传统管理思想

《孙子兵法》之企业战略思维
在市场经济条件下，许多经济竞争的规律与战争规律相通的。

兵战的进行在战场，而商战的进行则在市场。

二者最本质的区别是：兵战中，两军对垒以击垮乃至击毙对方为胜；而商战中，竞争对手之间则以能否获得顾客更多青睐来决定胜负。

虽然两者性质不同，进行的场地不同，但其用兵之道与经营之道都是为了克敌制胜这一目标则是相同的，求胜的方略与途径也有极多类似之处。

因此兵战的克敌制胜艺术，对商战而言有许多可资借鉴与参考之处。

科学灵活的运用《孙子兵法》中提出的规律和哲理，对于面临新的挑战与机遇的企业与企业家来说，当会有许多新的体会与新的感悟。

一、知己知彼，百战不殆。

当今世界科学技术飞速发展，市场竞争日趋激烈。

企业在参与市场竞争时，首先是要知已知彼，不仅清楚企业的现状，还必须分析客观条件；尊重客观规律。

1、认真理解并切实贯彻国家政策法令，注重产品销售地的风俗民情。

特别是现在和国际经济接轨，更要熟悉有关的国际规则与国际惯例。

诸如保护知识产权、反倾销、环保的规定等等；既要约束自己遵纪守法又要善于利用法律武器来保护自己；从本企业实际出发，结合所在行业的产业政策和发展趋向，研究“进退”、“可为不可为”，这样才能使企业的战略符合经济发展的大方向。

2、深入了解用户的潜在需求。

随着WTO的出现促进了经济的发展，科技的迅猛进步，竞争的加剧，人民生活水平的不断提高，用户或顾客的需求在不断变化，企业能否在市场上有立足之地，取决于其产品和服务能否为用户或顾客所接受，因此使顾客满意是企业经营的重中之重。

对用户的需求只有比他们想得更周到，才能真正掌握经营和竞争的主动权。

3、认真分析竞争对手。

必须弄清谁是对企业威胁最大的主要竞争对手，深刻了解和分析你的竞争对手，只有这样才能“以已之长，攻人之短”，取得竞争的主动权。

要像对自己企业那样把对方的每一个环节都摸清楚，并与自己企业进行对比，看清双方优势劣势，善于针对竞争对手的实际状况，制定相应的重要策略。

4、及时全面地了解掌握大环境的重大变化
国内国际市场是永远处于不断变化之中的，实际上是由政治、经济、技术、金融、管理等所导致的，最终体现在市场上。

两者变化之间有一段时间差。

所以，重要的是要关注大环境所发生的变化，并且分析这些变化的发展趋势，研究哪些是带有倾向性的，估计经济大气候对企业的影响，并考虑对策。

企业才能先人一步争取到时间和商机。

关注大环境的变化，对企业的变得日益重要。

二、知可以战与不可以战者胜。

孙子曰：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞待者胜；将能而君不御者胜；此五者，知胜之道也。

“
在市场经济下任何一种产业及其产品或服务，都在为企业提供新的商机，因此很多企业从一种产品的经营向着多门类、多元化经营的方向发展。

开展多元化经营可以分散风险，经营得当，可为企业提供创利和发展的机会。

但也有不少企业由于方向不明重点不清盲目的四面出击而陷于四面楚歌，甚至走向破落。

对企业来说，扩展经营范围首先必须考虑企业原有基础，特别是不能脱离企业原有的优势所依。

很多成功企业正是能够正确利用利用其原有技术的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅长的新领域盲目扩展。

如果企业只看到市场上有利可图的机会，而分析自己究竟有无必要的实力或特殊优势，贸然把它作为自己扩展经营的新领域，这本身就包含了巨大的风险。

三、“知胜”原则与企业战略前提
在孙子的思想中，“知”与“不知”是决定胜负的重要因素，“知多”与“知少”也与战争效益密切相关。

所以，他反复告诫人们要“知用兵之道”、“知敌我之情”、“知山川地理”、“知”将士心理等等。

总之，要全方位掌握战争艺术和战场情况。

同时，还要尽可能做到“先知”、“尽知”、“知彼”、知敌之盟友。

现代军事领域讲究“信息制胜”。

其实经营领域何尝不是如此呢？人们常说，点子就是金钱，信息就是财富。

人们要想在商场上获得“知胜”，必须要有广博的“知”与“识”，并善于以“知”和“识”指导经营活动，这是企业战略得以贯彻执行的前提条件。

现在的企业经理们人人腰间别着小手机，桌上电脑连着英特网，获取信息的工具已经相当先进。

但这只是“知彼知己”的硬件条件之一，能否真正“知彼知己，百战百胜”，关键还在于平时提高“知”与“识”的水平，增强对信息的识别力和捕捉力。

另有一些人则是因为”不知己“而导致经营失败。

这主要表现在自以为对市场了解，实
际上却并不了解，贸然在一些自己不熟悉的领域或不熟悉的市场闯荡，结果吃了一些苦头。

郑州某企业集团也是如此。

在郑州卖百货搞得热火朝天，尔后便按捺不住扩张的激情，到海南搞大酒家，虽然声势造得很大，花样也翻出不少新样子，诸如每天清晨由女子军乐队表演升旗仪式、值班经理和迎宾小姐夹道欢迎食客等。

虽然形势上热闹了一阵子，在海南划出了一道亮丽的风景，但惨淡经营十个月之后，便不得不关门歇业。

究其原因，一是不了解海南的地情、民情，二是不懂得酒店经营管理的行情。

所以，企业家要能够沉得住气，要善于扬长避短，不要看到项目就眼红，发现机遇就冲动。

四、争取主动，“治人而不制于人”
市场是由顾客组成的，随着经济的发展与人民生活水平的不断提高，顾客的需求也越来越多样化，也就存在了顾客的潜在需求。

如果你只看到现实市场，那么竞争对手已先你一步“先处战地”，你即使挤了进去也只能是“望其项背”。

因此企业必须事先认真调查分析，科学选择和尽力争取的、属于你自己的目标顾客。

集中力量开发顾客的潜在需求。

“以顾客之心为心”，从顾客的需求出发，想得比顾客自己更细致，更超前。

把顾客的潜在需求变成了现实需求，把潜在的顾客成为现实的顾客，这样潜在的市场也就成了你的现实市场了。

才能“致人”，而不“至于人”。

五、“奇胜”原则与企业战略策略
毫无疑问，企业战略一旦确立之后，在执行过程中必须有一套灵活的策略以保证其顺利实施。

而灵活的策略无疑应当突出一个“奇”字。

至少可以从以下几方面开拓出奇制胜的思路。

第一、经营决策出奇。

企业经营者的决策出奇必定会为企业开辟出广阔的发展前景。

第二、经营目标出奇。

确定企业的经营目标就是择定哪些消费者为自己的“目标消费群”，为他们提供商品和服务。

第三、产品创新出奇。

产品创新出奇就是要求开发的产品有特殊性和创新性。

具体来说可能有三种情况：一是全新新产品，即完全应用新原理、新技术、新材料的新产品。

二是换代新产品，就是在原有产品基础上，为满足社会需要而采用新技术、新结构、新材料制造出来的产品。

三是改进型新产品，即对老产品采用各种改进技术后制成的、性能有所提高的产品。

不论是哪一种产品创新，特点就在于两个字“新奇”。

此外，价格出奇、分销渠道出奇、促销策略出奇、拓展市场出奇、广告策划出奇等方面
都大有可为。

值得指出的是，“新奇”是相对的，短暂的，特别在目前市场跟风仿制十分迅速的情况下，保持新奇是相当困难的。

这就要求企业家要有长远的眼光，超人的气魄，敢于向自己正在已经适销对路的产品、有效的营销方式或服务方式提出挑战，“自己打倒自己”，开发具有更强生命力的新产品、新方案，做到创新一代、储备一代、研制一代、构思一代，使产品结构或营销、服务方式永远处在滚动更新状态之中。

孙子的谋略艺术博大精深，富有生命力的远不止上述几个方面内容。

除此之外，诸如“兵贵胜，不贵久”的“速胜”思想，“兵以诈立”的“诈胜”，无疑都与高技术局部战争的客观要求相吻合，都可以为我们更好地驾驭高技术武器装备，打赢现代高技术局部战争，提供胜人一筹的思路，也可以为我们经营管理、商业竞争提供智慧的火花。