－相关的推广资料
－如何获得承诺
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第三部分 顺利开场
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顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的氛围 ➢ 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意
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为何顺利开场
50%的销售丢失在拜访的第一分钟 ➢ 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 ➢ 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良 好的印象
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高效率、高质量的销售
➢ 每次拜访都有明确及具体的目的 ➢ 每次拜访都能获得医生的承诺 ➢ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ➢ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ➢ 有效地获取、使用和分享信息。
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➢访前准备 ➢顺利开场 ➢跟进承诺 ➢传递信息 ➢处理异议 ➢获得承诺 ➢访后分析
销售模式及过程
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质量标准
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判 ➢清晰地传递关键信息
断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 ➢ 协商承诺使用产品
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 建立行动计划
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
