客所有的需求。
介绍产品
行为
FBS
1,这款电脑有……的功 能
2,能让您…… 能为 您……
3,这是联想独有的…… 比起……
F：产品本身固有的，厂 商在制造产品时所投
入的
B：消费者从产品上所得 到的好处
S：有别于竞争产品和公 司的独有优秀之处
认同客户 注意细节 确认理解
克服异议
常用话术
我1,您买电脑是给谁用呢？ 2,您是选家中的第一台电脑
吗？以前用的是台式机还
是笔记本呢？
3,联想笔记本不仅仅是配置 的组合，更注重功能和应
用。您能告诉我您买笔记
本主要干什么用吗？更注
重办公还是更注重娱乐？
4，那您是否有个心理价位呢？ 5，除此以外，您还有什么特
别的要求吗？那么您是要
买一款……笔记本电脑对 吗？
迎宾接待
行为
分析
1,你好欢迎光临联想专卖店
2,您好，我是联想电脑销售 员，周冠军，有什么能帮 您的吗？
3,您是否已经有中意的机型 了呢？
1,除了问候，还有良好的个 人形象和陈列等能够吸引 顾客
2,与客户建立最初的信任关 系，表达服务意愿。
3,了解顾客是否已经进入销 售的另一个阶段。如果顾 客对联想的某款笔记本电 脑非常了解，是带着一些 异议来的，那就可以直接 进入到克服异议的步骤。
一台笔记本电脑上，比其他品牌还少呢。有关
售后服务，联想连续8年赢得了“服务满意度 调查”的第一名。您的笔记本电脑万一出现问
题，只要拨通4008108888免费电话，联想 工程师在2小时内就能跟您联系并安排解决问 题，联想服务是业内唯一能做到365天无休服 务的！您完全可以放心。
2，您已经花了那么多的时间和精力了解了联想 的产品，如果没有什么不满意，不如尽早决定。
