保险公司瑞鑫销售培训41页4

您是如何看待这些现象和怎么应对这一切的呢？我想象您 这样会过日子的人，更应该提早规划自己的养老和医疗问题， 您说对吗？我们公司的瑞鑫两全保险，我相信非常适合于您， 您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，这个计划的内 容是这样的，……
客户沟通技巧
接触
需求沟通 商品说明 异议处理
促成
商品说明
为了方便说明，我们来举个例子， 有位男性朋友，今年30周岁，他选择 十年缴，每年存24880元，他就可以 获得瑞鑫六金的利益，让我们一起来 了解吧！
截至4月13日，全省瑞 鑫件数9749件，较上周 增长5040件，占全省10 年期件数的30%；瑞鑫件 均保费3349元，较一季 度件均增长628元，较上 周件均增长261元。根据 网站数据，当前有79名 伙伴瑞鑫保费超过3万元， 22名伙伴瑞鑫保费超过5 万元，初步完成销售精英 二季度“保三争五”的目 标。全省瑞鑫销售前20 名中，潍坊公司暂时占据 12席，烟台公司暂时占 据5席。
人员
当节税型产品卖，强调合理规划可以优化
资产配置并可以丰富节税的途径
客户沟通技巧
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解决四个问题
• 一．买保险合算不合算？ a.银行b.房产c.股市 • 二．红利不确定（长期累积，保证分
红不是零） • 三．80岁太长？（寿命的提升、80
岁前的保障也全面） • 四．为何分红保险适合于养老？（资
需求沟通
– 对普通收入阶层的话术
二十一世纪中国的老年人与儿童的比例为2：1，中国已经 是一个老龄化社会。人类活得越来越长，需要的养老费也越 来越多。面对养老必须未雨绸缪，做好各种准备！
现在人的生活环境越来越恶劣，水污染、空气污染等让很 多疾病过早地侵袭我们的身体，癌症、高血压、糖尿病……， 治疗费用十分惊人，很多人不是治不好，而是没钱治。
国寿瑞鑫 一险六金
• 定期领取，关爱金——每周三年固定返还基本保 额的8%
• 满期返还，养老金——生存至八十周岁领取基本 保额的300%
• 年年分红，增值金——每年根据公司的经营状况 确定红利分配
• 重疾无忧，医疗金——享受高达三倍基本保额的 十二种重大疾病保障
• 风险保障，保险金——享受三倍保额的人身保障 • 生活急用，有现金——保单借款，盘活资金
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接触1
张先生，好久不见了，近来可好？ 有一段时间没有来看您了，非常感谢 您一直以来对我工作的支持。为您和 您的家人提供超值服务是我的承诺和 义务，因此公司新的信息和活动我都 要第一时间地通知您。
自然的拿出 “瑞鑫好帮手”手册，
与客户进行 快乐的翻阅互动。
商品说明1—定期领取，关爱金
每三年固定返还8000元，一直到80 岁可领取16次，有12.8万元。在年轻 时可作为小孩的教育金，年老时可作 为自己的养老费用，这样的安排是不 是特别合理？
商品说明2—满期返还，养老金
在您80岁大寿时，还可领取30万元的 祝寿金，这个年龄正好是年迈体衰的时期， 医疗、生活费用都非常昂贵，这笔钱正好 作为防老钱。
瑞鑫新产品培训－销售篇
编者语：
• 瑞鑫产品在全国各地销售火爆，其主要原因是 业务伙伴能够对产品的卖点进行深入地挖掘， 针对客户需求进行清晰地产品说明与异议处理。 本专题借鉴了江苏公司的经验，结合我们已下 发到各职场的《瑞鑫好帮手》以及前期开发的 产品卖点，对自主销售的各个环节进行话术总 结。
• 本专题用于职场训练与通关，训练工具为《瑞 鑫好帮手》、《瑞鑫计划书》、《瑞鑫速查表》 等。
件均保费。
名次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
分公司 泰安 潍坊 烟台 潍坊 潍坊 烟台 潍坊 潍坊 烟台 潍坊 潍坊 泰安 潍坊 烟台 潍坊 烟台 泰安 潍坊 潍坊 潍坊
单位 东平县支公司 直属营销一部 蓬莱市支公司 直属营销一部 昌邑市支公司 龙口市支公司 直属营销二部 昌邑市支公司 蓬莱市支公司 昌邑市支公司 安丘市支公司 新泰市支公司 寿光市支公司 龙口市支公司 寿光市支公司 开发区支公司 宁阳县支公司 昌邑市支公司 寒亭区支公司 寿光市支公司
商品说明5—生命保障金
在80岁之前，还一直拥有30万元的 生命保障金，可以更好地关爱家人， 体现您的爱心与责任。
商品说明6—生活急用，有现金
在我们生活中如急用一大笔现金时，您可以动 用保单借款的方式，或提前支取，盘活了资金， 很好的帮助到我们解决燃眉之急。
——这样的一份六金保障，每月只需存2073元，就 可以做到养老、医疗、理财两不误，给我们提供 了很好的保障，您说是吗？这真是；一张保单， 拿走一生担忧，带来一生幸福！
姓名 侯家运
王敏 李晓丽 陈风霞 郭玉娟 傅翠丽 刘亚清 王芙蓉 黄玉娟 李竹生 马桂霞
逯娜 郇秀莲
杨杰 刘玉珍 刘云娟 张克英
岳敏 张华卿 董秀华
瑞鑫 1679ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ5 127524 112510 85660 68585 68228 66705 63571 58699 56997 56625 55774 55713 55367 54794 54276 53193 53180 52850 52113
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需求沟通
• 对高收入阶层的话术
二十一世纪中国，已经进入一个理财的时代，现在流行的说法，就是你 不理财，财不理你。我们的财富因利息税、所得税、通货膨胀、遗产税和 赠与税的开征而不断地缩水，要守住财并不容易。再加上，人类活得越来 越长，需要的成本也越来越多。面对未来我们必须未雨绸缪，做好各种准 备！
商品说明3—年年分红，增值金
同时,您每年都可以享受中国人寿这 一家世界五百强的经营利润分配，这 些是您的浮动利息，利滚利，息生息， 累积到80岁就有450090元（高等）， 为您家庭的财务规划锦上添花。
商品说明4—重疾保障，医疗金
在80岁之前，还一直拥有30万元的 风险保障金；万一罹患12种重大疾病 中的一种，保险公司马上理赔30万元， 真正做到雪中送炭，您觉得这份计划 怎么样？
产安全，保值增值，抵御通胀）
异议处理
我要把钱拿去作其它投资，利润比保险回报高
• 投资是需要的，但不一定要把所有的钱拿去投资，因为您 比我更清楚，投资是有风险的。留出一部分钱买保险，其 他资金就可以安心去投资，万一碰到投资风险，这里还有 一笔资金呢，您说是不是？
• 理财不同于投资，虽然短期不能产生丰厚利润，但没有任 何风险啊，本金绝对安全。当遇到人生风险时，还可换取 高额的保障，这是其他任何一种投资方式都无法比拟的。
有了“瑞鑫”，养老健康不差钱
• 小沈阳：别看我年龄不大，但我对人生总 结了很多，人这一辈子，眼一闭一睁一天 过去了，嚎！眼一闭不睁一辈子过去了， 嚎！
•小沈阳：其实人生最大的痛苦，一 是忙了一辈子，大病没保障；二是活 的太久，养老没人管。
有了“瑞鑫”，幸福 人生不差钱
• 小沈阳： 其实人生在世，手一紧一松， 钱就不知道花哪里去了，嚎！手一紧不 松——
卖点不同，重点不同
当寿险类产品卖，强调其生命的价值 当养老类产品卖，突出到期保险金的安排 当医疗保障类产品卖，突出防患于未然的贴身
呵护 当子女教育类产品卖，突出父母对孩子的关爱
当投资分红类产品卖，突出国寿分红产品
的稳健
没有不好
卖的产品，
当员工福利类产品卖，强只有调卖老不板对自己员
工的重视以及员工对好老的板销的售忠诚
客户沟通技巧
接触
需求沟通 商品说明 异议处理
促成
促成话术
• “这是投保单，您只要给我身份证并签个字就 行了。”(行动法)
• “您是买5份还是10份”(二择一法) • “最近有很多人买这个产品，还有抽奖”(引导
法) • “这个产品不仅保底又享受固定收益,还有投资
分红,另外还具有保障功能，特别是健康和养老 保障，对您非常有益。”(利益法) • “象您这种情况，我认为您买10份是合适的。” （建议法）
现代人的生活环境越来越恶劣，水污染、空气污染等让很多疾病过早地 侵袭我们的身体，癌症、高血压、糖尿病……，治疗费用十分惊人，很多 人不是治不好，而是没钱继续救治。
时下有一种说法，今天有钱不算有钱，老来时有钱才是真正有钱。作为 一个非常有责任感和爱心的人，您是如何看待这些现象的？您对合理的财 务安排有什么期许？健康保障计划是否成为您财务规划的一部分呢？我们 公司的瑞鑫两全财务规划，我相信非常适合于您，您只要用十分钟的时间 就可以有个全面的了解，这个计划的内容是这样的，……
训练通关要求
• 时间：早会、15分钟 • 方式：分小组，3人一组，分别扮演客户、业
务员、观察者。 • 要求：1、从接触开始，注意营造快乐的氛围，
能有效带动客户一起参与，利用《瑞鑫好帮 手》等工具。 • 2、商品说明要简洁流畅、卖点突出、画图。 • 3、熟记异议处理话术，可任选一个问题。 • 4、注意要求通关人员做到索取转介绍。
2009年4月，在市公司“瑞意进取·鑫鑫向荣” 全员创富业务竞赛中，4月9日－17日，仅9天 时间个人成功销售瑞鑫保单20件，保费 216257元。其单件10万保额以上保单2件。侯 主任自己有信心在4月底前再做10万期交瑞鑫。 侯家运伙伴正以更积极心态迎接更高的挑战。
• 投资确实很重要，投资是赚钱，保险是理财，保全资产。 投资是买母鸡来下蛋，理财是有很多鸡蛋时，怎么让它不 破掉和变小。
80岁领取太晚
• 张先生，每一个人从30岁到60岁之间都要 多多储备钱，是为了60岁到80岁这段时间 有钱用。但随着科技的发达，人类寿命在 不断地延长，如果到了80岁时钱却用光了， 又失去了赚钱的能力，后面的日子又该怎 么过呢？瑞鑫保险此时返本的钱就象一个 “空降兵”雪中送炭，让您重享幸福老年 生活。