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营销中常用的十八种理论1.二八法则意大利经济学家帕累托提。
出生活中普遍存在“二八定律”。
商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的；在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意，等等；“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。
国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。
其基本内容如下：i.“二八管理法则”。
企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率。
ii.“二八决策法则”。
抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。
iii.“二八融资法则”。
管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
iv.“二八营销法则”。
经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。
总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
2.CIS理论系统其英文全称是Corporation Identity System。
中文译为“企业识别系统”。
CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。
CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。
P理论罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。
中央广播电视大学2009-2010学年度第二学期"开放专科"期末考试农村行政等专业市场营销原理与实务试题20010年7月一、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内划√错误的划×"。
每小题1分，共20分}1.市场营销就是推销和广告。
(×)2.企业市场营销的个体环境不包括企业自身。
×)3.经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。
(×)4.消费者的一个完整的购买过程是从决定购买开始的。
(×* )5.作为一个最佳的“补缺基点”，应当对主要竞争者具有较强的吸引力。
( ×)6. 渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。
(√)7.市场型新产品和技术性新产品是一回事。
(×)8.以防御为核心是市场领先者的竞争策略。
(√)9. 汽车和零配件是两种互补产品。
对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件价格也定得高，反之亦然。
(×) )10.生产者市场多采用直接式渠道，消费者市场多采用间接式渠道。
( √)11.告知性广告的目的是为产品创造最初的需求。
( )12.市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。
( √)13.企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。
( √)14.企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。
(×)15.香水制造商设法说服不用香水的妇女使用香水，这是运用了市场渗透策略。
( √)16.在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。
(√)17.某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在照相机这类产品中，尼康D80相机就是一个产品项目。
( √)18.产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。
(×)19.从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施撇脂定价策略。
《市场营销原理与实务》期末复习指导一1、企业市场观念经历了怎样的发展历程？新旧观念有什么不同？1、生产观念，又称生产导向。
这是一种传统的、古老的经营思想。
它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，2、产品观念。
认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。
3、销售观念。
销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。
4、市场营销观念。
5、社会市场营销观念。
是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
新旧两类观念的区别在于：1.企业营销活动的出发点不同。
旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2.企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3.营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2、企业发展战略方案主要有哪几种？1．密集性增长策略；2.一体化增长策略；3．多角化增长策略：3、市场营销管理过程的主要有哪些步骤？五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。
4、企业的经济环境主要包括哪些内容？1、经济发展状况。
2、人口与收入。
3、消费状况。
4、物质环境状况。
三、市场营销个体环境的主要有哪些内容？1企业内部环境。
2、生活资料消费者或生产资料的购买者。
3、供应企业和后续经销企业。
4、竞争企业。
5、企业对环境威胁的对策如何？1、对抗策略，也称抗争策略。
即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
定价练习题一、成本基础定价法产品成本：150元预期利润率：20%预期利润率：30%预期销售量：1000件3. 某公司生产一款电子产品，变动成本为100元，固定成本为50000元，预计销售量为500件，若公司希望获得30%的利润率，求该产品的定价。
二、竞争导向定价法4. 市场上类似产品的平均售价为200元，某公司产品在性能上略优于市场平均水平，请根据竞争导向定价法确定该公司产品的合理售价。
5. 若某公司产品在市场上具有明显竞争优势，而市场上类似产品的最高售价为300元，请根据竞争导向定价法确定该公司产品的定价策略。
6. 市场上某款产品的售价为150元，某公司计划推出一款类似产品，但成本较低，如何在保持竞争力的情况下，合理定价？三、需求导向定价法希望增加10%的销售量希望减少5%的销售量8. 某公司计划推出一款新产品，市场调研显示，当售价为200元时，预计销售量为1000件；当售价为150元时，预计销售量为1500件。
请根据需求导向定价法确定该产品的合理售价。
希望增加20%的销售量希望减少10%的销售量四、综合定价法10. 某公司生产一款产品，变动成本为100元，固定成本为50000元，预计销售量为1000件。
市场调研显示，该产品的需求弹性系数为2。
若公司希望获得30%的利润率，请根据综合定价法确定该产品的合理售价。
11. 某公司计划推出一款新产品，变动成本为80元，固定成本为30000元，预计销售量为2000件。
市场上类似产品的平均售价为200元，该产品在性能上略优于市场平均水平。
请根据综合定价法确定该产品的合理售价。
12. 某公司生产一款产品，变动成本为90元，固定成本为40000元，预计销售量为1500件。
公司希望获得25%的利润率，同时考虑市场需求弹性系数为1.8。
请根据综合定价法确定该产品的合理售价。
五、定价策略应用13. 请列举三种不同的定价策略，并简要说明它们的特点和适用场景。
14. 某公司计划推出一款高端产品，请根据产品定位和市场需求，提出三种可能的定价策略，并分析各自的优缺点。
市场营销学营销学是一门建立在经济学、行为科学、现代管理学科、社会学和计量学等学科基础之上的以企业的市场营销活动过程为研究对象的一门跨学科的边缘学科，是一门应用科学。
2．市场与市场营销的含义（1）市场是指具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的和潜在的购买者的总和。
市场营销学家：市场＝人口＋购买欲望＋购买力（2）市场营销市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
市场营销的内涵：市场营销的目标是满足需求和欲望市场营销的核心是交换交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平名人名言：营销的目的就是要使推销成为多余。
营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。
——管理大师彼得·杜鲁克3．市场营销学的发展历程（1）生产观念：认为消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。
• 时间：19世纪末—20世纪初。
• 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。
• 核心思想：生产中心论T重视产量与生产效率。
• 营销顺序：企业→市场。
• 典型口号：我们生产什么，就卖什么。
（2）产品观念：人为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。
• 时间：19世纪末—20世纪初。
• 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。
• 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求T 营销近视症。
• 营销顺序：企业→市场。
• 典型口号：质量比需求更重要。
（3）推销观念• 时间：20世纪30—40年代。
• 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。
• 核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。
• 营销顺序：企业→市场。
• 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。
（4）市场营销观念• 时间：20世纪50年代。
• 背景与条件：买方市场。
• 核心思想：消费者主权论T发现需求并满足需求。
关于市场领先与跟随模式战略选择的因素分析与举例[摘要]:企业技术创新的市场战略是企业在技术创新领域内的重大决策，因其具有长期性、层次性、风险性、依从性，不确定性等特点[1]，又因技术创新在企业发展中占有重要地位，因此它对企业整体的发展战略的制定具有重要意义。
具体来说，技术创新市场战略按技术竞争态势分为可技术领先战略和技术跟随战略。
本文将从两种战略模式的区别，优势和劣势，以及影响各自模式选择的因素，三个角度出发结合实际案例，对两种模式的如何具体选择的问题进行深度剖析，以便企业能根据自身特点以及所处市场环境，制定出最有利于本企业发展的技术创新的市场战略。
[关键字]：市场领先战略，跟随战略1企业技术创新的市场战略类型企业技术创新的市场战略类型从地位与范围细分有4种类型。
本文将就其中市场领先与市场跟随战略进行详细分析1.1市场领先战略市场领先战略是基于对对产品基本原理，功能的开发，致力于开发新技术，新领域的技术创新战略[2]。
其技术来源主要来源于自主开发，技术的领先依赖于技术上的突破[3]。
1.2市场跟随战略跟随战略是不急于开发新技术，而是广泛观察市场态势，在技术已被证明适应市场要求后，基于对技术功能的改善，质量的提高，工艺优化，来跟上或模仿领先者技术的技术创新战略[2]。
其技术来源以模仿，引进为主，其核心技术一般不是自行开发的[3]。
1.3两种战略模式基本特点市场跟随与市场领先作为市场创新的二个最基本战略，其艺创新则从是指从技术发展的过程中的创新，是在产品的基础上更宏观的体现，而产业创新则又上了一个维度。
三者都是为了提高企业的社会经济效益，但三者途径不同，方式也不一样。
如手机从一代模拟型到CDMA到3G的创新在分来标准上看就是侧重产品创新[5]。
而相比武陵酒[6]，进行整粒糯红高粱投产，泡粮，储存和盘勾的等工艺创新使其再度起航，重获大将风范深受顾客喜爱就是工艺创新[7]，而电话到手机的创新，在这类创新分类标准下，无疑开创了一个新的产业领域，所以是产业创新。
常用营销理论名词解释（千万别用其忽悠）2008-06-29 12:23一、二八法则意大利经济学家帕累托提出80%的收入来源于20%的客户公司里20%的员工完成80%的业绩20%的强势品牌占据着80%的市场…………“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
“二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。
二、CI系统CI是英文Corporate Identity的简称，意译为企业形象识别或品牌形象识别。
CI又称作CIS，是英文Corporate Identity Systemt（企业识别系统）的简称。
CI是指企业有意识有计划地将自己企业或品牌特征向公众展示，使公众对某一个企业或品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，以便更好地识别，达至提升企业的经济效益和社会效益。
CI由MI、VI、BI组成。
MI（Mind Identity）理念识别（企业思想系统），是指企业思想的整合化。
通过企业的经营想法及做法，进行标语的整合，宣传画的美化，思想观念的教育，向公众及员工传递独特的企业思想特点。
它包括了经营理念、经营宗旨、事业目标、企业定位、企业精神、企业格言、管理观念、人才观念、创新观念、工作观念、客户观念、人生观念、价值观念、品牌定位、品牌标准广告语等。
VI（Visual Identity）视觉识别（品牌视觉系统），是指企业识别（或品牌识别）的视觉化。
通过企业或品牌的统一化、标准化、美观化的对内对外展示，传递企业或品牌个性（或独特的品牌文化）。
它包括了基础要素和应用要素两大部分。
基础要素是指：企业名称、品牌名称、标志、标准字、标准色、辅助色、辅助图形、辅助色带、装饰图案、标志组合、标语组合等；应用要素是指：办公用品、公关用品、环境展示、专卖展示、路牌招牌、制服饰物、交通工具、广告展示等。
市场营销原理考试题及答案一、单选题（共30题，每题1分，共30分）1、下面哪一种零售业发展趋势是高效顾客响应的主要策略之一？（）。
A、体验式消费B、纵向一体化C、全渠道D、品类管理正确答案：D2、陈列折扣和广告合作一般是属于（）的销售促进工具。
A、用于中间商B、用于推销人员C、用于消费者市场D、用于生产者市场正确答案：A3、提高产品质量、开拓新市场策略、加强品牌宣传，这些市场策略适用于产品生命周期中（）阶段。
A、衰退期B、成长期C、成熟期D、导入期正确答案：B4、政治营销学的现状可分为三大部分，即（）、执政党营销和国际政治营销。
A、公关营销B、绿色营销C、选举营销D、善因营销正确答案：C5、下面哪个细分变量是区分消费者群体最常用的变量？（）A、地理B、心理C、行为D、人口正确答案：D6、“市场营销组合”这一术语，最早于1964年由美国哈佛大学教授（）提出。
A、科特勒B、泰罗C、波顿D、西蒙正确答案：C7、商家在酷热的夏季大做空调广告，以有效增加销量，这是利用行为细分中的（）。
A、时机B、使用数量C、忠诚度D、追求利益正确答案：A8、在生产观念下，消费者喜欢（）的产品A、价格低廉B、多功能C、价格昂贵D、高质量正确答案：A9、在市场营销组合概念的发展中，4I营销组合是以（）为目标的。
A、追求顾客满意B、满足市场需求C、网络整合营销D、建立顾客忠诚正确答案：C10、在电子商务蓬勃发展的背景下，实体店存在的最主要意义似乎就是（）。
A、销售B、真实C、体验D、面对面服务正确答案：C11、一般来说，企业的新产品在投入期或成长期，通常采用（）市场营销策略。
A、集中性B、差异性C、无差异性D、无集中性正确答案：C12、所谓（）本质上是物流的外包。
A、第三方物流B、第四方物流C、自营物流D、第二方物流正确答案：A13、政治营销的4P概念，具体包括产品、渠道、传播和（）。
A、价格B、力量C、民意D、公关正确答案：C14、营销3.0主要以（）为中心的时代。
市场营销原理与实务课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和任务《市场营销学》是广播电视大学财经科经营管理类各专业的专业基础课，它是为培养适应社会主义市场经济发展需要的、应用型的专业人才服务的。
5学分.本学科２０世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学,具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。
课程的核心内容，就是在买方市场条件下,卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动,从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。
讲授这门课，要向学员完整介绍市场营销的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念,在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法,从而在实践中有效地组织企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平.二、与相关课程的衔接市场营销学是以经济科学、管理学等为基础建立的一门独立学科，以它为基础派生的专业课有市场调查与预测、广告概论、贸易实务、消费心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务营销等.三、课程教学的基本要求1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。
2、牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决市场营销的理论和实际问题.3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。
4、紧密联系实际,学会分析案例，解决实际问题,把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中,切实提高分析问题、解决问题的能力。
真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善作出贡献。
四、教学方法与教学形式建议市场营销学是应用性学科，是一门引进课程.因此在教学中应当注意:1、要系统、全面、准确地阐述现代市场营销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际,使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂，不脱离中国实际.对一些专业术语应配英文对照；2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。
国家开放大学开放教育课程考核说明课程名称：市场营销原理与实务学生类别：一村一名大学生计划专业名称：农业经济管理（专科）启用时间： 2016年秋季主持教师：刘志敏编写日期： 2016年7月国家开放大学考试管理部门“市场营销原理与实务”课程考核说明第一部分课程考核的有关说明一、有关说明1.考核对象本课程的考核对象是教育部“一村一名大学生计划”的学生。
2.启用时间从2016年秋季开始使用3.考核目标考核是检查教与学效果的重要方式，是教学环节不可缺少的组成部分。
考核的目的是检查学生对课程基本原理、基本知识和基本方法的掌握程度，检测学生运用学科的基本理论和方法分析和解决实际问题的能力。
既考核对基本知识的识记能力，又考察综合运用所学知识对实际问题进行分析、解决的能力。
4.考核依据本课程的考核依据是国家开放大学“市场营销原理与实务”课程教学大纲、文字教材《市场营销原理与实务》（第二版）（中央广播电视大学出版社出版2016年7月）。
5. 考核方式及计分方法本课程考核采用形成性考核和终结性考试相结合的方式。
形成性考核占课程综合成绩的50%，终结性考试即期末考试占课程综合成绩的50%。
本课程考核统一采用百分制。
即形成性考核、终结性考试、课程综合成绩均采用百分制。
课程综合成绩达到60分及以上为合格。
考核方式相关信息以国家开放大学当学期发布的考试安排文件为准。
二、考核方式与要求（一）形成性考核1. 考核目的落实学习过程，加强对学生平时自主学习过程的指导和督促，引导学生按照教学要求和学习计划完成学习任务，达到掌握知识、提高能力的目标，提高学生的综合素质。
2.考核手段由总部统一布置。
有基于网络课程的形成性考核（网上完成）和纸质形成性考核册两种方式。
可任选其一完成，具体选择哪种方式完成形考任务由学生所在分部决定。
3.考核形式形成性考核中有5次平时记分作业，其中4次由国开总部布置，一次由分部自行设计、组织，建议以学生网上学习行为、参与学习活动等情况为主要计分依据。
一、基本概念作为市场跟随者可以学习领导者的经验，模仿或改善领导者的产品或营销方案，其投资额通常较低。
每个市场跟随者的目标是：1）如何保持现有的顾客，并争取一定数量的新顾客；2）设法给自己的目标市场带来某些特有的利益；3）尽力降低成本并保持较高的产品和服务质量。
具体来看，市场跟随者可以采取以下策略：1。
复制者（cloner），即紧密跟随（following closely）在各个细分市场和营销组合方面，尽可能仿效主导者。
2．模仿者（imitator）,即，有距离的跟随（following at a distance）模仿领导者的主要方面，如：目标市场，产品创新，价格水平。
3．调整者（adapter）即，有选择的跟随（following selectively）一方面紧跟领导者，另一方面又自行其事。
并不盲目地跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的战争。
他们通常会成长为未来的市场挑战者。
另外还有一种“跟随者”在国际上十分猖獗，即，名牌货的伪造者或仿制者，他们的存在对许多国际驰名的大公司是一个巨大的威胁。
----摘自营销学原理二、竞争型跟随策略——方法论（转载）作者系联纵智达高级资讯师柴旭光实施整合资源的跟随在经典的营销理论中，市场跟随战略一般分为三类。
但是在我们的营销实践中，往往会有很多企业，在发展的某一个阶段采取“跟随战略”，但是出发点和归结点，都和典型论述有所不同。
他们在现阶段没有能力做行业领导者，或者挑战行业领导者，但是其目的是取行业领导者而代之，或者至少在某些区域或领域成为领导者。
因此，他们在做“跟随者”的同时，还会不断的采取一些手段，时不时地向行业领导者发起“攻击”，逐步地方蚕食领导者的势力范围，甚至会声称成为领导者。
这样的跟随者战略，我们形象的将之命名为“竞争型跟随者”战略。
采用“竞争型跟随者”战略的企业，一般来说有如下几类：其他行业的领导者，由于多元化发展要求，在进入新行业的初期，跟随新行业的领导者，但是随时准备取而代之，成为挑战者；行业中具有发展潜力的企业，希望通过跟随来缩短和领导者的距离，因而采取竞争型的战略，达成竞争优势的转换；处于跟随者地位，但又希望在某些细分市场成为领导者的企业，通过主动的竞争来获取细分市场的竞争优势。
不难看出，所谓的竞争型跟随，只是企业在从“跟随”向“挑战”战略转化过程中一个特殊的阶段，采用“竞争型跟随战略”的企业，其实目的非常清楚，采取的跟随策略就是为了最后的竞争（决战）。
不难想象，对于“竞争型跟随者”，现有的行业领导者必然会高度重视，更会利用现在自己的优势加以无情打击，很多竞争型跟随者“出师未捷身先死”。
竞争型跟随就像伊甸园的苹果，诱人，但是充满了危险。
能否实施竞争型跟随战略，需要具备一些基本的条件，同时，能否充分利用这些条件达成竞争优势的转换，是实施竞争型跟随战略成功的关键。
行业要有一定的成熟度，要有可以跟随的“目标”采用跟随战略的一个前提，就是行业要相对成熟，有一定的垄断度。
过于初级的完全竞争市场，其实反而无法采取跟随策略——首先是不知道该“跟随”谁，行业中都是小不点，所谓的领导者其实也只是“乱世”里面的草莽，自己都不知道明天的早餐在哪里，如何跟随？（当然有国外的例子可以学习，但那是“追随”而非“跟随”了）。
其次，不成熟的市场竞争秩序也很混乱，企业随时要应付不知道来自何方的“流弹”，很难安心培育市场。
在这种市场中，考虑的不是“跟随”，而是如何尽快“占山为王”。
有了相对成熟的市场，还要有可以“跟随”的对象。
跟随其实就是“对标”，对标的最大好处，一是在于有可以模仿和学习的对象——其成功和失败的经验在那里，跟随者知道应该做什么和怎么做，可以减少前期的摸索，毕竟同样的市场有很多经验是可以借鉴和复制的。
二是当紧紧跟随一个行业领袖的时候，已经在大幅度提升自己的品牌和企业形象了。
借助跟随和一定的挑战，企业可以寻找到“一举成名”的捷径，这对于企业而言，是一本万利的好事。
但是，这样的捷径充满危险，而且绝对不能透支，过早的“竞争”和“挑战”，可能会毁掉一个本来有希望的企业。
麦当劳是全球著名的快餐企业，响当当的名气，自然是想一战成名的竞争者梦想的挑战对象。
上世纪九十年代，一个来自河南的“红高粱”在“模仿”和“研究”麦当劳之后，打出了挑战麦当劳的大旗。
红高粱一方面巧借当时最红的《红高粱》电影之名，另一方面利用“民族企业”概念，号称“麦当劳走到哪里，红高粱开到哪里”，一时间也是风生水起。
由于红高粱在硬件、软件上都远没有具备一个合格的“跟随者”条件，这种过渡透支竞争资源的做法，使其很快销声匿迹。
产品具备形成差异化的条件要采取“竞争型跟随”战略，首要的是能够在产品的硬件或软件上形成差异化。
由于领导者具有先入优势，消费者认知度高，如果跟随者的产品没有自己的特色，最后只能被掩盖在领导者产品的阴影里面，所谓的“竞争”必然成为一句空话。
海尔进入彩电行业的时机并不好，经过十几年的市场竞争，长虹等产品早已为消费者耳熟能详，多次的价格战也使得海尔不能靠低价取胜——何况低价对于海尔品牌会产生伤害。
海尔电视借海尔冰箱的广为人知的“优质”概念，大打服务牌，每一个购买海尔彩电的消费者，都会得到不厌其烦的多次电话追踪服务，甚至如何调节电视都有人多次教你。
形式的烦琐造就了消费者对于海尔电视“物有所值”的印象，依靠服务形成“个性”，海尔彩电很快占据一席之地。
产品的硬件形成差异化，当然是对于竞争最有利的支持，企业在选择战略的时候，就应当对于产品有长期的规划。
但是，很多时候，一个营销人往往会面对一个已经成形、同时具有优点和缺陷的产品，没有办法改变硬件。
同时，从技术层面来看，很多产品要真正形成技术和功能的“革命性”差异，是非常困难的。
产品“软件”的差异化，相对容易形成，也给营销人提供了巨大的空间。
我们知道，消费者真正感受到的“产品”其实包含很多层面，产品的物质属性和功能属性只是其中的一个部分。
通过赋予产品更多的“价值”或者“个性”，将跟随者同领导者以及其他企业有效区隔，最终形成自己独有的核心竞争力，是采用竞争型跟随战略成功的关键。
对于市场和消费者进行了细分和重新组合竞争型跟随不是简单的跟随，也不是现阶段的挑战者，因此，完全正面的和行业领导者发生冲突的危险时刻存在。
虽然很多竞争型跟随者最后可能发展成为挑战者，现阶段最好的办法，还是继续在差异化上做足文章，对于消费者和市场细分，是实现差异化的重要方法。
联通在出世之初，占尽天时与人和。
所谓天时，是联通起步采用的技术具有领先性，从G网变为C网，先进技术、绿色、低辐射等，形成了产品的差异化；所谓人和，就是当时很多人由于不满中国电信（中国移动）的官商做派，希望支持一个可以治衡的竞争对手。
联通自然也是雄心勃勃，竞争势头强劲。
而联通采用的跟随战略在定位上出现了问题：既然是高技术的“绿色”手机，当然应该定位在高端用户，因而采取了开发高端用户为主的策略——殊不知高端用户是对于通话质量和网络覆盖最在意的，这恰恰是联通的死穴。
其次，主打的C网手机器式样既少且贵，高端用户将手机作为“饰品”的需求不能满足——直到联通自己采购手机促成手机生产之后才有所改变——大好时机从手中流失。
今天的联通最后采取的还是最原始的一招——低价策略，从而引发了通讯费用的一场大战。
虽然从消费者的角度来看这是好事，但是从联通营销的角度来看，联通的跟随策略是不成功的，成为挑战者的那天，渐行渐远。
在中国做市场，有一个非常好的基础，那就是人口基数足够大，很多细分市场实际上已经足够大。
在对自己的产品做足差异化之后，应当对于市场做足细分（在实际操作中，产品的差异化和消费者、市场的细分，实际上是经常混在一起，没有前后之分的），而市场细分核心在于消费者的细分。
实施竞争型跟随战略的企业，姿态必须放得更低，才会更加贴近消费者，了解消费者并最终取悦消费者，找到一个可以形成竞争优势的细分市场。
这样跟随者可以进退自如：进可以发起挑战，退可以结网固守。
划分细分市场有一定的原则：这个市场要么不够大，不至于引起领导者的“食欲”，要么跟随者在细分市场上具有技术优势、先入优势，甚至是无利可图的优势，构建一定的壁垒进行保护，使得领导者觉得代价太大而放弃。
最好的壁垒当然是竞争型跟随企业在某个细分市场取得领先地位，而最多的企业最习惯采取的是低价策略，由于跟随减少了很多开发性的投入，较薄的利润虽然艰苦，但是可以活命。
在积累好资源之前掩饰战略意图采用跟随策略本身是具有危险性的，竞争型跟随更是危险重重，过早暴露竞争意图，容易引起领导者的“警觉”，而这时候双方的实力差距甚大，领导者的反击，对于跟随者可能是致命的，所以说，竞争型跟随实在有些“虎口夺食”的味道。
蒙牛和伊利的竞争，注定要成为营销学一个经典的案例——其中有太多可以研究和借鉴的内涵。
从竞争型跟随的角度，也值得研究。
蒙牛的创始班子基本来自于伊利，而起步的地点又同在一城，人际关系的微妙和地域的局促，对于蒙牛非常不利。
也许正因为来自伊利，蒙牛对于伊利的心理掌握很准，在创业初期，主动提出做“内蒙古乳业第二”的口号，甚至在产品包装上打出“向伊利学习”的“口号”，“忠实”的站在位于第一的“伊利”的身后，表面的谦虚实际上是加塞的成功，一起步就站到了内蒙古其他乳业品牌之前。
蒙牛的出现绝对不会让伊利感到开心，就算做第二也不是伊利乐观其成的事情，所以蒙牛又建起一个保护壁垒——“打造中国乳业之都”。
既然是乳都，只有伊利一家不大好看，总要有几家才能算的上“都市”，再加一个保护伞。
巧妙地把地方政府对于经济发展政绩的要求，变为自己的护身符，也让伊利一时间投鼠忌器——中国的市长很多时候比董事长更加有力，更何况乳业之都何尝不是伊利的梦想？跟随、竞争的结果众所周知：在液态奶市场，蒙牛占有率第一，伊利第二；冰淇淋市场，伊利第一，蒙牛第二。
巧妙跟随和市场细分的结果，成就了今天的蒙牛。
实行竞争型跟随策略的艺术性在于掌握好跟随的节奏和距离，领导者虽然感到不舒服，但是大加讨伐好像既顺还损害既得利益，又有牵扯甚广，从而赢得实现竞争优势发生转换的时间和空间。
ZARA最笨的方法是跟随。
尽管跟随的策略也许不会得到太多的掌声，但对企业却是非常奏效。
我们都知道ZARA，也许很多年轻人都非常喜欢ZARA，但也有很多人对ZARA咬牙切齿。
恨ZARA的是那些大牌服装公司，因为往往是大牌服装公司刚刚发布的流行趋势，还没等自己来得及生产销售，ZARA 公司早已把类似的样品做成成衣，销往了全球，这让大牌服装公司很恼火，于是跟ZARA的官司不断。
尽管每次官司几乎都是以ZARA 失败而告终，但是ZARA 依然乐此不疲，愿意为此而付出高额的“模仿费”。
最高兴的要数这些用平常的钱就可以享受大牌服装感觉的年轻人了，因为他们用更少的钱，更快更早就享受到了大牌的感觉了。
