第五章 消费者的需要与购买动机 (2)
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第五章消费者购买过程中的心理活动第一节消费者的需求与动机消费者的购买行为是整个消费活动中的重要环节。
消费者的需求与动机是推动消费行为的动力,而消费者的购买决策是保证购买行为取得满意效果的重要心理活动。
一、消费者的需要1.需要的概念需要是个体在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态,是个体对延续和发展生命所必须的客观条件的需求在人脑中的反映,是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。
简言之,需要就是人对某种目标的渴求与欲望。
(衣食住行)特征:(1)社会性(居于主导地位,基本特征)(2)生物性(3)心理性2.需要的类型及内容(1)按起源分:①自然性需要:即生理需要、本能需要。
是人的基本生存需要。
(衣食住行)②社会性需要:即后天需要、心理需要、发展需要。
是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要,是个体追求发展的需要。
属于高级需要。
(道德、文化、知识、爱情、社会地位、威望、成就)(2)按对象分:①物质需要:指人们在社会生活中对各种物质资料的需要。
包括自然性和社会性需要。
②精神需要:指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需要,多为社会性需要,对观念对象的需要。
(某些精神是用金钱买不到的)。
(3)发展规律分①生存需要:人类最基本的特征。
指为维持生命而产生的对基本生活资料和性的欲求以及保健安全的需要。
②活动需要:指身体活动的需要,如自由活动、体育锻炼、生产劳动的需要。
③交往需要:指一种社会安全的需要,如需要和平安定的社会环境、民主的生活、稳定的生活来源、爱情、交往的需要等。
④发展需要:指人们需要不断地充实自我,完善自我,不断学习以获取新的知识,磨练自己,以培养坚强的人格,发展自己。
⑤成就需要:包括自尊、创造、贡献的需要。
每个人都希望有所作为。
3.需要的特征(1)多样性消费者由于民族、地域、宗教信仰、生活方式、经济条件、收入水平、支出结构、文化水平以及个性特征的不同使得需要呈多样性。
第五章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为影响因素一、消费和市场与消费者购买行为模式(1).市场:按照顾客购买目的或用途的不同,市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
1.消费者市场:是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2.组织市场:指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场,购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
(2).消费者市场的特点1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性(3).消费者购买行为模式:6W+1H(who what why who<购买组织> how when where)其中比较有代表性的是刺激—反应模式(见P106)二、消费者行为影响因素综述(1)消费者行为的研究对象是消费者个人和群体的消费行为,其研究内容和体系结构由消费者行为及其影响因素所决定。
(2)消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
(其中消费者购买决策过程为:认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为)(3)消费者购买过程的影响因素有:1.消费者个体因素:生理因素(年龄、性别、健康、生理嗜好)、心理因素(心理过程、个性、社会、文化)、行为因素(未购买、重复购买)、经济因素(收入水平)2.环境因素:a.宏观环境因素:人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因自然因素、科学技术因素b.微观环境因素:商场购物环境、商场人流量(流量越大越好)、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等(4).市场营销因素:a..产品因素:质量、性能、商标、包装b.价格因素:基本价格、折扣、信贷c.渠道因素:批发、零售、位置、交通d.促销因素:广告、推销、公关、促销促进(5).消费者行为研究的任务:1.揭示和描述消费者行为的表现2.揭示消费行为的规律性3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买过程中可能扮演的角色:发起者、影响者、决定者、购买者、使用者(在5种角色中,营销人员最关心决定者是谁。
消费者需要与购买动机在现代社会中,消费者购买商品和服务是一种常见的行为。
人们购买商品有各种各样的动机,包括满足基本需求、追求个人喜好和提高生活质量等。
然而,消费者需要注意与购买动机不保持一定的距离,以免陷入过度消费和不必要的浪费。
首先,消费者应该清晰地认识到购买商品和满足需求之间的区别。
许多人在购物时易于冲动,往往会购买不必要的物品。
比如,一位消费者因为看到折扣而购买了一件衣服,尽管他已经有很多类似的衣物。
这种行为说明了消费者的购买动机与实际需求之间的脱节。
因此,消费者需要在购买之前深思熟虑,问问自己是否真的需要这个商品。
其次,消费者需要注意购买动机与节约意识之间的平衡。
过度消费不仅会给个人经济带来压力,还可能对环境带来负面影响。
对于一些消费品,如电子产品和时尚服装,许多人往往追求时尚感而不顾商品的质量和使用寿命。
因此,消费者需要意识到购买商品不仅仅是一种满足个人需求的方式,还应该考虑到商品的实际价值和对环境的影响。
最后,消费者需要审视购买动机是否受到外部因素的影响。
广告和营销手段往往会对消费者的购买决策产生影响。
消费者需要保持理性思考,不被过度宣传所迷惑。
同时,消费者也需要关注商品的真实性和实际效果,不要被夸大的宣传词所蒙蔽。
总之,消费者需要与购买动机保持一定的距离。
明确自己的需求,保持节约意识和理性思考,是消费者在购买商品时应该具备的素质。
只有这样,消费者才能真正根据自己的需要购买商品,而不是被诱导和追逐不必要的消费。
消费者需要与购买动机保持一定的距离,这一观念在现代消费社会尤为重要。
随着物质生活水平的提高和广告营销的繁荣,人们的购买动机也变得越来越多样化。
然而,不仅仅是满足个人需求,消费者还需要在购买过程中保持理性和节制。
首先,消费者需要意识到购买商品与满足需求之间的区别。
尽管购买商品的目的通常是为了满足某种需要,但是许多时候人们会因为各种因素而迷失方向,购买一些不必要的物品。
例如,在购物中看到打折促销,很多人会心生冲动,购买一些他们原本并不需要的商品。
消费者的需要及购买动机消费者是市场经济中最重要的角色之一,他们的需求和购买动机直接影响着市场的供求关系和经济发展。
消费者的需求可以分为两种:基本需求和附加需求。
基本需求包括食品、衣物、住房等生活必需品,而附加需求则是指一些非生活必需品,如奢侈品、旅游等。
接下来我们将讨论一下消费者的需求和购买动机。
首先,消费者有满足基本需求的需求。
这些需求是每个人生活的基础,不可或缺的。
食品是消费者最基本的需求之一,每个人都需要食物来维持生命。
因此,食品行业是一个永远不会消亡的行业。
此外,衣物和住房也是消费者满足基本需求的重要组成部分。
无论是买衣服还是租房,消费者都希望能买到性价比高的产品,以满足自己的需求。
其次,消费者还有满足附加需求的需求。
这些需求是人们对生活品质的追求,不是必需的,但对个人的满足感和幸福感有着重要的影响。
例如,消费者购买奢侈品的动机主要是为了显示自己的身份和地位,满足自己的虚荣心。
旅游也是一种附加需求,人们旅游的动机主要是为了放松身心、体验新事物和文化,以及与家人和朋友共度美好时光。
购买动机对消费者的购买行为有着很大的影响。
需求的刺激和个人的动机会促使消费者购买产品。
例如,当消费者感到饥饿时,他们会被食品的香味和口感吸引,这将激发他们购买食物的欲望。
另一个例子是销售促销活动,如打折、赠品等,这些都是为了引起消费者购买的动机。
总的来说,消费者的需求和购买动机是多种多样的,由个人的生活方式、价值观和心理需求所决定。
了解消费者的需求和购买动机对企业制定市场营销策略和开展产品研发非常重要。
只有通过满足消费者的需求和购买动机,企业才能够获得更大的市场份额和利润,从而取得商业成功。
消费者的需求和购买动机是市场经济中的核心驱动力之一,也是企业成功的关键因素。
了解消费者的需求和购买动机可以帮助企业更好地设计产品、定位市场和开展营销活动。
在这篇文章中,我们将继续探讨消费者的需求和购买动机的相关内容。
消费者的需求和购买动机可以从不同的角度进行分类和分析。