卷烟营销技能竞赛理论考试题库及答案

A市场营销高级题库第一部分市场调研、分析与预测(一)某市烟草公司准备进行新品上市推广，决定采用针对性的营销推广方式一～精准营销。

但是前一段时间数据库数据丢失、数据也比较陈旧，为提高营销推广的针对性，必须进行市场调研，首先进行的就是对卷烟消费者行为进行调研。

(1)对卷烟消费者的行为进行调研，可以从哪些方面展开调研?(2)其中对消费者的行业分布进行统计，属于哪一个类别呢?(3)请针对卷烟消费者的购烟行为设计一个问题。

答：(1)人口统计特征分布、吸烟行为、购烟行为、消费者信息渠道。

(2)人口统计特征分布。

(3)您平常吸烟嘛?A吸烟B不吸烟。

您通常在哪里买烟?A杂货店B便利店C商超D烟酒专卖店E其它。

(二)某市烟草公司开展精准营销项目，实现面向消费者营销。

必须要充分利用好信息数据库，其间在整理数据时发现，数据库信息较为陈旧，需要全部更新。

首先入手的工作就是要进行市场调研。

(1)市场调研内容包含那些部分?(2)调研问卷内容中包含品牌识别，是否针对品牌认知情况做调研?如果不是请说明理由。

(3)品牌偏好调研通常用于哪些方面?答：(1)调研卷烟消费者行为、卷烟产品属性测试、调研品牌偏好、调研特定消费群体或特定消费行为。

(2)不是，品牌知名度：常用的调研包括第一提及知名度、品牌回想和品牌识别这三个方面。

而品牌认知：是从两个方面进行：品牌内涵及品牌联想。

(3)进行新品引入可行性测试、协助工业企业进行新产品测试、了解多品牌的市场竞争态势和发展潜力，以及协助工业企业进行品牌市场价值方面的调研。

(三)某市烟草公司在进行品牌销售情况分析，发现X品牌的销售曲线变化情况与其它品牌都有些差异性。

因此计划开展一些针对性的调研。

(1)调研消费者的卷烟信息渠道情况应从哪些方面着手?(2)调研特定消费群体与特定消费行为的内容包含哪些?答：(1)我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。

福州烟草营销技能大赛题库一、单项选择题（70题）1. 针对销售能力强、贡献度高，但有不规范经营行为的客户制定发展方案，主要目标是()。

A、为客户提供更加优质的、全方位的服务B、提供有针对性的管理和服务，使其规范经营C、提供销售技巧指导，提高其经营能力D、指导其调整卷烟品牌、规格构成，提高经营结构2. 应用广泛、经济性好，但属单向沟通，受训人员获得讨论的机会少。

这是对以下哪种培训方法优缺点的描述？()A、会议法B、讲授法C、实例研究法D、角色扮演法3. 顺序选择题是()的一种常用形式。

A、开放式问句B、开放式问卷C、封闭式问句D、封闭式问卷4. 客户培训实施的方式可以分为()。

A、标准训练和个别训练B、标准训练和集中训练C、标准训练和分组训练D、个别训练和分组训练5. 通过()调查分析，挖掘出卷烟品牌的薄弱市场和需求空档。

A、品牌替代性B、营销效果C、市场需求D、品牌周期性6. 按照卷烟零售客户的最新意愿提供及时服务，卷烟零售客户的期望和企业管理者对卷烟零售客户的期望的认知的差距自然就会()。

A、扩大B、缩小C、没有D、发展7. 细分后的市场要有一定程度的()，因为目标市场越稳定，获得的利润就越稳定。

A、稳定性B、可进入性C、可细分性D、可衡量性8. 互动主要强调烟草公司与客户间面对面的服务过程，或者通过以()为基础的接触方式进行互动。

A、管理B、技术C、协议D、沟通9. 调查数据的()是从定性角度检查数据是否符合逻辑。

A、逻辑检查B、数学检查C、计算检查D、定量检查10. 从营销的角度看市场，市场是人口、购买力和()有机组成的总和。

A、供求B、场所C、购买欲望D、商品需求11. 市场定位的第三步是传播市场定位，主要任务是企业要通过一系列宣传促销活动将其独特的()准确传播给特定受众。

A、市场细分B、市场营销C、市场预测D、市场定位12. 培训时要通过实操训练，使复杂的流程、制度、技巧变得简洁、易懂，即零售客户培训A、绝对分析法B、相对分析法C、因素替代法D、相对因素法13. 针对有发展前途的问题业务和明星中的恒星业务应采取()战略。

封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制一、单项选择题(第1题～第60题。

每题1分，共60分。

每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。

)1．按公司要求下发给零售客户的各类书面通知包括公司卷烟产品目录、卷烟价格变动、公司会议召开、相关处理意见及()等。

A、宣传海报B、促销展示品C、相关活动开展通知D、销售台账2．以下关于供应链的描述，错误的是()。

A、现代竞争已经不是企业和企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争B、新时期的网络建设中，提倡高效敏捷的供应链。

其中，高效，指有足够的灵活性满足不同需求；敏捷，指能够快速响应需求C、企业需要根据产品的供、需特点来设计供应链战略D、中国烟草需要打造属于自己的现代供应链3．()可以使新品卷烟陈列充分、集中、立体，与宣传品、广告相衔接，设置品牌情景，营造品牌氛围，强化品牌形象。

A、集中陈列法B、比附陈列法C、品牌系列法D、突出重点法4．()的目标就是用最小的成本来匹配供应方和目标市场的需求。

A、渠道长度B、渠道设计C、渠道宽度D、渠道体验5．根据《专卖法实施条例》（2016年），人民法院和行政机关依法没收的烟草专卖品以及充抵罚金、罚款和税款的烟草专卖品，按照国家有关规定进行拍卖的，参与外国烟草制品拍卖的竞买人应当持有()。

A、烟草专卖批发企业许可证B、烟草专卖生产企业许可证C、特种烟草专卖经营企业许可证D、烟草专卖零售许可证6．了解社会库存的作用不包括()。

A、最大限度地降低库存成本B、指导客户合理设置安全库存C、把控市场供需情况D、提升工业企业满意度7．终端信息采集中，通过远程信息技术手段，实现远程数据共享的合作对象主要是经营较为规范、()的店铺。

A、资金量较为充裕B、信息系统建设较为完备C、有固定消费者群体D、客户素质较高8．营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的()，做到心中有“方”。

XX市烟草公司卷烟营销技能竞赛试题一、单选题（每小题1分，共25分）1、市场细分理论是由（B ）国市场学家提出来的。

A、英B、美C、法D、德2、关于市场细分，下列说法不正确的是（C ）。

A、市场细分的根据是消费者需要的差异性B、是一种求大同，存小异的市场分类方法C、是对商品进行分类D、是选择目标市场的前提和基础3、按卷烟类型细分卷烟商品市场，按用途细分钢材市场，这是哪一种市场细分的方法（ A ）。

A．单一因素细分法B．“产品-市场方格图”法C．综合因素细分法D．系列因素细分法4、某卷烟市场对卷烟有三种不同的需要：烤烟型、混合型、外香型，同时有两个不同的顾客群：男性、女性，这样就形成了2×3=6个细分市场。

这种细分方法是（B ）A．单一因素细分法B．“产品-市场方格图”法C．综合因素细分法D．系列因素细分法5、（ A ）定位是指企业选择的目标市场率先进入处于行业的领先地位，其抢先占领市场的策略。

A、定位于市场领先者策略B、定位于挑战者策略C、定位于跟随者策略C、定位于补缺者策略6、（ B ）定位策略是指企业把市场位置定在竞争者的附近，与在市场上占据支配地位的亦即最强的竞争对手对着干。

A、定位于市场领先者策略B、定位于挑战者策略C、定位于跟随者策略C、定位于补缺者策略7、（ A ）策略的指导思想是：大多数消费者对某一商品的需求是基本相同的，企业大批量生产一种产品就能满足最大多数消费者的需求。

A、无差别性市场策略B、差别性市场策略C、密集性市场策略8．产品价格变动趋势预测就是对（ D ）进行预测。

（A）消费者的需求状况（B）产品价格涨落（C）市场的供求状况（D）产品价格涨落及其发展趋势9．卷烟商品市场预测的中心目标是（B ）。

（A）产品发展情况预测（B）卷烟商品市场需求的预测（C）烟叶生产状况的预测（D）新产品生命周期的变化10．一般来说，在企业产品的市场需求量一定的情况下，产品的市场占有率越大，产品的销售量就（ C ）。

理论知识试卷 (四）一、单项选择题(第1题～第60题。

每题1分，共60分。

)1．应在调研问卷的()部分交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施等。

A、附录B、问候语C、填写说明D、甄别2．绩效计划是在()的基础上，考评者与被考评者在绩效周期内的工作目标、考评标准和工作环境进行沟通，从而形成绩效契约的过程。

A、关键绩效指标确定B、绩效目标分解C、组织部署战略和团队目标确认D、绩效内容达成共识3．()是区域市场发展规划的必要补充。

A、前言B、规划基础分析C、工作要求与考核评价D、附表4．企业采用()，能够减少品牌设计推广方面的费用，企业品牌良好的市场信誉更有利于新产品的推出。

A、复合品牌架构B、单一品牌架构C、多品牌架构D、分类品牌架构5．运用模型设计监测内容和问卷题目可以确保问卷结构的()，同时也为之后的服务评估奠定了框架基础。

A、完整性和科学性B、针对性和科学性C、完整性和针对性D、针对性和计划性6．服务蓝图设计的第三步为()。

A、描绘客户经历服务的全过程，并明确关键时刻、关键环节B、根据前台服务设计配套的后台服务行为C、针对需求设计前台服务D、分析每个环节的客户需求，并明确核心需求7．根据波士顿矩阵对品牌组合的评价，对于金牛品牌，企业应()。

A、扩大发展B、维持发展C、清除出品牌组合D、出售以求资源回收8．()是因为供应品牌个数不能满足市场需求而引入，需要经历较长的培养周期。

A、主销品牌B、替代品牌C、新品牌D、待淘汰品牌9．设定品类宽度的“3+X”分类设定法中的“X”是指()。

A、未知数B、不能确定其他品牌规格配置数量C、随意数D、根据品类角色、市场需求等确定其他品牌规格配置数量10．()产品是最能够代表品牌形象的产品，往往是该品牌系列产品中的最高档次产品，价格很高，用来支撑品牌形象。

A、销量型产品B、利润型产品C、战术型产品D、战略型产品11．品类结构的()程度取决于企业管理深度和精度。

卷烟营销试题及答案解析一、单项选择题1. 卷烟营销的核心目标是什么？A. 提高卷烟销售量B. 增加卷烟品牌知名度C. 提升消费者满意度D. 促进公共健康答案：C2. 在卷烟营销中，以下哪项不是市场细分的依据？A. 年龄B. 性别C. 吸烟频率D. 个人爱好答案：D3. 卷烟品牌定位的最终目的是？A. 提高价格B. 增加市场份额C. 与消费者建立情感联系D. 减少竞争答案：C二、多项选择题4. 以下哪些因素会影响卷烟营销策略的制定？A. 目标市场的需求B. 竞争对手的策略C. 法律法规的限制D. 产品的成本答案：A, B, C5. 卷烟营销中，以下哪些属于促销手段？A. 价格折扣B. 广告宣传C. 赞助活动D. 直接销售答案：A, B, C三、判断题6. 卷烟营销可以无视法律法规，自由进行推广活动。

答案：错误7. 卷烟营销中，强调产品的健康风险是提升品牌形象的有效手段。

答案：错误四、简答题8. 简述卷烟营销中消费者行为分析的重要性。

答：消费者行为分析在卷烟营销中至关重要，因为它帮助营销人员理解目标市场的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。

通过分析消费者的购买动机、购买行为和品牌忠诚度，企业可以更好地定位产品，设计有针对性的促销活动，并优化产品组合以满足市场需求。

9. 描述卷烟营销中的品牌忠诚度提升策略。

答：提升卷烟品牌忠诚度的策略包括：- 提供高质量的产品，确保消费者的满意度。

- 建立强大的品牌形象，与消费者建立情感联系。

- 通过客户关系管理（CRM）系统维护与消费者的长期关系。

- 提供个性化的服务和产品，满足不同消费者群体的特定需求。

- 定期进行市场调研，了解消费者的变化并及时调整营销策略。

五、案例分析题10. 某卷烟品牌面临市场份额下降的问题，请分析可能的原因，并提出相应的营销策略。

答：市场份额下降可能的原因包括：- 消费者对健康问题的日益关注导致吸烟率下降。

- 竞争对手推出了更具吸引力的产品或营销活动。

XX 市烟草公司卷烟营销技能竞赛试题、单选题（每小题1分，共25 分）1、市场细分理论是由（B ）国市场学家提出来的。

A、英B、美 D 、德2、关于市场细分，下列说法不正确的是（C ）。

A 、市场细分的根据是消费者需要的差异性B 、是一种求大同，存小异的市场分类方法C、是对商品进行分类D、是选择目标市场的前提和基础3、按卷烟类型细分卷烟商品市场，按用途细分钢材市场，这是哪一种市场细分的方法（A ）。

A.单一因素细分法B•“产品市场方格图”法C.综合因素细分法D.系列因素细分法4、某卷烟市场对卷烟有三种不同的需要：烤烟型、混合型、外香型，同时有两个不同的顾客群：男性、女性，这样就形成了2X3=6个细分市场。

这种细分方法是（B ）A .单一因素细分法B•“产品市场方格图”法C.综合因素细分法D.系列因素细分法5、（A ）定位是指企业选择的目标市场率先进入处于行业的领先地位，其抢先占领市场的策略。

13.A 、定位于市场领先者策略B 、定位于挑战者策略C 、定位于跟随者策略 C 、定位于补缺者策略 6、( B )定位策略是指企业把市场位置定在竞争者的附近，与在市场上 占据支配地位的亦即最强的竞争对手对着干。

A 、定位于市场领先者策略B 、定位于挑战者策略C 、定位于跟随者策略 C 、定位于补缺者策略 7、( A )策略的指导思想是：大多数消费者对某一商品的需求是基本相 同的，企业大批量生产一种产品就能满足最大多数消费者的需求。

A 、无差别性市场策略 B 、差别性市场策略 C 、密集性市场策略D )进行预测。

(B )产品价格涨落 (D )产品价格涨落及其发展趋势 B )。

(B )卷烟商品市场需求的预测 (D )新产品生命周期的变化 10．一般来说，在企业产品的市场需求量一定的情况下， 大，产品的销售量就( C (A )越小 (B )减少产品价格的变动，( D( A )响 ( C) ( D ) 对于一个企业来说，除了预测( 占有率。

卷烟商品营销员理论知识考试题库附答案（最新版）一．多选题1.下列关于品牌定位知觉图的描述,正确的是()。

A、品牌定位知觉图图上各点代表消费者评价品牌的特征因子B、品牌定位知觉图图上各点对应市场上的主要品牌C、知觉图简单明了,具有高度的直观性和灵活性D、知觉图主要适用于比较复杂的分析参考答案：BC2.烟草公司在设计服务项目时，需要考虑如何通过服务促使零售客户更好地发挥终端渠道价值可能包括()。

A、品牌培育上B、市场需求反馈C、消费引导D、专卖管理参考答案：ABC3.服务设计的主要内容包括()。

A、服务目标设置B、服务界面的设计C、服务流程的设计D、服务项目的设计参考答案：ABCD4.在应用麦肯锡矩阵时需要注意()。

A、评价指标尽量定量化B、不同品牌之间每个评价指标的权重必须一致C、评价指标权重的确定必须根据每一项业务的特点进行D、不同品牌之间每个评价指标的权重可以不同参考答案：ACD5.下列选项中属于企业制定的理性目标的是()。

A、某年度的客户满意度较上年提升十个百分点B、某年度的新增入网率为上年度的两倍C、某年度的“诚信企业”印象深化D、某年度的网上订货系统使用率同比提升20%以上参考答案：ABD6.在工商协同开展品牌评价的评价指标中,品牌的基础保障主要从()维度进行评价。

A、品牌保障能力B、品牌市场表现C、营销行为规范D、消费者评价参考答案：AC7.以下选项中，属于服务蓝图中的分界线是()。

A、外部互动分界线B、内部互动分界线C、可视分界线D、内外互动分界线参考答案：ABC8.服务设计的主要内容包括()。

A、服务目标以及标准的设置B、服务界面的设计C、服务流程的设计D、服务项目的设计参考答案：ABCD9.下列关于成熟型市场的描述,正确的是()。

A、一般属于巩固、防御型市场B、企业的主要任务就是防止竞争者进入或者搅乱C、一般采取品牌梯队布局的方式D、采取防御策略,同时保持灵敏的反应速度参考答案：ABD10.客户服务成本包括产品和服务的提供成本和服务成本，以下选项中属于提供成本范畴的是()。

烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销员技能试卷及答案1. 考试时间：120 分钟。

2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

3. 请仔细阅读各种题目的答复要求，在规定的位置填写您的答案。

4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

5. 书面完成，计算题可使用计算工具，总分值 100 分。

一. 市场调查及市场预测〔总分值 30 分〕 第一题：市场调查〔15 分〕在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了 2000 人。

该问卷中有一个填空题如下：您喜欢的3 个卷烟品牌是。

〔可填 1 至 3 个卷烟品牌〕问卷调查资料的汇总见下表。

问卷调查资料汇总表1．计算喜欢 A 品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。

〔要有计算步骤，保存两位小数〕答案：所有填了A 品牌的人数：400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560填A 品牌和 B 品牌的人数：500＋200＋100＝800填 A 品牌和 C 品牌的人数：200＋200＋60＝460 填 A 品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260只填了 A 品牌的人数：400 重叠率计算：及 B 品牌的重叠率： 800 1560⨯100% = 51.28%及 C 品牌的重叠率： 460⨯100% = 29.49% 1560 及其它品牌的重叠率：不及别的品牌重叠率： 260⨯100% = 16.67% 1560 400⨯100% = 25.64% 1560评分标准：每个重叠率计算正确得 3 分，共 12 分。

分析重叠率得知：①喜欢 A 品牌卷烟者的 51.28%也同时喜欢 B 品牌卷烟。

②喜欢 A 品牌卷烟者的 29.49%也同时喜欢 C 品牌卷烟。

③喜欢 A 品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占 16.67%。

④只喜欢 A 品牌卷烟者也占一定数量〔25.64%〕。

评分标准：分析正确得 3 分。

第二题：市场预测〔15 分〕某品牌卷烟去年的销售资料如下表〔单位：万支〕，当分别取跨越期n = 3 和n = 5 时，请用一次移动平均法分别预测今年1 月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。

新《卷烟营销》理论知识考试题库附答案一、单选题1.品牌推广的重心是营造基于消费者的()。

A、品牌认知B、品牌关系C、品牌形象D、品牌价值参考答案：B2.把握市场的核心是要把握()A、需求B、消费者C、需要D、欲望参考答案：A3.企业通过市场预测活动,可以及时了解商品的市场供求动态变化情况,随时把握()。

A、消费者的潜在需求B、企业的潜在需求C、消费者当前的经济状况D、企业当前的经济状况参考答案：A4.营销渠道的沟通价值在于()A、营销推广B、市场情报C、AB都是D、AB都不是参考答案：C5.卷烟品牌信息反馈单需要记录信息的()、信息的内容、接受反馈的部门和人员、处理意见或结果等要素。

A、保密性B、来源C、所有权D、容量参考答案：B6.新入网客户的档位,系统默认为()档A、6B、7C、8D、10参考答案：D7.()是烟草企业最重要、最长久的后盾。

A、卷烟消费者B、零售客户C、工业企业D、内部员工参考答案：A8.一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等,这些内容对数据分析没什么用处,但提供了()的保证。

A、复核B、调查C、统计D、编码参考答案：A9.产品是指能够提供给市场以满足()的任何东西。

A、需要和欲望B、需要和想法C、要求和欲望D、要求和想法参考答案：A10.精准营销的基本背景是资源的()。

A、广泛性B、普遍性C、针对性D、紧缺性参考答案：D11.定期赠送产品宣传刊物等，与有消费领导力的消费者进行个性化联系沟通,这种推广方式叫做()。

A、短信推广B、网络推广C、人员推广D、针对意见领袖的个性化推广参考答案：D12.在营销实践中，客户忠诚度被定义为客户购买行为的()。

A、阶段性B、依赖性C、连续性D、高购买力参考答案：C13.下列关于卷烟零售客户拜访模式的说法不正确的是()项。

A、常规拜访是实施客户拜访服务的主要手段,适合大部分卷烟零售客户,特别是城市卷烟零售客户B、预约拜访适合服务半径长、客户集中的区域市场C、流动拜访主要适合交通不便、点多线长面广且不适宜设置客户服务工作站的山区卷烟市场D、预约拜访主要针对地处偏远、行车或步行均难抵达的少数客户参考答案：B14.服务的(),它满足服务对象的主要需求。

《卷烟品牌营销》理论试题库一、单项选择题(只有一个答案A是对的)1. 品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计,或者是它们的组合,其()是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

A目的.B宗旨.C作用.D用途.2. 品牌要素是构成品牌形象的()元素,是用来确定和区分一个品牌的基本信息。

A基本.B主要.C重要.D核心3. 品牌名称是品牌的()元素,是产品的"脸面"。

A首要.B核心.C重要.D主要4. 品牌标识是品牌的"图形脸面",是企业()信息传递的媒介。

A综合.B主要.C文化.D重要5. 品牌定位就是在消费者心目中确定一个()的位置,当消费者产生某种需求时,立刻可以想到该品牌。

A独特.B重要.C特殊.D特有6. 从消费者品牌认知的角度,品牌完整的()周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

A生命.B一个.C循环.D圆满7. 卷烟品牌市场调研是指在()的指导下,以满足顾客需求为中心,运用科学的方法系统地、客观地收集、记录、整理与分析有关卷烟品牌营销的信息资料。

A市场营销观念.B市场营销理念.C市场管理观念.D市场管理观念8. 卷烟品牌市场调研的原则包括系统计划、精细高效、()、操作规范。

A合理分类.B突出重点.C兼顾全局.D数据真实9. 从市场营销的理念来说,顾客的需求和欲望是企业营销活动的中心和()A出发点.B目的.C重点.D希望10. 卷烟品牌诊断和评估是卷烟品牌营销的()依据。

A重要.B主要.C间接.D直接11. 在实施品牌调研分析时,需要基于品牌资产理论从()角度去综合考虑。

A三个.B两个.C四个.D五个12. 品牌()是烟民在整个卷烟市场中对卷烟品牌喜欢与忠爱的程度。

A美誉度.B忠诚度.C知名度.D满意度13. 品牌()前景指卷烟品牌是否具有良好的竞争能力、持续的成长动力。

A竞争.B发展.C规划.D策划14. 在品牌价值传递的研究中,主要是从()方面来考察。

烟草商业公司营销技能竞赛题第一篇：烟草商业公司营销技能竞赛题营销技能竞赛题库一、必答题1、卷烟市场调查的内容主要有哪些？（1）营销环境调查。

（2）市场需求调查。

（3）商品调查。

（4）营销活动调查。

2、信息采集需要注意哪三个关键点？（1）明确重点。

（2）解决难点。

（3）关注热点。

3、如何客户做好新品卷烟的推介工作？（1）掌握产品知识。

（2）做好品牌个性化陈列。

（3）适度引导消费。

（4）加强信息反馈。

4、服务质量的要素是什么？答：可靠性、响应性、保证性、移情性、有型性等。

5、常用的投放策略主要有哪几种？（1）选点式投放。

(2)铺面式投放(3)以点带面6、品牌导入期的货源投放策略主要有哪几种？（1）限定区域投放。

（2）限定渠道投放。

7、品牌成长期的货源投放策略主要有哪几种？（1）扩点（2）扩量8、品牌成熟期的货源投放策略主要有哪几种？（1）关注市场异动。

（2）提升薄弱环节。

9、零售客户订单满足率是怎样计算的？答：零售客户订单满足率=（实际供应数量/零售客户需求量）*100%10、现代零售终端建设的目标是什么？一流的服务一流的手段一流的管理一流的素质11、现代零售终端建设的核心是什么？坚持发展同向坚持工作同心坚持服务同步坚持利益同体12、现代卷烟销售网络发展模式是什么？网上订货、网上营销、网上配货、网上结算等四网合一13、调研卷烟消费者行为主要内容是什么？（1）人口统计特征分布（2）吸烟行为、（3）购烟行为（4）消费者信息渠道14、烟草行业实行的管理体制是什么？“统一领导、垂直管理、专卖专营”15、新品卷烟上市前，应该做好哪些准备？（1）了解品牌。

（2）了解客户。

（3）了解政策。

（4）了解市场。

（5）了解自我。

16、提升零售客户品牌培育积极性的方法有哪些?（1）利益引导法。

（2）竞赛排名法。

（3）典型示范法。

（4）激将鼓励法。

（5）情感营销法。

（6）荣誉激励法。

17、卷烟可分为哪几类？卷烟的类型有四种，分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。

卷烟营销技能竞赛理论考试题库一、单选1.属于公关推广在品牌传播中作用的是(C )。

A、提高品牌的上柜率B、提高品牌的动销率C、树立良好的品牌形象D、建立独特的品牌定位2.客户拜访结束后要进行信息整理工作，不属于客户拜访信息整理的内容的是( A )。

A、客户分类调整记录B、客户档案的维护C、拜访日志的撰写D、市场分析报告的撰写3.企业筛选目标市场一般要考虑( D )。

A、细分市场本身的特征B、本企业的营销目标、资源C、本企业产品的特性、特征D、细分市场本身的特征和本企业营销目标、资源两个方面4. 属于零售客户维度分析的内容是( C )。

A、市场规范度B、假烟/非法渠道卷烟情况C、客户满意度D、社会库存情况5. 对于限量投放的新品，可以利用客户的好奇心理，采取( C )推荐。

A、情感营销法B、目标销量法C、"吊胃口"法D、对比激将法6. 样本跟踪是研究消费者样本的消费记录，能够帮助我们更清晰地了解( D )。

A、客户需求B、市场状态C、消费规律D、消费者行为7. ( B )是取得市场信息最传统也是最主要的渠道。

A、消费者自主提报信息并获得劳务费用B、营销人员走访客户，取得一手市场信息C、建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息D、运用远程信息技术手段，实现远程数据共享8. 下列关于品牌定位，描述正确的是( C )。

A、品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其在竞争对手心目中占有一个独特的、有价值的位置B、品牌定位是建立一个与目标市场无关的品牌形象的过程与结果C、品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性D、品牌定位的目的是在消费者的头脑中形成一种普遍的意义9. 向别人介绍时，下列顺序正确的是( A )。

A、先普通，后高贵B、先年老，后年轻C、先职位高，后职位低D、先主，后宾10. 要使社会安定、秩序正常,除法律手段以外，还需要一定的规则和规范来约束人们的行为，调整人们的关系，这种规范就是( A )。

卷烟营销岗位考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 下列哪项不是卷烟营销的基本原则？A. 客户需求导向B. 品牌忠诚度C. 价格竞争D. 法律法规遵守答案：C2. 卷烟营销中的4P理论指的是以下哪四个要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 政策、计划、执行、评估C. 人员、过程、项目、价格D. 产品、价格、促销、公共关系答案：A3. 在卷烟营销中，SWOT分析中的“S”代表什么？A. Strengths（优势）B. Systems（系统）C. Synergy（协同）D. Solutions（解决方案）答案：A4. 卷烟营销人员在进行市场调研时，以下哪项不是必要的信息？A. 消费者偏好B. 竞争对手情况C. 产品成本D. 市场趋势答案：C5. 以下哪项不是卷烟营销中的促销手段？A. 广告宣传B. 价格折扣C. 法律诉讼D. 礼品赠送答案：C6. 卷烟营销中，以下哪项不属于市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品种类答案：D7. 在卷烟营销中，以下哪项不是影响消费者购买决策的因素？A. 个人态度B. 社会影响C. 产品包装D. 政治立场答案：D8. 卷烟营销中的“市场渗透策略”主要是指什么？A. 增加产品线B. 提高市场占有率C. 进入新市场D. 提高产品质量答案：B9. 下列哪项不是卷烟营销中的分销渠道？A. 直销B. 批发商C. 零售商D. 政府分配答案：D10. 卷烟营销人员在制定营销策略时，不需要考虑的因素是：A. 目标市场B. 营销预算C. 营销目标D. 员工个人爱好答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 卷烟营销中的市场调研可以包括哪些内容？A. 消费者行为研究B. 市场趋势分析C. 竞争对手分析D. 产品成本分析答案：A, B, C12. 卷烟营销策略中，以下哪些属于市场开发策略？A. 增加现有市场的市场份额B. 开发新产品C. 进入新的地理市场D. 提高产品价格答案：A, B, C13. 在卷烟营销中，以下哪些因素会影响产品的定价？A. 成本B. 竞争对手的定价C. 市场需求D. 政治因素答案：A, B, C14. 卷烟营销中，以下哪些属于非价格竞争手段？A. 品牌建设B. 广告宣传C. 价格折扣D. 客户服务答案：A, B, D15. 卷烟营销人员在进行市场推广时，可以采取哪些措施？A. 社交媒体营销B. 直接邮件营销C. 法律诉讼D. 公共关系活动答案：A, B, D三、判断题（每题1分，共10分）16. 卷烟营销的目标是增加销量和市场份额。

理论知识试卷 (五）一、单项选择题(第1题～第60题。

每题1分，共60分。

)1．卷烟陈列的抱怨零售客户可分为老弱群体、固执己见群体、情绪发泄类群体、多重顾虑类群体和()等群体。

A、依靠客户经理类群体B、事不关己类群体C、没事找事类群体D、不清楚原因类群体2．很多品类在发展的过程中都会遇到“天花板”的问题，这说明了企业在品类构建的过程()。

A、没有重视市场培育以不断扩大市场份额B、没有准确掌握市场趋势，适时进行品类升级C、没有不断强化品牌自身的核心竞争优势，巩固本品牌的领导地位D、没有实现品牌名对品类市场的领导占位，保证先行优势成为领导优势3．品牌组合可以根据企业的业务结构或()来进行。

A、竞争实力B、零售客户类型C、竞争结构D、市场结构4．不属于从业人员基本安全生产义务的是()。

A、遵章守规、服从管理的义务B、正确佩戴和使用劳保用品的义务C、接受安全培训，掌握安全生产技能的义务D、发现事故隐患或者其他不安全因素自行处理的义务5．下列关于客户抱怨的描述正确的是()。

A、客户抱怨可以培养出忠诚的客户B、客户抱怨不可能培养出忠诚的客户C、客户抱怨不可能为产品或服务提供改进乃至创新的机会D、客户抱怨基本不能反映产品质量。

6．利用X展示架、摇摇牌、台面POP竖牌等物料美化零售客户店面，渲染上市气氛，在新品陈列中属于()。

A、突出量感陈列B、突出陈列位置C、突出助销物陈列D、突出宣品陈列7．移动加权平均法离预测期近的数据权重()。

A、较大B、较小C、无关紧要D、不变8．在品类管理中，()指消费者日常生活需要的商品。

A、目标品类B、常规品类C、偶发性品类D、季节性品类9．不属于卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械生产和经营原则的是()。

A、依法申请原则B、择优定点原则C、规范生产经营原则D、自由竞争原则10．根据烟草行业实际，导入期一般为()个月时间。

A、3B、6C、9D、1211．下列选项对网上订（配）货的培训指导描述不正确的是()。

一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）卷烟消费者需求取决于其货币收入的多少。

在拥有一定货币收入的条件下，消费者才可能挑选和购买自己所需的商品。

不同的消费者，货币收入的多少有很大差别。

不同的收入阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份及收入水平的卷烟商品。

请根据以上资料判断以下观点是否正确：（）⑴卷烟消费需求量调查必须要调查卷烟消费者人口数量。

（）⑵不同的收入阶层，卷烟消费量有很大差别。

（）⑶不同的收入阶层，卷烟消费水平各不相同。

（）⑷一般而言，收入越多的人，卷烟消费量越大。

（）⑸没钱就买不了烟，所以卷烟消费者需求调查的对象是有钱人。

（）⑹卷烟消费者需求量调查内容主要是消费者的卷烟消费量，至于卷烟消费水平则是次要的。

（）⑺一般而言，收入越多的人，卷烟消费水平越高。

（）⑻收入水平是个人隐私，卷烟消费需求量调查不应将此作为调查内容。

（）⑼卷烟消费需求量调查时，除了调查消费者的收入水平，还应调查其身份，即调查其是否是烟草公司的人。

（）⑽弄清了消费者想买什么烟，才可能弄清什么是适销对路的卷烟。

答案：⑴√⑵×⑶√⑷×⑸×⑹×⑺√⑻×⑼×⑽√评分标准：每小题2分。

答对给分，答错不给分，共20分。

第二题：市场预测（10分）某烟草公司客户经理小马对其所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测数据以及客户订单需求实际数据分别如下表（单位：万支）：1、请根据上表数据计算小马所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测准确率分别为多少？（要有计算步骤，保留两位小数）答案：︱A类客户需求预测数－A类客户订单需求数︱A类客户预测准确率＝（1－————————————————————）×100%……（1分）A类客户订单需求数︱124.2－135.4︱＝（1－—————————）×100%＝91.73%……（1分）135.4︱98.3－85.6︱B类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝85.16%……（1分）85.6︱255.8－237.5︱C类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝92.29%……（1分）237.5︱66.5－70.8︱D类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝93.93%……（1分）70.8︱57.9－64.7︱E类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝89.49%……（1分）64.7评分标准：列出客户类别预测准确率计算公式1分，A～E类客户预测准确率每项1分（五项共5分），共6分；2、计算小马所管辖片区内卷烟需求总量预测准确率为多少？（要有计算步骤，保留两位小数）答案：小马所管辖片区内卷烟需求预测总量＝124.2＋98.3＋255.8＋66.5＋57.9＝602.7（万支）……（1分）小马所管辖片区内订单需求实际总量＝135.4＋85.6＋237.5＋70.8＋64.7＝594（万支）……（1分）︱总量需求预测－客户订单需求总量︱卷烟需求总量预测准确率＝（1－—————————————————）×100%……（1分）客户订单需求总量︱602.7－594︱＝（1－————————）×100%＝98.54%……（1分）594评分标准：计算卷烟需求预测总量1分，计算订单需求实际总量1分，列出总量预测准确率计算公式1分，计算总量需求预测准确率1分，共4分。

第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷注意事项1、竞赛时间：90分钟。

2、请首先按规定在答题卡上填写您旳基本信息，科目代码为201。

3、请仔细阅读多种题目旳答题规定，在答题卡规定旳位置填涂您旳答案。

4、不要在试卷上乱写乱画。

5、卷面满分100分。

一、判断题（1～10题，每题0.4分，共4分。

每题旳论述：你认为对旳旳，请在答题卡上把对应题号下“A”涂黑，你认为错误旳，把“B”涂黑。

）1、( )卷烟零售客户是整个烟草供应链旳终端，是联络烟草企业和卷烟消费者旳桥梁和纽带，因此烟草企业必须十分重视卷烟零售客户旳素质状况。

2、( )要有效发挥企业文化旳功能和作用，就规定职工必须具有较高旳职业道德水平。

3、( )调查问卷旳填表阐明应符合阅读习惯，必须在调查问卷旳开头出现。

4、( )销售分析与成果评估程序旳第一步是确定分析计划，最终一步是做出分析结论。

5、( )目前国家烟草专卖局大力倡导旳工商协同营销是一种经典旳“垂直协同营销”，“垂直协同营销”模式旳成功在于它有效整合了纵向产业链，形成一种相对封闭旳生态圈，从而使每部分都能互相依托，共同发展。

6、( )服务质量是指实际服务水平与服务原则或服务需要（服务期望）之间旳差异程度。

该差异小，阐明服务质量差，该差异大，阐明服务质量好。

7、( )不间断追踪旳长处，在于它能消除“正常旳或者尤其旳营销活动或事件”带来旳干扰，提供一套更具有代表性旳调查数据。

8、( )提高服务质量旳常用措施包括服务原则跟进和服务蓝图技巧。

9、( )问卷调查数据旳逻辑检查是从定量角度检查数据与否符合逻辑。

10、( )时间序列预测法就是根据时间序列所反应旳经济现象旳发展过程、方向和趋势，将时间序列外推或平均，以预测经济现象未来也许到达旳水平值旳一种措施。

二、单项选择题(第11题～第90题。

每题0.6分，共48分。

每题选择一种对旳旳答案，请在答题卡上把对应题号下答案字母涂黑。

)11、请判断如下( )旳手势语解释是错误旳。

烟草商业系统卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷答案及评分标准一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）参考答案（满分15分）1．按各种品牌卷烟的相应购买人数，分别计算出各种品牌卷烟的购买率。

评分标准：购买人数每空格1分，购买率每空格0.5分。

共6分。

2．分别计算购买一种、两种和三种不同品牌卷烟的相应人数百分比。

评分标准：购买人数每空格0.5分，购买率每空格0.5分。

共3分。

3．计算相对于X品牌卷烟的购买重叠率，指出哪个品牌对X品牌最具潜在竞争力，并说明理由。

通过上述计算得出：喜欢X品牌的购买者，有36.36%也喜欢Y品牌卷烟（1分），有30.91%也喜欢Z品牌卷烟（0.5分），有19.09%也喜欢其它品牌卷烟（0.5分），说明Y品牌对X品牌最具潜在竞争力（1分）。

评分标准：购买人数每空格0.5分，购买率每空格0.5分。

共3分。

第二题：市场预测（15分）参考答案或答案要点：2. n＝3时，预测平均误差＝（1.7＋5.3＋0.7＋1.0＋3.0＋6.3＋2.3＋4.3）/8＝3.1（0.5分）n＝5时，预测平均误差＝（4.6＋0.4＋3.0＋6.4＋0.2＋3.0）/6＝2.9（0.5分）因为n＝5时，预测平均误差较小，所以选取跨越期n＝5。

（1分）3.12月预测销量＝（82＋83＋88＋82＋80）/5＝83（万支）。

（2分）4.目前卷烟销售仍有计划性，12月若受到销售计划的限制，该月销量一般会明显下降，而一次简单移动平均法并没有考虑这个因素，所以12月预测销量与实际销量会产生不符。

（4分）评分标准：本题满分15分。

1.满分7分，每格0.25分。

2.满分2分。

3.满分2分，计算正确得2分。

4.满分4分。

二. 品牌培育(满分20分)第一题：品牌分析（10分）参考答案或答案要点：1. A品牌高档卷烟在该市的上柜率和上柜增长率计算表：2. 销售增长率=（期末销量-期初销量）/期初销量*100%期末销量=240+258+250+370=1118（条）期初销量=130+162+148+260=700（条）销售增长率=(1118-700)/700=418/700=59.7%3.通过以上计算可以看出，A品牌高档卷烟在该市的上柜率上月为63.6%，本月达到了81.8%，销售增长率达到59.7%，上柜率和销售增长率高，说明A品牌高档卷烟在该市的推广效果良好。