药品学术推广人员PPT课件

场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的
技能。
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医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产
品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
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Hale Waihona Puke 17药品学术推广人员
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医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开
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5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算， 守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间 价值的尊重。
6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
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7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医 药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而 且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工 作热情。
药品学术推广人员的专业素质
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如果把药品学术推广人员的职业素质分 为一只木桶的不同板块：知识板块、技 巧板块、敬业精神板块、综合素质板块， 在众多的板块中大家可以想象一只木桶 装的水一定只能达到最短的那一块木板 的位置，即在你的销售工作中，尽量补 齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地 承载更多的水。只有这样，才能成为一 位成功的医药销售人。
8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不 畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一 天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工 作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。
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9．敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知 道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖 杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是 地道的“事后诸葛亮”。
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3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁 能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客 户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表 的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客 户。
4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除 此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过 等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不 可能在市场上生存。
要知道每天有很多对手公司的业务也在 争你的潜在客户，
掌握它们的产品优缺点， 灵活运用手中的资源和关系， 主动进攻和积极防御。
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8.专业的产品拜访能力 从目的性开场白到探寻、聆听， 产品特性利益转换， 处理异议，转变印象，
最终成交的每个环节一定要做到专业水 准。
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慧）、信（信誉、自信）。
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二.药品学术推广人员的态度
1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力， 又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成 熟的人格主要表现在心理因素。
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医 药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负 责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场 道德。
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9.群体销售能力
独立完成推广活动，演讲销售，组织学 术会议，医生经验交流会，产品使用交 流会等。
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10.领导力
把不同的背景的客户组织起来，
让他们在经验的交流和分享中产生对自 己企业和自己的一致认可。
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2.医药代表的成功公式
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医药代表应具备的知识
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5.区域管理能力 通过二八定律， 选择合适的客户， 确定区域客户拜访和管理的频率， 采取有效的活动在负责
区域进行客户开发与维护。
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6.分析能力 分析销售结果， 反思问题与失败，发现不足。 找到新的销售机会，解决关键问题。
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7.竞争性销售能力 竞争拜访的能力，
木桶理论：水只能装到最短的木板
处
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C目 录 ONTENT S
1 药品学术推广
人员的素质
2 药品学术推广
人员的态度
3 沟通
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1.传统药品学术推广人员 需具备的十大能力
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1.产品知识运用能力 应该具备基础的医药和器械知识， 还有基本的市场学知识， 与产品相关的知识能够熟练运用， 争取成为一个顾问型销售人员。
10．具奉献精神：像《与成功有约》中介绍的成功法则一样，人 在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他 在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有 丰厚的回报。
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2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
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3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
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4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。