物流市场营销题库

物流市场营销知到章节测试答案智慧树2023年最新山东交通学院第一章测试1.市场营销学最早产生于（）。

参考答案:美国2.在市场产品供不应求的“卖方市场”形势下产生的市场营销观念是（）。

参考答案:生产观念3.市场营销学所研究的企业市场营销活动，其中心是（）。

参考答案:满足消费者需求4.想得到某些具体满足物时的愿望指的是（）参考答案:欲望5.物流市场营销的核心任务是（）。

参考答案:创造需求6.市场包含的三个主要因素：人口、购买力和购买欲望。

（）参考答案:对7.物流服务是属于纯产品和纯服务之间的过渡过程。

（）参考答案:对第二章测试1.PEST分析方法主要用于（）。

参考答案:宏观环境分析2.市场营销的微观环境包括（）。

参考答案:竞争者;顾客;供应商;营销中介;企业内部3.运输、货代、仓储企业属于营销环境中的（）。

参考答案:营销中介4.运用SWOT方法分析一家物流企业的营销环境，下列不属于机会的是（）参考答案:汇率的经常性变动5.SWOT分析方法中的四个字母分别代表（）参考答案:劣势;机会;优势;威胁6.供应商是指物流企业从事物流活动所需各类资源和服务的供应者，顾客总体价值最终体现在顾客的心理感受上。

（）参考答案:错7.物流企业的微观营销环境是对企业的营销活动构成直接影响的各种因素。

（）参考答案:对第三章测试1.关于二手资料描述正确的是（）参考答案:二手资料也称为现有资料。

;它是经过其他人收集、记录或整理过的资料，反映了已经发生过的客观现象和存在的问题。

;二手资料包括内部资料和外部资料;可以直接或间接地为市场调查提供必要的依据2.请若干专家来讨论冷链物流未来的发展趋势，属于哪种调研类型？（）参考答案:预测性调研3.下列属于定性预测方法的是（）参考答案:管理人员预测法;专家会议法;德尔菲法;销售人员意见法4.德尔菲法的特点有（）参考答案:匿名性;收敛性;反馈性5.下列不属于物流资源调查的是（）。

参考答案:市场环境调查6.市场普查，也就是进行市场的全面调查或者是整体调查，是对市场调查对象无一例外的进行逐个调查。

物流销售实战模拟试题一、情景描述：您是一家物流公司的销售经理，近期公司业绩不佳，需要通过积极营销来提升业绩。

您将参加一场物流销售实战模拟试题，需要根据以下情景描述和问题回答展开您的策略。

二、问题：1. 请简要介绍您所在公司的物流服务内容和特点。

2. 假设您与一家制造业公司的负责人进行商务洽谈，他们对您公司的物流服务表示兴趣，但同时也在考虑其他竞争对手。

请说明您将如何向他们推销您公司的物流服务，并突出您的优势。

3. 在实际销售过程中，经常会遇到客户对价格方面的疑虑或反馈。

请描述您在处理客户价格质疑时的策略和技巧。

4. 在销售物流服务时，您认为客户最关注的是哪些方面？请列举并解释。

5. 从长远发展的角度来看，您认为在物流销售领域应该注重哪些方面，以确保公司在未来的竞争中立于不败之地？三、答案：1. 我所在公司是一家专注于全球物流服务的企业，我们拥有强大的全球网络和仓储资源，能够为客户提供全程物流解决方案。

我们的特点是高效、可靠、安全的物流服务，注重客户体验和服务质量。

2. 在向制造业公司推销物流服务时，我会首先了解他们的具体需求和痛点，然后针对性地介绍我们公司的物流解决方案和服务流程，强调我们的无缝对接和高效管理能力，以及专业团队和先进技术的优势，同时提供个性化的方案设计，以吸引客户并建立信任。

3. 在处理客户价格质疑时，我会通过详细解释我们的价格构成和服务价值，与客户进行全面沟通和协商，展示我们的竞争力和优势，同时也可以适当给予一定的折扣和优惠，以调整价格策略来满足客户需求。

4. 客户在购买物流服务时最关注的是服务质量、时效性、安全性和可靠性，他们希望物流公司能够提供优质的服务和专业的技术支持，确保货物能够及时准确地送达目的地，同时保障货物的安全和完整。

5. 在物流销售领域，我们应该注重不断提升服务质量和用户体验，加强品牌建设和市场推广，开拓新的业务领域和客户群体，注重创新和技术升级，积极参与行业协作和合作，建立长期稳定的合作关系，以保持公司的竞争力和可持续发展。

物流企业营销模拟考试题及答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1、配送、担保属于产品整体概念五层次中的（）。

A、附加产品B、基本产品C、潜在产品D、核心产品正确答案：A2、广州市流动居民大约有800万人,使广州高铁计划扩大业务范围,这是环境因素中的( )环境.A、自然环境B、宏观环境C、人口环境D、微观环境正确答案：C3、人员传播渠道可以进一步分为推销渠道、专家渠道和（）。

A、营销渠道B、直接渠道C、社会渠道D、大众渠道正确答案：C4、（）就是精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的物流企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的物流企业。

A、市场追随者策略B、市场领导者策略C、市场挑战者策略D、市场补缺者策略正确答案：D5、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。

A、反向定价法B、感知价值定价法C、需求差异定价法D、成本导向定价法正确答案：B6、从关系营销的角度,市场应定义为( )A、市场是某种商品的购买者集合B、市场是商品交换的场所C、市场是利益攸关者的集合D、市场是卖方、买方、竞争者的集合正确答案：C7、下列属于物流企业市场细分标准的是（）。

A、职业B、企业规模C、收入D、生活格调正确答案：B8、关系营销是指( ) 。

A、与顾客建立并保持长期稳定的满意关系B、与分销商建立并保持长期稳定的满意关系C、与供应商建立并保持长期稳定的满意关系D、与关键成员建立并保持长期稳定的满意关系正确答案：D9、同质性较高的产品，宜采用（）A、差异性营销B、市场专业化C、无差异营销D、产品专业化正确答案：C10、直复营销属于（）。

A、直接传播渠道B、人员传播渠道C、非人员传播渠道D、新型传播渠道正确答案：B11、不属于消费者市场细分依据的是（）。

A、行为细分B、心理细分C、地理细分D、最终细分正确答案：D12、具有匿名性、反复性和集体性特点的一手资料收集方法是（）。

2014-2015 学年第 2 学期 课程名称： 物流市场营销 专业名称：物流管理第 1 页 共 6 页--------------------------- 装 ---------------------- 订 ---------------------- 线 -------------------------------班级： 姓名： 学号：2014-2015 学年第 2 学期 课程名称： 物流市场营销 专业名称：物流管理第 2 页 共 6 页--------------------------- 装 ---------------------- 订 ---------------------- 线 -------------------------------班级： 姓名： 学号：2014-2015 学年第 2 学期 课程名称： 物流市场营销 专业名称：物流管理第 3 页 共 6 页--------------------------- 装 ---------------------- 订 ---------------------- 线 -------------------------------班级： 姓名： 学号：2014-2015 学年第 2 学期 课程名称： 物流市场营销 专业名称：物流管理第 4 页 共 6 页--------------------------- 装 ---------------------- 订 ---------------------- 线 -------------------------------班级： 姓名： 学号：2014-2015 学年第 2 学期 课程名称： 物流市场营销 专业名称：物流管理第 5 页 共 6 页--------------------------- 装 ---------------------- 订 ---------------------- 线 -------------------------------班级： 姓名： 学号：2014-2015 学年第 2 学期 课程名称： 物流市场营销 专业名称：物流管理第 6 页 共 6 页--------------------------- 装 ---------------------- 订 ---------------------- 线 -------------------------------班级： 姓名： 学号：。

物流市场营销题库1、市场营销与推销的区别是什么？市场营销不同于推销，主要表现在以下方面：①起点不同。

推销的起点是企业自身，而市场营销的起点是市场。

②中心不同。

推销的中心是产品，而市场营销的中心是顾客需求。

③手段不同。

推销的手段是促销，而市场营销的手段是企业的整体营销活动。

④终点不同。

推销的终点是通过销售获得利润，而市场营销的终点是通过满足顾客需要，获得利润。

2、物流市场营销的主要内容是什么？物流市场营销的内容包括：①物流市场调查与分析；②物流市场细分、市场定位与目标市场选择；③物流市场营销战略的制定；④物流市场营销组合策略；⑤物流营销的计划、组织与执行控制。

3、简述物流市场营销的特点。

①物流企业为客户提供的是服务产品；②物流服务的质量由客户的感受决定；③物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。

4、物流企业如何着手贯彻物流客户服务的理念？为贯彻物流客户服务理念、追求客户满意，物流企业可以从以下几个方面着手：①建立以客户为导向的组织机构。

②建立客户资料库。

③提供全方位服务。

④有针对性地提供服务。

5、现代物流营销的观念包含哪些内容？现代物流营销的观念主要有：客户满意的观念、物流客户服务的观念、关系至上的观念、4C 的物流服务观念等。

6、传统营销观念与现代营销观念有哪些区别？传统营销观念与现代营销观念的区别如下表所示：7、物流企业营销的外部环境包含哪些要素？物流企业营销的外部环境包含以下要素：微观环境（供应商、企业内部各部门、营销中介、客户、社会公众和竞争者）、宏观环境（人口环境、政治与法律环境、经济环境、自然环境、科技环境以及社会文化环境）。

8、物流企业客户的需求分析应从哪几个方面入手？物流企业客户的需求分析应从以下两个方面入手：①物流企业客户个体需求分析：物流企业只有了解了顾客的真正需求，才能向每个客户提供定制的服务，从而在行业内部极大地提高企业竞争力。

②客户群体趋势分析：包括物流外包社会化与专业化的趋势；物流市场细分化与国际化的趋势；区域物流集聚与扩散的趋势。

物流营销方面试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 物流营销的核心目标是什么？A. 提高物流服务质量B. 降低物流成本C. 提升客户满意度D. 增加市场份额答案：D2. 下列哪项不是物流营销的策略？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 人力资源策略答案：D3. 物流营销中，客户关系管理的主要作用是什么？A. 增加客户数量B. 提高客户忠诚度C. 减少物流成本D. 提高物流效率答案：B4. 物流服务的差异化主要体现在哪些方面？A. 服务速度B. 服务价格C. 服务范围D. 所有选项答案：D5. 物流营销中，市场细分的目的是什么？A. 确定目标市场B. 提高市场占有率C. 提高物流服务水平D. 增加物流服务种类答案：A6. 在物流营销中，SWOT分析的“S”代表什么？A. Strengths（优势）B. Strategies（策略）C. Systems（系统）D. Solutions（解决方案）答案：A7. 物流营销中，4P营销理论的“P”指的是什么？A. Product（产品）B. Price（价格）C. Place（地点）D. Promotion（促销）E. All of the above（以上都是）答案：E8. 物流营销中，客户满意度调查的主要目的是什么？A. 收集客户反馈B. 提升服务质量C. 增加客户忠诚度D. 以上都是答案：D9. 物流营销中，如何实现物流服务的个性化？A. 提供标准化服务B. 提供定制化服务C. 提供最低价格服务D. 提供最快速服务答案：B10. 物流营销中，通过什么方式可以提高物流服务的透明度？A. 提供实时跟踪信息B. 提高服务价格C. 增加服务网点D. 减少服务流程答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 物流营销中，以下哪些是有效的市场调研方法？A. 问卷调查B. 电话访谈C. 网络调研D. 面对面访谈E. 以上都是答案：E2. 在物流营销中，以下哪些因素会影响客户满意度？A. 服务价格B. 服务质量C. 服务速度D. 服务范围E. 以上都是答案：E3. 物流营销中，以下哪些是有效的客户关系管理策略？A. 定期客户回访B. 客户忠诚度计划C. 客户投诉处理D. 客户满意度调查E. 以上都是答案：E4. 物流营销中，以下哪些是物流服务创新的方向？A. 提高服务速度B. 增加服务种类C. 提升服务质量D. 降低服务成本E. 以上都是答案：E5. 在物流营销中，以下哪些是有效的促销策略？A. 价格优惠B. 捆绑销售C. 限时促销D. 会员积分E. 以上都是答案：E三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述物流营销的重要性。

物流企业营销考试题+答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1、在物流营销计划中,( )描述为实现计划目标而采用的主要营销策略、方法。

A、营销战略B、目标C、机会和问题分析D、行动方案正确答案：A2、在现代经济社会中,产品包装的重要作用是( )。

A、方便运输;B、促进和扩大产品的销售;C、保护商品;D、容器;正确答案：C3、感知价值定价法的关键在于（）。

A、把顾客的感知价值量化B、将顾客的感知价值传达给目标市场C、要提供比竞争对手更独特的产品价值并向潜在顾客证明这一点D、获得顾客对有关产品价值感知的准确资料正确答案：C4、目标利润(投资报酬)定价法属于( )。

A、招标定价法B、竞争导向定价法C、需求导向定价法D、成本导向定价法正确答案：D5、一个产业的竞争状态取决于五种基本竞争力量：现有竞争者之间的竞争、替代品的威胁、买方的讨价还价能力、供应者的讨价还价能力以及（）。

A、宏观经济环境B、买方的意向C、潜在竞争者进入的能力D、国家政策正确答案：C6、（）是至今为止收集一手资料最通用的工具。

A、邮寄调查B、定性测量C、测量设备D、调查问卷正确答案：D7、最早提出4Ps理论的是( )。

A、麦肯锡B、理查德C、奥格威D、科特勒正确答案：A8、物流营销控制的核心是（）。

A、目标管理B、建立标的C、绩效诊断D、绩效衡量正确答案：A9、广兴物流公司进行市场细分时，首先考虑细分市场能否获得充足的利润，这种市场细分体现的是（）。

A、足够大B、可操作性C、可接近性D、可测量性正确答案：A10、影响顾客需求变化最活跃的因素是( )。

A、个人收入B、国民收入C、个人可任意支配收入D、个人可支配收入正确答案：C11、品牌是一个集合概念，除了品牌名称和品牌标志之外，还有( )。

A、利益C、属性D、商标正确答案：D12、采用SWOT分析方法对企业内外部环境进行综合分析。

其中,O表示( )。

A、机会B、威胁C、劣势D、优势正确答案：A13、企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置,争夺同一个顾客群体,彼此在产品价格分销及促销各个方面差别不大的定位方法是( )A、重新定位B、初次定位C、对峙定位D、避强定位正确答案：C14、消费者市场细分的依据不包括以下哪一项( )A、地理因素;B、人口因素;C、用户行业;D、购买行为因素;正确答案：C15、市场营销策略4P组合是指（）的组合。

物流企业营销试题库含参考答案1、某物流公司的物流产品质量高于同类产品的平均标准，价格却低于市场平均水平，该公司使用的定价方法是（）。

A、拍卖定价法B、价值定价法C、需求差异定价法D、随行就市定价法答案：B2、市场营销调研一般要经过五个步骤,其中第二阶段是( )。

A、确立调研目标B、收集信息C、分析信息D、制定调研计划答案：B3、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品,这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑( )。

}A、人口环境B、技术环境C、经济环境D、社会文化环境答案：B4、物流企业对市场状况不甚了解或对问题不知从何处寻求突破时所采用的营销调研方式是( )。

A、探索性调研B、描述性调研C、因果性调研D、预测性调研答案：A5、营销战略和企业战略的关系是( )。

A、包含B、被包含C、先后D、没关系答案：B6、根据恩格尔定律,恩格尔系数越低,说明这个国家人民的生活水平( )。

A、越高B、越低C、不一定D、没关系答案：A7、下面不属于社交媒体营销的是（）。

A、天涯论坛营销B、搜索引擎营销C、微博营销D、微信营销答案：B8、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。

A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适应性强D、需求满足程度高答案：B9、某新款轿车上市销售,由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车,若想立刻提现车则需加价2万元,这种需求状况属于( ) 。

}A、负需求B、潜伏需求C、充分需求D、过量需求答案：D10、市场营销经理要了解顾客的态度,了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的,了解顾客是如何看待他们的竞争对手的,了解哪些客观因素对他们有利等等,就必须进行( )。

A、市场营销规划B、市场营销组合设计C、市场营销调研D、预测市场需求答案：C11、产品的生命周期是指产品的（）。

A、使用寿命B、市场生命C、磨损寿命D、耐用寿命答案：B12、促销组合的方式有人员推销、广告促销、营业推广和( )。

物流市场营销Happy First, written on the morning of August 16, 2022物流市场营销一、单项选择题1、“酒香不怕巷子深”是一种B观念;B、产品2、D市场的需求具有鲜明的可诱导性.D、消费者3、若EPD,则降价可扩大产品销售,增加盈利;D、大于14、A品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌;A、个别5、企业决定生产各种产品,但只向某一顾客群供应,这是C. C、市场专业化6、产品价格低,其营销渠道就应B;B、长而宽7、以现有产品开发新市场,这是C战略;C、市场开发8、当家庭收入达到一定水平时,随着收入增长,恩格尔系数将A;A、下降9、工业产品的促销一般多采用 B的方法;B、人员推销10、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品,这是D分销策略;D、选择性11、下列各项中,D不属于产品整体范畴;D、运送12、处于A的产品,可采用无差异性的目标市场营销策略;A、成长期15、按马斯洛的需要层次论,最高层次的需要是DD、社会需要16、以“顾客需要什么,我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是C企业C.市场营销导向型17、在产品整体概念中最基本最主要的部分是B B、核心产品18、一个消费者的完整购买过程是从A开始的;A、引起需要19、品牌最持久的含义是文化、个性和BB、利益20、以防御为核心是A的竞争策略;A、市场领先者21、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点CC.顾客需要22、服务的C特征表明,顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中,才能享受到服务;C.不可分离性23、经纪人和代理商属于A;A、批发商24、洗衣机从双缸发展为全自动产品,这属于B;B、换代产品25、产品的有形部分所组成的是产品的B ;B、实体层26. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候,许多商家都大作广告;以促销自己的产品;他们对市场进行细分的方法是D;D. 行为细分27. 市场营销管理者采取一系列行动,使实际市场营销工作与原规化尽可能一致,在控制中通过不断评审和信息反馈,对战略不断修正;这种行为称为C;C. 效率控制28. 企业公共关系的最终目的是D D、树立企业形象29. 高机会和高威胁的业务属于C;C. 成熟业务30. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房,其购买行为应该属于DD. 复杂购买行为31、生产观念强调的是A;A、以量取胜32、A动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的;A、求实33、以防御为核心是C的竞争策略;C．市场主导者34、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的A;A．深度35.一般而言,在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈CC.成熟期36、下列组织中,D不是营销中介单位D、保险公司37、下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系,在公众中树立良好的企业形象,但其促销效果难以把握A A.公共关系38、当家庭收入达到一定水平时,随着收入增长,恩格尔系数将A;A、下降39、一种商品在什么情况下,则需求量受价格变动的影响大,所以企业在调整价格时应慎重考虑BB.需求弹性大40、按照人口的具体变量细分市场的方法就是D细分;D、人口41、处于C的产品,可采用无差异性的目标市场营销策略;C、导入期42、物流企业产品的特性有：不可触知,分不开,时间短、没储备,以及D;D、质量难以保持43、以现有产品开发新市场,这是D战略;D、产品开发44、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品,这是D分销策略;D、选择性45、下列各项中,D不属于产品整体范畴;D、运送二、多项选择题1、市场营销学主要对下列几类行为进行研究ACD A消费行为C供应商行为D市场营销机构行为2、细分消费者市场的标准有ABCDA、地理环境因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行为因素3、产品线延伸策略包括 ADEA、向下延伸 D、向上延伸 E、双向延伸4. 物流服务具有的特点 ADEA、无形性 D、不可分离性 E、不可储存性５、影响商品定价的主要因素包括是ABCE;A定价目标 B产品成本 C市场需求 E市场竞争6、下列产品中,适合采用密集性分销的有AD;A、煤 D、盐7、大市场营销是在原有的“4P”基础上再加两个即CD;C权力 D公共关系8.企业在调整和优化产品组合时,依据情况不同,可选择以下策略ACD A扩大产品组合 C缩减产品组合 D产品延伸9. 对消费者行为产生影响的主要因素有ABE;A. 文化因素 B. 社会因素 E. 心理因素10.企业定价导向大体上有以下几种ABC A成本导向 B需求导向 C竞争导向11、在ADE情况下,企业奉行生产观念是比较合理的;A、需求大于供给D、产品质量好、技术独到E、产品成本太高,需通过提高生产效率来降低成本与售价12、一个国家的亚文化群主要有ABCDE;A.语言亚文化群 B.宗教亚文化群 C.民族亚文化群 D.兴趣亚文化群 E.地域亚文化群13、企业在市场定位过程中,ABC;A、要了解竞争产品的市场定位B、要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C、要选择本企业产品的特色和独特形象14、包装的作用表现在ABCD;A、便于识别商品B、保护产品C、方便使用D、传递产品信息15、以下哪种情况适宜采用人员推销ABCEA、企业产品只在某几个市场销售B、技术性强,消费者和用户集中 C、企业推销能力强E、价格昂贵的产品1６、企业战略的层次结构包括ACD;A总体战略C经营战略D职能战略1７、人员推销策略有BCE策略;B试探式 C针对式 E诱导式1８、下列产品中,适合采用密集性分销的有AD;A洗发水 D盐1９、企业选择分销渠道必须考虑的因素有ABCDE;A产品特性 B竞争特性 C企业特性 D顾客特性 E环境特性20、价格折扣主要有ABCDE;A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 E价格折扣21.下面哪些营销观念是以市场卖方为中心的观念ABCA.生产观念B.产品观念C.推销观念22.选择销售渠道一般遵循的原则是BCD B.高效率C.低费用D.维护信誉23.组合促销策略的作用有ABCDA.传递信息B.诱导需求C.扩大销售D.沟通情况24.企业采取差别定价策略应适合下面哪些条件ABEA.市场必须是可以细分的B.竞争者不多C E.差价幅度不会引起消费者反感25.在市场预测中,经验判断法的具体方法包括ACDEA.经理人员意见法C.销售人员意见法D.专家意见法E.顾客意见法26、产品整体概念包括CDE; C、核心产品 D、形式产品 E、附加产品27、目标市场营销策略包括CD;C．无差异营销 D．差异营销28、促销组合是ABCE等手段的综合运用; A、广告B、人员推销 C、公关E、营业推广29、产品组合包括的要素有BD;B．宽度D．长度30、短渠道的好处是ABCA．产品上市速度快B．节省流通费用C．市场信息反馈快三、判断题：1、成本导向定价法是按卖方意图的定价方法;X2、市场营销的最终目标是交换; V3、形成市场的基本条件是卖方、买方和货币; X4、密集式分销较多用于特殊品和工业用品; X5、免费送货、安装咨询等属于产品整体概念中的形式产品;X6、产品成长期最有效的策略是快速掠取策略;X7、以消费者为中心的观念是社会营销观念;X8、在同一流通环节使用同类中间商数量多的渠道是长渠道;X9、“同仁堂”以百年老店为依托进行竞争应用了差别化竞争战略;V10、市场潜量与经济的繁荣与衰退无关;X11、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想;V12、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售,这就是市场开发;X13、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入;X14、经纪人和代理商是独立的企业,拥有所经营产品的全部所有权;X15、市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统;X16、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营;X17、所有的服务产品都是纯粹无形的;X18、促销的实质是沟通;V19、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少;V20、某种洗衣粉,顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元,若一次购买10袋以上,则每袋价格为元,这就是现金折扣,目的是鼓励顾客大量购买;X21．共同经营主线即企业目前的产品与未来市场间的关联;X22．增长向量指出了企业经营运行的方向、趋势;V23．顾客价值与顾客成本共同决定了交换能否进行;V24．社会营销观念认为企业市场营销应以提高社会福利为核心;X25．SWOT分析法是指市场吸引力和企业实力分析的方法;X26．大公司比小公司更易盈利;X27．市场的挑战者一般采取进攻策略;V28．“嫁出去的女儿泼出去的水”直指推销观念V29．任何产品都会经历产品生命周期的四个阶段;X30．统一品牌和个别品牌是两种相互排斥的品牌名称策略,企业不应同时采用;X四、名词解释1、.需求价格弹性:需求价格弹性是指因价格变动所引起的需求呈相应的变动率,反映了需求变动对价格变动的敏感程度.2、市场:市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和;市场包含三个主要因素：在某种需要的人,为满足这种需要的购买能力和购买个欲望;3、促销组合:促销组合：是指企业在促销活动中,为实现以最低的促销费发到最好的整体促销效果,对人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方式实现综合应用所形成的有机整体;4.分销渠道:分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人;5. 产品组合:产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构,即企业的业务经营范围; 6．微观环境:微观环境：指与企业紧密相联,直接影响企业营销能力的各种参与者,包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众;7．品牌:品牌是打算用来识别一个或一群卖主的商品或劳务的名称、术语、记号、象征或设计,或其组合;8．广告:美国市场营销协会定义委员会下过这样的定义：“广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法,以非人员的任何形式,对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍;”9．市场定位:市场定位：是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置五、简答题：1、简答销售观念和市场营销观念的主要区别;答：销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学,而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的企业经营管理哲学;主要区别表现在：1立论基础不同;销售观念的基础是生产者主权论,而市场营销观念的基础则是消费者主权论,二者有着本质上的区别;2开展业务的顺序不同;销售观念采用从内向外开展业务的顺序,它从企业出发,以企业现有产品为中心,通过使用各种推销手段和技巧,以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标;市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序,它从市场出发,以顾客需求为中心,通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润;2、.简述企业订价的主要目标;企业定价目标主要有以下几种： 1生存为目标； 2 市场占有率最大化为目标； 3当期利润最大化为目标； 4产品质量最优化为目标；5应对和防止竞争为目标;3、在产品生命周期引入阶段,企业应制定什么样的营销策略企业的着眼点应是建立新产品的知名度,广泛宣传,大力推销,吸引潜在顾客的注意和试用,争取打通分销渠道,占领市场;这一阶段企业营销策略的重点要突出一个“快”字,即尽量以最短的时间、最快的速度使产品进入成长阶段;具体策略主要有：1建立知名度2品牌提携3引导试用4激励中间商4、新旧两类营销观念的区别有哪些1企业营销活动的出发点不同;旧观念下企业以产品为出发点,新的观念下企业以消费者需求为出发点；2企业营销活动的方式方法不同;旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品,新观念下则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场；3营销活动的着眼点不同;旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润;5、什么是市场细分,市场细分的重要意义何在市场细分,是指按照消费需求的差异性把某一产品或服务的整体市场划分为不同的子市场的过程; 市场细分对企业有重要的意义,概括地讲有以下三个方面：1有利于企业发现和比较市场机会;2有利于企业有效地分配人、财、物力;3有利于企业自身的应变和调整;6、简述成长期的营销策略答：成长期的营销策略有：1改进产品;根据顾客需求和其他市场信息,不断提高产品质量,增加产品功能和用途,强化产品特色,以提高其竞争力;2适时降价,以激起价格敏感者的购买欲望,也构筑进入障碍,阻止潜在竞争者加入;3广泛分销,增加销售渠道和销售网点,扩大销售;4加强促销;应树立良好的企业形象,建立品牌偏好,争取新顾客;7.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素;1促销目的；2产品性质；3产品市场生命周期；4市场特点；5促销预算；6适用的其他条件8.简述直接渠道的优缺点;：1直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；2其优点是节约交易时间；3缺点是有销售量大或用户多时,一方面使企业工作量增大,另一方面又限制了企业的范围;9.新产品定价有哪几种策略：1高价策略；2低价策略；3满意策略；六、案例分析案例1、日本三洋公司的电冰箱日本三洋公司的电冰箱曾经一度滞销,开发部部长为探究其原因,召集了几十名家庭主妇到公司征求意见;有一位妇女说：“现在的冰箱都是单门的,每次打开冰箱取食物时,冰箱冷气大量往外跑,很可惜;要是能能够将冰箱的外门制造成上下两半,取东西时只需打开所须的那一半,就一定能够节省好多冷气,大家肯定很欢迎;”部长根据这一条意见,立即组织人员进行研究、设计,没隔多久,“三洋双门冰箱”便问世了,成为饮誉全球的新产品;无独有偶;有一次,安徽美菱股份有限公司总经理到北京出差,在一家商场看见一位小伙子摸着“美菱”冰箱自言自语到：“这冰箱好到是好,就是冷冻室太小了;”总经理听到此话如获至宝,回厂后马上组织力量公关,很快开发推出了181型大冷冻室冰箱,投放市场后十分热销;请认真阅读以上案例,回答下列问题在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的,将其序号填入题后括号内;1、从这两则事例中,可以看出,三洋公司和美菱公司是以D为指导思想;A、产品观念B、销售观念C、生产观念D、市场营销观念2、这两家公司推出的新产品属于CA、全新产品B、换代产品C、改进产品D、新牌子产品3、这两种新产品的“构想”来源是ABCDA、消费者B、竞争者C、供应商D、专家4、从这两则事例,你认为一个成功的新产品应具备ABC特征;A、优越于现有产品B、能够刺激新的需求水平C、适合社会的经济和技术水平D、有较低的价格案例2、格兰仕微波炉市场竞争状况在国内的微波炉市场上,品牌高度集中;2000年上半年,格兰仕的市场占有率超过60％,LG的市场占有率在20％左右,松下和三星的市场占有率都只有5％左右;年生产能力达到1200万台的格兰仕一直信奉“价格是最高级的竞争手段”,以确保总成本领先的优势;其规模每上一个台阶,就大幅下调价格,以达到扩大市场份额的目标,如当规模达到300万台时,就把出厂价定在规模为22万台的企业的成本线以下,此时格兰仕仍能获利;而且,一旦发现自己的市场占有率有所下降时,或者主要竞争对手的市场占有率明显上升时,格兰仕就会采取“价格战”,将其主力产品价格全面下调曾高达40％,竞争对手不得不跟进降价;微波炉的技术含量很小,竞争对手很难具备技术上的差异性;请根据以上资料回答下列问题：1国内微波炉市场的竞争状况属于DA、完全竞争B、纯粹垄断C、不完全竞争D、寡头竞争2在国内微波炉市场上,格兰仕的市场竞争地位属于AA、市场领先者B、市场挑战者C、市场跟随者D、市场补缺者3为了保护国内市场占有率,格兰仕所采取的防御性策略类型是BA、反攻防御B、先发防御C、侧翼防御D、运动防御4在微波炉市场上,格兰仕的主要竞争对手的市场反应行为类型是CA、迟钝型B、选择型C、强烈反应型D、不规则型5企业进行价格竞争的条件是什么价格竞争的特点是什么企业进行价格竞争的条件是成本的降低;价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争;竞争的法宝是以最低的价格占领最大的市场份额;6一般情况下,市场领先者扩大市场需求量的途径有哪些市场领先者可采取的扩大市场需求量的途径有：发现新的使用者；开辟产品的新用途；增加产品的使用量;案例31998年夏季法国世界杯,32支足球劲旅捉对厮杀,全世界球迷紧张注目;同时世界各大企业也利用这次难得的机遇进行各种策划活动,国内企业风从影随,各种促销活动层出不穷,乐华公司举行的“世界杯竞猜大奖赛”就是其中的一个优秀个案;1998年4月23日广州乐华电子销售有限公司在北京举行新闻发布会,向社会宣布在世界杯期间将斥巨资举办“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”活动,用32万元寻找“中国最有价值的球迷”;消息一传出,引起新闻界强烈反响：中央电视台、光明日报、中国青年报、解放军报等20多家大型媒体均作了报道;一夜之间,引发了广大球迷对“球迷价值”的大讨论;通过此次新闻发布会,使“乐华竞猜”成为世界杯开赛前新闻媒体和广大球迷关注的焦点,为以后活动的进行打下了坚实基础,开创了良好局面;新闻报道是很好的活动炒作手段,更是绝好的品牌推广机会;“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”从活动开始前,到活动进行直至活动结束,前前后后的新闻稿件有近300篇;在整个世界杯赛期间,各大媒体都可以见到“乐华竞猜”的消息;消费者在关注竞猜的同时,不知不觉中接受着乐华的价值灌输;世界杯赛结束后,“乐华世界杯百万竞猜大奖赛”似乎也应该结束,由于出色的运作,乐华百万竞猜成了球迷的一个流行话题,参与竞猜者超过1000万人次,赛场的风云变幻,使得没有一个球迷能完全猜中比赛的名次；因此,头奖32万元没有人拿走;于是,有人笑称,乐华是“赚了夫人不折兵”;当所有的人都认为乐华会高高兴兴收起32万元,赶紧结束竞猜活动的时候,结果却出人意料,尽管无人中奖,乐华公司还是决定把这笔钱无偿捐献,并向全社会征集捐赠方案,全国各大媒体同时出现乐华的大标题广告：“32万元巨奖遭遇‘克星’,结局由你裁定;”球迷及各界人士的热情再次被激起,各类建议信件如雪片般飞向乐华公司,乐华再次扬名;1、案例中,乐华公司采用的促销方式属于D;A销售促进 B广告 C人员推销 D公共宣传2、该促销方式是指企业以非付费的方式通过B在报刊、电台、电视、会议、信函等媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示和表演,以刺激消费需求;A消费者 B第三方C生产者 D中间商3、该促销方式跟其他促销方式相比,具有的特点包括ABD;A可信度高 B影响面广C参与人多 D费用水平低4、案例中,乐华公司向社会传播的新闻内容有BC;A企业产品质量的改进B企业重要的专项活动竞猜C企业参与社会公益事业所作出的努力D企业采用的新技术、新设备5、在消息的写作中,A是对新闻内容和主旨的浓缩与概括;A标题 B导语C主体 D背景。

一、填空题1．站在从事有形产品（或服务）的制造企业或商业企业的角度观察物流服务的话，物流服务属于（ A ） A.物流客户服务 B.物流商品 C.物流企业客户服务 D.企业物流服务 2．站在专业的物流企业服务经营的角度观察物流服务，物流服务属于（ B ） A.物流客户服务 B.物流商品C.物流企业客户服务 D.企业物流服务 3．物流服务质量水平取决于各个（ A ）的总和： A.物流工作质量 B.物流工程质量 C.物流服务质量 D.商品质量的保证与改善4.物流供应市场是指物流服务（ B ）的市场。

A.需求商B.提供商C.中间商D.生产商 5.市场营销观念的中心是（ B ） A.推销已经生产出来的产品 B.发现需要并设法满足它们 C.制造质优价廉的产品 D.制造大量产品并推销出去 6.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（ D ） A.降低调研成本 B.了解消费者的经济承受能力 C.区分不同阶层消费者，以满足他们不同的需要 D.采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策 7.市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，就必须进行（ C ） A.市场营销规划B.市场营销组合设计 C.市场营销调研 D.预测市场需求 8.顾客评估服务质量的依据是（ C ） A.顾客对服务质量的感受 B.顾客对服务质量的投诉 C.顾客对服务质量的期望D.顾客对服务过程的感受 9.物流企业产品整体概念把服务分为三个层次，（ A ）、形式产品和附加产品。

A.核心产品B.期望产品C.物质产品D.精神产品 10.在生产者市场中，购买商品或者劳务的一般是（ C ） A.消费者B.个人C.生产企业D.家庭 11.物流服务具有（ D ） A.产品可得性 B.不可替代性 C.异质性D.分散性 12.物流功能的整合在于从业务整合到（ C ）整合 A.服务 B.过程 C.信息 D.技术 13.使用最广泛的一种物流市场预测定性方法是（ B ） A.专家会议法B.德尔菲法C.销售人员意见法D.管理人员预测法 14.物流企业直接将服务产品销售给客户，这种渠道属于（ C ）A.长渠道B.宽渠道C.直接渠道D.间接渠道 15.企业的营销组合决策必须要以（ C ）为基础。