性较高。链家您是了解的，如果不信任链家您也不会找到我们，如果您把钥匙委托给我们，我们会跟您签一份钥匙托管协议，并且我们也可以不把您的电话公开登记，您的电话可以只有我和我的店经理知道，这样就会避免您接到太多询问电话打扰，只要您不到其他房产经纪公司登记，我保证您能安安静静，轻轻松松卖房。我们这边店面很多，销售进程和周期您不用担心，另外我会定期给您回访，并且把销售过程中的信息不断提供给您。 针对别的公司有钥匙的房子： 您好，我是链家地产的xxx,我已经看过您的房子，对于销售您的这套房产我非常有信心，并对您的房产简单做了一下评估，如果可以我可以给您谈一下我的看法吗？。。。链家地产是北京最大的房产经纪公司，同时也是全国单体城市店面最多的，链家的月营业额是北京其他经纪公司2-8的总和，链家的销售能可想而知了。钥匙委托非常利于售房，因为客户看房具有随时性，并且有钥匙房产经纪公司可以安排集中看房，具有主动性。多一家公司帮您卖房，就多一个销售渠道和机会，把钥匙委托给链家，您可是增加了一个最大房产销售渠道啊！ 我们没有别人也没有的话述
二手房中介谈判技巧 【篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧】房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点. 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况) 4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的 5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格 6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他所说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/ 3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主 三.临门一脚,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了) 四.客户想做公积金,如何改成商业贷
接待时回答客户的话术 1、客户问：你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？ 经纪人答：×先生，这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，市场上大公司收费跟我们都是一致的。我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子，买房子是大事情，主要的是您满意。如果说一套房子您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会买，假如能帮您找到满意的房子，我也相信您也不会差这一点钱。我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。那我想请问一下，您是想要买哪里的房子呢？ 2、客户问：你们怎么还收我们中保费、过户费、佣金，不是包括了吗？ 经纪人答：陈先生，是这样的，佣金只是我们帮您找到满意的房子，促成您们双方的交易而收取的费用。而中保费是在交易过程中我们保证您资金的安全，保证产权过户到您名下而提供的阶段性担保。原来中保费是不收的，这都是一些客户提出要求我们公司担保资金的安全。因为到交易所交易时中间有半个月的时间差，你钱先给他还是他产权先过户给你呢？按规定在交易时您们资金就要打到对方户头。但这时候很多客户担心产权没过户到自己名下，就把钱给对方，觉得不放心，从而要求把钱转到我们公司户头，您也知道，一套房子好几十万，我们只收这区区500元而要保证几十万资金的安全，这当中的风险都是我们公司在承担，况且假如交易过程出现问题您们肯定是找我们中介，从另外一个角度来讲我们收这个费用也就是：您钱转进来，保证帮您过户。对于过户费就是帮您们过户手续收取的代办费，这里面包括产权过户、水电过户、煤气过户、闭路过户、物业交接等全部都是我们在做。我们都有专门的后期经办人员在办理这些手续，她们非常专业，办事效率非常高，说实在的，我们都觉得500元过户费收的太低，我们经办一个月工资壹仟多，帮您们办理这些手续慢的话要一个多月，可以说都在贴钱请经办，但我们公司为什么这么做呢，就是为了保证服务质量，给您们提供高效率的服务。 3、客户：不必留电话了，有空我会找你们的！ 经纪人答：林先生，刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？ 客户：有空我再和你联系。 经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假如不方便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的房子，我们也可以及时联系您。