5 旅行社营销业务—旅行社市场细分定位

浅谈旅行社的市场细分和定位摘要：了解中国旅行社的发展现状，揭示并分析当前我国旅行社所面临的问题及其产生的原因。

提出旅行社进行市场细分的必要性以及旅行社进行市场细分后的意义……使旅行社得以持续更好发展。

关键词：旅行社；市场细分；市场定位一提出问题：（1）中国旅行社的发展现状改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行社行业发生了巨大的变化，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

2008年奥运会给我国旅游业带来了巨大的商机，预计2008年旅游总人数将达到21.9亿人次，旅游总收入将达到12784亿元，入境旅游者将达到1.5亿人次，旅游外汇收入达到520亿美元。

其中，因奥运会给中国带来的新增入境旅游者约82万人次，新增旅游外汇收入约10.4亿美元，国内旅游将达到19.7亿人次，实现旅游收入达到9374亿元。

其中，因奥运会给中国带来的新增国内旅游约6500万人次，新增旅游收入约299亿元。

我国旅游业将继续保持较快增长的态势。

按中国旅游业发展“十一五”规划，到2010年，旅游业将成为我国国民经济的重要产业。

联合国世界旅游组织预测，到2015年中国将成为世界上第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游客源国。

“十一五”期间我国旅游投资势头旺盛，在投资规模上，全国“十一五”将要开发的大型旅游项目达12697个。

“十一五”将是我国旅游投资高峰期，投资规模总量将大大提高。

这与我国旅游业正处在发展的黄金期和产业的转型升级期基本吻合。

未来我国旅游需求将快速增长，到2020年旅游需求将主要以休闲度假需求为主，同时居民出境旅游需求将显著增加。

这意味着当前我国旅游需求正处于观光游向休闲游转换和升级的阶段，但仍将以观光游为主；而到2020年，我国的旅游需求将主要以休闲度假（尤其是度假）需求为主。

同时，当前我国居民旅游又主要以国内游为主，并处于国内旅游的快速增长阶段，而到2020年，我国居民的出境旅游将显著增加。

旅游行业中的市场细分和定位策略在旅游行业中，市场细分和定位策略起着至关重要的作用。

通过市场细分，企业可以准确地划分目标消费群体，了解其需求和偏好，并根据不同细分市场开展有针对性的推广和营销活动。

而定位策略则是企业根据市场细分结果确定自身在市场中的定位，突出企业的核心竞争优势，与竞争对手形成差异化竞争。

1. 市场细分在旅游行业中，市场细分是为了更好地满足不同消费者的需求，将整个市场划分为若干个小的细分市场。

这些细分市场可以根据消费者的特征、需求、行为等方面进行划分。

1.1 消费者特征细分消费者特征细分是根据消费者的个人特征来进行细分，如年龄、性别、教育程度、职业等。

比如，对于年轻人来说，他们更偏向于探险、自助游等类型的旅游产品；而对于家庭消费者来说，他们更注重安全、便利等方面。

1.2 消费者需求细分消费者需求细分是根据消费者的需求和偏好来进行细分。

比如，有的消费者注重文化体验，喜欢参观历史遗迹、博物馆等；有的消费者则更偏好休闲度假，喜欢海滩、温泉等类型的旅游产品。

1.3 消费者行为细分消费者行为细分是根据消费者的购买行为和偏好来进行细分。

比如，有的消费者喜欢长期提前规划旅行，他们可能更倾向于购买旅游套餐或跟团游；有的消费者则更喜欢临时决定旅行计划，他们可能更倾向于购买短期特价产品。

2. 定位策略市场细分之后，企业需要确定自己在市场中的定位，即确定自己的目标消费群体，以及与竞争对手的差异化竞争策略。

2.1 目标消费群体的确定通过市场细分，企业可以确定它想要服务的目标消费群体。

在进行目标消费群体的确定时，企业可以考虑消费者的特征、需求、行为等方面。

比如，企业可以决定将精力放在年轻人、家庭消费者或商务旅行者等特定消费群体上。

2.2 核心竞争优势的突出在定位策略中，企业需要明确自身的核心竞争优势，并将其有效地传达给目标消费群体。

这可以通过提供独特的旅游产品、提供个性化的服务、打造具有竞争力的价格等方式实现。

3.1旅行社市场细分与市场定位【本章导读】由于任何一个企业都不可能满足所有消费者的需求。

旅游产品是旅行社企业经营管理活动的基础。

在现代市场经济条件下，旅游企业不仅要依据市场的需求开发产品，而且还要根据不同的需求细分市场，旅行社就必须根据一定的变量来细分旅游者的市场，然后根据市场的需要、自身的优势、竞争对手的经营情况，适时选择一个能实现旅游企业利益的目标市场，并通过市场定位策略，在消费者的脑海中树立本企业的良好形象。

同时更要树立竞争的观念，根据旅游市场环境的不断变化，在市场细分方面要特别重视竞争对手的状况，适时地调整旅行社企业的产品。

旅行社企业只有这样，才能在未来市场竞争中稳中求胜。

本章所讨论的市场，是指具有特定需要和欲望，而且愿意通过交换来满足这种需要、不同的购买力、不同的购买心理和不同的购买方式。

无论任何一个企业在当前市场经济条件下无法满足所有消费者的需求，那么旅行社也很不例外。

为此旅行社就必须适时地进行市场调研，对旅游市场进行细分，选择适合本旅行社的目标市场，依据目标市场的需求，确定营销策略组合，尽最大限度地满足目标市场的需求，实现旅行社的经营管理目标。

本章阐述了以下三个问题：（1）旅行社市场细分；（2）旅行社目标市场选择；（3）旅行社市场定位。

3.1旅行社市场细分当前，我国每年有数亿的旅游人次，可是，只有不到3%的人次是由旅行社来安排股内外旅游的，这一数字充分说明了我国旅行社市场容量很大，但对市场的认同和开拓不足。

其原因是，一方面跟旅行社目前的规模和质量不足，与不规范、小、散、弱、差的状况有直接关系；另一方面就是对旅游市场的充分细分不到位有直接关系。

3.1.1市场细分市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔·斯米斯（Wendell R.Smith）于20世纪中叶提出的一个市场营销学的新概念。

在我国的旅游市场细分研究中，多数学者关于市场细分概念研究趋于一致。

赵西萍（2003）等认为市场细分实际上是根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素划分市场的行为过程；王洪滨（2004）指出旅游者需求的差异性是市场细分的关键；张俐俐（2004）强调细分就是划分旅游者群的过程；苟自钧（2005）综合上面观点，指出市场细分的出发点是从区别消费者的不同需求，然后根据消费者购买行为的差异性，把整体旅游市场分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体。

旅行社营销业务旅行社市场细分定位其次，旅行社可以根据消费者的收入水平进行市场细分。

收入水平不同的消费者对旅游的消费能力也有较大差异。

高收入的顾客更愿意选择高端奢华的旅行线路和产品，而低收入的消费者则更注重性价比和经济实惠。

旅行社可以针对不同收入水平的消费者，设计不同价格层次的旅游产品和服务，以满足各个层次的需求。

另外，旅行社还可以根据消费者的兴趣进行市场细分。

不同的消费者有不同的旅游偏好，喜欢的旅游活动也有所不同。

一些消费者喜欢自然风光，爱好山水之间的宁静与美丽；一些消费者则更喜欢文化古迹和历史遗址等有深厚文化内涵的旅游景点。

为了满足不同消费者的兴趣需求，旅行社可以开发出针对不同主题的旅游产品，如自然风光旅游、人文历史旅游等。

此外，旅行社还可以根据不同的旅游季节进行市场细分。

不同的季节有不同的天气和景观特点，因此对旅游产品和服务的需求也会有所不同。

例如，夏季悠闲的沙滩度假是许多消费者的首选，而冬季的滑雪和热气球飞行则吸引着许多人。

旅行社可以根据不同的旅游季节，开发出相应的旅游产品和服务，满足不同季节下的消费需求。

最后，旅行社市场细分定位还可以根据消费者的地理位置进行。

不同地区的消费者在旅游偏好和需求上也会有所不同。

例如，北方地区的消费者更倾向于选择南方的热带风情，而南方地区的消费者则更习惯于选择北方的冰雪奇观。

旅行社可以根据地理位置的不同，开发适应当地消费者需求的旅游产品和服务，提高市场竞争力。

在旅行社市场细分定位的基础上，还需要进行精准的市场营销。

旅行社可以通过市场调研、消费者画像和市场分析等手段，了解不同市场细分的消费者需求和喜好，然后针对性地推出相关的产品和服务，通过广告、宣传等手段，向目标受众进行营销推广。

总而言之，旅行社市场细分定位是一项非常重要的营销战略，通过将市场细分为不同的目标受众，旅行社可以更好地满足消费者的多样化需求，提供个性化的旅游产品和服务，从而获取更多的市场份额和竞争优势。

旅行社的市场营销策划方案引言：旅行社是一个提供旅游服务的机构，为顾客规划和组织旅行行程。

在当今竞争激烈的市场环境下，旅行社需要制定一个有效的市场营销策划方案，以提升品牌知名度，吸引更多的潜在客户，并与竞争对手占据市场份额。

本文将阐述旅行社的市场营销策划方案，包括市场分析、目标市场、市场定位、营销策略和实施计划等。

一、市场分析1. 旅游业市场规模在当前旅游业兴旺发展的环境下，市场人口也越来越多，旅行社可以通过该市场规模数据分析出潜在客户的数量。

此外，旅游业所带来的经济效益也能支撑旅行社发展。

2. 竞争对手分析竞争对手是旅行社需要考虑的重要因素。

旅行社的竞争对手包括其他旅行社以及在线旅游平台。

竞争对手的优势和劣势、市场份额及营销手段等都是旅行社分析竞争对手的重要内容。

3. 顾客需求分析了解潜在顾客对旅行服务的需求是旅行社制定市场策略的重要前提。

顾客需求分析可以通过市场调研、问卷调查等方法获取。

这些需求可以包括旅游目的地、旅行时间、旅行方式、预算限制等等。

二、目标市场旅行社需要明确自己的目标市场，以便更好地定位并推广产品。

1. 分析目标市场的特征对目标市场进行细分，并分析其特征和需求。

根据市场规模和竞争对手分析，旅行社可以选择针对不同人群的市场细分，例如家庭旅游、情侣旅游、老年人旅游等。

2. 确定目标市场根据目标市场的特征和需求，旅行社可以确定一个或多个目标市场。

确定目标市场有助于旅行社在产品推广，资源配置，以及促销活动方面更加精细化。

三、市场定位制定一个明确的市场定位将有助于旅行社进行品牌建设和推广活动。

1. 根据目标市场特征确定市场定位了解目标市场的需求和特征后，旅行社可以确定一个差异化的市场定位。

根据差异化市场定位，旅行社可以在目标市场中找到一个独特的定位，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。

2. 品牌建设品牌是旅行社在市场中的重要资产之一。

通过标志、广告等方式进行品牌建设，可以增强品牌的知名度和认知度。

教案标题: 第三章旅行社的市场细分和定位教学目的与要求：通过本章的学习，掌握旅行社市场细分的概念、作用、原则、方法、程序，掌握旅行社市场定位的含义、作用、方法、重点、步骤，熟悉旅行社目标市场的选择、旅行社市场定位的策略。

授课时数：6课时教学重点、难点：旅行社市场细分、市场定位，旅行社目标市场的选择。

教学内容及过程:旅行社市场细分的必要性、原则、标准；目标市场的含义、市场选择的原则、模式、营销策略；市场定位的含义、作用、方法、重点、步骤和策略。

第一节旅行社的市场细分一、市场细分所谓市场细分,就是根据消费者需求、购买行为和购买习惯的差异性,把某一产品的市场整体划分为若干个消费群市场的分类过程。

二、旅行社市场细分旅行社市场细分就是指旅行社将市场上的旅游者或潜在旅游者,依据其需求特点、购买行为和消费习惯特征进行分类,把整体旅游市场细分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体,分属于同一群体的消费者被称为细分市场。

旅行社市场细分是一个由分散到集中的过程。

市场细分不是由人的主观意志所决定的,而是基于客观存在的需求差异。

案例3.1：旅游市场细分分析——以自驾车旅游者为例•私人轿车拥有量的高速增长•目前，我国轿车保有量约1800万辆，按照汽车产业协会的预测，到2010年，我国轿车拥有量将达到3000万辆。

•假如每辆车每个月或每两个月出游一次，一年出游6次，那么自驾车的出游量，在2010年将达到1.8亿,将近2亿的市场。

如此巨大的自驾车市场必将产生巨大的休闲旅游的消费额。

•私人轿车拥有量的高速增长将带来中国旅游产品结构、产业结构、消费接待形式的巨大变化。

•有资料显示，2007年春节黄金周期间，通过铁路、民航、港口、陆上长途客运等方式抵达上海的旅客合计达到172.58万人次。

期间，自驾车来沪大幅增长，进沪客车27.42万辆次，同比增长31.31%。

按相应比例测算，共抵达旅客202.94万人次。

•79%的上海出游人士表示要通过自助游的方式出游，短途游中自助游的比例高达85%，而在准备短途自助游的被访者中，自驾车出游的比例达到42.34%。

旅游业中的市场细分与定位策略随着全球旅游业的蓬勃发展，市场竞争日益激烈。

为了在竞争中脱颖而出，旅游企业需要进行市场细分和定位，以满足不同消费者的需求，并实现可持续发展。

本文将探讨旅游业中的市场细分与定位策略，分析其重要性以及成功案例。

通过这些策略，旅游企业可以更好地了解客户，提供个性化的服务，从而提高市场占有率。

一、市场细分市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，根据目标消费者的特征、需求和行为进行分类。

旅游业作为服务业，对市场细分非常重要。

下面是几种常见的旅游市场细分方式：1.地理位置细分市场可以按照地理位置进行细分，例如国内市场、国际市场、亚洲市场、欧洲市场等。

不同地理位置上的消费者在旅游目的地、偏好、购买力等方面有所不同，因此，针对不同地理位置的市场，旅游企业可以采取不同的定位策略。

2.人口特征细分根据不同人口特征（如性别、年龄、收入、教育水平等）对市场进行细分，以满足不同人群的需求。

例如，年轻人可能更喜欢冒险旅游，而年长者则更倾向于文化和休闲旅游。

3.行为习惯细分根据消费者的行为习惯、旅游目的和旅行方式等进行细分。

例如，有些人更喜欢自由行，而有些人更喜欢参加团队旅游。

了解消费者的旅游偏好和需求，企业可以针对性地开发产品和服务。

二、定位策略定位策略是指企业在目标市场中明确自身的目标定位，与竞争对手区别开来，以产生独特的竞争优势。

以下是几种常见的旅游定位策略：1.差异化定位通过提供独特的产品或服务，与竞争对手区别开来。

例如，一些豪华度假村通过提供高端的住宿、精选的美食和豪华的服务来吸引高端消费者。

2.成本领先定位通过在成本控制方面具有竞争优势，提供价格较低的产品或服务。

这种定位战略适合那些追求经济实惠的消费者。

3.专注定位选择一个特定的目标市场进行定位，致力于满足其需求。

例如，一些企业选择专注于生态旅游、主题公园旅游或休闲度假等特定领域。

三、成功案例1.迪士尼迪士尼作为全球知名的旅游品牌，成功地将自己定位为家庭休闲娱乐的首选。

旅行社的市场细分和定位课件 (一)旅行社是现代人们休闲和旅游的重要方式之一，而市场细分和定位是其成功经营的关键。

在本课件中，我们将学习旅行社的市场细分和定位，以及其实现的策略。

一、市场细分市场细分是指将大市场分成若干较小的市场，以充分了解每个市场的特点和需求，为目标市场提供有针对性的旅游产品和服务。

有以下几种常见的市场细分：1.人口特征市场细分。

例如根据性别、年龄、家庭收入等对市场进行细分。

对于不同的人群，旅行社可以推出不同类型的产品和行程，以更好地满足其需求。

2.渠道市场细分。

旅行社通过不同的销售渠道，例如旅游网站、社交媒体等，对市场进行细分。

不同的销售渠道吸引的消费人群有所不同，旅行社可以针对不同渠道的消费人群设计不同的旅游产品。

3.行业特征市场细分。

例如根据消费人群的行业特征、职业属性等对市场进行细分。

根据所服务的行业和人群需求的差异，旅行社也可以针对性地推出符合差异化市场需求的旅游产品。

二、市场定位市场定位是指根据市场特点和需求，针对性地制定旅行社的服务策略，为目标市场提供合适的旅游产品和服务。

常见的市场定位策略有以下几种：1.差异化定位。

旅行社通过产品特色以及服务质量等来获得消费者的青睐和信任，并提供较高的产品价值，以区分自己与其他旅行社的产品和服务。

2.价格定位。

确定产品的价格，调整产品的价值、品质等方面的元素，以吸引不同消费人群的需求，如高、中、低价的产品差异化。

3.服务定位。

旅行社为消费者提供个性化、专业化、温馨周到等方面的服务定位，以确保消费者对其产品的认同度，同时增加消费者回购意愿。

细分市场和定位策略是将旅行社从市场竞争中脱颖而出的关键。

在实际操作中，必须根据市场环境和竞争情况不断分析和调整。

在制定策略时要考虑产品的可行性、市场需求、消费者的需求和预算等因素，并及时将策略付诸实施，从而实现旅行社营收的增长和市场份额的提高。