第一章国际商务谈判概述
第一节国际商务谈判的概念及特点
1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动
2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性
3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识
4.商务谈判
①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”
②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商”
③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务
④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务
5.商务谈判的共性
①以经济利益为谈判的目的
②以经济利益作为谈判的主要评价指标
③以价格作为谈判的核心
6.商务谈判的特殊性
①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大）
第二节商务谈判的职能、原则及成败标准
一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展
二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则）
1.平等互利
2.灵活机动
3.友好协商
4.依法办事
5.原则和策略相结合
第三节国际商务谈判的种类
一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判
二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下
三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判
四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判
按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判
按谈判的态度与方法分
软式谈判（关系型谈判）a
硬式谈判（立场型谈判）b
原则式谈判（价值型谈判）c
a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低）
b．坚守阵地，很难达成协议
c．对人温和，对事强硬
七．按谈判内容划分
1. 投资谈判，资金谈判合资股权
合作
2. 租赁及“三来一补”谈判
租赁谈判出租方特点：融资融物为一体
承租方
a融资性租赁（中长期租赁形式）与经营性租赁（短期租
赁形式，负责维修）
租赁类型 b 干式租赁和湿式租赁（净租赁）
c固定租金租赁(双方根据资产成本和周期来确定租金的
租赁形式)和特定条件租赁（抽成方式）
租赁谈判内容：机器设备的选定、交货、维修保养等
“三来”：来料加工、来样加工、来件装配。“一补”：补偿贸易
3.货物买卖谈判（商品交易谈判）
国内和国际特点：
语言、
文化差异、
生活习惯、
消费习惯、
价值观
特点：难度相对较小货物部分谈判标的明确
条款比较全面品质
数量，计价单位
包装
检验
支付方式
商务部分谈判：价格、保险等
法律部分谈判：不可抗力
1.技术服务贸易谈判：技术使用权的许可贸易
2.工程承包谈判（招投标）
第四节国际商务谈判的程序和模式
（一）国际商务谈判的程序
1．准备阶段：
（1）选择对象（2）背景调查（3）组织班子（4）制订计划（5）模拟谈判
2．谈判阶段
三个环节（1）开局开局陈述
协调通则（4P ：目的purpose计划plan进攻pace成员personalities）
（2）磋商明示（报价、还价、交锋、妥协）
（3）协议
(二)国际商务谈判的模式
第二章影响国际商务谈判的因素
第一节国际商务谈判中的环境因素
1.环境因素分为以下几类：
政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、
社会习俗、财政金融状况、
基础设施与后勤供应状况、气候状况等
第二节国际商务谈判中的法律因素
宏观法律因素国际法：指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境
国内法：指一国国内的商务法律环境
法律因素
常见的法律问题谈判对象的主体资格问题
合同的效力问题
合同的条款问题
争议的解决方式问题
第三节国际商务谈判中的心理因素
一、谈判----攻心为上
（一）谈判的心理动力
1.谈判需要。满足需要
2.需要的分类
第一，在人类发展史起源分：生理需要、个体需要、社会性需要
二，根据需要的对象分：物质需要和精神需要
美的需要
认识和理解需要
自我实现需要
尊重需要马斯洛需要层次理论
社交需要
安全需要
生理需要
（二）动机与谈判
动机内在条件需要、满足
外在条件诱因（诱因经唤醒才能产生驱动力）
有效激发动机强化对行为定向控制的一种方法
结合激发力量=效行*期望
针对
二、谈判的心理禁忌
一）一般的谈判心理禁忌（六戒）
1.戒急
2.戒轻（轻易放弃谈判）忌：援人以柄、示人以弱、假人以疾、小战则
败
2.戒狭（心胸狭窄）4.戒俗 5.戒弱（表现弱势）6.戒贪
二）专业谈判的心理禁忌
三）
三、谈判成功的心理基础
1.信心：求胜心理强制性心理依附性心理
2.诚心：心理准备战术与谋略
四、谈判者的心理素质要求
1.所谓心理素质要求，指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）
和行为
2.对谈判者的心理要求
谈判者的情感表现：喜怒忧惊悲惧
心理状况对谈判的影响
一是个人情感的真是流露，是一种自然性的发泄
二是“劣质性格”的情感流露
明智的情感策略
一是以理智性的情感发泄影响对手
二是以策略性的情感发泄影响对手
3.对谈判者的动机要求
第三章国际商务谈判前的准备
第一节国际商务谈判的组织准备
一）谈判人员的素质结构
三个层次：核心层----- 识学如弓弩
