新人指导手册

《新人培训手册》：目录

第一节 风险与保险

第二节 人身保险的特征与分类

第三节 人身保险合同要素与条款

第四节 人身保险的经营

第一节 寿险商品的功能

第二节 寿险商品条款要素

第一节 寿险核保知识

第二节 寿险核赔知识

第三节 公司理赔服务介绍（平安保险公司）

第一节 专业化推销

第二节 寿险专业化推销流程

第一节 主顾开拓的意义 第二节 主顾开拓的方法

第三节 主顾开拓途径与技巧

第一节 接触前准备

第二节 接触

第一节 促成的时机

第二节 促成的方法

第三节 促成的话术

第四节 如何诱导客户鉴约

第一节 拒绝的原因

第二节 拒绝处理的原则与方法

第一节 风险与保险 一、风险的定义、分类与对策

1、险的定义

风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。

2、风险的分类

按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类：

●纯粹风险：

指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。

●投机风险：

指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。

风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。

3、防范风险的对策

●避免风险

是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。

●控制风险

采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。

单店培训模式的建立 （业务类）

部 门：

经纪人：

年 月 日

每家加盟店独立拥有和运营

（一） 单店培训专员的岗位职责描述：

店培训专员单店培训的组织者。负责单店培训需求的调查，培训计划的制订与执行，以及配合完成公司培训部、区域分部、中国总部的培训组织与培训课题的研发工作，做好培训后的跟进、培训的评估与反馈、参训人员培训档案的建立等。

（二） 培训组织流程

需求调查与分析

项目开发 培训实施 培训跟进 培训评估

（三） 针对不同对象的培训模式

训练 工作成绩尚可的员工 提供建议和鼓励 教练角色

指导 工作超出标准、表现出色的员工 提供职业的指导 导师角色

督导 工作成绩低于标准的员工 指明方向、制定纪律、安排任务 严父角色

（四） 培训阶段与阶梯

店内辅导教程

（13盘录象）

培训

高度

21PLUS课程培训

新人在岗跟进培训

新人岗前入门培训

时间长度

（基础） 15天（跟进巩固）30天 （提高）60天（跟进巩固）90天

（五） 培训工作手册

1、《新人岗前入门培训教程》

2、《新人在岗跟进培训手册》

3、《21PKUS课程培训》

4、《店内辅导教程》（13盘录像带）

5、单店培训计划制订模版

6、培训课程安排表

7、培训需求调查表

8、培训效果评估与反馈表

《新人在岗跟进培训手册》（30天）

新人培训指导手册

一、新人培训课程目标

让新员工了解公司历史、政策、企业文化，使其更快适应公司。为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气。提供新员工培训岗位的相关通用知识，使新员工的能力、知识和技能得到提升，快速适应岗位的需要。让新员工了解公司所能提供给他的相关工作环境及公司对他的期望。让新员工感受到公司对他的欢迎，消除紧张并体会到归属感。为培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。

二、培训内容

培训层级 培训时间 项目 细则 责任部门/人 备注

公司层 报道后

第1-3天 新员工培训 详见附表一 人力资源部

部门层 到岗后

第二天 岗前培训

工作指导（纪律）培训 1、致新员工欢迎词；

2、准备好新员工办公场所、办公用品等办公必需品；

3、发放新员工培训的部门培训资料；

4、指定一位资深员工为新员工的导师（辅导老师）；

5、经理介绍部门结构与功能、部门内的管理规定；

6、经理或主管对新员工进行工作描述、职责要求；

7、经理或主管分配新员工工作任务；

8、对新员工进行安全教育培训。 部分负责人

班组层 到岗后

3个月内 岗前培训

专业技能培训 1、由导师为新员工制定培训计划包括工作流程培训、设备操作过程与保养培训等并填写《新员工岗前培训计划表》；

2、按照培训计划做好培训，在每一小结培训并考核结束后填写《岗前培训及考核记录表》做好记录。 导师

部门层 到岗后

3个月内 转正考核 1、安排新员工进行实际操作考核；

2、部门经理根据新员工考核结果及平时工作表现决定是否转正。 部门负责人 填写附表四

公司层 到岗后

3个月内 转正考核 由人力资源部组织通过部门考核的新员工参加公司层面转正考核 人力资源部

四、培训流程说明

1、入司培训：新员工至公司报道后须参加人力资源部组织的入司培训。培训完成后由人力资源部发放上岗通知书至部门报道。

新人帮带手册

一、 前言

二、 帮带真谛

三、 新员工心理障碍

四、 电话流程

五、 拜访前路上的工作

六、 拜访中的工作

七、 拜访后路上的工作

八、 拜访后总结

九、 新人演练

前言

新人培训过程不仅仅是企业人力资源部或培训部责任，其实最重要的是各部门主管要作为教练式的领导、通过现场实战培训，从“我做你看”―“我们一起做”―“你做我总结”―“独立”，完成教练式的辅导。同时要及时和新人进行深度汇谈和沟通、通过提问和倾听等教练式的训练让新人找出自己所蕴藏的潜力、增强信心、自然就会带来高效的执行力，这样才能使新人从“学到”―“会做”―“悟到”最后变成“我要去做到”。

然而新人的成长并不是一蹰而就的简单过程，他需要一个系统化的程序，只要这样才能更快的训练新人的系统思考能力，加快新人的成长速度，从而达到“工厂化”培训目的，保证公司整体战略的实施和人才的储备。

但是人的心态也非常微妙，是不容易把握的因素，不是单纯的信息传递可以达到调整目的，只能通过创造一种体验，让员工感受和体会。归属感是否能够培养出来，工作使命感和积极性是否能够建立起来，在员工与新工作发生接触的前期阶段就会决定了。因而新员工与公司、与同事、与自己的工作建立情感链接，是新人帮带的一个重要部分。

诚心所至、金石为开，只要我们愿意共同努力，再加上有一个成功的方法，相信您一定成功。

帮带真谛

1、帮带并不是把你的业绩送给你所带的人,而是让他熟练整个业务的流程;

2、帮带的关键并不在见客户中，而在见客户前后的路上；

３、帮带也并不只是向新人传递销售的信息，还要学会鼓励新人，更重要的他是给新人传递信心的过程；

４、帮带是新人模仿的过程，我们的一举一动，一言一行都会影响到他以后的行为模式，所以我们必须要保持高度的工作激情，让新人知道只有付出才有回报；