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消费者购买决策的影响因素分析消费者购买决策是指消费者在购买产品时所做出的决策。
而影响消费者购买决策的因素则有很多，包括内在因素和外在因素。
本文将从心理因素、社会因素和市场因素三个方面，对消费者购买决策的影响因素进行分析。
一、心理因素1.认知认知是指消费者的知觉、注意力、记忆、思考、判断和决策等心理过程。
在消费者购买决策中，认知扮演着重要角色。
消费者的认知水平决定了他对产品的理解和喜好。
消费者的认知会影响到他对品牌、质量和价格等方面的认知和需求。
2.动机动机是指消费者内部产生的需要或心理驱动力，使消费者想要得到某种产品或服务。
例如，饥饿的感觉会让消费者想要购买食品。
消费者的动机会影响到他们的购买决策，因此企业需要了解消费者的动机，以便更好地满足他们的需求。
3.态度态度是指消费者对产品、品牌或企业的主观评价。
消费者的态度与对产品的认知密切相关，因为消费者的态度会直接影响到他们的购买行为。
例如，如果消费者认为某个品牌很好，那么他们很有可能购买该品牌的产品。
二、社会因素1.文化文化是指消费者所生活的社会和文化背景，包括他们的价值观、信仰和行为规范等。
这些文化因素会影响消费者的购买需求和决策。
例如，一些文化对某些产品或品牌有负面影响，而另一些文化则会对同样的产品或品牌产生积极影响。
2.社会阶层社会阶层是指消费者所处的社会背景、职业和收入等。
消费者的社会阶层会影响他们的消费观念、需求和购买决策。
例如，不同社会阶层的人对同一个产品的需求和购买力度会有所不同。
3.家庭家庭是一个消费者较为重要的社会影响因素。
家庭与家庭成员在消费决策中通常会互相影响。
例如，家庭中的儿童可能会对某些产品或品牌产生影响，也可能会成为决策的因素之一。
三、市场因素1.品牌品牌是消费者购买决策中非常重要的元素之一。
良好的品牌形象可以让消费者建立信任感，并且更偏向于购买该品牌的产品。
消费者对品牌的认知和评价也会影响到他们的购买行为。
2.价格价格是消费者购买决策中非常重要的考虑因素。
消费者购买决策的影响因素1、个⼈因素的影响(1)稳定因素。
这主要是指个⼈某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收⼊、家庭、⽣活周期、职业等。
稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，⽽且影响⼈们决策过程的速度。
在决策过程的某⼀特殊阶段，购买⾏为也部分地决定于稳定因素。
例如，在收集信息阶段，⼀个⼈的年龄和收⼊就会影响信息来源的数量和类型以及⽤来征集信息所花费的时间。
稳定性因素也能够影响消费者对某产品的使⽤范围。
例如：假定⼀个⼤学教授每年的收⼊和⼀个⾏政官员⼀样多，然⽽这些收⼊的分配却有很⼤的差别，这是因为两种职业的不同引起的，他们在⼯作中之所需和使⽤的⽣活⽤品都会有明显区别。
(2)随机因素。
随机因素是指消费者进⾏购买决策时所处的特定场合和具备的⼀系列条件。
有时，消费者购买决策是在未预料的情况下作出的，例如，某⼈也许要购买⼀张机票去与弥留之际的亲戚⼀起度过其最后⼏天。
或者某种情况的出现将延迟或缩短⼈们的决策过程，例如，⼀个正在考虑购买计算机的消费者可能会在评价与选择上耽搁，这种耽搁肯定会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买。
但是，假如此⼈在另⼀种不同的环境下，譬如⼯资上涨20%，购买决策过程可能会⽐⼯资不上涨完成得快得多。
⽽且，随机因素对消费者⾏为的影响，往往还是多⽅⾯的。
2、⼼理因素的影响(1)感觉。
不同的⼈⽤不同的⽅法同时看到同⼀事物的结论是不⼀样的。
同样，同⼀个⼈在不同的时间⽤不同的⽅式看同⼀事物，结论⾃然也不同。
感觉是为了获得结果对输⼊的信息进⾏识别，分析和选择的过程。
⼈们通过感官：看、听、闻、尝和摸等接受⼝许*国信息。
输⼊信息就是我们通过各种感官获得的。
我们听到⼀个⼴告，看到⼀个朋友，闻到污染的空⽓和⽔，摸到⼀种产品的时候，我们获得了信息。
虽然我们⽴即获得了⼤量的零碎的信息，但只有⼀部分成为知觉。
我们选择⼀些信息同时放弃其它⼤量的信息，这是因为我们⽆法在同⼀时间⾥去注意所有的信息。
这种现象有时候我们称为选择保留。
消费者购买决策影响因素分析在市场经济中，消费者购买决策的形成受到多种因素的综合影响。
了解这些因素，并理解它们如何影响消费者的购买决策，对于企业制定市场营销策略和促进销售非常重要。
本文将从心理因素、社会因素和经济因素三个方面分析消费者购买决策的影响因素。
心理因素是决策过程中最重要的因素之一。
消费者的个人心理特征、态度和感受会直接影响购买行为。
消费者的需求和欲望、对产品或服务的认知和态度、个人偏好、个人消费习惯等都属于心理因素的范畴。
例如，有些消费者更注重品牌，他们购买时要寻找知名品牌，因为品牌给他们带来了安全感。
而有些消费者更倾向于便宜的产品，他们更关注价格因素。
企业可以通过了解不同消费者的心理因素，针对性地制定营销策略，满足不同消费者的需求。
社会因素也对消费者的购买决策产生重要影响。
家庭、朋友、同事以及媒体等社会环境中的其它人都可能对消费者的购买行为起到影响。
家庭内部的决策制定者通常是对消费者具有影响力的人。
例如，家庭中的主要收入来源者通常在一定程度上决定购买决策。
个人所处的社会阶层、职业、教育程度等背景也会对购买决策产生重要影响。
社交媒体、广告和推销活动等也会对消费者的购买决策产生影响。
消费者往往会受到他人的推荐、社交圈的影响和媒体的宣传等因素的影响而做出购买决策。
经济因素是影响消费者购买决策的重要因素之一。
消费者通常会对产品的价格、质量、价值感和可用性等方面进行综合考量。
价格是消费者购买决策中最重要的因素之一。
当价格下降时，消费者往往认为产品更具吸引力，购买的意愿也会增强。
除了价格因素，消费者还会考虑产品的质量和可用性。
质量和可用性因素直接影响消费者对产品的满意度和信任度。
消费者还会考虑产品的价值感，即产品在购买后产生的实际效果是否与其价格相符合。
消费者更倾向于购买具有高性价比的产品。
总结而言，消费者购买决策受多种因素影响，其中心理因素、社会因素和经济因素起着决定性的作用。
消费者个人心理特征、态度和感受、家庭以及社会环境中的其他人的影响、产品的价格、质量和价值感等因素会直接或间接地影响消费者的购买决策。
影响消费者购买决策的因素引言：消费决策是消费者在购买商品或服务时所做出的选择和决策。
消费者购买决策的形成受到多种因素的影响，这些因素会直接或间接地影响他们的购买行为和决策过程。
本文将详细探讨影响消费者购买决策的因素，并分析其步骤和具体内容。
一、个人因素：个人因素是指消费者的个人特征和个人需求对购买决策的影响。
1.个人特征：1.1 年龄和性别：不同年龄和性别的消费者往往有不同的购买偏好和需求。
例如，年轻人更趋向于购买时尚和潮流的产品，而年长者则更注重质量和实用性。
1.2 收入水平：消费者的收入水平直接影响他们的购买力和购买能力。
高收入者往往更愿意购买高价位的产品和服务。
1.3 教育背景：教育水平高的消费者往往更注重产品的品质和功效，对于商品信息的获取和比较能力也较强。
2.个人需求：2.1 基本需求：基本的食物、住宿和交通需求等都是影响消费者购买决策的重要因素。
2.2 附加需求：消费者对于商品和服务的附加需求也会影响他们的购买决策。
例如，个人对环保和可持续性的重视可能会影响他们购买绿色产品。
二、社会因素：社会因素是指社会环境和社会关系对于购买决策的影响。
1.文化和价值观：不同的文化和价值观会影响消费者对产品和服务的认识和偏好。
例如，在一些国家，人们对于传统和文化产品的需求较高。
2.家庭和朋友关系：家庭和朋友的推荐和经验会对消费者的购买决策产生重要影响。
人们往往更相信自己的亲朋好友的推荐和评价。
3.社会媒体和广告：社会媒体和广告的宣传会对消费者的购买决策产生直接影响。
消费者通常会根据广告和社交媒体的信息来选择和购买产品。
三、市场因素：市场因素是指市场竞争、产品特点和价格等对消费者购买决策的影响。
1.品牌和声誉：品牌和声誉对于消费者购买决策的影响十分重要。
知名品牌和良好的声誉往往能够吸引更多的消费者。
2.产品特点：产品的质量、功能和使用体验等特点会直接影响消费者的购买决策。
消费者往往会比较不同产品的特点和性能，选择最符合自己需求的产品。
消费者购买决策的影响因素分析研究消费者购买决策是指消费者在购买产品或服务时所做的决定，这个决定受到多种因素的影响。
对这些影响因素做出深入的分析可以帮助企业更好地了解消费者的需求和行为，提高产品和服务的质量，增加市场份额。
一、个人因素个人因素是指与个体本身有关的特点，包括年龄、性别、收入、教育程度等。
这些因素会影响消费者对产品的需求、购买力和消费观念。
例如，年轻一代更注重个性化和时尚感，而老一代则更看重产品的实用性和品质。
二、社会因素社会因素是指社交环境对消费行为带来的影响。
这些因素包括家庭、社会团体、文化、媒体和其他群体。
家庭是一个消费者购买决策的重要因素，因为家人的偏好和推荐往往会影响购买决策。
社会团体和文化也影响消费者购买行为，例如，西方文化强调个人主义和消费的享乐主义，而东方文化则传承强调节俭和实用的传统。
三、心理因素心理因素是指影响消费者购买决策的内在因素，包括感知、信仰、态度、情感和人格等。
这些因素对选购的品牌、产品特性和渠道选择等方面产生影响。
例如，消费者对于某个品牌的信仰和情感会影响其对该品牌的选择。
四、环境因素环境因素是指外部环境对消费行为带来的影响，包括市场条件、法律法规、经济条件和技术向前。
市场条件是影响消费者购买行为的重要因素之一，因为市场上存在着不同品牌、不同品质、不同价格以及广告、营销策略等因素，这些因素可以影响消费者的购买行为。
五、消费心理研究消费心理研究是指对消费者行为中心理机制和决策过程的研究。
在该研究中，人们可以了解消费者选择某个品牌或某个产品的原因。
这种研究可以为企业开发新的营销策略提供有力支持，包括产品定价、广告宣传等方面。
六、消费者行为模式消费者行为模式是指在购买产品和服务时，消费者所表现出来的典型行为特征、购买模式和决策过程。
这种行为模式可以为企业了解消费者的购买决策提供指导，从而通过适当的策略，提高企业的市场竞争能力。
综上所述，对消费者购买行为的分析，对企业的决策和市场营销至关重要。
影响消费者购买决策的主要因素消费者购买决策是一个复杂的过程，受到许多因素的影响。
以下是一些常见的影响消费者购买决策的主要因素：1. 价格：价格是影响消费者购买决策的最重要因素之一。
消费者通常会考虑产品的价格是否与其价值相符，以及是否能够满足他们的预算。
2. 品质：产品的品质也是一个关键因素。
消费者倾向于购买质量好、耐用的产品，因为他们希望以最佳的性能获得最大的价值。
3. 外观和设计：产品的外观和设计也会对消费者产生影响。
吸引人的外观和精心设计的产品通常更受消费者的青睐。
4. 品牌知名度和声誉：消费者通常会根据品牌的知名度和声誉来做出购买决策。
知名品牌通常会给人一种信任感，因为消费者相信这些品牌能够提供高质量的产品和良好的客户服务。
5. 推荐和口碑：消费者常常会听取他人的推荐和口碑。
正面的推荐和良好的口碑会使消费者更倾向于购买特定的产品。
6. 消费者需求和偏好：消费者的个人需求和偏好也会影响他们的购买决策。
不同消费者对产品的需求和喜好存在差异，因此他们会购买满足他们独特要求的产品。
7. 广告和营销活动：有效的广告和营销活动能够吸引消费者的注意力并激发他们的购买欲望。
消费者可能会被各种促销、特价和奖励计划所吸引。
综上所述，消费者购买决策受到价格、品质、外观和设计、品牌知名度和声誉、推荐和口碑、消费者需求和偏好以及广告和营销等多个因素的影响。
对于企业来说，了解这些因素并针对性地满足消费者的需求是成功的关键之一。
消费者购买决策是一个复杂而个性化的过程。
除了之前提到的价位、品质、外观和设计、品牌声誉、推荐和口碑、消费者需求和偏好以及广告和营销等主要因素外，还有一些其他的因素会对消费者的购买决策产生影响。
8. 社会因素：人们经常会受到他们所属的社会群体的影响。
朋友、家人、同事等不同的社交网络可能会通过推荐、评价和讨论来影响消费者的购买决策。
社交媒体和在线社区的兴起使得消费者可以轻松地获取他人的意见和经验，这进一步增强了社会因素对购买决策的影响。
影响消费者购买决策的因素分析引言：随着经济的发展和人民生活水平的提高，消费者购买行为在市场经济中扮演着重要的角色。
了解消费者购买决策背后的因素，可以帮助企业更好地满足消费者的需求并制定有效的销售策略。
本文将分析影响消费者购买决策的主要因素。
一、个人因素1.个人需求：消费者购买产品或服务的首要原因是满足自身的需求。
这些需求可以是基本的生活需求（如食品、衣物、住房等），也可以是个人兴趣和爱好（如音乐、文化、娱乐等）。
2.个人偏好：个人偏好是消费者购买决策的另一个关键因素。
个人的价值观、文化背景和社交圈子等都会影响个人的购买选择。
例如，某些人更喜欢购买国内品牌的产品，而另一些人则更偏好国际品牌。
3.个人经济状况：个人的经济状况是影响购买决策的重要因素之一。
收入水平、就业状况以及个人负债等都会影响消费者的购买能力和意愿。
4.个人健康状况：个人的健康状况也会对购买决策产生一定影响。
例如，某些消费者可能会更倾向于购买有机食品或健康保健产品来维护身体健康。
二、环境因素1.家庭因素：家庭是一个人生活的基本单位，家庭成员的需求和偏好对消费者的购买决策有着重要的影响。
例如，有孩子的家庭可能更倾向于购买儿童用品或教育产品。
2.社会文化因素：社会文化环境对个体的购买行为有着深远的影响。
文化背景、价值观和社会公众对某些产品或品牌的评价和认可度都会影响消费者的购买决策。
3.媒体和广告：媒体和广告对消费者的购买决策有着巨大的影响力。
消费者经常通过媒体和广告了解产品的信息，并根据广告的内容和效果来做出购买决策。
4.经济状况：宏观经济状况和个人购买力的变化对消费者的购买决策有很大的影响。
当经济不景气时，消费者可能会减少消费支出而更加关注哪些产品和服务是真正的必需品。
三、产品因素1.产品质量：产品质量是消费者购买决策中非常重要的因素。
消费者倾向于购买质量好、耐用且性能优越的产品。
2.产品价格：产品价格是影响消费者购买行为的关键因素之一。
影响消费者购买决策的因素分析消费者购买决策是现代市场经济中最重要的环节之一。
消费者是市场的主体，他们的购买行为对企业的经营和市场的竞争都产生着深远的影响。
那么，消费者的购买决策是如何形成的，有哪些因素会影响到消费者的购买决策呢？本文将从多个角度进行分析和剖析。
一、物质需求因素首先，消费者的购买决策来源于他们的物质需求。
商品的物品属性，即其能够满足消费者真实的物质需求，是消费者决定购买的重要原因。
因此，在购买过程中，消费者所需的商品品质、规格、尺寸、款式等属性就成为了决定购买的重要动因。
二、消费习惯因素除了物品属性之外，消费者的购买决策也与他们的消费习惯有很大的联系。
消费习惯是由消费者的文化、家庭、社会、经济和个人因素等多个因素共同决定的。
消费者的消费习惯是很难改变的，因此企业需要根据消费者的消费习惯来合理定位产品和服务。
三、市场环境因素除了物品属性和消费习惯之外，市场和环境对消费者的购买决策也会产生一定的影响。
市场竞争激烈的行业，在价格、品质、服务等方面会更加关注细节，从而对消费者产生吸引力。
同时，消费者在购买过程中还会考虑到商品的品牌、信誉度、市场知名度等因素。
四、心理因素最后一个因素是心理因素。
消费者的购买决策是受到个人心理因素的影响的。
这包括了消费者的个性、价值观、态度、情感等多个方面。
消费者如何看待自己购买的商品，也会对其购买决策产生影响。
同样的商品，对于不同的消费者而言，可能会产生截然不同的感受和效果。
以上是影响消费者购买决策的几个主要因素。
企业在销售过程中，应该结合以上几个方面，定位好自己的目标消费者，同时拥有适合和吸引消费者的销售策略，有效地提高产品的市场竞争力。
对于消费者而言，要更加理性地考虑自己的购买需求，降低无效消费和浪费，并且对于购买决策要有清晰的认识和标准，避免被商家的营销手段所蒙蔽。
消费者购买决策因素分析消费者对于购买商品或服务的决策是一个复杂且关键的过程。
在过去的几十年里，学者们一直在探索和研究消费者购买决策的因素。
这篇文章将分析影响消费者购买决策的因素，以便了解如何更好地吸引和满足消费者的需求。
1.产品质量产品质量是消费者最为重要的购买决策因素之一。
消费者在考虑购买产品时，通常会关注产品的质量、功能、性能和保修期等方面。
如果产品的质量无法满足消费者的需求，那么即使价格便宜，消费者也不会购买。
因此，企业必须注重产品的质量控制，提高产品的性能和品质，满足消费者的需求。
2.价格价格是消费者购买行为中最重要的决策因素之一。
有时候，即使产品的质量很好，如果价格过高，消费者也会放弃购买。
因此，企业在确定产品的价格时，必须考虑消费者的支付能力和消费能力，并适当调整价格策略，从而更好地满足消费者的需求。
3.品牌品牌是消费者购买行为中的关键决策因素之一。
消费者往往会更倾向于购买知名品牌的产品，因为品牌背后代表的是产品的质量和信誉。
品牌广告和口碑传播也很重要，它们在打造品牌知名度的同时增强了消费者对品牌的信任感。
4.口碑消费者在做购买决策时往往会通过朋友、家人和其他消费者的意见和建议来决定。
如果产品在朋友圈和社交媒体上收到很多好评，那么消费者更有可能购买该产品。
因此，在建立品牌的同时，宣传好口碑和良好的客户关系至关重要。
5.外观设计在某些产品领域，外观设计可能是消费者购买行为中的一项重要决策因素。
消费者往往会更倾向于购买外观设计新颖、有特点的产品。
这一因素通常在高端产品市场体现得更为明显。
6.销售环境销售环境是指产品展示的布局和产品销售的环境。
购物环境的好坏会影响消费者的舒适度和购买欲望。
如果产品的展示环境和销售环境较好，消费者更有可能购买产品。
7.广告和促销活动广告和促销活动对于吸引顾客、提高产品知名度的作用非常明显。
消费者往往会根据广告和促销活动来决定是否购买产品。
8.消费者个人情况消费者的个人情况包括职业、年龄、性别、收入、家庭状况和个人喜好等。
影响消费者购买决策的主要因素消费者在购买产品或服务之前，常常会受到许多因素的影响。
以下是影响消费者购买决策的主要因素：1. 价格：消费者对产品或服务的价格非常敏感。
他们会比较不同品牌或不同商家之间的价格，并寻找最具竞争力的报价。
消费者常常会在价格与产品或服务质量之间作出权衡，选择性价比最高的选项。
2. 品质与信誉：消费者倾向于购买那些有良好品质和良好信誉的产品或服务。
对于许多消费者来说，他们更相信那些他们听说过或通过朋友、家人等获得过正面评价的品牌。
3. 品牌形象：消费者经常会受到品牌形象的影响。
知名品牌的产品通常被认为品质更好、价值更高，并且能提供更好的购买体验。
消费者可能会因为一直以来展示出的品牌形象，而选择购买某个品牌的产品。
4. 产品功能：消费者购买决策的一个重要因素是产品或服务的功能。
他们希望购买能够满足他们需求的产品，而不是只为了标榜而购买。
5. 网上评价和口碑：随着互联网的普及和社交媒体的兴起，消费者可以轻松地查找他人对产品或服务的评价。
他们经常会在购买之前阅读其他消费者的评论，并根据那些评价做出决策。
6. 个人偏好和需求：每个消费者都有不同的个人喜好和需求。
某些消费者更重视产品的外观，而另一些消费者则更关注产品的功能。
因此，个人偏好和需求对于购买决策至关重要。
7. 营销和促销活动：营销和促销活动对于消费者购买决策具有重要影响。
例如，折扣和特价优惠会吸引消费者进行购买，而广告和宣传活动则可以提高消费者对某个品牌或产品的认知和兴趣。
综上所述，消费者购买决策的主要因素包括价格、品质与信誉、品牌形象、产品功能、网上评价和口碑、个人偏好和需求，以及营销和促销活动。
这些因素通常相互影响，并共同决定了消费者最终的购买决策。
消费者在购买决策中所考虑的因素还有很多。
让我们继续探讨一些影响消费者购买决策的相关因素。
8. 个人亲身体验：个人亲身体验对消费者的决策起着至关重要的作用。
消费者可以通过试穿、试用或参观实体店等方式切身感受产品或服务的实际效果。
消费者购买决策影响因素分析!许彩国本文对影响消费者购买决策过程的因素进行分析和阐述，即消费者个人特点、心理因素、社会因素。
虽然我们分析讨论每个因素，但必须注意它们在影响消费者购买决策过程中是互相联系的。
&%个人因素的影响’&(稳定因素。
这主要是指个人某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。
稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响人们决策过程的速度。
在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地决定于稳定因素。
例如，在收集信息阶段，一个人的年龄和收入就会影响信息来源的数量和类型以及用来征集信息所花费的时间。
稳定性因素也能够影响消费者对某产品的使用范围。
例如：假定一个大学教授每年的收入和一个行政官员一样多，然而这些收入的分配却有很大的差别，这是因为两种职业的不同引起的，他们在工作中之所需和使用的生活用品都会有明显区别。
’"(随机因素。
随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。
有时，消费者购买决策是在未预料的情况下作出的，例如，某人也许要购买一张机票去与弥留之际的亲戚一起度过其最后几天。
或者某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程，例如，一个正在考虑购买计算机的消费者可能会在评价与选择上耽搁，这种耽搁肯定会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买。
但是，假如此人在另一种不同的环境下，譬如工资上涨"#)，购买决策过程可能会比工资不上涨完成得快得多。
而且，随机因素对消费者行为的影响，往往还是多方面的。
"%心理因素的影响’&(感觉。
不同的人用不同的方法同时看到同一事物的结论是不一样的。
同样，同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物，结论自然也不同。
感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别，分析和选择的过程。
人们通过感官：看、听、闻、尝和摸等接受信息。
输入信息就是我们通过各种感官获得的。
我们听到一个广告，看到一个朋友，闻到污染的空气和水，摸到一种产品的时候，我们获得了信息。
虽然我们立即获得了大量的零碎的信息，但只有一部分成为知觉。
我们选择一些信息同时放弃其它大量的信息，这是因为我们无法在同一时间里去注意所有的信息。
这种现象有时候我们称为选择保留。
因为我们选择输入的信息是那些保留于我们思路之外的。
假如你正将注意力集中于某一篇文章，你可能注意不到外面的人或汽车噪声。
即使你接收了那些信息，也将等到提起这些信息时才能意识到。
这就是为什么有的信息能上升为知觉，有的却不行。
假如信息与期望的事联系在一起，则已被人所知觉。
肯德基使用一系列的广告牌，已被人所知觉。
即使一些司机可能不停下来，这儿也有一个机会至少让他们注意到这些商店。
假如这些信息能满足眼前的需要，人们也可能让这些信息上升为意识。
例如，你饿的时候，你便可能去注意食品。
相反，假如刚吃过了，这种广告不被意识到的可能性更大。
最后，假的信息输入的强度急剧变化，意识的可能性越大。
一个商店的处理降价幅度较小时，也许未加以注意。
这是因为其变化太小，但是如果商店降价一半，我们注意到这种削价的可能性就大得多。
’"(动机。
动机是激励一个人的行动朝一定目标迈进的一种内部运力。
在任何时候一个购买者受多种动机影响而不是仅受一个动机影响，而某一时点一些动机比另一些动机强，但这种强烈的动机在不同的时点是不同的。
动机能降低或增大压力。
当动机驱使我们朝向一些目标迈进时，他们减弱压力。
但是，假如一些动机迫使我们向一个目标，另一些又把我们拖向另一目标时，压力可能会增加，这是因为我们一个目标也达不到。
许多不同动机能立即影响购买行为。
例如一个想买沙发的人可能被这种沙发的特性所吸引，诸如耐久性、经济性、式样等。
假如一个市场营销者通过强调仅有的一个有吸引力的特性去消费经济!"##$%&!"吸引顾客，也许这种努力不能得到一个满意的销售。
影响人们在习惯性地点购买商品的动机被称为惠顾动机。
某个购买者可能因为此动机在某一特殊商店购买商品。
譬如，商品的价格、服务态度、地点、信誉、产品的多样性或者甚至售货员的友善等方面的优惠。
利用消费者的惠顾动机，市场营销应该设法了解为什么习惯性顾客惠顾一个商店并在销售组合中突出这些特点。
动机研究能帮助市场营销者分析那些去买或不买他们产品的消费者的主要动机。
动机常常处于潜意识状态，是很难加以衡量的，人们通常不知道怎样激发动机。
所以市场营销者不能简单地去询问他们的动机是什么，许多动机研究依靠交谈和推测技术。
’$(经验。
经验包括由于信息和经历所引起的个人行为的变化。
一些生理条件如：饥饿、劳累、身体成长变化、衰老、退休而引起的行为变化，不列入经验考虑范围。
个人行为的结果强烈地影响着经验积累过程。
如果个人的活动带来了满意的结果，那么他在以后相同的情况下，会重复以前的做法。
如果行为没有带来满意的结果，那么将来他可能采取完全不同的做法。
例如，一个消费者购买了某种牌子的香烟而且很喜欢，那么他以后还一直购买同样牌子的香烟，直到这个牌子不再使他满意为止。
一个公司要成功地推销产品，它就要帮助消费者了解产品。
消费者可以通过直接经验了解产品，许多营销者都设法在消费者购买产品前向他们提供直接经验。
通过推销人员和广告作用，营销者在消费者购买前就要向其提供信息以影响消费者经验，从而使消费者对产品的态度有利于销售产品。
’)(态度。
态度由知识和对目标的积极和消极的情感构成。
我们有时说一个人有“积极的态度”，但这种表述不完整。
只有知道了与这种态度相联系的目标时，这种表述才有意义。
人们所持态度针对的目标可能是有形的或无形的，有生命的或无生命的。
例如，我们有针对性别、信仰、政治等事物的态度；也有对花和啤酒的态度。
然而，个人的态度基本上是保持稳定的，不会时刻变化。
同样，任何时候，个人的态度产生的影响都是不同的，有的强、有的弱。
消费者对公司和产品的态度，对公司营销战略的成功或失败至关重要。
当消费者对公司营销实践的一个或几个方面持否定的态度时，不仅他们自己会停止使用公司的产品，他们还会要求亲戚和朋友也这样。
营销者应该估计消费者对价格、包装设计、品牌名称、广告、推销人员、维修服务、商店布局、现存和未来产品的特点等各方面所持的态度，营销者有几种办法来估量消费者的态度，最简单的一种方法就是直接向人们提问题，动机调查中的推测技术也可以用来估计态度。
’*(个性。
有的个性不一定引人注目，但每个人都有这种个性。
个性是和人们的经验与行为联系在一起的内在本质特征。
源于不同的遗传和经历，每个人的内心世界、知识结构、成长过程都不同。
个性比较典型地表现为以下一种或几种特征，如：冲动、野心、灵活、死板、独裁、内向、外向、积极进取和富有竞争心。
营销者要试图发现这些特点和购买行为之间的关系，相信人的个性对所购商品的品牌和类型会有影响。
例如，人们所购买的服装、首饰、汽车等类型也反映了一种或几种个性特征。
通常，营销者把广告宣传瞄准在某些一般人都有的个性特点上，通过运用那些积极的有价值的个性特征来进行促销。
能够通过这种方法促销的产品主要包括啤酒、软饮料、香烟及一些服装。
$%社会影响’&(角色和家庭。
我们当中的每个人都在一定的组织、机关和团体中占有一定位置，和每个位置相联系的就是角色。
由于人们占据多种位子，他们同时扮演多种角色。
例如一个男子不仅扮演父亲和丈夫的角色，而且还可能是公司主管、学会理事、体育教练、或者大学夜校的学生，这样对一个人的行为就有多种期望。
个人角色不仅影响一般行为，而且还影响购买行为。
个人的多种角色需求可能不一致，为了说明这一点，假定上面提到过的男子打算买一辆车，他的妻子希望他买一辆广州本田车，他的儿子要买上海别克，他的同事却建议买进口宝马，因为那个牌子知名度更高，因而个人的购买行为部分地受到其他人意见的影响。
在家庭扮演的角色直接和购买决策联系在一起。
家庭中的男主人可能主要是烟酒这些商品的购买者，而许多家庭用品的购买决策，包括像保健用品、洗漱用品、纸类产品和食品主要由妻子决定。
丈夫和妻子、子女共同参与的购买决策，主要是耐用商品。
当两个或两个以上的家庭成员参与购买时，他们就要进行分工，每个人都要完成一定的任务。
’"(相关群体。
相关群体是指个人对群体的认!"消费经济!"##$%&可，并采纳和接受群体成员的价值观念，态度和行为。
有的群体对个人来说可能是消极的相关群体，有些人在一定的时候是某个群体的，但后来却拒绝这个群体的价值观念而不成为其中的一员。
同样，一个人可以采取特殊的行动避开某一个特殊群体。
然而，我们这里讨论的是那种对个人有积极影响的相关群体。
相关群体对个人来说可以起到参照物和信息来源的作用，顾客的行为可以变得和群体成员的行为和信念一致。
例如，一个人由于受相关群体成员的影响停止使用某一种牌子的食品而使用另一种。
相关群体对购买决策的影响程度依赖于个人对相关群体影响的敏感性和个人与相关群体结合的强度。
营销者有时要努力使用相关群体在广告中的影响，宣传每个群体中的人购买某种产品并获得高度的满足。
通过这种呼吁的方式，广告商希望有大量的人会把推荐的那个群体作为相关群体，他们将会购买’作出更积极的反映(这种产品。
这种广告宣传的成功要取决于广告在传递信息方面的效果，产品的类型和个人对相关群体影响的敏感性。
’$(社会阶层。
社会阶层是具有相似社会地位的人的一个开放的群体。
开放指的是个人可以自由地进入和离开。
主要因素包括：职业、教育、收入、健康、地区、种族、伦理、信仰和财富。
把某一个人归入某一阶层不需要考虑所有的社会标准。
所选择的标准的数量及其重要性取决于所划入阶层的特点以及个人在阶层内的价值大小。
在一定程度上，某个阶层内的成员采取的行为模式差不多，他们具有相似的态度、价值观念、语言方式和财富。
社会阶层对我们生活许多方面都有影响。
例如，可以影响我们的职业、信仰、小孩培养和教育娱乐。
由于社会阶层对人的生活的许多方面都有影响，同样可以影响购买决策。
’)(文化。
文化是指人类所创造的物质财富与精神财富的总和，是人类劳动的结晶，包括有形的东西：象食物、家具、建筑、服装和工具；无形的概念：如教育、福利和法律。
文化同样也包括整个社会所能接受的价值和各种行为。
构成文化的观念、价值和行为，是一代接一代地学习和传授的。
文化对购买行为有广泛的影响，因为它渗透在我们的日常生活中。
文化决定我们的吃、穿、住和行。
文化对我们如何购买和使用产品有影响，而且还影响我们从中得到的满足。
由于文化在某种程度上决定了购买和使用产品的方式，从而影响到产品的开发、促销、分销和定价。
例如食品营销者，在他们营销过程中要作出多种变化。
"#多年前，我们的许多家庭几乎天天在一起吃饭，母亲一天要花)*+个小时来为此作准备，而现在+#,以上的"-*)#岁年龄段就职于公司的人员基本上在外就餐。
