基金销售话术技巧.PPT课件

基金营销话术前言：客户投资股票，基金，理财产品或者最简单的把资金存在银行，最终的目的都是为了获得投资收益。

如何能让客户获得理想的投资收益又能把投资风险控制在客户能够承受的范围内，就需要我们做到一对一个性化专业化服务，了解客户的风险承受能力以及投资喜好，引导客户理性理财，合理配置资产，进行投资组合。

以下是一些常见的问题，我们在这里做一个全面的解答：1.基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。

答：对比大盘跌幅，让客户看到基金的跌幅肯定比大盘小，特别是一些债券型的基金在大盘大幅下挫的时候，跌幅还是很有限的。

现在行情还没有上来可能有些基金暂时还套着，但是一旦行情启动基金的增速都要比个人来的快，个人很容易就踏空了，基金由于其操作资产配置净值上升都很快的。

2.基金收益没有保证，对基金没有信心，宁愿买新股，破发的几率小。

答：第一新股中签率低，很难中到；第二新股破发现象越来越多，也不是只赚不赔的了。

客户如果是风险厌恶型的，可以选择一些债券类保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张得进行操作，只要关心下净值，觉得收益不错了可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。

3.不习惯把钱给别人去亏，宁愿自己买股票亏。

都相信自己不相信别人。

答：这种投资方式似乎激进了点，我们应该学会的投资理念是合理的资产配置，进行一定的投资组合。

可以一部分资金自己操作，直接投资股票，另外一部分买各种类型的基金，把资产交给专业的人士来做。

所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，这样才能真正降低风险。

投资都是为了赚钱的，自己做亏了也心疼的啊。

4.基金产品没有名气，客户有戒备心。

答：可以给客户推老牌的基金公司产品。

比如这次推出的嘉实基金和易方达基金都是业内有名的老牌基金。

5.没有在证券公司买基金的习惯，比较相信银行，很多客户买基金的第一印象就是到银行买，觉得银行买更方便。

答：在我们营业部开了资金账号，证券账户和基金账户都可以挂在一个账户里，金融资产都在一个账户里，查询方便清晰明了。

话术参考（1）客户：这个基金保本吗？会不会亏钱？……客户经理：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明开放式基金的收益没有保障。

而是因为一些政策法规上的原因，不允许基金公司承诺保本收益……客户经理：其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。

退一万步讲，就算基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。

您换个角度想一下，如果您投资基金都亏了，那么把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。

但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！客户经理：给您介绍个实际的例如：这个基金管理公司以前发行的“大牛价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日，基金单位净值从1.01元下降到0.96元，跌幅为3.6% 。

但在相同时期，上证综指跌幅为9.1%。

而当上证综指回升15％的时候，该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元，升幅32％。

您看，相对于股票投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险的能力较强。

如果投资者既想只承受低风险，又想获取股票市场预期上涨的高收益，投资这个“大牛稳健成长基金”会是很好的选择……（2）客户：买基金还不如我自己做股票！客户经理：（现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者；在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民……）。

所以说，让那些专业人士帮您投资理财，取得高于市场平均收益的高回报，何乐而不为呢？……（3）客户：我买过好几次基金，结果都亏了，还不如买股票客户经理：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。

但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。

但基金公司不同，作为机构投资者，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。

基金销售口才的技巧和话术基金销售口才的技巧和话术1、“新基金”便宜实惠新基金一元一份，便宜，未来更容易上涨。

专家解密：不少投资者喜欢购买新发的基金，主要是新发基金在认购期的宣传力度很大，容易给投资者带来视觉和听觉上的冲击，加上银行、券商等基金代销网点的主动性推销，致使投资者在看待新基金和老基金的关系上有所偏颇。

其实，从理财的角度看，新基金和老基金本质上并没有差异，完全是同质性的产品。

首先，新基金并不能像新股票一样在上市后大涨甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在规定期限内建仓，买入股票、债券等，它们的未来是涨是跌完全取决于这些股票的走势，老基金也一样。

其次，老基金更容易判断和优选，我们买基金产品，就是希望基金净值能够上涨，而且涨得比别的基金要多一些。

老基金由于面世已久，以往的业绩能体现管理人的投资管理能力和风险控制能力，投资者更容易根据它历史记录来判断其发展趋势。

2、净值太高，上涨空间已不大患有基金“恐高症”的基民不在少数，认为那些净值已经涨到2、3块钱的基金实在太贵，已经没有什么上涨空间了，而净值低的基金不但划算，而且安全，不会往下掉多少，价格越便宜风险就越低，买到更多份额能赚更多钱。

专家解密：只要基金成长性好，净值高低没什么区别。

不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。

为什么基金的价格会有差异?由于开放式基金的申购赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的长短，二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率，三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。

净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。

3、这只基金分红多分红多，证明基金经理的投资实力强，基金业绩成长好，能使投资者获得更多的实惠和回报。

专家解密：分红与基金本身没有任何关系，分红只是营销手段，如果你认同这支基金，分红或不分红没有关系。

基金销售话术(一）无投资经验得客户1、基金也跟股票一样天天涨涨跌跌得,没什么意思,我还不如存银行呢!答:基金根据投资标得不同可以分为: 偏股型基金、偏债型基金以及货币市场基金等,您提到得净值每天波动较大得基金属于偏股型基金,如果您比较讨厌风险，那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。

我们认为投资者除了一小部分日常得开销之外没有必要存太多得钱在银行,定期存款得流动性差,活期存款得收益低，而且还要承受因通货膨胀引起得货币贬值。

另外,我们建议您可以通过定期定额投资偏债型基金得方式来熨平市场波动，从而取得长期得稳定得复利回报。

2.证券市场就是个赌场,都就是在消耗社会财富,我不参与。

答：就是得，我国得证券市场还属于一个新兴得市场，许多方面还不健全，还在不断发展完善中。

但证券市场不就是赌场,不能以赌徒得心态来操作。

证券市场就是发达市场经济里不可或缺得一部分，就是经济得晴雨表。

如果您长期瞧好中国经济得发展,就有理由相信我国得证券市场也会越来越规范，越发展越好。

总体来说,证券市场以及基金管理越来越规范，您得投资越来越能够得到恰当得回报了。

3.听说基金公司基金经理为了自己得利益损害基民得利益,我不想把钱交给她们。

答:就是这样得,投资不就是基金经理一个人得决定,就是由整个投研团队得支撑。

基金公司有着严格得投资流程,有着严密、严谨得流程控制,将从制度上、流程上予以完善。

其次,您得钱也不就是在基金公司，就是在托管行,这点您可以放心。

还有,为了防范老鼠仓与损害基民得行为,现在监管层也要求利益捆绑,要求基金经理购买旗下基金,所以您得问题就是不用担心得。

基金经理损害基民利益得事情基本就是过去得事情得,现在证监会对基金经理得管理越来越严格了,包括自己不能买股票,直系亲属买卖股票还需要申报。

应该说,现在买基金应该比以前更放心了4.您们既在卖自己得理财产品又在卖别人得基金,我到底买什么好啊？答:这表明我们这里有着很多供您选择得投资产品,而且银行理财产品与基金就是有区别得,理财产品门槛比较高,至少要5０0００元,一般有固定期限,购买后不可以赎回；而基金起点低,最低１00元即可,申购期得基金还可以随时买卖。

基金销售话术（一）无投资经验的客户1.基金也跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么意思，我还不如存银行呢！答：基金根据投资标的不同可以分为：偏股型基金、偏债型基金以及货币市场基金等，您提到的净值每天波动较大的基金属于偏股型基金，如果你比较讨厌风险，那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。

我们认为投资者除了一小部分日常的开销之外没有必要存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。

另外，我们建议您可以通过定期定额投资偏债型基金的方式来熨平市场波动，从而取得长期的稳定的复利回报。

2.证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富，我不参与。

答：是的，我国的证券市场还属于一个新兴的市场，许多方面还不健全，还在不断发展完善中。

但证券市场不是赌场，不能以赌徒的心态来操作。

证券市场是发达市场经济里不可或缺的一部分，是经济的晴雨表。

如果您长期看好中国经济的发展，就有理由相信我国的证券市场也会越来越规范，越发展越好。

总体来说，证券市场以及基金管理越来越规范，您的投资越来越能够得到恰当的回报了。

3.听说基金公司基金经理为了自己的利益损害基民的利益，我不想把钱交给他们。

答：是这样的，投资不是基金经理一个人的决定，是由整个投研团队的支撑。

基金公司有着严格的投资流程，有着严密、严谨的流程控制，将从制度上、流程上予以完善。

其次，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放心。

还有，为了防范老鼠仓和损害基民的行为，现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金，所以您的问题是不用担心的。

基金经理损害基民利益的事情基本是过去的事情的，现在证监会对基金经理的管理越来越严格了，包括自己不能买股票，直系亲属买卖股票还需要申报。

应该说，现在买基金应该比以前更放心了4.你们既在卖自己的理财产品又在卖别人的基金，我到底买什么好啊？答：这表明我们这里有着很多供您选择的投资产品，而且银行理财产品和基金是有区别的，理财产品门槛比较高，至少要50000元，一般有固定期限，购买后不可以赎回；而基金起点低，最低100元即可，申购期的基金还可以随时买卖。

基金营销话术一、基金营销话术1、客户：别人的基金都涨，我的基金不涨，我用不用换？怎么办？理财经理：基金的品种有好多，类型也不一样，别人的基金涨是因为它的投资内容不一样啊，你可以查下，你买的基金投向，是不是现在股票涨得主力等等是成正比的。

（此问题从客户承受的风险角度回答，基金经理的能力和投资偏好），先生把您持有的基金代码告诉我，我回去给你查查，留个联系方式。

2、客户：去年都跌了，今年还能涨吗？理财经理：首先我不清楚您问的是您的基金跌了，今年还能涨吗？还是问的去年整体行情，今年能否回调。

如果你问的是您的基金能否还能涨回来，首先还是要看您持有的基金类型是否和现在行情相对应的理财产品，还有您基金的管理人，还有基金公司业绩等等。

如果你买的基金各个方面都不错，而且还当时买的价位也不太高的话，我想在今年您的基金应该会有一个不错的收益。

3、客户：以前都赔光了不炒了理财经理:那咱不也得从头再来，从头理财吗？你总需要把工资的一部分拿出来存款吧！可是现在您也只知道银行利率有多少。

我相信这您比我知道的清楚，现在银行都在做理财产品也就是说他们本身就已经知道让客户把钱存在银行无论活期定期的您都不合适，越存越少。

根据你现在的情况我建议你最好定投，这可比放在银行合适多了，而且也强制您存款。

4、客户:基金套住了，应该怎么办？理财经理：近来被问到得最多的一个问题就是，基金套住了，应该怎么办？该不该割肉，能不能补仓？也许，我们首先应该保持冷静、独立思考、控制风险，谨慎的投资者可适当提高投资于债券基金等低风险产品的比例：其次，学会等待，审时度势、等待良机。

市场惨淡的时候更能看出基金管理人的投资能力，如果持有的确定是一只优秀的基金，从中长期看，仍然有投资价值，在目前大盘距离前期高点拦腰一半的情况下，可考虑定投的方式介入：如果手中的基金表现很糟糕，根本经不起市场的检验、业绩垫底、排名靠后、过于激进、换手率很高、大起大落、那么就要坚决赎回，这种基金不值得投资者的与其长相厮守。