保险营销技巧_第6章_客户拒绝的处理技巧
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寿险销售拒绝处理话术方法培训教材
1. 简介
寿险销售是一个需要坚持和耐心的过程。
在销售寿险产品时,你可能会遇到顾客的拒绝。
拒绝是正常销售过程中的一部分,因此我们需要学习如何处理拒绝的话术方法,以提高销售效果和顾客满意度。
本培训教材将介绍一些有效的寿险销售拒绝处理话术方法,帮助你成为一名更出色的寿险销售人员。
2. 拒绝的原因分析
了解顾客拒绝购买寿险的原因非常重要,这可以帮助我们更好地应对顾客的拒绝并提供适当的解决方案。
以下是一些常见的拒绝原因:
2.1 价格过高
某些顾客认为寿险的价格过高,他们不愿意支付这个额外的费用。
在面对这种情况时,我们可以采取以下的应对方法: - 强调寿险的价值和重要性 - 解释寿险价格的合理性 - 提供灵活的付款方式
2.2 不信任保险公司
有些顾客对保险公司缺乏信任,他们担心购买寿险后无法获得保障或理赔。
针对这种情况,我们可以使用以下的拒绝处理话术方法: - 提供保险公司的信誉和历史信息 - 引用客户满意度调查结果 - 具体介绍保险产品的保障条款和理赔流程
2.3 不了解寿险产品
许多顾客对寿险产品缺乏了解,他们可能不清楚寿险的好处和保障范围。
针对这种情况,我们可以采取以下策略: - 提供明确的产品介绍和示例 - 引用真实案例来说明寿险的保障作用 - 提供在线资源和培训材料,帮助顾客更好地了解寿险产品
3. 拒绝处理话术方法
下面是一些有效的拒绝处理话术方法,供你在销售过程中参考和应用:
3.1 继续探究
顾客拒绝购买时,不要轻易放弃,继续与顾客交流并探究他们的担忧和需求。
可以使用以下问题进一步了解顾客的情况: -。
保险销售之——处理客户拒绝方法保险销售人员在销售的过程中,遇到最多的是,客户说“NO”。
今天跟你分享如何处理客户的拒绝。
方法一:提问法——确认客户真实拒绝原因当保险销售人员把销售的前期环节,如需求分析、方案说明都已完成,拿出笔要客户在保单上签名时,客户说“NO”。
碰到这样的情形,许多保险销售人员的习惯性反应是:是不是我前面哪个环节没做好,是不是方案说明没有把产品的优势凸显出来……很多人会简单地把方案说明再复述一遍,把产品的优势再凸显一点,或者把推算产品的收益率再提高一点等,但其实更令客户反感,适得其反。
当客户说出“NO”,保险销售人员要做的是找出客户说“NO”的真正原因。
面对客户说“NO”时,保险销售人员不要盲目地再去做一些以为能扭转乾坤的销售动作,而是应该去挖掘客户拒绝的真实原因。
根据美国寿险行销调研协会(LIMRA)总结出来客户拒绝的原因无外乎以下几点:1、客户习惯性地拒绝,这是人们在面对推销时的一种正常的心理反应;2、客户没有足够的预算;3、客户没有经济决定权,需要和家人商量;4.对保险产品了解不是很清楚,但又说不出哪里不懂,需要再思考研究;5、对风险心缴付侥幸,希望能再拖延一些时间购买。
而且,在很多的时候,客户往往会拿一些借口掩盖真正拒绝的理由。
此时,保险销售人员就要运用下图的流程去挖掘隐藏的真实原因。
确定客户拒绝真正原因的流程图这个流程图的运用方法是,当客户说出“NO”之后,不要急迫盲目强势地处理客户的异议,而是通过提问的方法去确认客户拒绝的真实原因,如果无法确定客户的真实原因,就要通过不断地提问,抽丝剥茧找出客户拒绝最为核心的原因。
接下来要做的事情是转让问题,把问题转移到客户身上来,所有的问题都是客户的问题,然后让客户解决问题或者协助客户解决问题。
在这个过程中最重要的是倾听和赞美,倾听客户的观点和处事逻辑,赞美客户解决问题的方法。
最后一步是总结促成,给客户一个理想的解决人生问题的方案。
保险克服拒绝的招术保险是一种保障人们在风险面前能够得到经济上的补偿和安心的一种方式。
但是,很多人在面对保险时会有拒绝的情况。
可能是因为觉得保险费用太高、不信任保险公司的诚信度,也可能是认为自己还年轻、健康,对风险的识别和承受能力也存在偏差等等。
这些拒绝的理由,都是来源于消费者的情感诉求和想法,但作为保险从业者,我们可以采取一些招术来克服这些拒绝。
一、建立信任关系建立信任关系是解决拒绝的重要手段。
保险从业者可以在接触客户时,通过对他们问题的认真解答、对保险行业和保险产品的了解程度等方面的表现来展现自己的专业性和诚信度。
同时,在了解客户的需求、风险识别、风险承受能力等方面,征询客户的意见,建立相互信任的关系,就可以打破客户心理中的拒绝。
二、提高用户的认知度保险公司可以制作部分保险和理赔信息的宣传广告,来增加客户对保险的认知度,提高他们对理赔和保险的信任度。
同时,保险公司也可以安排一些专业人员对客户的生活和健康问题进行解答。
通过推广一些患病的知识和健康饮食,不仅可以促进客户的健康,也可以说明保险的必要性。
而这些都是能够很有效地克服客户的拒绝。
三、多提供简便的投保渠道保险公司可以推出网上投保,通过电子邮件、网站或短信等处理保险事务,可以很大程度上方便客户的操作。
加深了解和协商中,需要注意到保险产品的专业特性,如果能够非常清晰的解答保险产品的不了解的地方,那么客户很容易就会有认可。
四、提供奖励和优惠一些人群可能更愿意购买那些具有奖励和优惠政策的保险,因此,如果能够针对一些客户特定的问题,给予一些优惠,并且标榜这些优惠,就能够引起客户的注意,从而增加购买的动力。
而其他人因为对保险认知度不高,往往不具备相应的承受能力,所以,尤其需要保障一百分的投保安全。
总之,要解决拒绝的情况,我们应该准确了解客户的需求和理解客户的情感咨询,为客户提供更有选择性且物有所值的保险产品。
并且充分发挥个人特质和专业业务能力,通过活动、咨询、宣传等方式,将客户吸引到保险公司。