销售顾问需求分析表

汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析汽车销售顾问是汽车销售领域中的专业人士，主要负责指导和协助消费者选购汽车，帮助他们做出最佳选择并成交销售。

汽车销售顾问的工作流程可以分为以下几个环节：了解客户需求、展示车辆特点、进行销售谈判、促成交易以及提供售后服务。

首先，了解客户需求是汽车销售顾问工作的第一步。

他们需要与客户进行交流，了解他们对于汽车的需求和期望。

这包括了解客户的购车目的、使用需求以及预算等。

销售顾问应该能够细致入微地听取客户的需求，通过有效的提问和沟通技巧获取客户的信息。

接下来，销售顾问需要展示车辆的特点和优势。

他们必须了解所销售的汽车品牌和型号的性能特点、配置以及售后服务等，以便向客户进行详细的说明和演示。

销售顾问应该具备深入了解汽车产品的能力，能够清晰而准确地传达车辆的特点和优势，以帮助客户做出有针对性的选择。

在销售谈判环节，销售顾问需要展示他们的沟通和谈判技巧。

他们需要根据客户需求和预算等因素，提供合适的购车方案，并灵活应对客户提出的疑问和反驳。

销售顾问应该能够以客户为中心，主动发现并解决客户的问题和疑虑，同时具备一定的谈判技巧来达成双方满意的交易。

促成交易是销售顾问工作中的重要一环。

他们需要协助客户完成购车手续，提供相关的文件和信息，并亲自推动交易的顺利进行。

销售顾问需要具备熟悉汽车销售流程和交易细节的能力，以确保交易的合规性和顺利进行。

最后，销售顾问应该能够提供售后服务，确保客户满意度和售后维护。

他们应该能够向客户介绍售后服务和保修政策，并解答客户在使用过程中遇到的问题。

销售顾问需要具备耐心、细心和负责任的态度，以及良好的解决问题和处理投诉的能力。

除了上述工作流程，汽车销售顾问还需要具备一定的能力和素质。

首先，他们应该具备良好的销售技巧和沟通能力，能够与客户建立互信和良好的关系。

其次，他们需要具备深厚的汽车产品知识和行业背景，以快速准确地回答客户的问题。

此外，销售顾问还需要具备市场洞察力和市场分析能力，以及敏锐的销售意识。

汽车销售需求分析（客户沟通技术）评分表评估项目评分标准分值满分4分1站姿：抬头、挺胸、收腹、收下颌，男性双脚与肩同宽、女性丁字步站立1坐姿：抬头、挺胸、收腹，坐椅子前1/3，倾向客户方向交谈1满分4分始终使用普通话进行交流，字正腔圆1始终注意礼节性用语的使用，如：“请”、“谢谢”等1始终面带微笑，眼神充分关注客户1始终注意规范性动作的使用，没有出现攻击性、封闭式的肢体动作1满分20分在客户进店五步之内上前迎接，并保持1.5～2米的恰当距离2使用标准问候语，声音洪亮饱满2内容完整，包括职位与姓名2主动递送名片，且动作符合规范2在第一时间问询客户称谓，或可主动向客户索取名片2通过封闭式问题问询客户来意2位于前方引导客户进入洽谈区，双手拉椅子引导客户入座，并确保客户面向意向车型2销售顾问最终入座时，位于客户右手边2在客户入座第一时间，主动提供三种饮料的选择2饮料提供时，使用了概述性词汇“免费”2满分30分必问问题：（1）购车预算□ （2）购车时间□ （3）购车使用人□（4）购车方式□ （5）购车用途□ （6）购车关注点□12（每一项2分）拓展问题：（1）信息渠道□ （2）对比竞品□ （3）用车经历□ （4）使用感受□（5）出入场所□ （6）兴趣爱好□ （7）驾驶习惯□ （8）常开路段□（9）职业信息□ （10）行业信息□ （11）家庭状况□ （12）财务状况□6（拓展问题问一下得2分，三个以上为满分）结合客户需求，适时推介别克具体车型，并阐述原因2结合客户需求，适时推介别克“诚新二手车”置换业务，并阐述原因2结合客户需求，适时推介GMAC贷款业务，并阐述原因2 第一时间主动提供车型资料2使用了销售顾问手册或IPAD等工具来辅助说明2采用了记录工具记录客户需求2满分8分1）记忆模因采用名人、名胜、名品、成语、典故等方法加深客户对自己姓名的印象22）自我包装采用从业年限、品牌跨度、级别资质、所学专业、荣誉奖项等要点展示专业，增强客户信心23）寒暄破冰通过天气、温度、交通、路程等话题展开寒暄互动，让客户迅速进入舒适区24）细节观察能够捕捉客户信息展开应对，如：对名片的观察赞美、对客户封闭式肢体语言的解读应对2满分24分1）赞美技巧（1）赞美时机自然而及时，能够适时捕捉客户言谈信息或对客户进行细致观察继而提出赞美（2）赞美客户的用词贴切、自然，符合客户身份背景、沟通语境等（3）赞美客户的内容具体到点，可以表达对客户的细致关注（4）赞美客户时的表达真诚、热忱，能够匹配恰当的语气、眼神与肢体动作52）抗拒承接技巧（1）承接及时，第一时间承接客户抗拒、不滞后（2）善用同理心、赞美、羊群效应、反问等方法认同客户情感而非观点（3）两次抗拒均采用了上述技巧53）提问技巧（1）提问的时机恰当而自然，善于捕捉客户信息反问，或可创造话题进行铺垫而后发问（2）提问多元，对于信息不全的客户回答，善用开放式问题展开纵深追问，使答案具体（3）提问多元，对于信息不清的客户回答，善用封闭式问题提供有限选择，使答案明确（4）提问反馈及时而恰当，善于承接客户的表述给予回应，表示关注、尊重54）聆听技巧（1）客户表达过程中不打断客户、不臆断客户想法（2）客户表达过程中有恰当回应：偶尔点头、眼神关注、语气助词等（3）善于捕捉客户表述重点，适时进行重复确认、总结归纳55）示弱技巧能够通过多种方法增加反衬效果，如：案例、数据的举证说明，或可向客户请求帮助26）给予技巧实物给予，如：提供湿毛巾，赠送小礼品等 | 服务给予，如：主动帮客户开车门、、打伞等2满分10分评委签名：2）结合客户需求，阐述你将推介哪款车型？哪些配置？采用何种销售方法——工具应用？场景描绘？摸听看？1）请总结该客户的隐性需求？概述客户产生该需求的原因？11555）提供饮料1）问询全面2）适时推介3）辅助工具男性：头发清洁、整齐、简短，不蓄须，指甲简短、清洁女性：头发清洁、整齐、束发，商务淡妆，指甲简短、清洁男性：统一制服（领带）平整清洁、系胸前纽扣，左胸口袋佩戴胸牌，黑鞋黑袜，无首饰女性：统一制服（丝巾）平整清洁、系胸前纽扣，左胸口袋佩戴胸牌，黑鞋包趾跟，无首饰进阶技巧运用（36分）隐性需求分析（6分）点评1）仪容规范2）仪表规范3）仪态规范1）语言表达2）表情动作1）主动迎接2）自我介绍2. 需求分析1. 进店接待2. 需求分析根据刚才的演练场景，就您对该客户的了解，回答以下问题：优点：提升点：需求分析（客户沟通技巧）评分表序号日期销售顾问姓名得分，评估内容及指标1. 形象规范2. 商务礼仪1. 进店接待专业形象展现（8分）标准流程执行（50分）3）问询客户4）引导入座。

销售顾问的主要职责和目标销售顾问是企业中负责销售和客户关系管理的重要角色。

他们扮演着桥梁的角色，既需要发掘潜在客户，又要提供专业的建议和服务，以满足客户需求并达到销售目标。

本文将详细介绍销售顾问的主要职责和目标，以及相关的工作技巧和挑战。

一、职责：1. 客户拓展：销售顾问需要积极主动地寻找潜在客户并与他们建立联系。

他们需要研究市场并了解目标客户的需求，通过电话、邮件或面对面沟通等方式进行拜访和推销产品或服务。

销售顾问还需要维护现有客户，保持与他们的良好沟通并提供定期的客户服务。

2. 产品知识和专业建议：为了在销售过程中能够给客户提供准确的建议，销售顾问需要全面了解销售的产品或服务。

他们需要深入研究产品特点、优势和应用场景，并将这些信息传递给客户。

销售顾问还应该能够回答客户的疑问，解决问题，并提供针对性的解决方案。

3. 销售目标的达成：销售顾问的主要任务是实现销售目标。

他们需要制定销售计划并跟踪销售进展，与团队合作并与客户进行有效的谈判。

销售顾问应该具备良好的销售技巧，包括沟通能力、谈判技巧和销售技巧，以确保达到或超过销售指标。

4. 客户关系管理：良好的客户关系是销售顾问成功与否的关键。

销售顾问需要与客户建立良好的关系，并及时回应客户的需求和问题。

他们还需要对客户的反馈进行整理和分析，并提供改进建议，以提高客户满意度和忠诚度。

二、目标：1. 销售目标：销售顾问的首要目标是实现销售目标。

这可以通过增加销售额、提高销售数量或增加市场份额来衡量。

销售顾问需要了解公司制定的销售指标，并制定相应的销售策略以实现这些目标。

2. 客户满意度：销售顾问还应该关注客户满意度。

他们需要确保客户对产品或服务的质量和性能感到满意，并及时处理客户的投诉或问题。

客户满意度的提高有助于保持现有客户并获得更多的推荐。

3. 建立良好的合作关系：销售顾问也需要与内部团队建立良好的合作关系。

他们应该与市场营销团队、客户支持团队和产品开发团队紧密合作，以确保销售过程的顺利进行和高效完成。