商务谈判的基本要素

商务谈判的基本要素商务谈判是商业交往中的重要环节，直接影响着商业合作的结果。

在进行商务谈判时，有一些基本要素需要被重视和掌握。

本文将阐述商务谈判的基本要素，以帮助您在商业交往中取得更好的谈判结果。

1. 准备工作在进行商务谈判之前，准备工作十分关键。

首先，要全面了解与对方的背景信息，包括对方的行业地位、经营状况、竞争对手等。

其次，明确自己的谈判目标和底线，做到心中有数。

此外，还需要对可能出现的问题进行充分的分析和准备，制定相应的解决方案。

良好的准备工作可以为谈判提供有力的保障。

2. 沟通与表达在商务谈判中，沟通和表达能力是十分重要的。

双方需要通过有效的沟通达成共识。

要注意运用积极的言辞，避免使用具有攻击性或敌意的语言。

双方应倾听对方观点，尊重差异并寻求共同点。

在表达观点时，要简明扼要、明确传递自己的意图，并使用清晰且不易引起误解的语言。

3. 多方利益考虑商务谈判往往涉及到多方利益的平衡和考虑。

除了自身的利益外，还应兼顾对方的利益和合作伙伴的利益。

在谈判过程中，要学会权衡各方的需求和利益，寻求互利共赢的解决方案。

同时，也要了解对方的立场和底线，避免触碰到对方的敏感点，以达到双方都能接受的结果。

4. 灵活应变商务谈判中，灵活应变是必要的。

很少有谈判是按照既定计划进行的，往往会遇到各种变化和问题。

在面对变化时，双方需要保持灵活，及时调整策略和措施。

灵活应变不仅能够解决问题，还能够显示出自身的应变能力和智慧。

5. 持久关系建立商务谈判并不只是一次性的交易，而是建立长期合作关系的开始。

因此，建立持久的关系是非常重要的。

通过积极的合作和互信，双方能够共同发展，稳定合作关系。

在谈判过程中，要注重维护双方的关系，建立友好的工作氛围，把握双方的情绪和需求，以促进长期合作关系的延续。

6. 合法合规意识商务谈判中，合法合规是重要的要素之一。

双方需要遵守法律法规和商业道德准则，确保谈判的合法性和合规性。

在签订合同和协议之前，要对相关法律风险进行评估，并咨询专业人士的意见。

《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素：风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。

但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。

如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。

如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。

至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。

三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。

中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。

一个月内签订合同，皆大欢喜。

商务谈判的基本要素：目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。

乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。

于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。

商务谈判复习资料1．商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。

关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。

行为主体是实际参加谈判的人。

3.商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

4.互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重双方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

5.按照议题的商谈顺序，可分为横向谈判和纵向谈判。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

6. 日本式报价是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。

由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。

因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。

西欧式报价是先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折，直到成交的报价方式。

西欧式报价，一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。

7.最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要麽对方接受本方交易条件，要麽本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

商务谈判的基本要素商务谈判作为商业活动的重要一环，取得成功需要涵盖多个基本要素。

在谈判过程中，了解这些基本要素并加以实践，不仅可以提高谈判效果，还可以增强谈判的信心和自信心。

下面将介绍商务谈判的基本要素。

第一要素：明确谈判目标在商务谈判中，明确目标至关重要。

无论是谈判涉及到销售合同、收购合同还是其他合同，明确目标的重要性都不可忽视。

在确定目标时，需要考虑实际情况并设定合理的目标。

此外，还需要了解对方的需求和利益，以便在实际谈判中达成双赢的结果。

第二要素：有效的沟通技巧沟通是商务谈判中最重要的一环。

在谈判过程中，有效的沟通技巧可以帮助双方消除不信任和误解。

重点是要了解对方的需求，目的是为了确保在谈判中解决各种问题。

有效的沟通技巧包括倾听能力、语言表达能力和非语言沟通能力等。

第三要素：进行足够的准备在商务谈判中，足够的准备是非常重要的。

在谈判之前，需要了解与合同有关的法律法规和政策，以及有关产品、服务、市场和竞争环境的信息。

同时，还需要知道对方的背景和文化差异等信息。

针对不同的主题，需要准备合适的策略和计划，以便在谈判中使用。

只有做到充分准备，才能在谈判中发挥出深度交换的能力，以达成更好的协议。

第四要素：寻求共同点在商务谈判中，双方往往具有不同的需求和利益。

然而，寻求共同点是必需的。

只有仔细分析双方的需求和利益，并寻求可行的解决方案，才能达成双赢的结果。

第五要素：独立思考和判断能力商务谈判涉及到各种问题和注册流程，有时需要参照过去的经验，有时则要进行冒险思维。

在确定最终结果时，需要运用独立思考和判断能力。

换句话说，对于各种信息，需要进行仔细的考虑和判断，以便做出正确的决策和行动。

第六要素：妥协和灵活在商务谈判中，如果双方都坚持己见，可能会导致价值无法实现。

因此，妥协和灵活是取得成功的关键要素。

在确定目标的基础上，双方应寻求可行的共同点，并共同制定可接受的实践方案。

第七要素：坚持原则尽管灵活和妥协非常重要，但在商务谈判中，坚守原则也是不可忽视的。

商务谈判的基本要素商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到两方或多方之间的利益关系、合作机会、合同签订等重要问题。

一个成功的商务谈判不仅能带来双方的共赢，还可以促进双方关系的建立和长期合作的发展。

成功的商务谈判离不开一些基本要素，下面将重点介绍这些要素。

首先，商务谈判中最重要的要素之一是准备工作。

在开始商务谈判之前，各方需要充分了解对方的需求、利益、履约能力等信息，并做好充分的准备。

这包括了解市场情况、竞争对手、行业动态等，以便更好地应对对方的需求和可能的反应。

准备工作的前提是信息的收集和分析，只有充分了解对方才能提供更好的解决方案。

其次，商务谈判还需要双方共同的目标和利益。

在商务谈判开始之前，双方需要明确各自的目标和利益，并寻求最大限度的共同利益。

双方的目标可以是不同的，但是必须能够在其中一种程度上实现共赢。

只有在寻求共同利益的基础上，双方才能够找到双赢的解决方案，达成交易协议。

此外，商务谈判中的沟通和交流也是非常重要的要素之一、在商务谈判过程中，双方需要通过有效的沟通和交流来传递信息、表达意图、聆听对方的需求，并达成共识。

沟通和交流的有效性不仅取决于双方的语言能力和沟通技巧，还取决于双方的理解和尊重对方的立场和观点。

通过良好的沟通和交流，双方能够更好地理解对方的需求和关注点，从而更好地达成协议。

此外，商务谈判还需要灵活性和创造性。

在商务谈判过程中，双方可能会遇到各种不可预测的情况和困难。

在这种情况下，双方需要灵活地调整策略和方法，以适应和应对不同的情况。

灵活性和创造性是商务谈判的关键要素之一，它们能够帮助双方更好地应对挑战，找到更好的解决方案。

最后，商务谈判需要双方之间的信任和诚信。

在商务谈判过程中，双方需要建立和维护一个信任的关系，以便在一系列的谈判活动中保持和发展双方的合作。

双方需要遵守承诺和协议，建立一个互相信任的基础。

只有在双方互相信任和诚信的前提下，商务谈判才能够有更长远的发展和成功。

商务谈判的EBME模型模型简介：商务谈判的EBME模型由四部分构成，分别是要素（essential factor）、利益（benefit）、要领（main points)和礼仪礼节（etiquette）。

在商务谈判的要素中，包括谈判当事人，谈判议题和谈判背景，这些促成了商务谈判的开始。

在商务谈判的利益中，利用利益关系图可以看到谈判双方的基本利益和期得利益。

在商务谈判的要领中，我们可以简单的了解到如何把握谈判。

而商务谈判的礼仪礼节也是谈判过程不可缺失的重要组成部分。

模型内容：一商务谈判的三要素（Essential Factor）（１）谈判当事人：所有参与谈判的人，包括台上谈判人员与台下谈判人员。

台上谈判人员包括：谈判负责人、主谈人和陪谈人。

台下谈判人员包括：主管领导、辅助人员等。

（２）谈判议题：谈判需协商的具体问题，是谈判活动的核心。

议题是与各方利益需要密切相关；并且不是凭空想象和单方面意愿，而是当事各方认识所一致的。

谈判议题具有多样性特点：只要涉及当事方利益并且双方都比较关心，就可构成谈判议题。

“一切都可谈”内容类型：政治、经济、文化重要类型：重大议题、一般议题纵横结构：主议题／子议题（３）谈判背景：谈判多处的客观条件。

环境背景：政治、经济、文化、地理、自然的客观环境。

（影响谈判的基础）组织背景：组织历史与发展、组织文化、规模、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益等。

（影响议题确立、策略选择与谈判结果）人员背景：当事人的职级、教育状况、个人阅历、工作作风、行为导向、谈判风格、心理素质与性格状况、人际关系等。

（影响谈判策略运用与进程）二商务谈判的利益（Benefit）1. 利益关系图：双方都有基本利益和期得利益，合作以后都不太可能确保各自都能获得所期望获得的利益，因此就有争论的方面，但不合作又不能获得利益。

因此，原则应该是，双方的基本利益得到保证的基础上，对期得利益进行协商和调整，处理得好，可能出现超值利益。

商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答：1谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；2谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；3谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。

在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的///商务谈判特征：1商务谈判的合作及竞争统一性；2商务谈判是多变性及规律性的统一；3商务谈判是排斥性及互引性的统一；4商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；5商务谈判的核心是说服对方；6商务谈判具有临界点；7谈判具有语言表达及文字表达的一致性/// 商务谈判的原则：1平等互利；2友好协商；3自愿参加；4灵活机动；5最低目标；6时效性；7合法/// 按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？：一、按商务谈判的方向为标准划分：1纵向谈判2横向谈判；二、根据谈判内容：1货物买卖谈判2劳务买卖谈判3工程项目谈判4技术贸易谈判5投资谈判6融资谈判7经济协作谈判8索赔谈判；三、按谈判的范围：1国际商务谈判2国内商务谈判；四、按谈判中双方所采取的态度及方针：1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判（价值型谈判或理性谈判）/// 谈判理论的不同派别：1历史描述学派（特点：研究直接及谈判有关的实施）2结构-动机学派（按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派）3博弈论学派（主要洗手了纳什的观点，借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究）4有效行为学派（分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协性之间的利弊，从而得出什么是成功谈判的有效行为）5谈判过程学派（吧谈判看做是一系列行动和挑战，在这些行动和挑战中，供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法）；6角色实验学派（采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究）（如果考选择：谈判各个派别的代表人物:24-25页）/// 需要理论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略及方法有哪六种基本类型：1谈判者顺从对方的需要；2谈判者使对方服从自身的需要；3谈判者同时服从对方和自己的需要；4谈判者违背自己的需要；5谈判者不顾对方的需要；6谈判者不顾对方和自己的需要。

商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答：1谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；2谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；3谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。

在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的///商务谈判特征：1商务谈判的合作与竞争统一性；2商务谈判是多变性与规律性的统一；3商务谈判是排斥性与互引性的统一；4商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；5商务谈判的核心是说服对方；6商务谈判具有临界点；7谈判具有语言表达与文字表达的一致性/// 商务谈判的原则：1平等互利；2友好协商；3自愿参加；4灵活机动；5最低目标；6时效性；7合法/// 按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？：一、按商务谈判的方向为标准划分：1纵向谈判2横向谈判；二、根据谈判内容：1货物买卖谈判2劳务买卖谈判3工程项目谈判4技术贸易谈判5投资谈判6融资谈判7经济协作谈判8索赔谈判；三、按谈判的范围：1国际商务谈判2国内商务谈判；四、按谈判中双方所采取的态度与方针：1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判（价值型谈判或理性谈判）/// 谈判理论的不同派别：1历史描述学派（特点：研究直接与谈判有关的实施）2结构-动机学派（按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派）3博弈论学派（主要洗手了纳什的观点，借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究）4有效行为学派（分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协性之间的利弊，从而得出什么是成功谈判的有效行为）5谈判过程学派（吧谈判看做是一系列行动和挑战，在这些行动和挑战中，供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法）；6角色实验学派（采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究）（如果考选择：谈判各个派别的代表人物:24-25页）/// 需要理论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略与方法有哪六种基本类型：1谈判者顺从对方的需要；2谈判者使对方服从自身的需要；3谈判者同时服从对方和自己的需要；4谈判者违背自己的需要；5谈判者不顾对方的需要；6谈判者不顾对方和自己的需要。

一．名词解释1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

3、风险值是指参加交易的双方对所交易内容的评估确定4、谈判实力是指谈判者在谈判过程中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能。

5、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。

6、谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的，谈判环境，谈判对手及其行为间接的，概括的反映。

7、心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。

8、无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。

这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。

9、谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

10、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

二、判断单选知识点1、商务谈判的基本要素：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的目标2、谈判的公平性主要体现在法律面前。

3、评估谈判的标准：谈判目标的实现程度，谈判效率的高低，谈判各方互惠合作关系的维护程度。

4、谈判地域的不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中立地点谈判。

5、书面谈判的优势：有比较充足的考虑时间；不需四处奔波，可以通过回电选择对自己最有利的交易对象；没有差旅费和招待费，谈判成本低。

商务谈判的基本要素商务谈判是指双方为了达成其中一种合作关系或解决争议而进行的一种交流和协商的过程。

它是商业活动中不可或缺的一环，对于企业的发展和合作关系的建立起到了决定性的作用。

下面是商务谈判的基本要素。

1.准备工作：商务谈判的成功与否在很大程度上取决于充分的准备工作。

在进行谈判之前，双方需要收集和分析相关的信息，了解对方的需求和利益，评估自身的优势和劣势，并制定谈判的目标和策略。

2.谈判目标：谈判目标是指双方希望通过谈判达成的具体结果。

谈判目标应该明确、具体、可衡量，并且符合双方的利益。

同时，谈判目标应该是可实现的，双方需要根据自身情况和谈判对方的实力确定目标的合理性。

3.谈判策略：谈判策略是指为实现谈判目标所采取的具体行动方案。

谈判策略应该根据谈判目标和双方的背景特点来确定，在制定策略时需要考虑到双方谈判的氛围、利益平衡、信息披露等因素。

4.互惠原则：互惠原则是指在商务谈判中，双方应当通过相互合作和让步来实现共同的利益。

在实施互惠原则时，双方应注意平衡利益，避免一方过于强势而导致谈判破裂。

5.沟通与表达：商务谈判的一个重要环节就是有效的沟通和表达。

在谈判过程中，双方应尽可能清晰、明确地表达自己的观点和需求，同时，应聆听对方的意见和建议，以便达成共识。

6.谈判技巧：商务谈判需要一定的谈判技巧，如倾听技巧、问题解决技巧、时间管理技巧等。

双方需要根据实际情况选择和运用相应的技巧，以增加谈判的成功几率。

7.协议和合同：商务谈判最终的目的是达成一份具有法律效力的协议或合同。

在达成协议或合同之前，双方需要对协议或合同的条款和条件进行充分的讨论和商讨，确保双方的权益得到充分保障。

8.后续执行与监管：商务谈判并不是结束而是一个新的开始。

双方在达成协议或合同后，需要进行后续的执行与监管工作，确保各项条款和条件得到有效履行，并在合作过程中保持良好的沟通和合作关系。

商务谈判是一项复杂且关键的工作，涉及到很多因素和要素。

（完整版）商务谈判答案⼀,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送⼈的⾝份、地位与来者应该( c )A.略低B.略⾼C.对等D.⽆所谓3.由买⽅主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常⽤( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独⽴法⼈,后者不是独⽴法⼈B.后者在法律上是独⽴法⼈,前者不是独⽴法⼈C.前者发⾏的股票不能在股票市场上进⾏交易D.有限责任公司⽐股份有限公司更适合于社会化⼤⽣产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判⼈员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的⽬标和对象D.对⽅的社会制度7.下列⽅法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对⽅⽴场上说服对⽅D.先重复对⽅的意见,然后再削弱对⽅8.基于⼰⽅的⽴场,观点,⽅案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通⾏为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国⼈B.美国⼈C.韩国⼈D.南美⼈10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的⼯作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问⼆,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判⽬标B.计划C.进度D.⼈员E.聊天2.下列选项中,属于法国⼈的谈判风格的有( c )A.崇尚绅⼠风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判⽅式D.时间观念不强E.强烈的民族⾃豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履⾏合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈⼈可以是( adbce )A.项⽬经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执⾏经理5、商务谈判策略的制定⽅式有（abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd ）A、谈判⽬标B、谈判效率C、⼈际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒8.若僵局持续发展，双⽅严重对峙且⽆法解决时，可采⽤( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判⼈员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判⽓氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对⼈,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对⽅的⼈际关系B.正确理解谈判对⽅C.注重⽴场,⽽⾮利益D.控制好⾃⼰的情绪E.创造双赢的解决⽅案商务谈判复习题；⼀、单项选择题（每⼩题1分，共10分；⼆、多项选择题（每⼩题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事⼈B、谈判议题C、谈判⽬的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况；C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒；3.挑选合格商务谈判⼈员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题⼀、单项选择题（每⼩题1 分，共10 分。

《商务谈判》习题一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、、。

2、谈判的基本要素包括谈判当事人、和。

3、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、和。

4、谈判的目标可以分为三个层次、中间目标和。

5、谈判的动因包括追求利益、和。

6、谈判背景包括谈判环境背景、和。

7、谈判桌上要求越多，所得到的（越多/越少）。

8、谈判策略主要包括边缘政策、、一揽子交易、冷冻政策。

9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、和。

10、谈判场所可以有三类房间主谈室、和。

11.在进行商务条款的谈判时，是主谈人12.______ 型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

13.对重要的问题应争取在进行。

14.________________________________________ 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择 ___________________________________________ 」15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这句话属于发问。

16.报价又称为。

17.传统谈判模式是—式模式。

18.承诺就是向表示同意接受要约的行为过程。

19.所有导致谈判僵局的谈判主题中，是最为敏感的一种。

20.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该o二、判断题1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

（）6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

（）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

（）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。

（）9、英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

（）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。

（）11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。

商务谈判的基本构成要素商务谈判，这可不是个小事儿，听起来就像是一场精心策划的舞台剧。

想象一下，两个人坐在一张长桌子两端，彼此之间的气氛有点儿紧张，仿佛随时可能上演一场“龙争虎斗”。

商务谈判的基本构成要素，简单说就是几个关键的点儿，咱们来聊聊这些。

目标。

没错，谈判前你得清楚自己想要什么。

就像打麻将，没听过“摸牌不看牌”的道理吧？你得心里有数，才能在关键时刻一把抓住机会。

设定目标得具体、明确，不能像小孩子的梦想那样虚无缥缈。

比如，想跟对方签个大单，那就得提前把目标金额和合作内容都准备好，像个经验丰富的猎手一样，直奔主题，不要绕弯子。

接着是策略。

哦，策略可是个大学问，像调料一样，放得好能让谈判的味道更浓。

准备几招应对对方可能的反击，那就是给自己备了一手好牌。

咱们可不能像过街老鼠一样，见人就躲，得有自己的风格。

比如，如果对方态度强硬，可以试试“温柔的狮子”策略，先软化一下气氛，再逐步引导话题。

让对方觉得，这场谈判其实是一次愉快的交流，而不是一场战争。

说到这，沟通就更重要了。

就像做菜，火候不到，味道就差。

商务谈判中，沟通的技巧至关重要。

要懂得倾听对方的需求，不能只顾着自己发言。

每个人的意见都像调料，只有在合适的时间加入，才能让整道菜色香味俱全。

有效的沟通得讲究语气、语速和语调，这些细节决定了你给人的第一印象。

试着多用一些开放式问题，像“您怎么看这个提案？”这样一问，瞬间就能把对话引向深入。

信任也是谈判中的一块“硬骨头”。

建立信任就像搭建桥梁，只有彼此信任，才能顺利通行。

让对方觉得你是个靠谱的人，不仅仅是口头承诺，更多的是行动上的一致。

就像你和朋友一起出门，答应他会准时到，结果迟到了，信任感就打折了。

所以，认真履行自己的承诺，给对方留下好印象。

还有一点，了解对方的底线。

这就像打扑克，摸清对手的底牌，你才能更好地出牌。

每个人的需求和底线各不相同，搞清楚这些，可以帮助你更好地调整自己的策略。

就像是行走在钢丝上，了解对方的心理，可以让你在谈判中更加游刃有余。