战机

把握战机、武装头脑、奠定胜势、创造未来各位同仁：中国白酒金三角酒业博览会和成都春季糖酒会已经结束了，无论在泸州还是成都，浓香经典以绝度出彩的展示吸引了众多商家的眼球，在玲琅满目的产品中成为一道亮丽的风景线，这一切对浓香经典品牌而言只不过是一个序幕，接下来如何利用和把握好这次契机，通过快速招商、快速布局、快速影响，来奠定本年度甚至是未来几年浓香经典的全面胜势。

摆在我们眼前的形势依然严峻，我在这里讲的形势严峻不是品牌发展的严峻，而是如何打破一些市场、一些人员手捧金碗要饭吃的严峻形势！因为我们的谈判能力严重制约着浓香经典品牌的招商和发展，因此各省办经理要从自己开始重新武装头脑，将传统的白酒行业所束缚的思想和渠道运作思维这一根深蒂固的内存进行清空删除，重新安装系统软件、重新升级运行程序版本。

要自己率先改变，同时也要带领团队一起改变，没有不能打仗的士兵，只有不会带兵的将军，带兵打仗的前提是要训练好士兵，否则的话必定贻误战机一败涂地。

酒博会期间我曾对参会人员讲，让大家敢于在自己的市场跑马圈地，定制与常规两箭齐发，要敢于超常规运作，要大胆快速的在自己的市场上快马加鞭圈属于浓香经典的地。

而有些人自己一亩三分地还没做好，自己的团队成员还有很多需要方面有待提高，这山望着那山高，荒着自己的地却开始跑马圈地，圈不属于自己的地、圈一个想让我默认的地、圈一个成为大区的地。

还是希望大家脚踏实地做好份内的事吧，把精力用在该用的地方，别总把精力用在阳奉阴违上、用在打小算盘上。

对于稍纵即逝的战机，营销总部的决心是不会坐视不管，也不会任其无所作为，一个美好的未来是打拼出来的，绝非等出来的。

都说打虎亲兄弟，上阵父子兵，也有很多人和我开口闭口称兄道弟，我只想对各位同仁再次声明一下：在这个决定浓香经典品牌发展的紧要时刻；在这个扎硬寨打死仗的时刻；在这个关乎团队未来的时刻，我只有令行禁止的铁军和履行职责的下属，当你奋勇争先力担重任，真正肩负起企业发展责任的时候，我自会与你兄弟相待！可以这样说，在我眼里各位同事都是一碗水端平，没有什么哪个人亲哪个人远，我看中的是各位体现出来的能力，也就是“有为才有位”，我们有大量的职位等待各位快速展现实力，有省办经理、也有大区经理，一个位臵的获得不取决于我，还是要靠你自己努力获取。

同样假如能力不济或者不能与总部保持高度一致，即使是亲兄弟也一样下课！2月8日我以“创新模式、规模量化、品牌树立、短期发力”为题，对各省办和各市场提出了上下同心保持战略高度的绝对统一，这个战略高度就是“一切以规模量化为目标，一切以短期内形成规模量化为目标，把动销问题交给客户去解决，把快速招商摆到首要位臵，摆到绝对高度的位臵，团队建设要围绕着招商能力来构筑，现在不是讲满足弟兄们收益的时候，而是讲立竿见影的关键时刻，每个人的职责只有一个：服务于短期规模量化的结果！”这些话有心人记住了，还有些人仍处于我行我素的浑噩之中，但是时间已经过去了五十多天了，难道还需要我再给你五十多天苏醒吗？挡在我们前进路上的只有一座大山，翻过这座大山就是灿烂辉煌的新世界，而这座山就是今年快速形成规模化的一座山，它不是什么无法逾越的天山，是一座用半年左右的时间就可以翻过的小山，此时掉队损失的可能就是你人生最好的机会，损失的是你用几年时间换来的十几年或者二十几年的收益。

说到收益这个与大家密切相关的问题，也想和大家阐述一个观念就是“创造与分享”。

我们都是做销售的，只有市场不断回款才能分享到效益，如果你不能完成销售，市场没有回款，也就是说你连自己的工资都无法挣得出来，连自己都无法养活，还谈什么收益呢！还有什么脸面谈收益呢！所以，是该重新武装一下头脑了。

一、清空你的内存1、清空酒水行业运作的概念：这里不是讲要让你的大脑一片空白，而是要让你把以往从事酒水行业的经验暂时打包存盘到另外一个文件夹，因为我们惯性思维会让我们进入误区，很多人都说自己具有白酒行业的从业经验，有什么所谓的客户资源和行业公信力，但是实际洽谈之后效果如何大家心里非常清楚，这些不符合浓香经典的发展需要，我们对品牌运营的技战术动作强化在“关系营销为主，基础营销为辅，先期培养目标消费群体并树立品牌价值，在得到一定认可的前提下再进行渠道运作，这是一种导入次序，就像下棋的先后手，不能颠倒”。

白酒行业只是一个行业，为什么我们的眼光只盯着这一个行业呢，为什么不能舍去这个分子去追求分母呢，毕竟酒水行业只是众多行业中的1/N，因此先把酒水行业运作的概念清空，当然这不是绝对的，酒水行业优质客户我们也非常欢迎，渠道运营客户同样也欢迎，只是目前放在第二位。

2、清空被动回答的惯性思维：大家和客户洽谈，在自我介绍之后经常性的是被对方牵着鼻子走，对方一直处于提问状态：市场零售多少钱？合同价多少钱？利润不够怎么办啊？你都有哪些方面的投入？你们给这个市场配臵多少人呀？能不能换个包装？电视广告有没有？……甚至很多稀奇古怪的问题都会冒出来，弄得我们疲于回答应接不暇，不但将所有底牌全部亮了出来，最终对方还没有肯定的答复，有可能等你临走之时对方又冒出一句市场投入不够，要是投入再多增加一些可以考虑合作，一句话撂给我们，于是我们左请示右汇报，又是写市场方案又是要求增加投入，对方成了我们心目中意向客户，甚至是意向强烈！最终就演变成了中国男足的结果，整场比赛一直盘带就是不射，招商结果可想而知，一个阶段下来除了增加了很多意向客户之外其业绩就是零。

为什么我们不能转换一下角色，除了自我介绍之外先从让对方品鉴一下酒质再不断地询问对方呢：您觉得酒质如何？（如果对方对酒质有异议也就没什么谈下去的必要了）您觉得浓香经典市场零售能够卖多少钱？如果我们合作您觉得每瓶收益的毛利率达到多少比较满意？当对方回答的内容符合我们的定位时，你可以夸奖一下对方对白酒有很高的鉴赏能力，看来是个大行家！“还说您不懂做酒，我看是对白酒行业了如指掌，看来是计划进入酒水行业已经做了很多准备了”！要知道每个人听到对方的夸奖心里都是很舒服的，这无形中也会拉近双方的距离。

3、清空谈大生意胆怯的思想：很多人在谈客户的时候往往底气不足，表现在几个方面，其一：气场不足。

到了客户那里，失去了主场优势，特别是在对方坐在办公桌后与你形成一种俯视感后，在对方刻意装出的冷淡之后，在对方接连发问之后等等，要知道你带给他的商品是能够获得利益的，对方与你的合作也是建立在盈利基础上的，你是财神！为什么要胆怯呢。

其二：谈首单的时候底气不足。

有些人在与客户谈判时始终不敢提到钱的问题，生怕要多了被对方拒绝，给自己不断找出理由，我们这里做酒水的首单没有超过10万或20万的，其实谈判就是博弈，看对方想要的区域大小以及“能量”来确定的，当你阐述清浓香经典品牌在这个市场想要达到的目标，了解清对方最擅长或者是最适合做什么的时候，价码是你决定的，对方拿不出那么多钱时你可以缩小区域，甚至只让对方做个团购客户或者专卖店客户，我想不好意思的应该是对方而不是你。

别忘了你的身后是泸州老窖，你的产品是浓香经典。

我们把合作前的谈判当成是双方讨论子女婚嫁的问题，产品就是女儿，父母都希望女儿嫁个好人家，女儿今后生活是否舒适也要取决于对方经济基础，对方能购买房子吗？能买多大的房子？能买车吗？能买什么级别的车？等等，这些商谈的内容跟商谈首单有区别吗？谁都希望婚姻是白头到老的，谁都不希望婚姻破裂。

生意同样如此都希望长期合作，但是同样跟对方实力有关。

其三：谈投入的时候底气不足。

有的人见到客户被对方轻描淡写的几句话追问就竹筒倒豆子，哗啦哗啦的倒了个干净，请记住，你主张的是要得到对方认同，在这个前提下才有必要继续深谈，否则谈下去的结果也是明摆着的，当对方认同你的主张时我们可以主动询问对方需要我们如何进行市场支持，首先确定投入大的方向，其次拒绝无理要求，最后落实投入内容。

该拒绝的丝毫没有商量的余地，对方会尊重你。

越认真才越能合作，对方也怕忽悠。

泸州老窖正处于高速发展的大跨越时期，泸州老窖一年一大步，由2010年60多亿发展到2011年156多亿，进入到2012年要达到260亿以上的规模，并且集团公司到2016年达到1000亿规模，请问，做为泸州老窖的一员难道不自豪吗？做为泸州老窖的一员没有底气吗？泸州老窖10086口窖池；1619口百年以上窖龄的窖池；20万亩有机高粱基地；代表浓香型最高标准的生产工艺；100多条生产线等等，这些都是泸州老窖核心竞争力，要让客户知道搭上泸州老窖高速发展的列车会挣钱的，机不可失，失不再来！4、清空市场投入比例的概念：为了成功招商，我们很多人就一味的满足客户的欲望，甚至不断用其他品牌投入比我们高许多为由，不断争取给客户增加投入。

要知道市场投入的多与少不是决定双方合作的根本，很多客户看中的是产品的未来，看中的是品牌的未来发展，看中的是品牌发展的思路，最后才是市场投入的辅助环节。

在这里也给大家对市场投入做一个定义：市场投入不是多与少的问题，是能帮助对方解决什么的问题。

问题解决不了，再多的投入都是零。

能够解决问题，即使很少的投入也是有效的。

因此，市场投入所遵循的原则就是有效性原则。

所以希望大家把市场投入比例的概念清空，我们不妨根据客户的类型和特点向客户询问：双方合作需要我们做什么？需要我们解决什么问题？5、清空产品卖给谁的繁杂：我们跟客户洽谈时，对方经常问一个问题：如果合作你们准备怎么运做？于是我们就把我们在酒水行业的所谓经验搬出来了，如何树立价格标杆了、如何塑造氛围了、如何建立形象了、如何促销活动了、如何消费引导了、定义的目标消费群体是谁了等等等等，一通介绍之后就像交了考试卷等待对方批卷打分，假如对方很含蓄会告诉我们考虑一下，假如对方性格较直会阐述自己的想法，这样下去往往很难形成共识，合作意向很难成为合作。

我们大家想一想，是不是一个简单的问题让我们搞得复杂了，如果我们的销售末端就是客户环节，如何卖出商品是客户的职责，我们还会过多的纠缠产品卖给谁如何卖的问题吗？很简单的一句话：我们针对市场需求提供商品，所以如果你有这方面的需求，你有这方面的资源，我们只卖给你，接下来的事交给你办了。

二、安装系统软件1、酒是商品：虽然我们是白酒销售行业，但是不要忘了销售行业才是我们企业组织行为最准确的定位，因为不管我们销售的是什么，一定是要通过卖出获得利润获得发展，所以，我们可以忽略了酒的特性，只把产品当做商品就可以了，反正卖什么都是卖。

而这个卖不是指你卖给了使用者或者是消费者，而是卖给了销售商，是卖给了中间环节，换个说法就叫招商。

中间环节才是面对目标消费群体的，产品属性（品牌、品质、价格、利润、规模）由我们决定，组织销售方式的实施、消费者购买商品，则应该交给中间环节完成，就是经销商该要做的事。

为什么我们非要把销售环节延伸到消费者呢？有时我和一些房地产老板交流，对方说的也非常简单明了，房地产与政府和很多部门及行业要打交道，我们知道该怎么卖。