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面对面销售技巧培训课程ppt(63张)

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面对面顾问式销售培训讲义ppt(50张)

面对面顾问式销售培训讲义ppt(50张)

二、良好的心态
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
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问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
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问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
我知道你这样做是为我好
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
销售十大步骤
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
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面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
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面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)

销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)

保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
面对面销售技巧培训课件

面对面销售技巧培训课件

通过直接问题，避免客户隐瞒关键信息，导致销售失败。
04
CATALOGUE
说服技巧
用事实说话
总结词
用事实和数据支持销售论点，使客户更容易信服。
详细描述
在销售过程中，用事实和数据来支持你的销售论点，能够提高客户对你的信任度。例如，你可以提到产品的具体 销售数据、用户评价或者行业认可等。
提供解决方案
澄清问题
对于客户提出的需求或问 题，要及时澄清，确保理 解无误。
提供专业建议
专业知识
具备扎实的专业知识，能够为 客户提供准确、实用的建议。
考虑客户利益
从客户的利益出发，提供合理的建 议，不要推销不适合客户的产品。
解答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，不要含糊其辞。
03
CATALOGUE
提问技巧
提供专业的售后服务和保修政策，解决客户的后顾之忧 。
强调产品的优势和特点，以及与其他竞品相比的优势。
引导客户进行购买决策，同时提供多种支付方式和灵活 的配送方式。
完成交易
提供销售合同和发票，并确保客户签署相关文件。
跟踪客户的购买体验，及时解决客户的问题和反馈，为 后续销售建立信任和口碑。
确认客户的购买意向和订单细节，确保信息准确无误。 完成交易后，向客户提供产品的使用指南和操作手册。
总结词
针对客户的问题或需求，提供具体的解决方案。
详细描述
当客户提出问题或需求时，要迅速思考并提供一个具体的解决方案。这个解决方案应该是你的产品或 服务能够满足的，同时强调你的产品或服务的优势。
强调优势
总结词
强调你的产品或服务的优势，让客户认 识到其价值。
VS
详细描述
在销售过程中，要时刻强调你的产品或服 务的优势，让客户明白为什么你的产品或 服务比竞争对手的更好。这个优势可以是 产品质量、服务态度或者品牌信誉等。
销售面谈技巧培训[PPT]

销售面谈技巧培训[PPT]


处理客户异议与疑虑
05
识别客户异议与疑虑
注意客户的言语和非言语暗示
例如，客户可能会提出疑问、表达担忧或显得犹豫不决。
倾听并确认客户的疑虑
通过重述或澄清客户的问题，确保准确理解其疑虑。
分析原因并提供解决方案
探究异议背后的原因
了解客户的具体需求、期望和顾虑，以便提供个性化的解决 方案。
提供解决方案并解释优势
倾听与理解
积极倾听
01
在面谈过程中，要保持专注并积极倾听客户的发言，不要打断
或急于表达自己的观点。
确认理解
02
在客户发言后，通过重述或总结客户的观点来确认自己是否正
确理解了客户的需求。
表达同理心
03
在倾听客户发言时，要表达同理心，让客户感受到你关心他们
的需求和问题。
澄清与确认需求
1 2
澄清模糊需求
预测客户可能提出的疑问或异议， 并准备相应的解答。
了解公司的售后服务政策和客户 支持体系，以便在面谈中提及。
了解公司的价格策略和折扣政策， 以便在需要时进行谈判。
建立良好第一印象
02
形象与仪表
01
02
03
穿着整洁、得体
选择适合场合的服装，保 持整洁干净，展现专业形 象。
注意个人卫生
保持面部清洁，修剪整齐 的发型，避免浓重的香水 或异味。
明确目的
阐述面谈的目的和议程安排，让客 户了解接下来的流程。
引起兴趣
通过提出有趣的问题或分享相关故 事，激发客户的兴趣和好奇心。
倾听与共鸣
积极倾听
认真倾听客户的需求和意见，给 予客户充分的表达空间。
确认理解
通过重述或总结客户的观点，确 保正确理解客户的意图。
面对面顾问式实战销售培训讲义(PPT 52张)

面对面顾问式实战销售培训讲义(PPT 52张)


业、产品、人、 环境
造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 顾客永远不会买
产品，买的是产 品所能带给他的 一流的贩卖结果， 好处 一般的贩卖成份 带给客户的好处 而非销售人员
快乐避免什么麻 烦
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
可
行 性
销售六大永恒不变的问句
八、以价钱贵为荣 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？ 十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使 用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给 你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易
十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要
1不贬低对手
七. 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略
1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比 较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易；
解除反对意见两大忌
1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵
10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证
12、环境和气氛。
五.了解顾客需求
N 现在 E 满意
A 不满意
D 决策者
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
S 解决方案
1、现在用什么?
2、很满意这个产品?
六.介绍产品做竞争对手比较
1 配合对方的需求价
值观 2三大优势与三大 2 一开始介绍最重要 弱点 最大的好处 3USP 独特卖点 3尽量让对方参与 4 产品可以带给他什 么利益及好处减少什 么麻烦及痛苦
基本销售技巧-面对面沟通技巧培训PPT课件讲义

基本销售技巧-面对面沟通技巧培训PPT课件讲义


开放型问题
- 澄清型的问题: 用以检验你对他人所讲内容的理解
(Clarifying questions)
• 我想你是在讲…吗? • 你好象是在说…吗? • 看 来 你 是 在 讲…吗？
开放型问题
- 反映型的问题:用以证实他人所用词汇的实际含义
(Reflecting )
• 真是太差了? • 确实让人生气?
• 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续 注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家 伙。
• 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这 孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么 要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿 燃料，我还要回来！还要回来！”
五个基本的沟通法则
1.易懂：说话的内容简单易懂。 2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣。 3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉 愉快。 4.真诚：对人绝对诚信。 5.观察场合：视对象不同改变说话方式
沟通不良的原因
1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不 快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自己 说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。
面对面敞开沟通的技巧
• 一般性引导 ---- 获得信息
• 停顿
---- 获得信息 窗
离
口
目
• 重复
---- 证实信息 变
标
• 试探
---- 证实信息
- 试探舒服区域
窄
近
- 试探敏感区域
• 演绎
---- 反馈信息
营销中的沟通与谈判技巧
沟通的重要性
沟通，打开心门的钥匙 父母子女之间的相处、夫妻生 活、同事间的共事、上司与部 属之间的运作、政党之间的合 作及营销业绩的好与坏，哪一 件不是与沟通有关呢？
销售人员沟通技巧培训【共44张PPT】

销售人员沟通技巧培训【共44张PPT】


一个“心”字：一心一意，很专心的去听
手势 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
是对的，你必须听我的”。 一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
有利于公司政策的开展和执行。
这说明什么？
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时 没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。
客户的需求是什么？
与客户的沟通技巧
• 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的 准备工作呢？
• 路线安排 • 拜访对象目前的情况如何？（经营状
况） • 我需要做什么？（产品功能展示， 沟
2、了解产品销售情况 3、解决客户提出问题 4、推荐新品 5、连带销售 6、填写报表，礼别客户
与客户的沟通技巧
• 处理客户异议的技巧
销售是从被客户拒绝开始的。
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上 门推销成功率的15％。
2、同意和补偿处理法 精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
3、个人知识面拓宽，多阅读书籍，多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累； 只注重了表达，没有注重倾听
4、销售员要给客如户留果“客面子户” 提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户 12、、积观极察的客问户候的语环(如的境何，问意确候定?见以核赞心是美人开正物头。)。确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消 这些缺点。 这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；
《面对面销售技巧》PPT课件

《面对面销售技巧》PPT课件

• 语言的功能
传达出一个幸福与美满的画面
• 追女朋友与画图
巧妙地将产品功能与快乐结合
Power Sales
二、促销方案
• 将兴奋度传达给顾客
Power Sales
三、唯一性
• 唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵， 会很珍贵，会愿意想要拥有它
• 初恋 • 手表
Power Sales
四、重要诱因
• 案例…〔寻找诱因〕 • 低耗电量 • 将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中
• 用心搜集、整理与销售过程有关的信息。
• 权威专业杂志、权威专业报纸
Power Sales
• 3.运用比较表或比较演示 • 在销售中，视觉化的力量非常重要 • 勤于演练
Power Sales
4.运用人性的弱点
少花
与众不同
多赚
Power Sales
人性弱点
尊贵
比较心
• ————多赚 • 赠品可以很好地满足顾客多赚的心态
• 2.运用第三者的影晌力 • 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的
购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得 替代的经验，容易相信产品。
Power Sales
• ----情景
• 在销售过程中，情景作为第三者，可以使 顾客获得间接的使用经验，从而引发相应 的心理效应，剌激购买欲望。
• 例…
Power Sales
Power Sales
六、法兰克式结束法
• 法兰克结束方式是指销售人员通过优点 与缺点直接明确地视觉化的方式，促成 最终成交的一种技巧。
Power Sales
• {案例)… 很难决定… • 错误:“很划算!很划算!” • 错误:“6900元怎么样，那6800元呢?
面对面销售技巧培训教材模板ppt

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• 对…这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一
起。
2020/12/30
17
有 启 发 性 问 题需 符 合 以 下 标准
•精 简 明 确 •让 顾 客 自 由 发 挥 •用 词 恰 当 , 务 使 顾 客 经 思
考才回答 •与 顾 客 的 现 况 和 职 位 相 关
2020/12/30
18
有启发性的问题
2020/12/30
3
是或非?
• 推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的 方式达成交易
• 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
• 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
• 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程 中哪一个环节
• 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素
• 平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是 效益
• 一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推 介你的产品或服务
2020/12/30
4
最优秀的推销具备特点
抱正确的 懂得处理 态度和信念 推销会面
掌握 推销技巧
逐步迈向 达成交易
2020/12/30
5
有效推销主导原理
令顾客 投入参 与，然 后 被说服
以客为尊
赢取顾客 的默许， 遂步推进
2020/12/30
• 你会怎样比较“X”与“Y”？ • 你如何评论“X”的成果？ • 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
2020/12/30
14
作出推测
• 你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合 此二者？
• 在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ • 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样
做？ • 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎
面 对 面 推 销 技 巧PPT精品文档64页

面 对 面 推 销 技 巧PPT精品文档64页


2020/1/10
14
作出推测
• 你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合 此二者？
• 在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ • 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样
做？ • 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎
样管理“X”？ • 假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在
6
基本推销技巧
技巧 作用
结交
与顾客建立交情
鼓励
促使顾客投入对话
发问
探求有关顾客的现状 丶问题和需要
确认 的
让对方清楚知道谈话 进展
推介
提供资料，令顾客
对推销员丶 公 司 丶产 品 和 服 务 产 生
良好的印象
2020/1/10
7
结交
于客户建立交情
要素 目光交投
声气相通
融洽相处
说明 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。
2020/1/10
3
是或非?
• 推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的 方式达成交易
• 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
• 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
• 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程 中哪一个环节
• 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素
• 平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是 效益
尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。 找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的 立场交谈。
2020/1/10
8
鼓励
促使顾客投入对话
• 要素 • 说明 • 加强默契 • 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动
面对面销售技巧精品PPT课件

面对面销售技巧精品PPT课件


15.10.2020
10
确认
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
查证
说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： 列出要点 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以
查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问： 我们大概谈了这些，没错吧？ 我想我已明白你关注的事项了，是吗？
15.10.2020
12
有启发性问题 促 使 顾 客 思考
评 论 或 分 析 事 物 作 出 推 测 说 出 自 己 的 感 受
15.10.2020
13
评论或分析事物
你会怎样比较“X”与“Y”？ 你如何评论“X”的成果？ 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
15.10.2020
14
作出推测
一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推
介你的产品或服务
15.10.2020
4
最优秀的推销具备特点
抱正确的 懂得处理 态度和信念 推销会面
掌握 推销技巧
15.10.2020
逐步迈向 达成交易
5
有效推销主导原理
令顾客 投入参 与，然 后 被说服
以客为尊
赢取顾客 的默许， 遂步推进
15.10.2020
在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自己 乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话
你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事
对于你公司连成“X”的能力有何看法？ 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理

销售培训课件(共63张)pptx

销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。

销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。

销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。

销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。

销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。

销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。

02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。

公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。

公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。

面对面顾问式销售培训讲义课件(PPT50张)


三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远
沟通说服技巧
沟通说服技巧
原则 目的 效果
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
买?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品 所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？
八、成交
成交前
一、信念:
1、成交关健敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
二、工具: 1收据，2发票，3计算机 三、场合环境 四、成交关健在于成交
八、成交
成交中
大胆成交、问成交、递单、点头、微 笑、闭嘴.
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• 暴露隐藏的资料
• 使顾客相信这次推销会面是有价值的
好的启发性问题通常会得到以下反应：
• 噢…我不知道。我从没有想过这问题。
•
面对面销售技巧培训课程(ppt63页)
2020/10/2
对…这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一 起。
17
有 启 发 性 问 题需 符 合 以 下 面对面销售技巧培训课程(ppt63页) 标准
提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客 单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或 怎样开始的问题）。
2020/10/2
10
确认
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
查证
说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： • 列出要点 • 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 • 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以
查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问： • 我们大概谈了这些，没错吧？ • 我想我已明白你关注的事项了，是吗？
2020/10/2
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面对面销售技巧培训课程(ppt63页)
推介
推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司 、产品和服务产生良好的印象。
说出效益
解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要
6
基本推销技巧
技巧 作用
结交 与顾客建立交情
鼓励 促 使 顾 客 投 入 对 话
发问 探求有关顾客的现状 丶问题和需要
确认
让对方清楚知道谈话的 进展
推介
提供资料，令顾客对推销员
丶 公 司 丶产 品 和 服 务
产
生良好的印象
2020/10/2
7
结交
于客户建立交情
要素 目光交投
声气相通
融洽相处
说明 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。
面对面销售技巧培训课程(ppt63页)
2020/10/2
19
面对面销售技巧培训课程(ppt63页)
• 心意相通 • 表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定 表示同意顾客的说法
表 示理解
•
向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可 以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。
表示理解并不一定是同意顾客的说法。
2020/10/2
9
发问
要素
发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、 问题、需要等
说明
自由发挥 的问题
•精简明确 •让顾客自由发挥 •用词恰当,务使顾客经思
考才回答 •与顾客的现况和职位相关
面对面销售技巧培训课程(ppt63页)
2020/10/2
பைடு நூலகம்
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有启发性的问题
要点
•得 到 顾 客 默 许 才 发 问 •向 适 当 的 对 象 发 问 • 做 好 准备 •突 出 自 己
尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。 找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的 立场交谈。
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鼓励
促使顾客投入对话
• 要素 • 说明 • 加强默契 • 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动
作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“ 对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或 说出简单肯定的话，表示你想听以更多.
• 一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推 介你的产品或服务
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最优秀的推销具备特点
抱正确的 懂得处理 态度和信念 推销会面
掌握 推销技巧
逐步迈向 达成交易
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有效推销主导原理
令顾客 投入参 与，然 后 被说服
以客为尊
赢取顾客 的默许， 遂步推进
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人员对你提出的问题有何看法？
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效益
在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有 启发性的问题很容易：
• 促使顾客思考，使顾客全心投入
• 延长顾客在交谈中发言的时间
• 为问题引发新的创见
• 引出有用的资料
样管理“X”？ • 假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在
规格内进什么
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说出自己的感受
• 你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ • 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事
对于你公司连成“X”的能力有何看法？ • 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理
面对面推销技巧
Face-to-Face Selling Skill
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学习目的
• 知道运用启发性的问题和客户交流 • 找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收
获 • 以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议
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主要内容
• 面对面基本推销技巧 • 启发性问题 • 探索顾客的需要 • 处理异议
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作出推测
• 你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合 此二者？
• 在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ • 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样
做？ • 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎
有启发性问题 促 使 顾 客 思考
•评 论 或 分 析 事 物 •作 出 推 测 •说 出 自 己 的 感 受
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评论或分析事物
• 你会怎样比较“X”与“Y”？ • 你如何评论“X”的成果？ • 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
解说精简 表现热诚
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问 时才详细介绍。
谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋 的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速 音调、提高声量，流露更富的表情。
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是或非?
• 推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的 方式达成交易
• 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
• 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
• 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程 中哪一个环节
• 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素
• 平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是 效益