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毕业院校、学位、业务专长、临床经验、外语程度… …
• 另外,你还可以记录医生的最佳拜访时间,来提高拜 访的成功率.
• 列出对这位医生特别重要的任何产品需要和病人 关心的问题,以便使你们的讨论和你预期的问题有 侧重点.
拜访目的
在你完成信息回顾后,你需要设定拜访目 的,大致可分为:
• 支持进药 • 增加用量 • 保持用量 • 介绍新药 • GSA • 查库存/用量 • 解决问题 • 其他
项研究
对于一项研究你应该知道的信息
• 谁做了这项研究 • 在何处做的 • 这研究的目的是什么 • 结果是什么 • 这研究反映了修正产品的什么益处 • 基于这研究,为何医生要处方我们的产品
获取反馈
获取医生的反馈信息,可以: • 判断医生对益处的反应程度 • 决定如何继续进行销售拜访
小结
• 益处陈述以及将它与具体的产品需要联系 起来的重要性
客观事实性问题和主观判断性问题的 运用
客观事实性问题的运用
?客观事实性问题通常先于主观判断性问题提出
主观判断性问题的运用 ?如果你已经掌握医生的实际情况,主观判断性问题 也可以在拜访一开始就提出
计划的重要性
准备好尽可能多的客观事实性我而你和主观 判断性问题可使你: • 以胸有成竹和专业化的姿态拜访医生 • 获取通过拜访能取得进展的信息 • 找到你原先忽略的新的方法
确认需求的重要性
• 确认需求的重要性 • 帮助医生集中思考在处方决定中哪些是至
关重要的 • 帮助你了解医生的现状以及如何改善 • 使你突出销售拜访的重点 • 然而,药品销售的基本情况是,一般不能期望
医生会自动说到他们的需求,因此医药代表 必须用巧妙的提问引导医生说出来.
需要言辞